电话营销技巧详解.doc

保险礼品网（）4.1、电话营销技能（一）、打电话前准备：1、准备好电话名单、记录本和笔；2、保持微笑，透过声音让你的客户感到你的笑容；3、清楚电话目的：不要试图在一次电话中成功推销，而是取得见面或二次沟通的机会；（二）、电话约访稿介绍：您好，请问是XXX 先生吗？X 先生您好，我叫XXX，是金顶集团的黄金投资顾问。您这会儿说话方便吗？占用您两分钟时间可以吗？ （可根据名单来源判断客户最近的一些情况，拉近距离）情况A、客户：这会儿有点儿忙、开车等等。（A情况下，顾问：哦，是吗？那我待会儿再打给您吧，您看，我20 分钟后打过去可以吗？如果开车可以说您注意安全。）情况B、客户：你说吧。目的（切入主题）约访类型对应话术普通约访GW：是这样的，我们是天津贵金属交易所的会员机构，主要从事黄金和白银现货投资的，您最近关注过黄金的行情走势吗？您了解过这个投资理财品种吗？约报告会GW：是这样的，本周六下午我们在国贸举办一场经济危机下的理财方式的报告会，特邀嘉宾是（）老师和金顶集团（）老师，主讲在当前产品纷杂的投资市场该如何搭配我们的家庭资产，邀请您来参加，您看周六下午您有时间吗？促使决定：您看您是明天上午方便还是下午方便？您到我们公司来给您做一个详细的介绍。我到您那儿去，给您做一个详细的介绍？确定时间：那好的X 先生，我们明天上午十点见。待会儿我会把我的联系方式以短信的形式发到您的手机上，如果您有什么变化请通知我一下，谢谢！（三）常见问题处理：普通约访中遇到的问题及回答方式：（一定要找出客户拒绝的真正理由，并“对症下药”）反对意见回答方式1 没兴趣XXX 先生，在您还没了解一件事物前，感觉没有兴趣，是很自然的事。不过，为了能使您有个机会，亲自做一个判断，您能不能在明天抽出一段时间听一下，不做没有关系，就当学习一些理财知识。2 不想投资XXX 先生（小姐），如果您现在告诉我，您现在决定投资了，我会感到惊讶。不过只要您想进一步了解，而且时间许可的话，我非常乐意与您一起分享一些计划和建议。请问您在X 日X 时有空吗？3 不需要XXX 先生（小姐），这建议到底有没有价值，只有您听完之后自己判断。而且只需占用您很短的时间，您能不能在X 日X 时抽出一点时间谈谈4 暂时不考虑（以后再说）可以，不过就算您现在不考虑，起码您都了解了这方面的知识，将来您自己或者朋友有这方面的需要时，也会多一种选择。5 太忙了 没空XXX 先生（小姐），我知道您很忙，所以我才事先给您打电话，和您约个时间，请问您在X 日X 时有空吗？6 浪费您的时间XXX 先生（小姐），不必替我担心，这是我的工作及责任。请问您在X 日上午方便还是下午方便吗？7 寄资料给我我非常乐意向您提供这项服务，但是这份计划也要符合您的需要才会有用，而且有些专业知识需要给您解释，这也是我为什么要与您见面的原因。您看您X 日上午方便还是下午方便？8 对于固执的反对者那也好，XXX 先生（小姐）不如这样好吗？我很想让您多了解一下黄金这个投资品种，如果以后我们这有什么好的活动或是讲座，我希望能请您参与一下。我们公司的活动都是邀请的金融界的重量级人物，要是那时您能腾出点时间的话，我们会很高兴为您服务。9 不懂，所以不想做X 先生，所有的东西肯定都是从不懂到到懂的，就像您在刚工作时候一样，不都是要学的吗？您肯定不会因为不懂就放弃的，对吧？其实黄金投资并不难，我们会有专门辅导。10 风险太大不想投资恩，X 先生您说的很对，投资都是有风险的，但是风险和利润往往是同在的，您只看到了投资的风险，但您有没有注意到不投资的风险？如果不去投资，您的资产每年就要缩水5.62%，面对现在越来越高的消费需求，您面临的将是降低家庭的生活水准，难道这个是您愿意看到的吗？11 以前投资过 亏了哦，是吗？