和君咨询林子力：医药企业如何基于商业模式进行私募融资——林子力(080915).doc

医药企业如何基于商业模式进行私募融资以灵顿融资为例（北京和君咨询有限公司医药事业部：林子力）资本在现今的商业社会中扮演着越来越重要的角色。大而言之，资本可以帮助企业进行并购重组，优化资源配置。小而言之，资本可以帮助企业渡过难关，生存下来。在医药行业优秀企业纷纷利用资本构筑自己竞争力的同时，如何更好地进行融资便成为了医药企业必须要思考的问题。私募融资是引进资本的重要手段，私募融资是指不采用公开方式，而通过私下与特定的投资人或债务人商谈，以招标等方式筹集资金，形式多样，取决于当事人之间的约定。资本是逐利的，要进行私募融资，不管你用什么方法，唯一要证明的是你能使资本投进来以后实现更好的增值。商业模式，作为向私募资本证明你增值前景的重要内容，在私募融资中理应获得足够的重视。深圳市灵顿科技发展有限公司（简称“灵顿”）是一家总部位于深圳的民营企业，其初创时的融资案例是中国最大的咨询公司和君咨询的经典案例，从这个案例我们可以看到一个以技术为核心优势的企业是如何在陷于困境时通过在商业模式方面的创新来获得新生的、商业模式在融资中究竟又能起到什么样的作用。一、 灵顿初创，深陷困局1999年元月，人类治疗癌症的手段因为灵顿主导产品“中子刀”的研制成功而获得了重大突破，由“灵顿”自行开发研制、拥有独立自主知识产权的中子刀在这个时候在第三军医大学重庆大坪医院正式投入临床应用。灵顿中子刀是利用放射性同位素252Cf发出的中子射线，采用现代遥控后装技术，对肿瘤组织实施近距离照射，从而杀灭癌细胞的一种新型放射治疗设备。它克服了以往治疗癌症通常采用Y射线与X射线对恶性肿瘤的乏氧细胞不敏感，治疗效果不理想，容易复发的缺陷，具有肿瘤消失快、术后不复发等独特治癌优势，被誉为“二十一世纪的癌症克星”，一举填补了中国锎中子治癌领域的空白，并一步跨入世界尖端科技的前列！然而，还沉浸在成功的喜悦中的灵顿不久发现自己在商业运作方面遇到了资金的瓶颈 。产品出来了，却没有进一步发展的资金，在融资上，灵顿也是举步维艰，券商、风投等资本都是进了又出，没有达成任何融资意向。这一方面是因为灵顿多年投入巨资进行产品研发，财务困难，不符合资本注重历史和财务的传统融资思维的要求，很难完成对“灵顿”的改组和包装。另一方面是因为灵顿如果光靠销售中子刀进行盈利的话，中子刀的市场容量不大，市场很容易饱和，且随着中子刀的销量上升，可以预计的是拥有中子刀的医院之间的治疗价格的竞争将会导致利润变薄，医院最后将会倒逼灵顿中子刀设备的价格，灵顿发展前景不容看好。二、 模式创新、柳暗花明就在此时，和君咨询受聘担任灵顿公司的财务顾问。和君咨询放弃券商从财务和历史入手的传统思维，站在产业的高度上来思考灵顿的商业模式，为灵顿探寻融资的可行之道。通过调查和君咨询项目组发现，对于灵顿而言，真正的大市场不是在其医疗设备的销售上，而是孕育在医疗服务中，在于终端的患者需求上。据权威数据表明，我国中子治癌的适应症发病患者总数每年在100万人以上，其中20左右的患者适合于中子刀治疗。中子刀治疗一个病人所需的设备费用总额在1.8万元人民币左右，低于国内对恶性肿瘤治疗所需的平均费用（2.5万元人民币）。由此可以看出，中子刀的病源充足，市场广阔，每年市场份额预计在30亿元左右。与此同时，即使是国内最高水平的一批医院，同时具备综合治癌设备、又能进行多种治癌方法的医院基本上没有，市场为灵顿留足了空间。据此，商业模式于是柳暗花明，和君咨询为灵顿策划了一个极富吸引力且操作性极强的商业模式，即：把灵顿定位成一个癌症医疗服务提供商。