相宜本草销售渠道调查报告PPT课件.ppt

相宜本草介绍 作为一个1999年在上海诞生的品牌 相宜本草凭借迅速的终端崛起和渠道扩张 成为近年来国内终端品牌中为数不多的 蓝筹股 其销售网络遍及华东 华北 华中及华南等省市 产品畅销家乐福 沃尔玛 大润发 欧尚 乐购 屈臣氏等全国连锁超市和百货商场 随着公司的发展 会员销售 网络销售 专化店销售等复合营销模式也已初具规模 相宜本草2010年销售达11亿元 可是说相宜本草是外资品牌主导的中国化妆品市场中杀出的 黑马 接下来我们就分析一下这匹黑马的销售渠道到底有哪里的过人之处 据广东精实营销管理顾问有限公司总经理冯建军透露 相宜本草2010年销售达11亿元 其中电子商务渠道回款达1 2亿元 贡献30 左右的份额 商超渠道贡献60 的份额 专卖店渠道只占到10 由上可以看出相宜本草的销售渠道主要是网络 商超及专柜三个独立的销售渠道 专柜销售 网络销售 商超销售 商超销售 相宜本草首先即是通过在屈臣氏的成功销售拿下了最难操作的上海市场 随着屈臣氏800家网点的不断渗透 完成全国市场的扩张 目前相宜本草系列产品已畅销家乐福 大润发 欧尚 乐购 易初莲花 屈臣氏 太平洋百货 百盛等300余家全国连锁超市和百货商场 相宜的 美丽驿站 俱乐部 现已发展了数万名会员 相宜本草产品基本覆盖美容护肤品所有类别产品 60 的产品通过商超销售 某优实贸易有限公司总经理表示 相宜本草近年快速发展的主要动力来自于其超市渠道 地区超市渠道占品牌整体销售的70 其在部分超市的月销售额甚至已达50万元 目前相宜本草销售网络已遍布全国31个省区市 覆盖包括家乐福 沃尔玛在内的6000家国内外超市 网络销售 2009 12相宜本草在淘宝网商城开设官方旗舰店 步入网络销售时代 相宜本草在淘宝有几十家店铺 但却是分属不同省份代理商或者丽人丽妆等全国外包公司 2010年11亿元的销售中电子商务渠道即达1 2亿元 贡献30 左右的份额 电子商务渠道的销售在高速增长 2020 1 27 7 专柜销售 相比超市渠道和电子商务渠道的顺风顺水 相宜本草在专卖店渠道的表现却并不如意 有业内人士告诉记者 相宜本草2003年就已开始尝试专卖店领域 但由于操作手法不当 并未取得成功 2008年为改善其现金流问题重新进入化妆品专卖店领域 但实际上 迄今为止相宜本草对化妆品专卖店这一渠道仍把握不足 据了解 由于这业绩不佳 专卖店渠道销售总监职位自2008年下半年以来已历经三次人士更迭 2 1 古方今酿系列杏仁养润系列紫芝紧颜系列芍药皙白系列莲花高水份系列单参控油净化系列四倍蚕丝凝白系列深层清洁系列 金缕梅系列仙人掌系列红石榴系列 芯净自然净肤系列红景天幼白系列光彩立现系列四倍蚕丝系列润白系列控油消痘系列补水保湿系列眼部护理系列美白祛斑系列男士系列 专柜产品 网络产品 商超产品 三个渠道销售的产品种类 3 总结 相宜本草以商超为主 网络销售为次 专柜为辅的销售区渠道 针对三个销售渠道面对的顾客的差异 相宜本草在产品包装上也各有特色 针对卖场经常促销的状况 相宜本草会推出 买大送小 的促销装 甚至在类似屈臣氏等超市 就直接推出小包装产品方便消费者购买 而针对网络购买用户 除了在产品包装上要够炫够漂亮 还在产品包装材质上要避免易碎易破的包装材质 在专卖店则要根据地区消费者的喜好 有针对性的进行产品摆放 相宜本草销售总结 由图表看出 相宜本草这匹黑马 销售渠道的商超一直是主要盈利来源 网络的增长势头也很可观 专柜是短板 相宜本草之所以增长势头这么好 与他的销售渠道的选择密切相关 相宜本草走的是中低端路线 商超 网络的选择很正确 研发药妆 可以卖到药店 单击此处添加标题 单击此处添加标题 1 2 3 相