跟进与促单.docx

促单促单的前提：1.一定是能满足客户需求（日志、签到、审批、指令、CRM）2.三个问号必须拉直之后促单。不然客户带着疑虑很难促成3.面对的一定是对的企业对的人。促单：1.合同期限，客户如果反复想购买1年，那么询问客户是否还有疑虑，是否有没有讲清楚的地方，再给客户讲一遍。2.价格，限时促销，首面签约，限制时间和空间，过了就没有了。3.反复与客户沟通，问出客户疑虑。反复确认产品功能与企业是契合的。4.签约付款，后续服务立刻会到位。5.提前确认的：A，我们不支持分期。B。签约必须打款，款到开通。6.多年促单风险：有可能卡在多年上客户接受不了，谈判停滞。7.算账：算省多少钱。算企业自身资源浪费。对价格要敏感，快速，每个数字落到本上，让老板看。一定要写下来让老板看。不要凭空讲。8.掏合同时候要柔和，不要硬促，“您可以看下我们合同的格式”9.20人以下算折扣，30人以上看价格，跟客户反复确认价格。10.促五年的前提小版本，目的是：买三年。话术：“某总，我们一般企业都是选择3-5年签，我的建议您也不要头脑发热，三年三年签”11.一定要坚持，不要让客户牵着走。锁定客户需求。封闭式的问题很重要，不要发散问题。12.如果客户提无理要求，那么直接拒绝，委婉的以退为进。话术：“王总，我觉得您的这些需求，您可能不是我们的目标客户”“X总，恭喜我吧，这个月任务我已经完成了，您这边折扣保留到这个月底，如果您考虑清楚了再联系我”“与其他系统相比我们解决的不是一个问题。我们现在先解决人的问题”13.给客户做减法。帮助客户下决策。“您现在公司有多少人？多少人是用不到的？”OK，那就是XX人上就行了。14.假设成交法，一定要相信客户是需要的，基本功要过硬，把产品讲透，拉直三个问号。反复促单，一定能成。一定要坚决。成交要自信。平均7次促单之后才会有成交。“脱衣服”暗示客户决心。产品对企业有帮助，能提高效率，又不贵，现在不成交等什么。15.自信。非常的自信。坚持。反复用各种方法去想方设法去见老总不但不会让客户反感，反而会得到客户的认可与欣赏。案例：刘一秒给客户打了9个电话，客户要报警的程度。16.女销售对男老板，促单前确认产品讲透，然后开始促单，动之以情，动用女性优势。17.如果一个人攻不下来，可以选择换一个同事另外一种风格继续来促单。或者同一个人，返回去换一种风格来谈，给客户一个台阶。18，如果客户提出再看看，“x总，我还是没有给您讲清楚，那我再给您讲一遍？”“我们产品40多人花了2年多时间做出来的。花费了xxx钱。现在有类似产品但是与我们差距非常非常远，您现在还在犹豫什么？”19.将产品的时候造势。（趋势、价格、优惠政策、产品领先等等）（“连续三年，互联网移动办公领域市场占有率80%以上”）20.在将产品的时候插入客户的产品或者相关内容（企业文化、访谈、合影、董事长致辞等等），进行攻心。为促单埋下伏笔。动之以情。（攻心销售）21.在成交过程中会遇到6-8个抗拒点，提前解决这些抗拒点。促单中遇到下面人拦着如何处理1、策略，反对的干掉，说服下面人，对赞同的人进行附和。站在企业管理的角度进行分析。2.提前给老板打好预防针，“X总，讲完之后管理人员一定会有排斥心理，因为他们肯定会担心自己会被管理，您要有心理准备。”事前管理，“我们的产品是帮助那些努力的员工的，企业中可能有一些不愿意被管的人，心理会抗拒，我们纯粹就是个交流，大家有什么问题可以先记下来，一会咱们一起交流。”3.下面反对声音非常大的时候。老板可能会考虑下面人的顾虑，有的时候不答话，不给那些挑刺的人机会。“X总，您先别着急，等我讲完您就明白了。X总我们继续。”。4.从客户那里出来在楼下给老板发攻心短信。“我们服务过很多企业，某人提出的某个问题是不成立的。我真的很惋惜，感到咱们的企业管理层人挺好，但是思路不对。我在楼下，我没有走，您看这事咱们要不要单独聊下。”5.答疑环节一定要缩短时间，不要太久。尽快推进到下一环节。不要给心怀不轨的人机会。6.“X总，作为企业管理者，您一定要有决策力。”7.遇到非管理者，一定要让下面人跟老一进行确认，让老一知道。8.直接开通试用，把老一拉进来。让老一看到效果。9.盯住老大。不管无理的问题。下属提出的问题，跟老总进行解答。让下属觉得自讨无趣，就不会继续提出反对意见。10.讲之前造势。