销 售 管 理 制 度.doc

销 售 管 理 制 度目 录：组织架构、岗位职责及行政管理一、销售部机构设置及销售部人员主要岗位职责l 销售经理职责l 销售主管职责l 销售人员职责l 销售部文秘职责l 财务人员职责二、销售部行为准则l 销售现场管理规定l 销售部全体员工工作标准l 销售业务人员行为准则l 内勤人员行为准则三、劳动管理制度l 聘用要求l 工作时间及作息制度l 薪资情况l 辞退制度四、 其它l 计算机管理制度l 办公用品管理制度组织架构、岗位职责及行政管理一、销售部机构设置及销售部人员主要岗位职责（1）销售部人员主要岗位职责销售经理岗位职责l 负责项目的整体销售工作,根据公司确定的销售计划，完成规定的销售任务。l 制订项目销售管理计划（包括销售进度、价格、房源、营销计划及销售收入、费用支出计划等），并报公司主管领导及相关部门批准，经审批后负责实施。l 全面介入项目形象推广、市场运作、阶段促销等策划工作，审批项目整合推广计划和阶段推广方案。l 制订项目销售管理制度并监督执行。l 负责与设计单位、银行、律师以及其它部门的合作协调工作。l 指导销售现场服务工作，包括协调解决客户纠纷、以及其它各项客户售后服务等。l 制定、修订项目的销售管理制度，经审批后负责执行，规范本项目销售部的销售行为。l 充分介入项目形象推广、市场运作、阶段促销等策划工作，对项目整合推广计划和阶段营销计划的制定、实施进行监控。l 负责销售管理工作，包括前台销售、内勤流程、行政事务等各项管理工作，与销售主管做好配合、协调，并督促其工作的实施、完成。l 负责对认购协议、销售合同以及其它销售文件进行审核，规范签约行为。l 负责维护售楼处的办公秩序、卖场环境，规范员工的执业行为。l 协助进行项目人员招聘、培训、考核等管理工作。l 负责与公司相关部门的联络、沟通工作。l 执行销售管理制度，并根据实际情况及时对现场各项销售管理制度提出调整建议。l 根据销售计划督导销售主管快速完成销售指标。l 不定期查阅销售主管的工作笔记并提供相关指导意见、进行分析并逐一与销售主管进行沟通、解决。l 监督合同执行情况，及时处理违约情况。l 配合并督促签约律师及时办理合同登记及注销。l 参与策划和调研，并提议促销手段。按月将销售情况及销售计划通告相关的企划人员，以便于制定广告宣传计划及阶段销售策略。l 不定期组织销售人员进行市调。销售主管岗位职责l 根据公司要求及目标制定本组具体的销售进度计划，落实销售任务。l 负责组织销售员进行销售工作，完成小组所承担的销售任务。l 负责管理组内销售员的日常工作。A、负责工作排班、轮休、监督考勤。B、日常客户管理工作，及时进行客户总结，包括帮助销售人员划分客户类别、洽谈阶段、是否购买原因、关注重点等，并能引导销售员及时跟踪客户情况。C、负责协助销售员进行接待、洽谈及认购、签约工作，监督销售员按时进行催款工作，并对以上工作进行书面总结。D、负责组织组内销售员在每日一会上总结、交流销售经验与教训，并提出存在的问题与建议及次日工作目标、安排。E、负责协调、处理销售员撞单现象，并及时上报销售经理。F、负责按销售公司有关制度对销售员的违规现象提出处罚建议，并上报销售经理。G、客户信息的收集、整理、汇总并上报销售经理。H、负责新销售员的实战操作培训工作，提高组内销售员的整体素质，并鼓励销售员提出合理化建议。l 负责统计本组的销售业绩，包括：套数、合同额、收款额及组员个人业绩和排名并不定期向上级汇报。月末将其作成表格转交行政文秘。（见附表：成交月报表）l 负责在每周一会上向上级提交销售员每周的工作评价报告，并于月末汇总向上级提交本组奖罚建议。l 负责协助销售经理组织销售员配合调研工作。l 审查合同中价格及合同填写内容无误。l 按期向公司及销售经理汇报销售情况及销售人员工作状态。l 配合销售经理、内勤人员完成整体销售及合同执行工作。l 职责范围内的其它客户服务等工作。销售代表岗位职责l 负责按项目销售计划完成销售任务指标。l 负责接待客户（接待、看房、洽谈），并做好日常工作日记、客户信息记录，以便进行客户确认、拜访与回访。l 认真作好客户追踪工作并做好纪录。l 负责在合约签署前一天准备好各种与客户相关的合同及相关文件。l 协助客户签署购房定金协议，签署住房贷款的相关合同及文件，负责收集客户办理产权的资料。l 负责提醒客户如期交款，并及时将交款单返还内勤人员。l 服从上级安排，如有异议，事后向相关领导沟通、解决。l 解决份内客户争端事宜，及时向现场销售主管反映情况。