海尔电子商务的成功案例分析.doc

案例1： 海尔电子商务的成功案例分析 -驶向新经济的加速器 一、 电子商务是海尔的必由之路 网络经济时代的到来，企业如何发展，是一个崭新而迫切的的问题。1999年达沃斯“世界经济论坛”提出了“企业内部组织适应外部变化、全球知名品牌的建立、网上销售体系的建立”三条原则。今年的达沃斯会议又提出了人类在新世纪将面临“网络革命和基因革命”的观点，对应于这种新趋势，海尔从1999年4月就开始了“三个方向的转移”。第一是管理方向的转移（从直线职能性组织结构向业务流程再造的市场链转移）；第二是市场方向的转移（从国内市场向国外市场转移）；第三是产业的转移（从制造业向服务业转移）。这些都为海尔开展电子商务奠定了必要的基础。其次，进军电子商务是海尔国际化战略的必由之路。国际化是海尔目前一个重要发展战略。而电子商务是全球经济一体化的产物，所以，我们必须要进入，而且要进去就得做好，没有回头路。 第三，中国企业如果在网上再没有拓展，传统业务与网络挂不上钩，在网络经济时代就没有生存权。在由网络搭建的全球市场竞争平台上，企业的优劣势被无情的放大，因为新经济时代下，企业就是在（信息）高速公路上行驶的车辆，车况好的车，能够在信息高速公路上发挥优势，而破旧的车，即使在高速公路上，也只有被远远抛在后面的结局。 （一）新经济下的海尔 新经济下海尔的特点，从我们对五个字母所赋予的新含义体现出来： H： Haier and Higher A： 网络家电 I： Internet and Intranet E： ( Haier e-business) R：haier 的世界名牌的注册商标 这五个字母的新含义，涵盖了海尔电子商务的发展口号、产品趋势、网络基础、电子商务平台、品牌优势五大方面。 海尔的电子商务的特色由“两个加速”来概括，首先加速信息的增值：无论何时何地，只要用户点击，海尔可以在瞬间提供一个E+TT的惊喜；E代表电子手段，T代表传统业务，而E+TT，就是传统业务优势加上电子技术手段大于传统业务,强于传统业务。其次是加速与全球用户的零距离，无论何时何地，都会给你提供在线设计的平台，用户可以实现自我设计的梦想。 二、 海尔与众不同的电子商务模式 1、三个月增长10倍速的海尔电子商务，做有鲜明个性和特点的垂直门户网站 以通过电子商务手段更进一步增强海尔在家电领域的竞争优势，不靠提高服务费来取得赢利，而是以提高在B2B的大量的交易额和B2C的个性化需求方面的创新。 2000年3月10日，海尔投资成立电子商务有限公司。4月18日海尔电子商务平台开始试运行，6月份正式运营。截止到12月31日，B2B的采购额已达到77.8亿，B2C的销售额已达到608万。海尔的电子商务为什么魅力四射？用户为什么会有如此大的热情，可以看这样几个例子： 例一：我要一台自己的冰箱青岛用户徐先生是一位艺术家，家里的摆设都非常富有艺术气息，徐先生一直想买台冰箱，他想，要是有一台表面看起来像一件艺术品但又实用的冰箱就好了。徐先生从网上看到“用户定制”模块，随即设计了一款自己的冰箱。他的杰作很快得到了海尔的回音：一周内把货送到。例二：从网上给亲人送台冰箱北京消费者吴先生的弟弟下个月结婚，吴先生打算买一台冰箱表达当哥哥的情意。可是弟弟住在市郊，要买大件送上门，还真不太方便。海尔作为国内同行业中第一家做电子商务的信息传来后，吴先生兴冲冲地上网下了一张订单，弟弟在当天就收到了冰箱。弟弟高兴地打来电话说，他们家住6楼，又没有电梯，但送货人员却把这么大的冰箱送到了家里，太方便了，今后他买家电也不用跑商场了，就在海尔网站上买！2、优化供应链取代本公司的（部分）制造业，变推动销售的模式为拉动销售模式。提高新经济的企业的核心竞争力。 海尔电子商务从两个重要的方面促进了新经济的模式运做的变化。一是B2B（企业对企业）的电子商务来说，他促使外部供应链取代自己的部分制造业务；通过B2B业务，仅给分供方的成本的降低就收益8-12%。从B2C的电子商务的角度，他促进了企业与消费者的继续深化的交流，这种交流全方位提升了企业的品牌价值。一位供应商在通过INTERNET与海尔进行业务后给海尔来了一封信：我是一家国际公司的中国业务代表，以前我每周都要到海尔，既要落实定单，还要每天向总部汇报工作进展，非常忙碌。有时候跟本顾不上拓展新的业务。自从海尔启用电子商务采购系统后，可以在网上参加招投标、查定单、跟踪定单等等工作，大大节省了人力、物力和财力，真是一个公开、公平、高效的平台。而且我也有更多的时间来了解海尔的需求，并为公司又谈下了一笔大生意，得到了公司的表扬。更重要的是，我作为中国人也为海尔而自豪：我们总部也是刚刚采用类似的系统，而在中国海尔已经运作起来了，与海尔合作体现了国际的先进手段和效率！ 3、把商家也变成设计师，“个性化”不会增加成本。海尔电子商务最大的特点就是个性化。去年我们在内部就提出了与客户之间是零距离，而此前客户的选择余地是有限的，这对厂家有利，现在一上网，用户要定制他自己的产品，这并不是所有企业都能做到的。 要做到与客户之间零距离，不能忽视商家的作用。因为商家最了解客户需要什么样的商品，要与客户之间零距离，就要与商家之间零距离，让商家代替客户来定制产品。