是老大让指派过来给大家进行产品演示。强调跟老板已经多次沟通，给大家讲解是为了让大家看看哪些点能帮助他们。11.引导客户。“X总，企业管理是您一个人的事情，您的企业就像您的儿子一样，您是唯一的负责人。”“X总，我虽然经验不是很足，但是我们的产品非常简单，能够适用咱们的企业，带来帮助。”“反对的声音越大，越是到了需要改革的时候了，”12.理清身份，提前让相关部门的人员关注相关的区域，避免闲杂人等提出各种问题。13.提前问客户，询问客户的看法。话术：1.X总，我来给您设计一下报价方案，看怎么最优惠？2.在客户认定了产品功能后马上拿出合同进行促单动作：X总，这是我们的合同格式，您看一眼，那么您需要多少人员来使用这个平台？（心理暗示自己，假设成交法，他一定要买咱们的产品）3.建议您先让销售团队人员使用。目前我们全国统一价格为35元/人/月，目前我们的采取年度折扣为一年无折扣，两年9折，三年8折的优惠。然后为了感谢我们意向客户的支持，还有一个优惠折扣是8.5折，这个折扣享受的前提条件是第一次见面签约的客户才可以。而且是折上折。按照您X人的计算费用：一年为X元，今天合作折扣是8.5折，折扣不保留下次增购和续费；两年为：X元，折扣为7.68折，此折扣后期增购继续保留；三年为X元，折扣为6.8折，此折扣后期增购保留。您先签一年是吗？好的，您是一位非常智慧的企业家，但是为什么不选择更大的折扣呢？我们70%的客户都是三年合作。毕竟企业管理不是短期的。您是担心什么吗？我给您看下，我最近签约的客户的合同，他们都是选择三年。哦，想先试一年是吧。我理解您的想法，也很尊重您的意见。但是这个产品的功能相信您这样智慧的企业家是非常清楚的。有客户用了一个月后对我们回访人员讲：只是签到和审批这俩个功能就帮企业节约了过去40%的招待费用。（多应用场景举例）这样吧，为了让您能享受低折扣的同时又能体验到产品的魅力，如果今天可以确定合作，我帮您向公司申请一个月的无条件退款期。这样就能俩全其美。毕竟我们后期会长久合作。第一次的合作不能让您太为难。您这一般是转账还是支票？好的，那您把合同填写完整，现在安排财务开支票给我。我现在打电话申请一个月退款期。如果客户同意了打款，那么向领导申请下一个月无条件的事情。最好可以超出用户的期望，比如说：X总，申请完了，我马上填写在合同上。另外告诉您的好消息。我给总监讲您很认可我们公司也非常支持。多帮您申请了一个月赠送期限。也是我的心意。拿到支票后顺势进入转介绍。 跟单跟单过程是指见过相应的人，但是首面没有签约的客户。在这个过程中一定要尽可能多收集名片或信息。最好建立内线。多留意企业状况。一、见着老总（一定要是对的企业)（一）有刚需的，（对的企业）老板有顾虑。（人的顾虑。产品的顾虑）（比如安全、效果、竞品、价格、工作量的增长、员工抵触、用不起来、企业本身不注重过程管理，自己有研发能力）1.针对老板反馈的需求点，将我们合作单位需求点的应用场景推送给他。2.攻心短信，列出我们限时合作的优惠。3.同时联系内线了解公司现状，挖掘痛点。4.如果老板有意向，但是卡在下面人，或者有反对意见。A，与反对者或有意见者单独沟通，解决疑虑。B，有部分反对，部分支持，对于支持者拜托进行推进，并与老板沟通。C，只针对老板进行推进，不管分项决策人或意见影响人。5.遇到阻拦，是下面人觉得威胁了自己的利益损害。依然只攻老板。不要管下面的人。老板是有决策力的。6，下面人想用，老板不想用。想办法拿到老板的电话，加微信，发应用场景、成功案例、企业管理价值等攻心短信。（二）有需求，但是有多个需求，不是我们一个系统能解决的。（核心与其他系统的区别）（比如客户想要一套既能管理人也能管理货物的系统。很显然货物管理是ERP的事。不是我们能管理的。）1.转移关注点，先解决管理人的问题，再解决其他的问题。不要跟他讲未来的研发来满足他将来的需求。不要画大饼。（初期产品定位讲清产品价值点。）2.将软需求放大，然后深挖痛点，转化为刚性需求。给客户算账，比如一个人的每天人工成本一天是100，实际工作时间70%，浪费的成本一个月是100*30%*22，与纷享销客晚合作1个月，您的损失就有.（痛苦销售法）二、见着老总，推荐某人进行对接。老板交代给下面人的跟进方法：情况分两种，比如：1:只和老板打了个照面，老板没有了解我们产品的功能，属于敷衍业务员，推脱到下面人。