l 协助现场主管处理客户的变更要求及投诉。l 销售代表不得私自做销控或无故长时间保留销控表。l 接受临时交办的其它任务。l 接听热线电话并作记录，将每日记录汇总后交行政文秘留存，耐心回答客户所提出的问题。l 积极参加各种促销活动；l 了解、掌握市场信息，及时上报组长；l 进行市场调查，了解客户需求；l 定期进行上门直销及电话直销，挖掘潜在客户；l 定期进行周边项目调查，了解竞争项目情况；l 严守公司机密，做好客户资料的保密工作，保证口径一致；l 积极学习相关业务知识，提高自身素质；l 完成直接上级交办的其它工作。l 随时保持接待台及洽谈区整洁，当客户离开后应立刻清理洽谈桌面并将椅子恢复原位。l 销售代表在给客户介绍情况时，不得泄露公司经营机密，不得将公司内部文件外传。l 节约使用办公耗材，如复印纸、信纸等，内部文件尽量使用已用过的二手纸，给外部或客户的文件使用新的复印纸。文秘工作职责l 协助销售部的日常工作及行政管理工作l 销售现场文稿的编写及打印；l 认真完成直接上级交给的工作，并作反馈；l 公司内部、外部各类文件的传送、接收；l 协助直接上级的外联工作；l 销售部全体员工的考勤管理与监督（打卡）；l 做好销售部相关奖惩的记录并于周例会通报；l 保管并补给签署合约的必备的所有附件。l 认真作好销控表的填写和校对，保证其随时的准确性。l 负责销控表的及时收回。l 统计每日成交情况并上报相关部门（见附表：成交日、周、月统计表）。l 负责认购协议、合同的审核，登记并按时上交相关部门。l 办公用品的申报、领取及发放并做好登记；l 根据规定及上级指示组织、安排部门会议，并做纪要；l 负责部门办公设备的管理及报修工作；l 完成直接上级交办的其它工作。l 协助销售经理接待客户投诉，并在处理后给客户反馈；l 广告样报、文章的收集、保管，财务人员工作职责l 收取客户交纳的意向金及房款，并备案。l 认真清点当日房款并上交相关部门，作好交接签收工作。l 审核认购协议、合同，登记合同目录并转交行政文秘。l 建立管理销售台帐， 收款记帐。l 定期向公司提交签约客户到款的周、月统计报表。l 定期向公司提交签约客户关于贷款资料交纳情况统计表。l 核对销售业绩 。l 负责与甲方财务对接及公司财务部门的联络、沟通。二、销售部门行为准则销售是直接面向市场与客户的窗口，代表了公司的形象。为保证项目销售工作开展的统一性、规范性、严肃性，提升公司的专业形象，特制定本管理规定。（1）销售现场管理规定现场售楼是企业形象的重要窗口，是客户对项目的第一理性印象，所有在售楼的员工销售主管、销售员、司机以及其它各层管理人员都应严格遵守本守则并相互监督，维护良好的卖场环境和办公环境。l 工作时间统一着装、配带工作卡，保持公司良好形象。严禁穿着吊带背心、吊带裙、牛仔裤、短裤、拖鞋、球鞋等休闲服装，严禁过分怪异的化妆和发型。l 仪表端庄，举止得体，有礼貌。不得讲粗话，不得拒绝客户的合理要求，不得在客户面前谈论与工作无关的内容。l 有客户在场的情况下，销售员之间不能交谈涉及客户、价格等销售情况，以免造成不良影响。因此对公司造成损害的，视情节严重，给予。l 工作时间尽量不打私人电话，严禁长时间占用电话，接电话或讨论工作不得大声喧哗而影响他人工作。l 工作时间不得在办公区内大声喧哗、嬉戏、聚众聊天，不得对客户视而不见。l 工作时间不得在接待大厅内收听广播、看电视、吃零食、玩牌、睡觉、看与工作无关的书籍以及做其它与工作无关的活动。l 严禁在大厅吸烟、喝酒、吃工作餐，吃完饭后要将桌面收拾干净，保持办公环境的整洁舒适。l 不得使用一次性水杯喝水。l 上班应提前十分钟，做好办公室卫生，准备当天的工作；并随时保持办公区干净整洁的环境，桌面整齐、文件资料摆放有序，不得将内部售房资料放在公共办公接待处。l 每日值班组负责维护全日大厅的整洁工作。（2）全体销售部员工工作标准l 员工应培养自觉工作的主动性和积极性，培养协作意识和奉献精神，主动安排好本职工作，不因个人原因影响公司的整体工作安排。l 全面、准确、及时地执行上级指令，工作有计划、积极主动，努力钻研，勤于思考，勇于创新，积极提出合理化建议，不断提高工作能力和工作效率，杜绝散漫、拖拉的工作作风。l 尊重上级领导，增强同事之间的沟通、信任，团结互助，有意见应及时向当事人提出或向上级领导申诉，严禁不负责任的私下议论，挑拨是非。l 严于律己，宽以待人，保持正直、积极、乐观的态度，不将个人情绪带入工作中，严禁遇事推卸责任，多为其它部门、同事着想，为公司全局着想，不断提高服务水平与协作意识。