如何敲开新客户的大门PPT课件.ppt

肖俊生 如何敲开新客户的大门 1 与公司有固定合作关系的客户 1 认可公司服务及品牌 对公司忠诚度高的客户 2 愿意向其他消费者推荐我们服务的客户 3 4 一 优质客户的定义 2 二 优质客户的特征 1 行业稳定 企业收益好 2 企业自身形象好 3 企业起点高 傲视群雄 4 部门众多 决策过程复杂 5 壁垒众多 讨厌上门推销 6 谈判过程容易往复 更愿意与品牌企业打交道 7 一次成功的机会小 8 注意服务的周到 产品质量 9 有些企业有固定的进货渠道 3 1 客户最近的动态 找到关心的话题 2 组织结构及联系方式 3 大客户的整年计划 部门结构 年度营业额 核心决策过程4 主要决策人的工作和休息时间 5 会议及活动动态 6 主要领导的酒水消费爱好 7 酒水消费的动机 主要品种 消费水平 档次及金额 8 现在的供货商及存在的问题 三 了解客户那些内容 4 四了解客户的方式 1 行业分类收集客户信息 石化 水电 金融 房地产等 2 通过熟人了解 从行业协会 供应商 零售商处获取 老客户介绍新客户3 网站搜寻 如中文搜索引擎指南网4 客户内部报刊 从购买其内部资料 会议文件 年终总结 月度分析报告等 5 通过邮局 物流人员 保险公司人员6 通过专题调查7 参加客户的公开会议 活动8 举办或赞助一些小型活动 如品酒会 周末主题沙龙等9 利用事件法诸如庆典 酬宾 开业典礼 产品上市周年活动 客户的同学会 各种节日与节日活动 奥运 高考 中考 甚至是自然灾害 危机事件等等 都是接近客户的最好时机与素材 当然事先知道客户的资料背景以及社会偏好很重要 10 认真观察 保安 司机停车系统 电梯广告 客户定点消费酒楼 宾馆等 5 1 分析客户的酒水消费量 2 现在消费方式存在的问题 3 现在进货渠道存在的弊端 4 找到利益共同点 五 了解客户的目的 6 六 确定工作目标 可以三次修订 1 确定主供酒水的品种2 初步确定年度销售目标 毛利目标3 确定对方的经办人4 确定主要的服务方式现在没有机会 静观其变有固定供应商 先以香烟入场比价比较严重的 只要我方能够承受 可以前两次只保本或略亏 慎重使用 对方要得好处先搞一次免费活动或者免费品尝赞助一次会议或活动酒水 7 六 确定工作目标 A 确定完成销售目标的不同客户群 8 六 确定工作目标 B 目标客户分类 9 六 确定工作目标 C 毛利目标客户分类 友情提醒 大客户目标数量不宜太多 10 六 确定工作目标 6 如何确定目标客户收集所有的潜在客户资料 对潜在客户进行A B C分级 对我公司最适用的是 实地摸排和通过公开媒体的收集方式 什么是潜在客户 学校 幼儿园 科研等事业单位不是重点小餐饮不是重点其他的单位都是我们的潜在客户 11 大客户的分类 单位客户餐饮客户会员客户不同类型客户的比重问 根据我们公司的具体情况 应该以哪类型的客户为主进行开发呢 12 潜在客户分类 ABC分析法销量 A级客户70 B级客户20 C级客户10 每个季度调整一次客户所占 A级客户20 B级客户40 C级客户40 例外 零售行业上述A B级客户比例可能需要调整 尤其是会员客户 13 几种主要的新客户开发方式 老顾客介绍信客户朋友 熟人介绍招商会 品鉴会为活动提供免费酒水收集信息 自己开发陌生拜访传送优惠活动信息赠送礼品 14 七 拜访客户的方式 登门拜访电话预约书信预约第三方地点见面朋友介绍 15 范文 先生您好我是1919酒类连锁超市 店的店长 很荣幸为您服务 据我了解 贵公司将召开 会议 会议可能需要部分酒水 我们乐于推荐贵公司常用的下列酒水 主要产品及报价 通常我们会在会议召开的前一天或按照您的要求将酒水送达指定地点 我们知道会务筹备工作很繁忙 我希望我们的工作能减轻您的烦忧 提供周到细致的服务是我们向来的宗旨 感谢您在百忙中阅读此信 