B2B2C的模式符合实际情况，也帮我们培养了一大批海尔产品用户的设计师。海尔提出的商家、消费者设计商品理念，是有选择的，我们不可能让一个普通的商家或消费者代替专家纯粹从零开始搞设计，这样他们不知从何下手，我们也难以生产。我们现共有冰箱、空调、洗衣机等58个门类的9200多个基本产品类型，这些基本产品类型，就相当于9200多种“素材”，再加上提供的上千种“佐料”2万多个基本功能模块，这样我们的经销商和消费者就可在我们提供的平台上，有针对性地自由地将这些“素材”和“佐料”进行组合，并产生出独具个性的产品。当然，我们这种B2B的模式若只定位在某一地方就肯定不行，因为成本太大了，我们是着眼于全球市场，这样需求就大大地增加，成本就大大地降低。一般来讲，每一种个性化的产品如产量能达到3万台，一个企业就能保证盈亏平衡，而事实上海尔的每一种个性化的产品的产量都能达到3万台以上。这成本平摊下来，商家和消费者所得到的产品价格的增长是很微小的。三、 海尔实施电子商务的优势. 张瑞敏首席执行官提出海尔实施电子商务靠一名两网的优势:名是名牌,品牌的知名度和顾客的忠诚度是海尔的显著优势.两网是指海尔的销售网络和支付网络.海尔遍布全球的销售,配送,服务网络以及与银行之间的支付网络,是解决电子商务的两个难题答案. 我们不相信在没有任何基础情况下搞电子商务会取得成功,因为没有业务流程的重组,没有企业内部网与外部网的应用,没有企业各种信息应用系统做为基础,电子商务平台无异于空中楼阁. 首先，在产业方向转移方面，海尔已实现了网络化管理、网络化营销、网络化服务和网络化采购，并且依靠海尔品牌影响力和已有的市场配送、服务网络，为向电子商务过渡奠定了坚实的基础。在管理转移方面，传统企业的金字塔式的管理体制绝不适应市场发展的需要，所以在管理机制上把“金字塔”扳倒建立了以市场为目标的新的流程，企业的主要目标由过去的利润最大化转向以顾客为中心，以市场为中心。在企业内部，每个人要由过去的“对上级负责”转变为“对市场负责”。海尔集团还成立了物流、商流、资金流三个流的推进本部。物流作为“第三利润源泉”直接从国际大公司采购，降低了成本，提高了产品的竞争力，商流通过整合资源降低费用提高了效益；资金流则保证资金流转顺畅。 海尔拥有比较完备的营销系统，在全国大城市有40多个电话服务中心，1万多个营销网点，甚至延伸到6万多个村庄。这就是为什么有些网站对订货的区域有限制而海尔是可以在全国范围内实现配送的原因。 四、海尔电子商务平台的搭建 海尔是国内大型企业中第一家进入电子商务业务的公司，率先推出电子商务业务平台。我们不是为了概念和题材的炒作，而是要进入一体化的世界经济，为此海尔累计投资1亿多元建立了自己的IT支持平台，为电子商务服务。 目前,在集团内部有内部网、有ERP的后台支持体系。我们现在有7个工业园区,各地还有工贸公司和工厂,相互之间的信息传递,没有内部网络的支持是不可以想象的.各种信息系统(比如物料管理系统,分销管理系统,电话中心,C3P系统等等)的应用也日益深入.海尔以企业内部网络,企业内部信息系统为基础,以因特网(外部网,海尔从96年底起就建立了自己的网站)为窗口,搭建起了真正的电子商务平台.当然，进行电子商务并不是一厢情愿的事，不仅要有各方面的基础准备，还要让经销商和消费者接受，这样才能顺利实现。我们为经销商、供应商和消费者提供了一个简单、操作性强的电子商务平台，而且进行了循序渐进式的培训，而且在平台设计的时候就考虑到如何为应用者提供方便和帮助，就连电子商务平台的设计我们也遵循了以客户为中心的原则。这样才可以让我们的业务伙伴和我们一同发展和成长。 五、展望 海尔的电子商务平台将发展成为公用的平台，不仅可以销售海尔的产品，也将销售其他各类的产品；不仅可以为海尔的自身的采购需求服务，也将为第三方采购和配送服务。 我们将保持和强化两个优势： 六、以“一名两网”为基础，与用户保持零距离，快速满足用户的个性化需求 INTERNET时代是信息爆炸的时代，海尔要利用信息进行发展。通过网站，海尔可以收集到大量的用户的信息和反馈。这些用户对海尔的信任和忠诚度是海尔最大的财富。目前在海尔的网站上，除了推出产品的在线订购销售功能之外，最大的特色就是有面对用户的四大模块：个性化定制、产品智能导购，新产品在线预定，用户设计建议。这些模块为用户提供了独到的信息服务，并使网站真正成为海尔与用户保持零距离的平台。 七、利用网络放大海尔的优势，减低成本和培植新的经济增长点 海尔将利用系统，进一步优化分供方。如果上网，就可以加快这种优化的速度。一个小螺丝钉到底世界上谁生产最好？一上网马上就会知道。这不仅仅是简单的价格降低，关键是找到了最好的分供方。正是这种交流，我们在短时间内建立了两个国际工业园，引进了国际上最好的分供方到青岛建厂，为海尔配套。 海尔电子商务系统还处在进一步的建设和完善中，我们将充分利用海尔的“一名两网”的优势，通过网络连接用户，大力推进CRM系统的建立，以具有充分个性化的产品和特色服务拢住原有、新、潜在的用户，以及供应商,采购商，提供完善的服务。在新经济时代保持和发扬企业的优势，更加快海尔的创新机制，缩短进入的国际化进程。