报价与发盘PPT课件.ppt

交易磋商的程序 发盘Offer 还盘Counter offer 接受Acceptance Specificenquiry具体询价 Generalenquiry一般询价 询盘Enquiry 1 第二章发盘与出口报价核算 询盘函出口报价核算发盘函 2 什么是询盘 询盘 询价 是买方对所要购买的商品向卖方做出的探询 其内容并不仅限于价格 还可兼问商品的规格 性能 包装和交货期等 询盘的目的主要是从卖方即出口商获得具有竞争性的价格 然后从几家报价中选择最佳者 因此对同一商品的询盘 往往买方不只向一家公司发出 可以向不同国家 在经营某种商品有名气的 而且是向相互竞争的若干家公司同时发出 3 询盘信函一般包括如下重点 1 如属初次认识 要说明认识的经过 如承蒙 或从 处获悉对方的公司名称和地址 2 如是对方先来信则应表示感谢 3 向对方介绍公司的经营项目及有意购买的商品种类 数量 规格等 4 请求报出价格 包装 付款 保险等交易条件 必要时说明本身所希望的条件 5 说明商品市场的供应情况 6 请求寄送目录价目表样品等 7 表明有兴趣进行交易或要求早日答复 4 处理询盘的技巧 归纳起来 询盘邮件有以下几类 准备入市型无事生非型信息收集型索要样品型窃取情报型 5 如何识别客户询盘的价值 首先 我们从他的询盘内容来看 一般专业买家对所需产品的描绘会比较具体 不是需要一个类别的产品而是某个具体的产品 并且对产品的称谓是行业内人士的常用称谓 下面的一些询盘可能是真实的 他要求你就某一种产品报价时 同时具体到数量 规格 包装 产地 质量标准 交货时间 提供相关证书 到货港口等 6 他提出你的公司网站或产品目录里没有的相近产品的款式 规格 颜色等其他方面的信息 对此要特别重视 因为一方面客户发这类询盘时往往是因为以前供应商无法满足要求 对你而言这就是一个很好的机会 另一方面就算最后你没有拿到这张定单 你还是可以了解到新产品的市场需求和各项技术指标 而这是你平时花大价钱也很难弄到的 7 他直接提供你公司完全可以做的产品 并且附上图片 目标价格等详细产品说明资料 其次 可以从署名和网址上看 比较专业的有诚意的买家会留下完整的联系方式 尤其是网址 让你去了解他们 专业买家一般会用自己公司的邮件地址 如果用hotmail等邮件地址 该客户一般非假即小 8 对询价的几种解决方式 对公司产品准备详细的报价资料备查对有些进口商只是想初步了解产品的价格 你可以给出几种价格 高 中 低挡 根据客户的需要把握报价的档次 对给予你样品 详细产品规格的进口商 一定要认真对待 对随口询问的客商 可以给他报个笼统的价格 9 如何回复进口商的询盘 报价恰如其分及时响应并回复 简练 全面 周到调整心态 客户无大小之分 要一视同仁注意询盘和发盘的不同 10 站在买方的角度想问题尽量遵循几大要诀 thinkofyourreader clear complete concise courteous correct作好沟通的准备工作 11 出口报价核算 成本费用利润 12 报价核算 单价主要由计价货币 单位货币金额 计量单位 价格术语四部分组成 国际贸易中常用结算货币 Page28 美元 USD UNITEDSTATESDOLLAR英磅 GBP POUNDSTERLING欧元 EUR EURODOLLAR欧元区 比利时 德国 西班牙 法国 爱尔兰 意大利 卢森堡 荷兰 奥地利 葡萄牙 芬兰 希腊 斯洛文尼亚 13 计量单位 国际贸易中用以表示商品数量的计量单位分为两类 一类是以度量衡制单位表示 另一类是以个数表示 由于世界各国的度量衡制度不同 以至造成同一计量单位所表示的数量不一 在国际贸易中 通常采用公制 TheMetricSystem 英制 