戴尔DELL的网络营销策略PPT课件.ppt

DELL的网络营销策略 DELL是国际个人电脑销售排名第一的公司 DELL公司除了门店直接销售PC外 最主要的营销方式就是网络营销 据了解DELL公司每年绝大部分营业额就是网络营销 2020 1 27 1 网络营销的普遍性及其优势 从来没有如今天这样 网络营销如此深刻地融入企业的运营模式之中 IT技术不仅使得网络从深度和广度上更加迅猛地将社会 企业 消费者关联在一起 并且从中催生的网络营销也日渐从一个概念性的营销工具 成为真正与企业融合而为提升竞争力的运营方式 网络直销模式可以消除中间商以及减少低效率 高成本的付出 但直销模式最根本的目的是构建更紧密的客户关系 发掘更多的客户价值 这就是戴尔取得成功的根本原因 2020 1 27 2 正是得益于这种直接经营的商业模式 戴尔可以对市场及客户反馈作出极为快速的反应 这一方面有助于戴尔更快更为真切地感觉到网络营销成功之处在于高效和低成本的销售渠道 戴尔案例 网络营销市场的变化和机会 有效地推出相应的对策 另一方面也由于能够提供及时快速的办事而获得了最佳客户满意度 看看被称为 戴尔之魂 的戴尔文化的陈述也许有助于理解直销模式是如何表现其价值的 戴尔之魂 的核心简而言之 就是聚集客户 开放和直接沟通 成为一个好的全球企业公民以及形成制胜文化 2020 1 27 3 在竞争激烈的IT行业中 网络营销的运用比拟其他行业 无论从深度还是广度上都更加成熟 不仅有效地消除了企业 经销商 消费者之间的信息畅通障碍 更大大强化了企业与消费者之间的关系 由于IT产物与网络的天然联系 企业可以直接通过网络向消费者提供各种办事 因而优秀的IT企业网络营销都不同程度地在办事上做文章 并且充实操纵IT产物与网络的关联性乃是此后的成长标的目的 目前 以戴尔 TCL AMD为代表的网络营销模式就是此中成功的代表 2020 1 27 4 DELL的营销理念 DELL公司是由年仅19岁的企业家迈克尔戴尔创立的 他是计算机业内任期最长的首席执行官 他的销售理念是非常简单 那就是 按照各户要求制造计算机 并且向客户直接发货 使公司更能明确的了解客户要求 然后以最快的速度作出回应 这个直接的商业模式消除了中间商 这样就减少了不必要的成本和时间 2020 1 27 5 直销的另一个好处就是能充分了解到客户的需求并对其作出快速响应 通过网络营销 商家的产品从定位 设计 生产等阶段就能充分吸纳用户的要求和观点 而用户的使用心得也能通过网络很快的在产品的定位 设计 生产中反映出来DELL公司的设计 开发 生产 营销 维修和支持一系列从笔记本电脑到工作站的个人计算机显示 每一个系统都是根据客户的个别要求而量身订做的 因此在美国 DELL公司是商业用户 政府部门 教育机构个人消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商 2020 1 27 6 电脑软硬件产品是十分适用于网络直销 首先 网络用户大多数是电脑发烧友 对于这类信息最为热衷 再加上电脑产品的升级换代快 使得这一市场有着永不衰退的增长点 戴尔充分利用这点 利用互联网推广其直销订购模式 凭借着出色网络营销发展模式 一举超越所有竞争对手 成为全球销售第一的计算机公司 进入中国市场之后 戴尔以 直效营销BeDirect 的网络营销模式为基础 加以强大的营销推广 在中国市场上起得了迅猛的发展 仅次联想 方正之后 成为中国PC市场第三大巨头 2020 1 27 7 网络整合营销4I原则 Interests利益原则 当戴尔接触网络时 凭着对新技术的敏锐 戴尔率先搭上了最新因特网班车 我们就应该扩大网站的功能 做到在线销售 戴尔在出席董事会时 坚定地表示 网络可以进行低成本 一对一而且高品质的顾客互动 在线销售最终会彻底改变戴尔公司做生意的基本方式 2020 1 27 8 1996年8月 戴尔公司的在线销售开通 6个月后 网上销售每天达100万美元 1997年高峰期 已突破600万美元 Internet商务给戴尔的直销模式带来了新的动力 并把这一商业模式推向海外 在头6个月的时间里 戴尔电脑的在线国际销售额从零增加到了占总体销售额的17 经过近10年的发展 到2006年 公司收入已经有60 70 来自网上销售 网络是一个信息与服务泛滥的江湖 