1995年，我们的销售额是世界五百强入围标准的1/18，1996年是1/12，1997是1/6，1998年是1/4，去年海尔32亿美元的销售额已是入围标准的1/3，今年希望是1/2。原来，我们是希望在2006年进入世界500强，现在看来，要提前了。电子商务是海尔前进的加速器。 思考题1海尔电子商务的特点有哪些？2你是如何理解“电子商务是海尔前进的加速器”这句话的含义？3海尔电子商务是如何满足顾客需求的？4海尔电子商务对我国企业实施电子商务有何启示？案例2：“戴尔”的物流电子商务化戴尔公司是商用桌面PC市场的第二大供应商，其销售额每年以40%的增长率递增，是该行业平均增长率的两倍。年营业收入达100亿美元的业绩，使它位居康柏、IBM、苹果和NEC之后位居第五位。戴尔公司每天通过网络售出的电脑系统价值逾1200万美元，面对骄人的业绩，总裁迈克尔戴尔简言地说，这归因于物流电子商务化的巧妙运用。戴尔公司电子商务化物流取得的效果戴尔公司的日销量超过1200万美元，但其销售全是通过国际互联网和企业内部网进行的。在日常的经营中戴尔公司仅保持两个星期的库存（行业的标准是刚超过60天），存货一年周转30次以上。基于这些数字，戴尔公司的毛利率和资本回报率分别是21%和106%。戴尔公司实施电子商务化物流后取得的物流效果是(1)1998年成品库存为零；(2)零部件仅有2.5亿美元的库存量（其盈利为168亿美元）；(3)年库存周转次数为50次；(4)库存期平均为7天；(5)增长速度4倍于市场成长速度；(6)增长速度两倍于竞争对手。在现实企业的经营中，电子商务的实现的确可以使销售过程的中间环节成为多余，并可以构造一条最简短的流通渠道，这条渠道可以由专业的流通企业经营，也可由专业的制造企业经营，还可以由信息网络服务商来经营。制造商从事电子商务的情况比较普遍。戴尔公司电子商务化物流的八个步骤在戴尔的直销网站()上，提供了一个跟踪和查询消费者订货状况的接口，供消费者查询已订购的商品从发出订单到送到消费者手中全过程的情况。戴尔对待任何消费者（个人、公司或单位）都采用定制的方式销售，其物流服务也配合这一销售政策而实施。戴尔的电子商务销售有八个步骤。1.订单处理。在这一步，戴尔要接收消费者的订单，消费者可以拨打800免费电话叫通戴尔的网上商店进行网上订货，也可以通过浏览戴尔的网上商店进行初步检查，首先检查项目是否填写齐全，然后检查订单的付款条件，并按付款条件将订单分类。采用信用卡支付方式的订单将被优先满足，其他付款方式则要更长时间得到付款确认，只有确认支付完款项的订单才会立即自动发出零部件的订货并转入生产数据库中，订单也才会立即转到生产部门进行下一步作业。用户订货后，可以对产品的生产过程、发货日期甚至运输公司的发货状况等进行跟踪，根据用户发出订单的数量，用户需要填写单一订单或多重订单状况查询表格，表格中各有两项数据需要填写，一项是戴尔的订单号，二是校验数据，提交后，戴尔将通过因特网将查询结果传送给用户。2.预生产。从接收订单到正式开始生产之前，有一段等特零部件到货的时间，这段时间叫做预生产。预生产的时间因消费者所订的系统不同而不同，主要取决于供应商的仓库中是否有现成的零部件。一般地，戴尔要确定一个订货的前置时间，即需要等待零部件并且将订货送到消费者手中的时间，该前置时间在戴尔向消费者确认订货有效时会告诉消费者。订货确认一般通过两种方式，即电话或电子邮件。3.配件准备。当订单转到生产部门时，所需的零部件清单也就自动产生，相关人员将零部件备齐传送到装配线上。4.配置。组装人员将装配线上传来的零部件组装成计算机，然后进入测试过程。5.测试。检测部门对组装好的计算机用特制的测试软件进行测试，通过测试的机器被送到包装间。6.装箱。测试完后的计算机被放到包装箱中，同时要将鼠标、键盘、电源线、说明书及其他文档一同装入相应的卡车运送给顾客。7.配送准备。一般在生产过程结束的次日完成送货准备，但大订单及需要特殊装运作业的订单可能花的时间要长些。8.发运。将顾客所订货物发出，并按订单上的日期送到指定的地点。戴尔设计了几种不同的送货方式，由顾客订货时选择。一般情况下，订货将在25个工作日送到订单上的指定地点，即送货上门，同时提供免费安装和测试服务。 戴尔的物流从确认订货开始。确认订货是以收到货款为标志的，在收到用户的货款之前，物流过程并没有开始，收到货款之后需要2天时间进行生产准备、生产、测试、包装、发运准备等。戴尔在我国的福建厦门设厂，其产品的销售物流委托国内的一家货运公司承担。由于用户分布面广，戴尔向货运公司发出的发货通知可能十分零星和分散，但戴尔承诺在款到后25天送货上门，同时，在中国对某些偏远地区的用户每台计算机还加收200300元的运费。电子商务化物流对戴尔公司的好处及隐患。电子商务化物流使戴尔公司既可以先拿到用户的预付款，待货运到后货运公司再结算运费，（运费还要用户自己支付）戴尔既占压着用户的流动资金，又占压着物流公司的流动资金，按单生产又没有库存风险。戴尔的竞争对手一般保持着几个月的库存，而戴尔的库存只有几天，这些因素使戴尔的年均利润率超过50%。当然，无论什么销售方式，首先必须对用户有好处。