TheBritainSystem 美制 TheU S System 国际标准计量组织在公制基础上颁布的国际单位制 TheInternationalofUnit 我国采用国际单位制 14 贸易术语 INCOTERMS2000 2000年国际贸易术语解释通则 E F C D四组 卖方责任由E到D越来越大 三种常用贸易术语的构成和换算 FOB价 进货成本价 国内费用 净利润CFR价 进货成本价 国内费用 国外运费 净利润CIF价 进货成本价 国内费用 国外运费 国外保险费 净利润 15 出口贸易中选择贸易术语应注意的问题 应考虑到我方的运输条件 应考虑到发展我国的运输业和保险业 应考虑到船货的顺利衔接 应考虑到运费因素 考虑到贸易术语的变形 应考虑到国外装卸条件和港口惯例 应考虑到运输途中的风险程度 国际市场情况 地理因素 外汇管制因素 16 影响价格的因素 交货地点和交货条件运输距离商品的品质和档次季节因素成交量支付条件和汇率变动的风险 17 出口商品的价格构成 出口成本出口成本 商品成本 国内费用商品成本 采购成本 生产成本 加工成本国内费用 国内运输费 认证费 仓储费 港杂费 商检费 货款利息 业务费用 银行费用 报关费用 运费 保费 佣金预期利润 18 出口商品的成本核算 实际购货成本 含税采购成本 出口退税额增值税额 不含税货价 增值税率含税采购成本 不含税货价 增值税额 不含税货价 1 增值税率 出口退税额 不含税货价 出口退税率 含税采购成本 1 增值税率 出口退税率实际成本 采购成本 退税 采购成本 采购成本X退税率 1 增值税率 19 例 某牌足球每只的购货成本为165元 含17 的增值税 若足球出口可有8 的退税 请问美制足球的实际成本为多少 153 72元 只 20 国内费用的核算 根据以往经验列出所有费用大概数目 只能多不能少 国内包干费 与运费计算类似捐税核算 出口关税 按FOB价计征 一般免 垫款利息核算 以采购成本为基数计算银行费用核算 按笔定额收取或按销售收入 报价 的一定百分比收取出口定额费核算 以采购成本为基数计算 21 海运费的核算 计算方法 先查货物等级根据货物等级查到相对应目的港的运费运费计算依据 W M 以绝对数额较大的为计算基础对 运费吨 FT的理解 按M记费时 为1立方米 按W记费时 为1公吨LCL FCL 22 2020 1 27 23 20英尺集装箱和40英尺集装箱的有效容积与限重 20 25立方米17 5吨40 55立方米24 5吨计算时应注意的问题 计算箱数时取整数 按去尾法取整计算箱规时要精确 最好保留到小数点后4位 注意装箱情况 24 保险费的计算 计算依据的基数 CIF CIP 价格保险金额 CIF 1 投保加成率 保费 保险额 保险费率 CIF 1 投保加成率 保险费率CIF CFR 1 1 投保加成率 保险费率 25 预期利润的计算 利润额 销售价格 利润率 销售利润率 销售价格即报价 利润额 采购成本 利润率 成本利润率 26 佣金和折扣的计算 佣金 commission 明佣 暗佣 包含佣金的价格称含佣价 不包括佣金则称为净价 NETPRICE 净价与含佣价之间的关系是 佣金 含佣价 佣金率净价 含佣价 含佣价 佣金率 含佣价 1 佣金率 含佣价 净价 1 佣金率 折扣 discount 是卖方在原价格的基础上给予买方的一定比例的价格减让 是一种促销手段 27 报价 出口报价 货物实际成本 出口各项费用额之和1 出口各项费用率之和 利润率注意 公式中分母所示之费用率是指那些按照出口报价本身记收的费用 而分母中的利润率也是指根据出口报价本身去规定的利润率 此公式适用于三种贸易术语的核算 28 实际工作中报价应注意的问题 公司出口报价核算表的使用出口退税计算的简易方法银行费用的计算 