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投资者关系管理培训引言：投资者为什么要买我们的股票?有一辆车，可能开往绿洲，也可能开往沙漠。你会选择上车吗？引言：客户关系管理和投资者关系管理上市公司投资者消费者产品市场资本市场客户关系管理投资者关系管理卖方市场、买方市场引言：资本市场关系上市公司监管层分析师、媒体个人、机构投资者投资银行其它中介引言：你就是信息源！管理层 IRM部门每个员工什么是投资者关系管理为什么要做好投资者关系管理如何做好投资者关系管理13.1、投资者关系管理的定义投资者关系管理是请客送礼？投资者关系管理是发布信息？投资者关系管理是包装粉饰或歪曲事实？投资者关系管理是把公司股价“忽悠”上去？投资者关系管理是公共关系管理？都不是！1.1、投资者关系管理的定义 投资者关系管理（IRM），是上市公司通过充分的信息披露，并运用金融和市场营销的原理加强与股东、潜在投资者、金融中介、财经媒体等利益相关者之间的沟通，促进投资者对公司的了解和认同，缓解监管压力，实现公司价值最大化的战略管理行为。上市公司投资者金融中介、媒体信息披露沟通信息传递施加影响沟通1.2 对投资者关系管理的一些误解1、只要公司业绩好，不需要做投资者关系管理（酒香不怕巷子深）2、投资者关系管理在投资者尚不理性的情况下是没用的3、做投资者关系管理只是为了应付证监会的要求4、投资者关系管理可以临时抱佛脚1.3、IRM在国外已有50多年的历史1.3.1 投资者关系管理起源于美国 1、19950年以前，由于证券市场不规范、1929-1940的经济大萧条等原因，公众投资者没有大规模进入证券市场，IRM不具备产生的基础。 2、美国在1950年开始了长达20年的经济增长，监管法规不断完善，大量社会公众开始进入股票市场，孕育了IRM的诞生。 1.3、IRM在国外已有50多年的历史1.3.2 投资者关系管理的蓬勃发展上市公司开始关注公众股东。他们发现持股量仅100股或200股甚至不到100股的小股东越来越多，且他们是公司产品的潜在购买者，并有了作为股东的权利要求。IRM地位的显现。 1953年，许多大一点的公司都设立了股东关系一职，负责准备年报及一些财务信息的披露，并邀请小股东参加股东大会。IRM组织和行业规范的形成。1969年，美国投资者关系协会（NIRI）成立， 1990年，国际投资者关系联合会成立。这些组织发布了IRM的操作规范和标准。IRM成为公司战略的一部分。近年来，国外成熟资本市场的投资者机构化和跨国公司的兴起使IRM被提升到公司战略的高度，信息的公开、透明，与投资者展开持续多种形式的沟通成为每一个优秀企业的选择。1.4 IRM在我国越来越受重视IRM在我国经历了三个发展阶段：第一阶段：1990至2002年（无知阶段） 投资者保护自身权益的意识不强，大股东侵占上市公司利益的现象普遍，监管层保护投资者利益的意识尚未觉醒，IRM不具备产生和发展的环境。第二阶段：2002至2005年（监管层觉醒） 保护投资者利益、恢复投资者信心、加强投资者关系管理得到了监管层的高度重视，但由于股权分置的存在，大股东和小股东的利益始终得不到统一，使这一时期的投资者关系管理得不到上市公司的普遍重视。第三阶段：2005至现在（上市公司和投资者觉醒） 股改促使上市公司股东权利保护意识、小股东行使股东权利意识的觉醒，同时，股改后所有股东的利益趋于一致，投资者关系管理与上市公司的切身利益息息相关，越来越多的上市公司开始认真开展IRM的工作。