戴尔的电子商务型直销方式对用户的价值包括：一是用户的需求不管多么个性化都可以满足；二是戴尔精简的生产、销售、物流过程可以省去一些中间成本，因此戴尔的价格较低；三是用户可以享受到完善的售后服务，包括物流、配送服务，以及其他售后服务。决定戴尔直销系统成功与否的一个关键是要建立一个覆盖面较大、反应迅速、低成本的物流网络和系统。如果戴尔按照承诺将所有的订货都直接从工厂送货上门，就会带来两个问题：1.物流成本过高，如果用户分布的区域很广，订货量又少，则这种系统因库存降低减少的库存费用是无法弥补因送货不经济导致的运输及其他相关成本上升而增加的费用的，可能在某些重要的销售市场设立区域配送中心是必要的，这样可能会使库存成本上升，但交货期缩短。2.交货期过长。传统的销售渠道是消费者面对现货；在戴尔的销售方式下，用户面对的是期货。此时，消费者看重的是名牌企业，因而有可能等待，但这并不是消费者期望的事情，所以像戴尔这样依赖准确的需求预测，电话订货或网上订货，然后再组织生产和配送的模式，实际上蕴藏着较大的市场、生产及物流风险，不是很容易办到的。电子商务化物流服务如果将电子商务的物流需求仅仅理解为门到门运输、免费送货或保证所订的货物都送货的话，那就错了。因为电子商务需要的不是普通的运输和仓储服务，它需要的是物流服务。而物流与仓储运输存在比较大的差别，正是因为传统的储运服务无法全方位地为电子商务服务，才使得电子商务经营者感到物流服务不到位、太落后等。那么电子商务经营者需要的是什么服务呢？答案是，除了传统的物流服务外，电子商务还需要增值性的物流服务。增值性的物流服务包括以下内容。1.增加便利性的服务，即使人变懒的服务。一切能够简化手续、简化操作的服务都是增值性服务。简化是相对于消费者而言的，并不是说服务的内容简化了，而是指为了获某种服务，以前需要消费者自己做的一些事情，现在由商品或服务提供商以各种方式代替消费者做了，从而使消费者获得这种服务变得简单。消费者获得服务或商品就像用傻瓜照相机一样简单，不仅简单而且更加好用，这当然增加了商品或服务的价值。在提供电子商务的物流服务时，推行一条龙门到门服务、提供完备的操作或作业提示、省力化设计或安装、代办业务、一张面孔接待客户、24小时营业、自动订货、传递信息和转账（利用EOS、EDI、EFT）、物流全过程追踪等都是对电子商务销售有用的增值性服务。2.加快反应速度的服务，即使流通过程变快的服务。快速反应已经成为物流发展的动力之一。传统的观点和做法将加快反应速度变成单纯对快速运输的一种要求，而现代物流的观点认为，可以通过两条途径使过程变快，一是提高运输基础设施和设备的效率，比如修建高速公路、铁路提速、制定新的交通管理办法、将汽车本身的行使速度提高等等。这是一种速度的保障，但在需求方对速度的要求越来越高的情况下它也变成了一种约束，因此必须想其他的办法来提高速度。所以第二种办法，也是具有重大推广价值的增值性物流服务方案，应该是优化电子商务的流通渠道，以此来养活物流环节、简化物流过程，提高物流系统的快速反应性能。3.降低成本的服务，即发掘第三利润源泉的服务。电子商务发展的前期，物流成本高居不下，有些企业可能会因为根本承受不了这种高成本而退出电子商务领域，或者是选择性地将电子商务的物流服务外包出去，这是很自然的事情。发展电子商务，一开始就应该寻找能够降低物流成本的物流方案。企业可以考虑的方案包括：采用第三方物流；电子商务经营者之间或电子商务经营者与普通商务经营者联合，采取物流共同化计划；同时，对于具有一定的销售量的电子商务企业，可以通过采用比较适用但投资比较少的物流技术和设施设备，或推行物流管理技术，如运筹学中的管理技术、单品管理技术、条形码技术和信息技术等，提高物流的效率和效益，降低物流成本。4.延伸服务。即将供应链集成在一起的服务。向上可以延伸到市场调查与预测、采购及订单处理；向下可以延伸到配送、物流咨询、物流方案的选择与规划、库存控制决策建议、货款回收与结算、教育与培训、物流系统设计与规范方案的制作等等。戴尔公司给我们提供了电子商务化物流的先河，如何实现电子商务化物流是目前企业所面临的问题，而能否提供电子商务化物流增值服务现在已成为衡量一个企业物流是否真正具有竞争力的标准。思考题1戴尔公司物流的特点有哪些？2戴尔公司物流对我国企业实施电子商务物流有何启示？3戴尔公司电子商务化物流的八个步骤案例3： 南京电子政务建设案例分析 一、 南京电子政务建设情况概述 长江三角洲历来是人民富足、科技发达之地，江苏省作为长三角的一个重要组成更是在GDP方面作出了惊人的贡献。南京作为江苏省省会其政府网络一直处于较高的水平，本次电子政务网的建设更是经过数次论证和分析，最终南京将电子政务网这一代表政务网络最高水平的重任交给了当时成立仅仅两年半的北京港湾网络有限公司。南京电子政务网共计4个核心节点，5个汇聚节点，100多个接入单位，全网采用了4台BigHammer6808，5台BigHammer6802和100多台FlexHammer5010。通过裸光纤进行互连，核心组成环网。二、南京电子政务网建设特点1 ERRP核心链路保护网络应用增加、网络依赖增加。一切都昭然显示着网络的重要性，一日不可无网很有可能在不久之后与一日不可无电在政府的办公过程中同样受到认可。