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文档简介

正大开发猪料的启示 稳定压倒一切 重庆片区市场部 1 主要内容 产品策略价格策略渠道策略促销策略启示 2 产品策略 产品猪场料 渝宝系列 独立品牌 从2003年底推广至今 代表产品F44 F42 F38 散养料 正大牌 山友牌 双桂牌和大浪牌 现集中为正大 山友牌 代表产品 颗粒料951 正大23浓缩料151 42 3 产品策略 产品特点1产品定位为中高档产品 2产品质量稳定性好 4 产品策略 产品缺陷 拉稀现象比较普遍新产品策略 解决拉稀问题 制定产品组合 具体方案 新产品正大2020 CP20 40公斤 老产品 951或23 正大2020零售价220 240元 40公斤 渠道商利润20 40元 5 价格策略 中高质高价价格透明化 6 价格策略 优点 直销户享受到比较公开的价格 有利于稳定直销户缺点 渠道商的价格透明化 造成渠道商的利润不高 7 渠道策略 渠道模式 总经销 办事处转给个人 区域代理直销 8 2020 1 27 9 渠道策略 渠道特点 1质量良好 有渠道的地方该渠道在该区域占有率处于前3位2资金实力好3对公司产品认同度高4布点密集5单位利润不高6由专销逐步转向兼销 渠道稳定性逐渐减弱 10 渠道策略 渠道维护与培育 1企业文化上墙 门店统一标识 2精神文化激励 新马泰旅游 培养了一部分忠诚的经销商近几年减少对渠道这方面的投入 11 促销策略 人员促销长期坚持基础工作标杆示范是正大有如此基础的前提 用户和经销商对正大产品认同的根本 开大会 几百人 送2公斤浓缩料 12 促销策略 广告少实物促销少 13 优势1稳定的产品质量2培育了一批忠诚度较高的经销商3长期的基础工作4培育了951 23等拳头产品劣势1价格透明化和政策一致性2不灵活 14 片区与正大比较 15 启示 1稳定产品质量 包装 颗粒等 2产品的卖点 料型 抗拉稀性能等 3渠道的培育与建设3 1保证渠道的合理利润空间 产品利润空间和市场空间 3 2减少渠道与公司的沟通成本3 3增加渠道与公司的互动交流4长期坚持培育品牌 时间沉淀品牌 品牌的沉淀是从一个产品开始的 16 5质量最好的产品不一定是销量好的产品 6产品品牌的成功是系统的成功 而不是一个点上的成功
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