若有任何需要请致电66661919或我本人电话 我就在您的身边 16 2020 1 27 17 紫荆店两封信的比较 恭贺公司乔迁尊敬的各位领导和同事大家好 在这个迟来五一节后 紫荆店全体员工祝大家节日快乐 在此恭贺公司搬迁新址 如有什么帮得上忙的请知会一声 紫荆店将尽犬马之劳为你们服务 如需香烟 酒水 饮料请直接拨打服务电话短号 6251 座机 028 85157600 一包一瓶都可以 谢谢大家支持哈 2011年5月3日星期二紫荆店 全体员工 18 紫荆店祝贺公司总部乔迁 尊敬的各位领导和同事 大家好 恭贺总部乔迁 五一之后 天气渐转炎热 如果各位领导和同事为一瓶水 一包烟都要亲自去购买 不仅劳神费力 香汗淋漓 还影响您们的工作效率 而这正是紫荆店的份内之事 1919紫荆店郑重承诺 总部员工及其家属 朋友都是我们的至尊顾客 我们乐于为您们服务 乐于将一包烟送至您的身边 亲自为您点燃 乐于将两瓶冰冻的干白葡萄酒送至您指定的酒店 提前醒酒 等待您的开启 更乐于介绍来自西双版纳的傣乡纯果汁为您冰凉一夏 各位领导和同事 夏日是苦恼的 但紫荆店专为解除烦恼而来 夏天的夜晚是最美的 在星光闪耀下来一杯杜希亚干白更是美妙无比 赶快拿起电话 拨打028 85157600或者短号6250 6251 电话一响 服务就到 紫荆店全体员工2011 5 4 19 八 客户为什么愿意与你见面 1 你能为他带去什么 利益共同点在哪里 你们最近要召开 会议 我们能为你们免费的酒水吗 您能给我10分钟的时间就一个经营问题提一点建议 价格优惠 为公司节约回扣 个人的好处立即送 方便快捷丰富的品种 选择余地大品质保证 没有假货 20 八 客户为什么愿意与你见面 2 客户对现在供货商的服务不满意 你必须有更好的服务方式3 客户不知道怎样选择 你必须是专家4 客户对产品质量有疑问 等待你的解决方式 21 客户购买心理 面子心理从众心理推崇心理心理价位炫耀心理攀比心理 22 如何建立信任感 看起来像此行业的专家对顾客所从事的行业有所了解 一些比较偏的行业渴望被人了解 顾客见证客户看得见的有说服力的案例和文档媒体见证 问 该如何保留2010 10 18 中国经营报 名人见证权威见证相关熟人见证 23 九 关于竞争对手 1 尊重对手2 不要害怕被提及3 不要过分打击 但也不要过分显露我们的优势 过犹不及4 对客户提出的竞争对手的不满意表示遗憾 24 十拜访前的准备 1 调整自己的心态 保持自信心2 良好的仪容仪表 进私人住宅时备用鞋套3 名片及相关资料 小礼品4 客户相关问题的答案预备 25 十一拜访礼仪 1 拜访前 打电话再次确认2 不迟到 进门前手机调至振动状态3 礼貌要周到4 严禁与同行闲聊5 寒暄问候 保持适度微笑6 不要翘二郎腿 保持正确的坐姿7 多询问对方意见 多听少说 注意说话语气8 尽量避开用餐时间9 向主人一一道别 26 山东新宝真大客户部的案例 客户转介绍40 品鉴会20 小型活动赞助10 大型活动赞助1 陌生拜访 价格优势50 无价格优势1 27 讨论 A是某品牌桶装水的加盟店店主 他的店在繁华地段某小区 小区规模较大 住户较多 旁边有一家大型医院 一家政府机关和一所中学 还有几家银行和两栋大型写字楼 当然小区也不乏竞争对手 共有四家桶装水店 问题 1 用那些具体做法去开拓客源 2 有那些方法可以尽量搜集客户信息 收集那些信息3 哪些做法可以保持已有客户尽量不流失 并建立起相互之间比较亲密的关系 28 立刻付诸行动 只有行动才能决定我在商场上的价值 若要加倍我的价值 我必须加倍努力 我要前往失败者惧怕的地方 当失败者休息的时候 我要继续工作 失败者沉默的时候 我开口推销 我要拜访十户可能买我东西的人家 而失败者在一番周详的计划之后 却只拜访一家 在失败者认为为时太晚时 我能够说大功告成 29 坚