1.5 IRM产生和发展的原因对投资性资本的争夺-资本的稀缺性证券市场由卖方市场向买方市场转变股东权利意识的觉醒（风险意识）证券市场监管制度的不断完善 1.6 IRM功能的演进 被动、单向 主动、双向上市公司投资界IRM沟通桥梁确定公司定位，以一种开放、平和的方式向投资者提供关于公司主要产品、活动、战略的信息以及支持这些信息的财务数据理解和收集外部的评论并向管理层反映；把有关IR的信息（公司战略、财务信息、分析师评价）传递给公司员工1.7 IRM是公司治理的重要内容评价因素子因素（未全部列示）股东权利与控股股东股东基本权利股东平等待遇股东表决权排除制度累积投票制度上市公司独立性人员、业务、财务独立资产独立（无形，辅助）股东大会规范性，股东参与度股权结构投票权与现金流量权偏离金字塔持股与交叉持股二股东的持股比例控股股东行为同等尊重所有股东董事与董事会董事会权利与义务董事出席董事会的比率董事赔偿责任董事会组成最大股东担任董事比率内部管理者担任董事比率董事会运行董事会召开程序董事会结构各类委员会的设置董事薪酬薪酬水平薪酬形式独董制度独董职能独董人数与占比独董激励管理层任免高管层的稳定性最大股东担任高管的比例执行保障内部人控制激励薪酬水平与结构薪酬动态激励绩效评价职务消费监事监事能力保障外部监事占比监事会有效运行独立性与有效性信息披露完整性公司治理结构披露财务信息披露采用会计政策经营业绩重大事项前瞻性信息内外部审计关联方交易与占用真实性涉案，批评，公开谴责违规行为盈余变动的解释力及时性定期披露与不定期披露 利益相关者保护各类契约的履约率利益相关者参与员工持股比例债权人参与公司治理的评价标准1.7 IRM是公司治理的重要内容“加强上市公司治理专项活动”自查事项四、公司透明度情况2.公司是否制定了定期报告的编制、审议、披露程序，执行情况，公司近年来定期报告是否及时披露，有无推迟的情况，年度财务报告是否有被出具非标准无保留意见，其涉及事项影响是否消除； 3.上市公司是否制定了重大事件的报告、传递、审核、披露程序，落实情况如何； 9.公司主动信息披露的意识如何。五、公司治理创新情况及综合评价 4.公司是否积极开展投资者关系管理工作,是否制定投资者关系管理工作制度，具体措施有哪些； -关于开展加强上市公司治理专项活动有关事项的通知 1.8 关于信息披露的法规第二条 信息披露义务人应当真实、准确、完整、及时地披露信息，不得有虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏。 -中国证监会上市公司信息披露管理办法2.2 上市公司应当及时、公平地披露所有对本公司股票及其衍生品种交易价格可能产生较大影响的信息?，?并将公告和相关备查文件在第一时间报送本所?法。2.3 上市公司及其董事、监事、高级管理人员应当保证信息披露的内容真实、准确、完整?，?没有虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏?法。不能保证公告内容真实、准确、完整的?，?应当在公告中作出相应声明并说明理由?。 -上交所股票上市规则1.8 关于信息披露的法规发行人须在合理地切实可行的情况下，尽快向联交所、发行人的股东及其上市证券的其他持有人通知任何与该集团有关的资料（包括与集团业务范围内任何主要新发展有关的而未为公众人士知悉的资料），该等资料为： (a) 供上述各方及公众人士评估发行人集团的状况所必需者； (b) 避免发行人证券的买卖出现虚假市场的情况所必需者；及 (c) 可合理预期会重大影响发行人证券的买卖及价格者。-香港联交所主板规则“一般披露责任”13.09 (1)及创业板规则第17.10条1.9 投资者关系管理的重要意义运用营销观念沟通创造价值降低公司获取资金的成本 吸引更多的忠实投资者 促进企业在产品市场上的形象 证券市场给予股票溢价情感沟通企业未来现金流不变降低投资者预期的不确性良好的投资者关系管理提升企业价值降低企业的资本成本信息沟通1.9 投资者关系管理的重要意义公司治理正成为投资决策的评估标准，80%的投资者愿意为上市公司良好的公司治理支付较高的溢价；好的公司治理有助于降低资本成本。实证研究发现，公司信息越透明、积极的机构投资者持股越多、董事会独立性越高、董事持股人数越多，公司的资本成本越低（ Ashbaugh，2004）在信息不对称的市场，投资者无法区分好、坏公司，而基本面较佳的公司可藉由强化公司治理机制，传递其为好公司的讯息给投资者，藉以区别于坏公司。 