那应该恭喜您，那您应该是一名成熟的投资者了，因为我们都知道只有失败才能让人不断成长。但不能因为亏了就不做了，而是从中总结经验，不然你是既交了学费，又没学到东西，对吧。放心，我们会有专业人员为您贴身指导的。12、我现在做的挺好是吗？那应该恭喜您才是，投资市场其实是相通的，您的经验同样可以应用到黄金市场里来，而且同样的资金量，在黄金市场的运转速度要比其他的市场快的多，用最短的时间和精力赚更多的钱，这个也是您希望的吧？13、我的钱都套住了，等解套再说吧*先生，您说的这个我能理解，但是正是因为您套住了，所以要在其他市场上扳回来，通过其他投资途径弥补已经丧失的机会成本，这样才不至于浪费时间。如果套住了就一直等下去结果会使您丧失更多投资机会，相当于亏了更多14、你怎么知道我电话的？X 先生，现在是个信息的时代，您的信息可能在买手机的时候就已经泄漏了。但是我觉得关键是我是否给您提供好的信息，对吧。15、我股票做得很好，再去投资黄金，恐怕精力时间不够股票时间在下午三点就已经结束了，而黄金最大的波动时间在夜间9点到12 点之间，在交易时间上不会冲突，如果你股票做得很好，那么您做黄金交易更加得心应手，因为股票的分析会有庄家骗钱的操作手法，而黄金却不存在庄家。16、能赚钱吗？X 先生，如果不能赚钱，您觉得还会有我们这个行业吗？那他存在就没价值了。我们会有专业的人士为您作指导的。4.2、约见营销技能以下为约见营销可能遇到的状况以及相关应对方案：1、客户半路不接电话X 先生，您到哪里啦？怎么不接电话呢，会场这边给您预留的位置空着呢，会务人员在一直在问我您的情况呢？请您回个信息给我好吗？金顶集团XXX。2、电话聊挺好但客户就是不来X 先生，您今天下午是不是临时有事了啊？等了半天也没能最终见到您，真的很遗憾，不过咱们老师每周都会对下周行情做个预测并且推荐，会后我发信息给您啊，您可以关注一下。金顶集团XXX。两天后：X 先生，那次我给您推荐黄金您关注了吧，咱们老师对盘面的分析也是非常的准确，如果您要是按照咱们老师的建议来控制仓位，或者买了咱们老师推荐的方法，您这周至少规避了*的风险/获得了*的收益。王哥，您这周什么时间方便啊，到时咱们老师还会举办讲座，我提前让我们的会场经理给您预留一个比较好的席位。3、说对黄金感兴趣还是不来X 先生，这周没有关注黄金的走势吧，上周给您去电话时黄金价格还在*，现在到*了。而且这个品种可以做空，加上咱们的实时喊单，客户每天都有1000 美金的获利空间。您有那么久的炒股经验，在咱们这个没有庄家的黄金市场，加上它24 小时、双向操作、T+0的交易机制，您肯定可以获得更大的收益。我建议您抽出两个小时的时间来咱们公司详细的了解一下，来的时候带上U 盘，我给您拷个软件，新的一年给自己的投资多选择一个品种，多一次赚钱的机会。您周几的时间方便啊，到时咱们老师还会举办讲座，我提前让我们的会场经理给您预留一个比较好的席位。4、做不好又不听讲座X 先生，您炒股多久了啊，咱们这里很多新股民朋友，每周来听咱们的讲座回去再做就不一样了，这不还获得了将近10%的收益。我建议您啊听听老师的讲座，活跃一下自己的投资思路，也许这一堂课下来说不定还真能起到抛砖引玉的作用，让您的炒股之路从此走向一路飘红，再者说了，咱们这里的交通十分方便，您开车或坐地铁过来花上您周末的半天时间，下周咱们抓几个大波段还是非常值得的。您看您周几的时间方便啊，到时咱们老师还会举办讲座，我提前让我们的会场经理给您预留一个比较好的席位。5、听到一半走了X 先生，您怎么听到一半走了呢？您把咱们老师讲的黄金方面的内容听完了吗？本来我想在您听完讲座后再给您拷个软件呢，这样吧，您的QQ 号码是多少啊？我把软件传给您，这样您就像关注股市大盘一样可以关注每天的黄金行情了。6、听完讲座出来急着要走X