l 保护公司财产，对公司经营、技术、管理信息及文件档案等严格保密，严禁向外谈论公司机密。l 工作时间严禁擅自离岗、缺席，严格履行请假手续，严禁利用工作时间办私事；严禁利用工作、职务之便谋取个人利益或收受他人好处，严禁私下炒房，一经发现，给予开除、没收非法所得、罚款等处罚。l 员工外出时，要礼貌、谦虚，不得与人争论，树立良好的公司形象，并按时完成所交付的市场调查工作。l 下班前，应自觉清理前台及自己的办公桌，将所有文件尽数归档，并收存好自己的办公用品。l 各位员工进入工作岗位时必须整理好个人仪容仪表，即工装整齐、化妆完毕并进入工作状态；严禁在工作时间内在其工作岗位上做如：化妆、抽烟、吃东西、看书（报纸）、闲聊等与销售无关的事情，l 病假需要提前一天向主管申请，紧急情况需在早9：00前向主管申请，超过9：00而未请假按旷工处理。病假需在次日把病假条或医院诊断书送到主管处。如销售代表因有私事不能来上班，只能与本组或其它组同事换班，任何销售代表不得申请事假。l 严禁与客户争吵、或同事之间在客户面前发生争执、吵闹等严重损害公司形象的行为。（3）业务人员行为准则l 工作态度要认真、积极、主动。l 向客户介绍情况，力求客观、真实、详细，严禁夸大、欺骗；应交款项及购房程序必须向客户讲清。l 爱护办公设备和用品，如复印纸、传真机、电脑、饮水机和办公桌椅等。l 客户面前，要维护公司的形象，严禁有损害公司利益的行为，严禁出现有销售员空闲时有客户无人接待的现象。l 对客户提出的任何问题，必须给予客观、适当的解释，严禁回答不知道或随意推脱。l 以提供“专业、满意服务”为宗旨，平等、认真对待每一个客户，与客户签约，认真负责，书写工整，严禁涂抹乱改；对已签约客户做好跟踪服务。l 严禁在同事与客户交流过程中直接否定、纠正同事的说明（应以适当的方式及时私下向同事提出），严禁在客户面前有争抢客户、互相争吵的言语或行为。l 建立个人的客户档案，有新信息、意外情况能及时与客户联系，并进行最新登记以备查阅。l 定期做客源分析、客户回访、市场预测，提出自己的销售思路，并向销售主管汇报。l 严禁有不文明语言、行为或有与工作无关的行为，尽量为客户提供轻松、便利、快捷的环境。l 严禁因个人不良情绪影响客户。（4） 内勤人员行为准则l 不断改进工作方法，力求简化办事程序，减少出错率，提高工作效率和工作水平。l 做好房源销控表的登记、管理，严禁因漏登、重登而造成公司经济利益的损失。l 做好收款、催款工作，当天的合同、销售收入应当天登记汇总，及时与公司财务部对帐，准时向有关领导、相关部室提供周报、月报统计数据。l 本着对公司负责、对销售负责的工作原则，客观、公正地做好销售业绩录入、核算、申报工作。l 做好本项目内外的信息沟通工作，包括文件、信息的上传下达，各类文件资料的收集、保管、查阅，广告样报、文章的收集、保管。做好与前台销售、公司有关部门的协调、衔接工作，为客户服务，为销售铺路。（5）劳动管理制度聘用条件：l 所聘用员工必须具备一定学历、技能、经验，并经严格专业技能培训、考核合格、总经理批准后方可上岗工作。l 公司对新员工实行试用制，试用期为三个月，试用期间工作业绩考核、 综合表现考核均合格的，在试用期满后可办理转正手续。l 表现突出者经本人申请，销售经理批准后可提前转正。l 试用期内如考核认为不能适应岗位要求，公司可随时结束试用。工作时间：销售部正常营业时间为8：0017：30分。销售部工作时间安排：（每周轮休一天，周末、节假日不休息）备注： 全体员工应自觉遵守考勤制度。做到有事提前两天向销售经理请假（特殊情况除外），一个月内连续迟到或早退三次按旷工一次处理；月累计三天无故旷工可以辞退。薪金发放时间：A、 人员工资分为底薪和佣金，每月10日为工资发放日（遇节假日顺延），佣金发放视代理费结算时间而定 。B、 销售员的奖、罚由销售经理在每周一会上宣布，情节严重者在每月总结报告会宣布并处罚。C、 销售员个人所得税由公司按国家规定代扣、代缴。辞退制度l 销售人员解聘程序：A、 公司解聘销售人员，须由销售主管提前7天通知销售人员；销售人员提出辞职要求，须提前7天提出书面申请。B、 销售人员在离职前，须与销售主管及内勤人员办理书面的工作交接，包括销售资料、办公用品等列出明细表经销售总监签字、批准后方可离开。C、 销售人员辞职或解聘，底薪根据当月实际工作天数结算。l 辞职人员佣金发放办法：A、截止到辞职之日，签约客户已支付的房款，按实际比例计提佣金。B、截止到辞职之日，签约客户尚未支付的房