核心网是整个网络中最敏感的部位，如何对核心网进行很好的保护？成为牵动南京电子政务网建设方向的关键问题。IP网大前提已经明确，以太还是RPR成为这个关键问题的一个牵动人心的选择。ERRP作为一项崭新的高技术，提供50ms链路保护，咋看上与需求不谋而合。但在进一步的对该技术进行分析后发现，ERPR的设计思想是将IP和传统TDM统一到一个平台上同时提供高效的QoS，除了效率比ATM高、不需要提供复杂的路由处理之外从实现功能的角度讲RPR与ATM设计思想几乎一致。由于设计的复杂，ATM升级能力和成本都难以让人满意，正逐渐退出历史舞台。而与1995年622M ATM与千兆以太之争相似，市场驱动力将使万兆以太的价格迅速下降而RPR究竟何去何从还不得而知。那么在此分析之后如果以太能够满足毫秒级链路保护就可以完全满足要求，QoS本身就可以通过基于IP的TOS/DSCP来提供。ERRP港湾网络的一项在以太网上提供50ms级别链路保护能力的协议正是这样一种通过软件实现的不需增加任何硬件成本的链路保护协议。经过理论分析和测试，南京电子政务网的专家组一致认为该技术为政务网建网的首选。2千兆核心、千兆接入按照传统角度考虑核心带宽必然要高于接入带宽，但在南京电子政务网的建设中南京人再度表现出了他们特有的思考方式。以目前的业务量看来看千兆核心，百兆接入已经足以满足需求。以发展看万兆核心，千兆接入将为南京这一重量级城市带来相称的地位。但从网络的实用性和投资保护的角度考虑本次南京电子政务网建设选择了千兆核心、千兆接入。千兆接入：尽管百兆接入可以满足要求，但伴随互联网的发展，尤其是在视频应用已经开始规划的前提下，百兆难以支撑2年以上，而购买百兆接口板必然面临淘汰，在价格相差不大的情况下，千兆无疑是投资保护的最佳选择。千兆骨干：从目前的网络应用看千兆骨干完全可以满足网络需求，而万兆是未来的发展方向。从投资角度看，千兆核心完全不必购买新类型的模块，网络投资进一步缩减。但此时设备可扩万兆成为必然的要求，可以充分的保护网络投资，通过简单的模块扩展即可迅速提升网络性能。基于投资保护和网络性能多方面考虑，高密度千兆端口、可扩万兆成为南京电子政务网建设中的首选设备。在实际网络方案中广电50机房节点的BigHammer6808上提供了高达64个千兆接口，成为在实际开局中目前国内千兆密度实际提供案例中较高的一个案例。3网络安全和维护政府网络要安全，政府网络不像运营商有大量的维护人员。用户对网络安全何网络管理表现出了强烈的关切。港湾网络提供的接入层防病毒、IDS联动、802.1x身份认证、基于用户的访问控制等安全技术。端口环回测试、配置统一管理、策略管理、性能监控、分级分权等网络管理技术。都充分体现出港湾网络可管理、高安全的“安全易网”的建网理念。三、运行“港湾的设备适合电子政务网建设需求，满足网络安全和网络管理要求，是南京电子政务网建网的首选设备”成为专家们一致认可的结果，港湾也在成立仅仅两年半之后就承建了如此复杂的城域网。目前南京电子政务网已经开通三个多月，港湾网络以快速的供货能力何优质的售后服务再度受到南京信息中心方面的一致认可，同时三个月的时间内港湾网络所有设备运行没有任何的问题，可以说港湾网络的设备在稳定性的性能方面表现优异。思考题1 参观并分析你们的校园网拓朴结构？2 参观并分析你所处当地电子政务网站所提供的功能及运行管理模式？3你认为电子政务与电子商务有区别吗？试述你的理由。案例4： 检察院办公系统ESA2000电子签名应用天津市北辰区检察院在办公自动化启用之后，因没有合适的签章产品，只是采用插入印章图片或签名图片的方式，不能保证文档的完整性和不可抵赖性，所以依然采用电子文件与纸质文件并行的方式进行公文传输。电子政务大会上，看到某电子商务技术服务公司（以下简称“公司”）的签章产品后，当场与该公司的技术进行了交流，大会结束后，便签定了使用ESA2000电子签章系统。根据检察院办公自动化系统的应用流程，由公司技术人员对网页签名系统做了相应的改造，从而更加符合领导们的办公习惯。于当年8月底开始正式使用ESA2000电子印章系统，完成对公文正文的盖章和对领导审批意见的盖章，从而保证了公文的安全性、完整性和不可否认性。系统模块组成：一、印章制作与管理系统印章的制作由科技处印章管理部门负责，获取由公司初始化的e-KEY，向证书颁发机构(根据北辰区的实际情况，其前期印章数量并不是很大，目前所使用的证书为第三方证书)提交证书申请，签名私钥直接在卡内生成，将签名证书和印章图片导入e-KEY，即可启用和发放印章卡，如果用户的印章卡丢失、或证书过期等，用户可直接向印章管理中心提出申请，做到即时的数据交互；二、应用服务器端印章验证服务器定期从印章管理系统中获取证书状态列表和印章状态列表，用户在用章之前，必须先到印章服务器端作验证，只有印章状态和证书状态均处于启用状态，用户才可以进行签章操作，印章验证服务器可以和OA服务器部署在同一服务器上，从而在一定程度上节省了硬件成本；三、印章应用客户端作为签章客户端，其应用十分简单，所有验证操作均是由系统自动完成，所有验证通过后，即可完成签章操作；作为浏览端，只需获取证书颁发机构的根证书即可完成签章者身份的认证。