注意年利率的使用方法报价表格的缮制和使用 29 货号品名包装方式SH226BoaSlippers4打 纸箱包装尺码包装重量 毛 净 含税采购成本56 40 45cm10 8kgs65元 打出口退税 9 出口定额费用率 6 增值税率为17 汇率为1美元 8 25人民币海洋运费 整箱 FCL USD3030 40 FCL保险 按CIF发票金额加10 投保一切险和战争险 费率分别为0 7 和0 3 报价利润率 10 即以所报价格为基数计算 请根据上述条件 以美元为报价单位进行出口报价核算 CIFC3VancouverB C Canada 40 FCL 30 货号 SH226实际成本 CNY60 打集装箱装箱量 545箱报价数量 2180打国内费用 CNY3 9 打出口运费 CNY11 4667 打CIFC3 USD10 63 打 31 集装箱的装箱数量与报价数量运费的货币转化 国内费用的分摊求最终报价时别忘了把利润和佣金考虑进去报价转换为美元 32 出口发盘 发盘 Offer 也称报盘 发价 报价 法律上称之为 要约 可用口头或书面方式表示 33 发盘的种类 根据发盘人的地位不同分为 卖方发盘 SellingOffer 买方发盘 BuyingOffer 是由买方向卖方报出交易条件 卖方如接受 买方就可以依据这些条件定货 34 根据发盘内容和条件是否完整 明确等情况 又可分为 实盘FirmOffer 是指卖方提出的内容和条件是肯定的 明确的 完整的 无任何保留条件的一种报价 虚盘non firmoffer 是指发盘人有保留地向受盘人发出交易条件 愿意签定合同的建议 如 以我方最后确认为准 Thisofferissubjecttoourfinalconfirmation 35 构成发盘 实盘 下同 的条件 根据 联合国国际货物销售合同公约 发盘应具备以下四个条件 发盘应向一个或一个以上特定的人提出 发盘内容必须十分确定发盘应表明订约的意旨发盘应传达到受盘人发盘必须注明有效期 36 发盘的有效期 在实际业务中 常见的明确规定有效期的方法如下 规定最迟接受期限 OFFERSUBJECTREPLYHEREOCTOBER5TH 规定一段接受的期限 OFFERVALID5DAYS 37 发盘的生效 撤回 撤消与失效 生效 发盘于送达受盘人时生效撤回 指发盘人在发盘送达受盘人之前 即在发盘尚未生效时 阻止该项发盘生效 根据 公约 规定 如果撤回发盘的通知先于发盘或与发盘同时送达受盘人 则该项发盘可以被撤回 举例 撤消 发盘已经生效后 发盘人取消该项发盘 根据 公约 规定 在合同订立以前 发盘可以撤消 但撤消的通知必须在受盘人发出接受通知之前送达 38 失效 在国际贸易惯例中 在下列情况下可造成发盘的失效过期 在实盘规定的有效期内未接到受盘人的表示 期限已过而失效 拒绝 受盘人表示对实盘不接受或拒绝 不管原发盘的有效期是否已过 其实盘均失效 撤回 原实盘在合法的情况下被发盘人撤回 给实盘即失效 法律实施 原发盘因某种原因引起法律的实施而使发盘失效 39 发盘时应注意的问题 要遵循有关的法律规范要慎重 切忌盲目对外发盘要确定合理的有效期 40 发盘函的写作 发盘函的结构一般包括下列内容 感谢对方询盘 明确答复对方来函所询问的事项 如 Thankyouforyourinquiryfor 阐明交易的条件 品名 规格 数量 包装 价格 装运 支付 保险等 如 FortheButterflysewing machine thebestpriceisUS 7900 00persetFOBShanghai 41 声明发盘有效期或约束条件 如 Inreplywewouldliketooffer subjecttoyourrepl