案例：上海某黄酒企业 google30%东欧和非洲20%-25%亚洲和拉美12%-14%溢价程度西欧和北美地区什么是投资者关系管理为什么要做好投资者关系管理如何做好投资者关系管理2.1、IRM是实现公司战略的助推器融资高成长行业中崛起的行业龙头扩张路径巩固产业地位，发挥规模优势吸引财务投资者公司的合理估值扩大品牌影响力与投资者沟通产业战略，共同见证公司业务发展BOTTOT委托运营并购并购战略联盟产业投资者沟通项目盈利回报投资者投资产业战略资本战略2.2、解决公司IRM目前存在的问题一、公司IRM缺乏明确的目标导向，IRM活动缺乏系统性和持续性二、公司IRM的制度建设和人员配备方面有待进一步加强三、投资者对公司的认识存在较大偏差原因：1、对以特许经营权为特征的行业市场化改革方向不了解2、对公司的市场化程度和市场竞争能力不了解由此导致投资者对公司内在价值的认识偏差 2.3、形成相对稳定的投资者群体稳定的投资者群体由一部分持续关注公司、并认同公司投资价值的投资者组成。他们对公司基本面比较了解，并对公司未来发展具备信心，一般会长期持有公司股票。他们的存在有利于形成相对的合理估值，有利于股价的相对稳定。2.4、实现市值管理的目标市值管理，是指企业的经营活动和管理行为、理念以持续、稳定、合理、有效的提高上市公司的总市值为目标，使公司的股票价格正确反映公司的内在价值。市值管理的工作主要包括两方面： 1、提升内在价值：建立起有竞争力的主业持续发展能力和提升经营管理水平 2、使公司的股票价格正确反映公司的内在价值：通过投资者关系管理消除信息不对称投资者关系管理，其实质就是通过各种手段减少投资者与公司间的信息不完全，影响投资者行为，提高投资者对公司股票的偏好，从而使股票价格正确反映公司内在价值。2.5、提升公司的品牌和知名度产品市场的品牌和知名度需要通过产品营销来实现，资本市场的品牌和知名度需要通过资本营销（投资者关系）来实现。资本营销以产品营销为基础，同时，资本营销会促进产品营销。案例：国内某家电连锁零售商什么是投资者关系管理为什么要做好投资者关系管理如何做好投资者关系管理3.1 IRM的基础设施建设3.1.1 IRM的工作模块信息收集、整理、分析信息披露信息沟通和反馈1、公司内部、行业2、市场（分析师报告、媒体对公司的评论）3、投资者结构4、资本市场、监管法规1、法定信息披露2、自愿性信息披露1、投资者沟通2、将投资者的意见反馈给管理层3、将公司的IR信息传递给所有的员工3.1 IRM的基础设施建设3.1.2 国内IRM通常的组织体系董事会：投资者关系管理的决策机构董事长：投资者关系管理的主要责任人， 对信息披露的真实性、准确性、 完整性、及时性、公平性承担主 要责任，公司形象宣传、投资者 沟通的核心人物董事会秘书：投资者关系管理的主要组织 者和实施者IRM部门：投资者关系管理的核心部门监事会：对信息披露的规范操作进行监督高级管理人员：履行重大信息报告责任， 配合投资者关系管理活动各部门、子公司负责人及其指定联系人： 履行重大信息报告责任，配合 董秘和证券部的工作董事会总经理战略部董秘投资者关系部门监事会财务部分公司子公司其它部门3.1 IRM的基础设施建设3.1.2 可供参考的IRM组织体系财务总部子公司融资收益资本与货币市场财务会计会计/报告成本会计SAP 应用系统成本会计经营收益有形固定资产系统和组织巴斯夫AG财务报表子公司会计集团财务报表和报告流动性账户审计和处理组织和系统现金管理货币市场行为资本市场融资组织德国、中欧和东欧业务分部集团协调财务计划和控制投资者关系西班牙、葡萄牙业务分部中央职能；业务分部英国、美国、日本业务分部德国巴斯夫公司总裁财务总监副总裁投资者关系部其他部门日本索尼公司3.1 IRM的基础设施建设3.1.3 投资者关系管理的制度建设 投资者关系管理需要形成规范的流程和制度，有明确的分工和任务要求，保证信息披露、投资者关系沟通中的信息来源准确、及时，使投资者关系管理工作更有效率。