天津市各区检察院的办公自动化系统均是由天津的同一家OA开发厂商开发，北辰区检察院的应用也为签章产品在检察院的推广起到了极大的推动作用，其他区检察院的领导也到北辰区了解了电子签章的相关应用，并得到领导们的赞同。思考题1 从上述案例中，你是如何理解电子签章的作用？2 办公系统ESA2000电子签名由哪几个模块组成的，各自的作用什么？案例5：全新全e为人民服务硅谷动力网上商城营销案例从1995年开始，中国的互联网开始热闹起来，但初期只是实验室里的一个实验品。到 1997年，以瀛海威为代表的以接入为主要业务的ISP迅速兴起，成为中国互联网第一批开拓者。经过两年的惨淡经营，到1999年，以信息服务为主的互联网才真正蓬勃发展起来，ICP 和电子商务飞速发展，使网络业终于发展成为一个令人注目的新兴行业。至2000年7月，中国的互联网发展到了一个新的阶段，网民达到1700万，国际出口带宽达到1234M，ICP、ISP、 电子商务等网站10000家以上，四家网络公司在海外上市。其中，以电子商务为代表的网络 公司迅速崛起，成为网络业的主力军。伴随着网络公司的飞速发展，一些滞碍互联网发展的问题也随之而出，主要体现在网络基础薄弱和网络盈利模式不清晰等方面。硅谷动力 （wwweNetcomcn）成立于1999年6月，公司市场主要立足于中国的IT行业，主要致力于向国内的IT厂商、经销商和用户提供增值信息的服务，是国内领先的电子商务平台服务 的提供商。硅谷动力通过“内容商务”的商务模型使其成为100垂直于IT行业的门户站点，为用户提供新鲜、全面和权威的IT增值信息，建立以IT为中心的社区。同时运用最先 进的互联网技术和电子商务交易系统搭建高效、强大的IT电子商务平台，全心全意为IT厂商、经销商和消费者提供服务。2000年3月，硅谷动力成功地从三家国际顶尖的风险投资公司吸纳了1000万美金的投资，在引进风险投资之后，开始大刀阔斧展开业务，2000年4月，硅谷动力投入1000万人民币建立了中国最大的IT产品评测中心，作为硅谷动力提供增值的IT产品信息的核心力量与重要来源。2000年5月，硅谷动力推出中国最大的中文搜索引擎， 它具备强大的搜索功能，可以在最短的时间内（平均搜索时间018秒）搜索到最全的内容， 搜索率达到90。2000年7月，硅谷动力投资3500万人民币，推出了中国IT电子商务公用 平台，专门为中国IT业伙伴精心制作的EC（eCommerce）交易平台，是业内标准的电子商务 开放平台。该平台同期推出两大拳头产品：硅谷商城wwweShopcomcn 和动力网店。 作为一家诞生不久的电子商务企业，硅谷动力的“内容商务”的模式是独特的。 一、市场问题产业政策：长期以来国家的相关政策与法律制订相对滞后，整个产业目前还处于一种“自发”状态下的自我调整，由于缺乏国家的大力介入与引导，国内的电子商务环境一直都很不成熟，从业者的很多利益包括网上交易的安全性、物流管理等等环境都得不到保障。随着信息产业部和国务院新闻办公室发布了一系列办法和条例，相关的法律法规正在完善，但总的来说目前电子商务的宏观环境是滞后的和不完善的。基础薄弱：我国上网计算机数达到650万台，上网用户人数达到1690万，除计算机外同时使用其它设备（移动终端、信息家电）上网的用户人数为59万。这对于拥有13亿人口的中国而言，并不是一个可以值得高兴的数据，这多少也说明了在我国的PC普及量不高，网络用户则就更少了。另外，我国上网由于受到带宽的限制以及网民素质的影响，电子商务在近期还不会成为消费者的主要交易方式，这是电子商务急需解决又不能逾越的障碍。市场不规范：由于相应的法律与法规的不成熟与不完善，导致国内的网络市场呈无序的状态运作。没有良好的信用制度与经验，网上交易的可靠性与安全性都无从谈起。电子商 务从业者们的炒作重于经营的现状，使得市场呈一种病态的热闹与繁荣，没有自身的造血功能的经营模式，使得市场上从事电子商务的互联网企业抗打击能力极差。经常出现“纳斯达克一感冒，国内互联网就咳嗽”的情况。二竞争对手分析目前市场上，电子商务网站主要有两大类：综合类电子商务网站和垂直类电子商务网站。综合类电子商务网站经营的范围很广，种类多，几乎可以通过网上进行买卖的商品在网上都有。典型的公司代表有：亚马逊、eBay、8848等。其特点是经营范围广、种类齐全，能够吸引大量的消费者上来，但其存在的问题也很突出：经营种类太多，每个行业都做不透，容易形成样样都行，样样稀松的局面。比较早的电子商务网站大都就是这种模式。垂直类电子商务网站经营的范围和方向只定位于特定的行业，一般是一个或几个行业， 网站上的信息、内容、商品、网站浏览者大都限于这一行业，有较强的针对性。典型的公司有：戴尔公司、硅谷动力、中国医药网等。其特点是公司对此行业比较熟悉，了解行业的特点和特性，容易做好做透。存在的问题是：经营范围比较窄，公司的发展易受到本行业发展状况的制约，网站知名度比较低。现拿部分电子商务网站举例。戴尔 ：市场定位：B2C。市场策略描述：戴尔电脑公司是全球最大的电脑直销公司，以“零库存、零环节、低成本、个性定制”而闻名。戴尔公司是最早通过网上进行大量销售电脑的大型公司，取得了巨大的成功。