这类情况要坚决拒绝，明确跟他说：“王总，我们的产品是一款企业的管理工具，你是企业老板，是最应该了解我们产品的人，我只需要你15分钟，如果对你有帮助我们再继续往下谈，对你没有帮助以后就不耽误您时间了。”一再坚持后如果对方接受就和他谈，对方依然坚持找下面的人还是最好拒绝，：“王总，其实你让我和李经理谈就是因为您对我们的产品不了解拒绝我的方式，我能理解，也希望您理解我，我见过很多客户，知道老板是最关心企业发展的，员工有员工的角度，移动办公是一个必然的趋势，您现在忙的话我下次再和您约个时间演示我们的产品。”接下来就用短信，微信，邮件，电话不断的传达我们的信息，同行合作情况，客户反馈。依然盯老板，完全忘记他说让我们找某人对接的事情。直到有机会再详细演示产品！2:老板了解了产品后说交给谁处理了，首先用假设成交法问他：王总，您交给李经理处理是说我和他对接合作的事情吗？是的话我还是先和您确认一下使用人数，全员用还是销售团队用。如果对方的意思是不是对接合作，就是和他们对接产品，或者其实他自己也没弄明白对接什么，那么还是坚持问他本人是否还有什么疑虑有的话我们就解决疑虑。如果当下确实无法敲定合作，而老板也是比较认可，只是在跟进过程中很忙，指派了一个人继续了解产品，可以灵活处理，和对接人取得联系，并且和对接人营造好背景，就是老板很认可我们的产品，接下来我们需要讨论一些操作细节，同时每一次和对接人沟通完后都要立即向老板汇报沟通的内容，内容要积极，详细有条理，汇报方式建议微信为主，加上一定频率的电话，不能由对接人自己先去汇报，慢慢的老板会发现其实还是他自己在接受来自我们的信息。比如我的客户，广州盛仕源，老板在看完我们的产品介绍后没有决定购买，交给下面一位水小姐做具体了解与把关，我在每一次和水小姐沟通后都会把情况在微信里向李总汇报，虽然他没有回复，但是能明显感觉到他是有和水去交代的，比如水一开始说想先15个销售先用，我在挂完电话后立马给李总发微信，建议他们公司全员使用，这样可以保证公司信息的流通与对称，比如他们的某个同行就是在全员使用，运转非常好，第二天水就联系我说他们还是决定公司全员用，但是他们担心一些像员工抵制与安全问题，我做完解答后，又给李总发微信，把水提到的几个问题做了很详细的解答，接下来我感觉他们没什么问题，便又发攻心与促单信息，没过两天水就联系谈合作了。小结：1.每次接触必须向老板汇报，并且体现积极向上2.多发其他客户使用案例，给客户做参考。增强客户信心。3.短信与微信结合使用。微信没有答复就发短信。四、首面非老总1.不是老板不见。2.反复约老总未果，可见老板指派的人。3.见对接人过程中，全程与老总互动，始终勾连着老总，最终不指望对接人主动推荐，而是由此方式再邀见到老总。4.要把让对接人汇报的内容写清楚，让对接人拿着去汇报。 失联客户的跟进前提一定是对的企业对的人。一般是指已经对我们的产品有一定程度的了解，到快促单时联系不上了。这种客户一般这样处理，定期电话，即使不接，也要有频率的去电话，让他知道我在找他，逃是逃不了的。每次电话没人接，跟一个短信或者微信，内容要积极，比如开心的与他分享某个合作客户的视频，或者分享我们公司的一些活动，最好附上一些现场照片，比如我们举办的沙龙，比如cctv采访罗总的照片，总之内容要积极，感染对方，选择晚上发一些攻心短信，真诚问对方是否还有顾虑。在这些动作的同时，可以培养出一个内线，从他那了解公司的情况，是否可以挖掘出一些痛点，如果挖到了又是一个刺激老板的地方，定期从前台了解老板是否在公司，只要在公司拿上一本书，或者一点小礼物，就陌拜了！见到老板就直接说，“李总，我一直联系不上您，实在没办法了，就直接过来了，相信如果您是我也一定会这么做的。”送上礼物，真诚问对方是否有什么顾虑，可以给他解答。客户很多时候在做不了选择时喜欢选择逃避，而我们不但不能选择逃避，反而要给对方信心，让他知道这事其实逃避是没有用的，要我们一起去面对！当我们坚定了，客户才会有安全感！小结：1.定期电话联系。给老板的感觉是，我一直在找你，你是逃不掉的。我一定要见到你。客户当知道逃不掉的时候就会面对你。2.如果客户没有接电话，立刻跟短信或微信。内容要积极向上（新闻，新品动态，趣闻等），从纯商务向朋友一样进行沟通。3.非工作时间发送攻心短信（晚7-9点发送为宜），4.实在搞不定，可以通过微信发送语