灵顿公司干脆不卖中子刀设备，而把它拿来与全国各地医院合建“中子治癌中心”，一省一个，双方收益分成，把原来卖设备的商业行为转成建立全国性癌症治疗新式产业的产业行为，两级管理，网络分布。同时设计出一套可行的资本运作方案，确保投资者资金的安全。方案规定：灵顿公司出一台中子刀，占这个中心的80%的分配比例，医院开门诊、建机房、投资很小，占20%，这是最早的模式。后来发现有的租赁公司对这个东西很有兴趣，根据这点，又设计另外一种商业模式，让别人资本愿意进来。比如说一个治疗中心，灵顿公司出一台中子刀占60%的股份，20%卖给租赁公司，医院占20%的股份。通过这个商业模式设计，使灵顿公司即使这个治疗中心不赚钱，也都不赔钱。这样至少能确保出资到灵顿公司的投资商不赔钱。如果这个中心赚钱，那么灵顿公司就能分得60%的利润。根据这种模式，灵顿公司在全国范围内找医院合作，搭建网络，这彻底打破山东淄博万杰医院的模式。该方案得到了投资界的认可，在1999年的首届高交会上，在成交的1400多个项目中，深圳灵顿科技公司的中子刀项目因投资模式独具新意，被三家上市公司、一家风险投资公司和一家国际租赁公司共同相中并联合投资。经中科创业投资有限公司组织成立中子科技投资有限公司，在三家上市公司参与下，成功签约金额达3亿元的技术项目投资。灵顿公司并没有让那些希望高效介入肿瘤治疗产业的战略投资者失望。随着巨资的不断投入，灵顿公司的发展从此真正插上了现代资本的翅膀。2002年是灵顿综合性的肿瘤治疗中心在全国快速铺开的一年。杭州武警医院是灵顿肿瘤治疗中心建成的第一个完整开业的中心。北京10月开业，广州11月开业，乌鲁木齐12月开业；2003年初，将有5家灵顿肿瘤治疗中心（医院）开业。此外，营口、哈尔滨、潍坊、丰城等城市还将有数家灵顿肿瘤治疗中心（医院）在2003年底开业。在这十多个肿瘤治疗中心（医院）里，灵顿都占控股地位，并且全都统一使用“灵顿”这一品牌，共用一套国际、国内专家队伍。 在迅速扩展网络的同时，灵顿的财务状况得到了彻底的改善，从2003年开始 ,来自各中心的平均每月总收入已经超过人民币 300万元 ,全年总体收入将超过人民币 8000万元。时至今日，灵顿已经成为了中国国内肿瘤治疗的第一品牌。它正以全国合理布局的肿瘤治疗中心为依托 ,聚集国内外一流的肿瘤治疗专家 ,直接收购、兴办灵顿直接控股的、以肿瘤治疗为核心的医院以及网上医院等 ,开展国际国内专家面对面会诊 ,网上会诊、网上咨询、网上手术等医疗服务 ,进一步整合中国的肿瘤治疗体系。三、一些启示私募资本市场从来都不缺乏资本，企业是否能够私募融资成功，很大程度上依赖于企业是否有让人足够放心的商业模式。灵顿商业模式的核心在于通过构筑价值链某个环节的绝对竞争优势来参与到整条价值链价值分配中来：价值是由价值链上的一个个环节所产生的，一家企业一旦在某一环节上构筑起了绝对的竞争优势，便具备了与其他环节上企业无与伦比的谈判优势。此时，通过你的优势地位，即便你掌控的环节上利润极低，但是只要整个价值链盈利，你便可以通过你的优势地位来分享其他环节的利润。灵顿这个案例中，灵顿在癌症治疗这个价值链上的器械制造这个环节具备优势，然而单单出售机器灵顿并不占优势，但是因为癌症治疗这条价值链盈利，灵顿只要保持这种优势，便获得了与治癌机构合作的谈判能力，从而掌控这个环节，分享整条链条带来的利润。从某种程度而言，商业模式实际上是根据企业的约束条件而进行的一种发展可能性的挖掘。在灵顿这个案例中，从卖中子刀到合作建医疗机构，是一种可能性的探索。对于需要进行私募融资的企业