需要建立的相关制度 一、信息披露事务管理制度（按照证监会的要求） 二、投资者关系管理部门职责和岗位设置 三、投资者关系管理部门各个岗位的工作规范 四、公司内部信息沟通和传递制度 五、投资者信息数据库的管理制度 六、投资者持续沟通制度 七、投资者关系管理效果评价制度3.1 IRM的基础设施建设3.1.4 定期报告信息披露流程 财务部IRM部门总经理财务负责人董事会秘书 其它高管董事会董事董事会秘书IRM部门 投资者 金融中介媒体交易所 按照定期报告的格式和披露要求收集信息，草拟报告董事长负责召集和主持董事会会议 董事会审阅定期报告董秘和IRM部门办理对外公布信息的具体事宜确定定期报告草案，董秘负责将报告送董事审阅3.1 IRM的基础设施建设3.1.4 临时报告信息披露流程董事和董事会 监事和监事会高级管理人员 控股股东 各部门负责人 子公司负责人 董事会秘书董事长董事会董事会秘书IRM部门 投资者 金融中介媒体交易所 公司重大信息应确保第一时间通报给董事会秘书董事会秘书向董事长报告董事长向董事会报告董事会负责审核董事会秘书草拟的公告董秘和IRM部门办理对外公布信息的具体事宜3.1 IRM的基础设施建设3.1.5 IRM部门的人员配备一、 IRM人员具备的知识结构1、资本市场方面的专业知识（融资方式和融资环境）2、监管法规、信息披露方面的要求 3、公司管理、财务方面的知识4、媒体、网络等财经传播方面的知识5、投资者沟通方面的技巧和知识二、 IRM部门的人员数量根据工作职责划分、工作量的多少来确定IRM部门的人员数量。3.2 IRM的工作流程3.2.1 市场调研1、市场关注度有多少分析师来过公司调研？有多少分析师写过公司的研究报告？机构投资者的持股比例是多少？一段时间内公司股票的换手率2、投资者对公司的看法在投资者心目中，公司是怎样的？分析师的报告中如何评价公司？他们关注的问题是什么媒体如何评价公司？市场调研的目的是了解投资者的想法，评估公司IRM工作的现状和存在的问题。3.2 IRM的工作流程3.2.2 建立信息库1、机构投资者信息库机构投资者的持股情况及其变化和机构投资者交流的完整记录2、分析师信息库跟踪公司的分析师名单和联系方式分析师的报告和分析师交流的完整记录3、个人投资者信息库持股量较多的个人的基本情况（包括持股情况及其变化）电话、邮件等交流情况的完整记录4、媒体评论数据库媒体对公司的报道5、IRM活动数据库每次IRM活动的完整记录3.2 IRM的工作流程3.2.3 研究分析1、资本市场市场目前状况、发展趋势投资者偏好、结构融资方式和融资环境监管法规、监管层导向研究的途径：聘请外部咨询顾问、参与资本市场的活动、自我学习2、投资者结构投资者结构的变动3、公司IRM存在的主要问题3.2 IRM的工作流程3.2.4 确定投资者关系管理的目标 准确的资本市场形象定位 纠正投资者认识偏差，使投资者的预期与公司一致 配合公司融资、并购、重组等行为 化解危机阶段目标 优秀的资本市场形象 投资者持续关注 提升品牌影响力 使投资者形成良好和相对稳定的预期 获得投资者的认同 形成合理的相对估值 形成相对稳定的投资者群体长期目标3.2 IRM的工作流程3.2.5 制定IRM的策略和计划IRM策略是公司为达到IRM目标而制定的对策和方法，IRM计划是根据策略制定的一系列由信息披露、投资者沟通、媒体宣传等手段和途径的组合。案例：德国巴斯夫公司3.2 IRM的工作流程3.2.6 信息反馈将投资者的意见反馈给管理层把IRM的进展和成果反馈给管理层把公司的战略、经营信息、市场对公司的看法传递给公司员工IRM部门管理层公司员工投资者分析师媒体监管层3.3 IRM的具体工作3.3.1 股东管理一、建立持有过公司股票的机构及个人投资者的信息库二、及时了解投资者对公司的疑问三、和信息库中的投资者持续沟通公司战略及其它信息四、分析股东的持股变化情况五、确定IRM的重点对象3.3 IRM的具体工作3.3.2 形象管理公司自我形象的准确定位是使投资者了解和认同公司的第一步，因此需要突出公司的特色。 例如：工商银行-中国最大的银行 万科-中国房地产企业的领袖 苏宁电器-中国成长最快的家电连锁企业公司形象定位需要切合公司产业发展战略，并符合投资者偏好（使投资者容易理解）。