收入来源：电脑直销利润。8848：市场定位：B2C，B2B。市场策略描述：8848是目前国内最大的电子商务网站之 一，总部在北京，最初以B2C为主要经营模式，后又兼有B2B经营模式。在提供网上平台的 同时，也负责物流配送等业务。收入来源：平台收租、交易佣金、商品利差和技术服务。目前正准备在美国纳斯达克上市。易趣：市场定位：C2C。市场策略描述：易趣是国内最早的网上C2C电子商务网站之一， 总部在上海，主要是提供交易平台，供一般网民进行网上拍卖等网上活动。收入来源：交易 佣金等。阿里巴巴：市场定位：B2B、B2C。市场策略描述：阿里巴巴是于1999年3月成立的， 总部在杭州，主要面向中小企业提供技术和服务，提供交易平台，并以向消费者和企业提供 商业信息为主要的服务内容。网上出售大家都可以看得到的商品。收入来源：技术与信息服 务、商品代理利润。三商务模式内容商务硅谷动力的商务模型是内容商务。内容就是以IT为核心的增值信息，包括新闻、学院、 社区、软件和游戏等，是为了吸引网民吸引用户上网浏览增值的信息。商务就是组成中国IT电子商务公用平台的动力网店和硅谷商城两个拳头产品。动力网店和硅谷商城可以为买方导购和为卖方促销，完成网上的电子商务交易。内容和商务相乘的部分就是硅谷动力的产品频道wwweProductcomcn，IT产品库，产品评测中心和购物指南。是一个以产品为核心的导购内容。硅谷动力的丰富内容可 以吸引网民上网去浏览。而产品频道，则可以把网上的浏览者变为购物者，商务会帮助购物 者完成网上交易。由此可见内容、产品和商务相对独立同时又是有机的整体，产品与商务，商务与内容，内容与产品之间可以随意的链接。如果只有商务没有内容就很难吸引大量的网民上网，也很难在大量的人群里筛选出具有 高商业价值的购物人群，而只有内容没有商务就很难实现真正的盈利，所以内容和商务的整 和才能形成强有力的核心力，形成网上虚拟市场，为买方同时也为卖方服务。三大支柱构成硅谷动力“内容商务”商务模式的三大支柱是：评测中心、IT产品库 、EC平台。评测中心：硅谷动力全线IT产品评测中心投资1000万元，建筑面积达510平方米，拥有20多名专职的评测工程师和数十名兼职工程师，其中包括来自于计算机世界评测实验室和个人电脑评测实验室的骨干成员。硅谷动力全线IT产品评测中心拥有200多个网络节点和多 台专用测试仪器，可评测的产品包括整机类、外设类、网络类、软件类、板卡类和存储类， 共含36类硬件和14类软件。IT产品库：以产品为核心，紧密集成电子商务功能，形成完善、丰富的导购中心不断充实和更新业界最具实用价值的产品库，对于每个产品提供规格、照片、评价、生产商等 详细信息。目前产品库中的IT产品数量有13400多种。EC平台（硅谷商城、动力网店）：EC平台，即中国IT电子商务公用平台，是一个专门 为中国IT业伙伴精心制作的EC（eCommerce）交易平台。平台由硅谷商城和动力网店两部分组成。1硅谷商城（简称“商城”）是针对广大消费者、企业和政府的需求而提供的IT产品专 业导购平台，是连接IT消费者与商家网店的桥梁。商城拥有互联网上最大的中文IT产品数 据库，它涵盖了IT产品市场上大约98以上的主流产品，在商城提供的国内最先进的搜索 引擎的配合下，可以在最短的时间内找到用户所关心的信息。在整个过程当中，用户可借鉴 国内最大的全线IT产品评测实验室提供的相关产品评测报告，在货比千家中完成自己的购买 决定。2动力网店（简称“网店”）是为IT商家与其经销商提供的全方位在线销售电子商务解 决方案。商家可利用动力网店迅速建起具有在线支付、运费计算、订单跟踪等先进功能的网 店，可利用网店后台管理系统维护网店和运作网上商务。动力网店强大功能与整个平台所提 供的深层客户服务相结合，帮助商家从技术、服务上跨越电子商务支付和配送门槛，成为商家开展网上营销的首选平台。四市场策略硅谷动力在市场方面采取了多种方式，如：活动促销、广告宣传、网上直销、网上热卖等。活动促销特点：针对性比较强，既面对B（商家）又可面对C（直接消费者），可以根据自己的特点采取不同特色的活动，以达到市场和销售目标。优点：目标对象针对性强，可以自己进行有效的控制；可以根据场地、费用、人力等因素进行安排；可以单独进行。存在的问题是准 备周期比较长，受天气、当地人文环境的影响比较大，准备工作的充分与否关系到活动的成败。实战：硅谷动力从2000年8月20日推出了“缔造中国硅谷动力2000世纪行”大型巡展 活动，从北京出发，在上海、南京、广州、深圳、重庆、成都、西安、沈阳等全国九大IT 重点城市进行活动促销，主要内容包括路演和客户洽谈会两部分。目标是：市场品牌推广、 网店直销、实地考察。效果：现场参加活动的网民：110000多人次； 注册用户：60000多人； 经销商参加人数：5400多人；意向客户：2100多家；知名度和美誉度都大幅度提高。广告宣传硅谷动力本身是一个以提供技术和服务的网络公司。其广告宣传主要分成B和C两类。 面对客户B（IT经销商、IT产品代理商、IT厂商），选择一些面向B的媒体做面向收费客户 的广告，如：商情广告（联合商情、慧聪商情、华纳商情等）。