营销活动不能为目标受众提供利益 但是设身处地的思考消费者的需要 为消费者提供更多的资讯 然而面对免费利益 消费者接受度也自然会大增 2020 1 27 9 Interaction互动原则 网络媒体区别于传统媒体的另一个重要的特征是其互动性 如果不能充分的挖掘运用这个USP 新瓶装旧酒 直接沿用传统广告的手法手法 无异于买椟还珠 再加上网络媒体在传播层面上失去了传统媒体的 强制性 如此的 扬短避长 单向布告式的营销 肯定不是网络营销的前途所在 只有充分挖掘网络的交互性 2020 1 27 10 2020 1 27 11 充分挖掘网络的交互性 充分地利用网络的特性与消费者交流 才能扬长避短 让网络营销的功能发挥至极致 不要再让消费者仅仅单纯接受信息 数字媒体技术的进步 已经允许我们能以极低的成本与极大的便捷性 让互动在营销平台上大展拳脚 而消费者们完全可以参与到网络营销的互动与创造中来 Dell为消费者提供了互动交流的平台为消费者提供售后的技术支持 Dell以博客的形式为消费者提供资讯 产品介绍 发布新品 2020 1 27 12 另外这里还设置了视频区你可以看到设计师 工程师设计研发的过程 把消费者作为一个主体 发起其与品牌之间的平等互动交流 可以为营销带来独特的竞争优势 未来的品牌将是半成品 一半由消费者体验 参与来确定 当然 营销人找到能够引领和主导两者之间互动的方法很重要他们会逐一做着介绍 让大家看到自己的研发过程 给予消费者对产品质量的信赖感 这也满足了不分消费者对产品制造研发的好奇心理 2020 1 27 13 Individuality个性原则 进入Dell主页 给人一目了然 井井有条的感觉 Dell计算机公司将其产品分别按照产品种类或者应用领域进行分类 例如 按产品种类可以分为 台式机 便携机 服务器和工作站等等 按应用领域可以分为 家庭用 小型商业用 大型商业用 教育用和政府用 不同的产品面向不同的市场 因而实行不同的策略 这实际上也是一种市场策略 2020 1 27 14 DELL根据顾客需要 为顾客量身订做电脑 正所谓 量体裁衣 每一位顾客对电脑的要求是不一样的所以DELL公司为消费者 分门别类 针对不同人群 为不同的人群 不同的资讯也对不同国家的人群 提供不同语言的服务还添加了友情链接让更多的人了解DELL走向国际化用户可以根据显示内容和提示 很快的可以找符合你要求的产品 并且了解到产品的价格和各项功能 戴尔一直坚持以客户为中心组织企业内部的架构 忠诚地执行最好的 客户体验 的企业口号 从市场 销售到后勤 客户服务部门都以统一的面貌出现在客户面前 客户找到任何一个部门 都能得到统一的答复 在提高客户体验的同时 戴尔的市场 销售成本却大量缩减 这就是戴尔公开的秘密 针对不同类型的客户 戴尔在安排内 外销售人员方面的资源分配也不同 可能以外部销售为主 内部销售为辅 也可能是以内部销售为主 外部销售为辅 甚至不要安排外部销售人员 2020 1 27 15 Interesting趣味原则 在互联网这个 娱乐圈 中混 广告 营销也必须是娱乐化 趣味性的 当我们失去权力对消费者说 你们是愿意听啊 是愿意听啊 还是愿意听啊 绝不强求 之时 显然 制造一些趣味 娱乐的 糖衣 的香饵 将营销信息的鱼钩巧妙包裹在趣味的情节当中 是吸引鱼儿们上钩的有效方式 伟大的网络营销 他身上流淌着趣味的血液 他不是一则生硬的广告 他不是一则生硬的广告 娱乐因子在他身上灵魂附体 2020 1 27 16 总结 当新经济浪潮席卷而来时 戴尔借助网络营销技术 将本身定位为一个运用持久合约及互联网络 且与供货商系统作密切保持的 中枢 系统 使戴尔与顾客之间 戴尔与市场变化之间 得到一种无缝的链接 而由此产生的低成本 高效运作 快速响应就是戴尔营销模式的竞争力表现 戴尔的网络营销模式 网络营销思维与新技术进行了有机的融合 而不是像许多公司对网络营销的运用只停留在企业信息发布 与客户进行简单的交易层面 2020 1 27 17 对于IT厂商来说 传统的营销方式是大规模广告投放外加终端促销 而网络营销使企业冲破了许多传统营销障碍 主要表此刻企业信息的传布上 不再存在时间与空间的阻隔 在一个无边无际的网络海洋中 信息的畅通就如海中之鲨 只要它愿意 它就可以出此刻任何一个处所 企业营销的边界也由此延伸 2020 1 27 18 可以说 以消费者需求为