公司形象的不断强化需要通过一系列资本市场推介来实现。（信息披露、投资者沟通活动、媒体宣传、其它活动）案例：浙江某电气设备制造商（国内微分电机行业的领头羊） 上海某民营建设企业（民营建筑类上市公司的龙头企业）3.3 IRM的具体工作3.3.3 预期管理股票的估值体现了投资者对公司的预期。为了使投资者形成良好和相对稳定的预期，需要引导市场的预期。引导预期的方法：1、充分披露可靠、相关的信息，让市场去产生和调节预期2、持续的投资者沟通3、收集研究员对公司的评级报告，和研究员持续沟通，引导他们的预期案例：上海某生产邮政设备的公司 上海某民营建设企业 V3.3 IRM的具体工作3.3.3 预期管理行业分析师的预期如何引导市场的预期？3.3 IRM的具体工作3.3.4 信息管理一、信息的收集：资本市场、行业、公司战略、财务等二、制定信息披露的相关程序和流程（一）未公开信息的内部通报流程及通报范围；（二）拟公开披露的信息文稿的草拟主体与审核主体；（三）信息公开披露前应当履行的内部审议程序及相关授权；（四）信息公开披露后的内部通报流程；（五）公司向监管部门、证券交易所报送报告的内部审核或通报流程；（六）公司在媒体刊登相关宣传信息的内部审核或通报流程。三、统一对外信息披露和沟通的口径3.3 IRM的具体工作3.3.5 危机管理危机管理的主要工作内容是在发生任何可能危及公司和投资者利益的情况下，启动应急预案，快速做出反应，实施应急措施，尽可能降低危机的不利影响。 案例一：杭萧杭构失败的危机管理案例二：中石化遭遇BP抛售的IR的危机管理案例三：招商银行“转债风波”引发的危机管理3.3 IRM的具体工作3.3.6 媒体管理与行业内的知名媒体和财经媒体保持良好关系，建立媒体关系网络将公司新闻及时传递给媒体，进行媒体宣传主动引导舆论媒体信息监测，建立危机预警机制 对于不实报导需要及时澄清案例：媒体助力央企实施股权激励3.4 IRM的理念和技巧3.4.1 信息披露要充分法规规定的披露内容投资者想了解的内容信息披露的内容公司想让投资者了解的内容股东、股本、经营、财务情况重大事项发展战略行业竞争情况及发展趋势3.4 IRM的理念和技巧3.4.2 投资者沟通贵在坚持投资者沟通是需要长期坚持才能看到效果的工作，只有长期坚持，才能使战略和形象得到持续的推介，使投资者得到连续的信息，从而感到公司的诚意。案例：万科如何做IR3.4 IRM的理念和技巧3.4.3 公司最高领导要积极支持和参与IRM公司最高领导的支持和参与，能够推动公司IRM的工作更顺利的开展，还能使投资者感觉受到了重视。案例：微软3.4 IRM的理念和技巧 3.4.4 避免信息披露的前后不一致案例：四川天一、迪康药业遭上交所谴责3.4 IRM的理念和技巧 3.4.4 如何披露公司接到的“大单”“大单”概念股疯狂上涨：杭萧钢构、中色股份、中通客车、北方国际。重大信息应该及时披露。在披露“好消息”的时候同时提示风险，在披露“坏消息”时披露公司的应对策略，长期坚持，投资者才能形成稳定的预期。 案例：杭萧钢构 3.4 IRM的理念和技巧 3.4.5 如何发布澄清公告对于公司未公开的重大信息，公司应有严格的保密制度，如果发现市场出现传闻，应考虑把事件的进程公开，避免不准确的传闻影响投资者的判断。对于不实的传闻，公司应及时澄清，避免在公告中出现“到目前为止，公司如何”等模糊性、引发投资者更多猜测的表述。案例：大唐电信的“阴阳公告”受质疑3.4 IRM的理念和技巧 3.4.6 如何与分析师沟通引例：博盈投资遭深交所谴责深交所今日公告称，经查明，湖北博盈投资股份有限公司(000760)总经理陈旭晖于今年6月24日下午，在深圳接待某券商研究人员调研时，除提供了公开披露的股权分置改革方案内容外，还向该研究员描述了公司实际控制人金浩集团公司的背景和相关商业地产项目内容，展望了公司未来远景规划。6月27日，该研究人员在其调研报告持续高增长商业地产龙头中披露了公司未公开重大信息。陈旭晖的上述行为属于向特定对象披露了公司未公开重大信息，违反了公平信息披露原则。鉴于此，深交所对陈旭晖给予公开谴