另一方面，面对客户C，即是 否有足够多的IT产品购买者上网。这是发展客户（B）的基础和本质。对此，硅谷动力采取的措施是选择一些网民喜欢阅读的媒体进行宣传。网上直销特点：网上直销的目标是促进IT消费者在网上消费，保证网上交易的活跃程度，提高网站对C的粘性和B对网上交易的兴趣。主要形式是在网上做一些有奖促销等活动。硅谷动力 根据情况，先后在网上举办了“金秋送大礼”、“网上拍卖”等富有特点的活动。网上热卖：硅谷动力和其网上客户共同举办的活动，不断的推出一系列产品以超低的价格进行竞买，提高用户对活动的参与性。效果：通过一系列活动，硅谷动力的网上交易量大增，提高了人气。五合作策略硅谷动力在策略合作方面投入了比较大的精力和人力，结果取得了丰硕的战果。与实达集团合作简述：2000年6月22日，实达电脑公司与硅谷动力共同宣布了一个为推动梦飞电脑的网络营销，实达电脑将为其300家经销商在硅谷动力即将开通的电子商务平台设立网上商店，开店费用及前3个月维持费用由实达电脑承担，总金额为270万元。本次合作是在距硅谷动力的电子商务平台的正式发布还有一个月的情况下进行的。协议解析：根据协议，实达电脑全国各地的经销商将可以利用硅谷动力的软硬件、系统 资源和完整的网上营销方案实现网上产品宣传、产品订购销售和网上支付等一系列商业活动。 本着用户至上、互利合作的精神，三个月后将由各经销商视自己在硅谷动力上开店所享受服 务的质量和带来效益的大小，自行决定是否继续维持该虚拟商店的存在。硅谷动力与大部分声称免费服务的网络公司不同，它将基于自己所提供的高质量的商务平台，在经销商已由该 商务平台获得利润之后，视经销商所享受服务的范围收取相应的维护费用。硅谷动力为买主 和卖主开展电子商务交易所提供的是最为先进和完整的工具与平台。与IBM合作简述：2000年10月中旬，硅谷动力和IBM就其全新NetVista桌面机系统家族的发布达成合作 协议。硅谷动力作为IBM公司NetVista发布的独家合作伙伴，将全程参与IBM新产品NetVista 的发布活动。硅谷动力将在NetVista的发布期间，为IBM提供包括：网络宣传、开设新闻专栏、新产品拍卖等在内的全程、全方位的市场宣传推广。协议解析：根据协议，IBM鼓励其优秀的代理商和经销商进驻硅谷动力“动力网店”。借 助这一资源，这将会使硅谷动力在市场获得更大突破，为其成为国内最大的IT电子商务平台服务提供商而打下坚实的基础。而IBM也将充分利用硅谷动力EC平台先进的技术与服务，武装其代理商和经销商，使得其在与众多竞争对手的竞争中获得优势，抢得先机。与赛乐氏连锁店合作：2000年8月初，赛乐氏和硅谷动力达成协议，全面进驻动力网 店。合作背景：赛乐氏走的是软件销售业的传统老路，从1995年成立的连锁加盟店开始，松 散代理制一致走到1998年底。在1999年，由于分销市场竞争激烈，许多商家为争市场和渠 道而使单纯分销市场利润薄得惊人，并且连锁店在管理上容易出现问题，赛乐氏又逐渐回到 零售直营店的形式。赛乐氏回归老路后在零售做得相当不错，在业内属于上等，最好时一个 店月流水达到20多万，平均来说每个店也有3万4万的月收入，赛乐氏市场目标是以精品 直营店的形式来带动连锁加盟店，年底将在北京、上海、广州、沈阳等城市建设30家直营店。对于双方合作，赛乐氏的戴总经理说：“进驻动力网店，初衷是树立赛乐氏网上品牌，但经过与硅谷动力的深入合作，发现硅谷动力这种模式非常值得一做，而网上软件销售在未来将成为主流，我们不想失去这块市场。” 换句话就是虽然在传统分销渠道上业绩不俗，但更要开辟网上软件销售这一第二战场。六营销成果硅谷动力所坚持的“务实经营”路子，从市场出发，扎实地研究市场需求，发展并完善自身的服务，在市场上获得了良好的反响：网站访问量和注册用户每月以30以上速度增加，网店用户持续增长，达到2000家左右，成交额大幅度增长。自8月份硅谷动力的“缔造 中国硅谷动力2000世纪行”巡展以来，硅谷动力在国内的知名度大增，在各地的经销商与政 府机关中所获得了较强的反响。硅谷动力在十月中旬与国际知名IT厂商IBM的合作，反应了市场上对硅谷动力所提倡的新的电子商务营销模式的肯定，市场前景颇为看好。附：1业内反馈硅谷动力对市场反馈非常重视，这也是他们客户服务的一个主要内容，也是一个拓展新用户的有效方式。以下是业内人士对硅谷动力的评论及硅谷动力的反馈措施。何鸿度：鸿日新ACER笔记本专卖店总经理，其公司是ACER全系列产品四大代理之一。观点及建议： 硅谷动力交易平台服务内容丰富，网上交易方式灵活多样，但网上客户访问，注册还应简洁。商城加网站这个商业模式据我所知是业内第一家，平台技术实力很强，但硅谷动力似乎太务实了，广告宣传没有同步。如果商城人气旺，每天有千把人来店里浏览，商家就会非常满足了。硅谷动力反馈：对用户注册进行了简化，并经过市场分析之后，按步骤有计划加强市场推广。屠建明：北京驷骑科技贸易公司总经理，其公司是联想电脑核心大代理之一。观点及建议：动力网店在结构、页面设计上感觉相当不错；另外，这种模式不仅是国内， 而且在国际也是最先进的。无论如何，硅谷动力商务平台的推出，在中国的电子商务历史上 都是一个里程