第章终端渠道管理PPT课件.ppt

第 章渠道终端管理 1 本章内容 一 渠道终端管理的含义及重要性二 渠道终端建设三 渠道终端要素及运作方式 2 一 渠道终端管理的含义及重要性 渠道终端管理的含义 终端管理是指企业的产品与消费者直接接触的端面的管理 终端管理的最终目的 就是要让零售店乐得卖 知道如何卖并愿意尽力去卖 消费者乐得买 让消费者买得轻松 买得愉快 让他好找 好挑 好拿 3 一 渠道终端管理的含义及重要性 终端管理的意义 1 使消费者对企业产品产生注意 2 促使消费者去买企业的产品 3 加强广告及行销策略的效果 4 使消费者很容易买到企业的产品 5 树立良好的品牌形象 6 建立消费者对品牌长期的忠诚度和偏爱度 4 二 渠道终端建设 软终端建设 1 建立动态终端报表 每月对区域市场所属终端的数量 变化 质量等变动情况进行汇总 根据报表制定改进 提升措施 2 制定统一的终端位置 终端形象 产品陈列 促销品摆放等执行标准 每月不定期机动监测 并制定奖罚政策 3 制定终端导购员评审管理体系建立导购员档案 记录个人基本资料 培训情况 考核结果 导购技巧评定级别 每月业绩 产品陈列及促销品摆放打分等 5 4 终端分级 根据各终端所处位置 营业面积 家电区营业面积 社区经济条件 营业额 外在形象 知名度 信誉度 客流量 xx月均销量等情况 将零售终端分为A B C三级 对不同级别的终端制定相应的投入政策和拜访巡察周期 A类终端 必须设立专职导购人员 优先投放演示台和形象柜等大型固定POP 保证货源充足 经销商人员至少每周拜访巡察一次 B类终端 由经销商提出申请 根据需要投放演示台和形象柜等大型固定POP 优先供货 C类终端 不再设立专职导购人员 原则上不再投放演示台和形象柜等大型固定POP 6 2020 1 27 7 5 终端拜访巡察 终端巡察指xx市场专员与经销商拜访终端工作人员和在卖场观察消费者购买活动及工作管理行为 内容如下 A xx产品的陈列和POP的摆放是否符合规范 并填写零售终端工作考核表 如灯箱照明 B 各竞争产品厂家的终端市场促销活动 收集信息 及时反馈至公司 C 收集信息 及时反馈至公司 D 询问导购员所面临的工作困难 解决导购员所面临的问题 观察到购员的工作干劲 精神风貌 考核其绩效 E 根据需要拜访卖场的管理人员 8 6 卖场公关 有效利用公关手段 建立良好的卖场关系 不但能够取得卖场对的支持 甚至还能打击竞争对手的气焰和阻击竞争对手进入 提高卖场壁垒 公关大忌 平时不拜佛 用时烧高香 9 7 终端销售人员的培训与管理 培训 激励 控制 i 制定导购人员的培训 考核 奖励等制度ii 制定导购员培训手册 做到人手一册 内容包括 产品性能 功能 使用方法 卖点及如何回答顾客相关问题和导购技巧 沟通技巧 商场公关 礼仪 着装等培训内容 iii 考核主要以销售量为主 同时考察其出勤 工作态度 对本产的熟悉程度等 月底以书面形式进行考试 综合评定 iv 制订销售提成制度 对于销售业绩突出的个人在基本提成的基础上 实行额外奖励 如 在完成基本销售任务的基础上 对超额部分进行高额奖励 或在月底进行实物奖励 10 硬终端建设 1 硬终端建设一个中心 标准化一个完整的售点包装工作分为两个部分是缺一不可的 1 告知用POP 主要用于告知现在促销产品 热卖产品及零售价格等促销信息 主要以活动海报 手写海报 宣传单张 条幅等 2 形象用POP 主要用于体现品牌诉求 产品诉求的理念 营造品牌气氛同 主要以易拉宝 X展架 吊旗 拉网展架等 见