话术篇(一).doc

坚持不懈，直到成功话术篇前言所谓“话术”，就是说话的技术、技巧。“话术篇”分为两部分，第一部分是：接人过程中可能遇到的问题；第二部分是：正常生活后可能遇到的问题。总的来说，下面的“话术”主要遵循下面三个原则：1.“逆来顺受”原则：对方逆着来 ，你就要先顺着接受。“先同意，后引导”这是交流中处理不同意见时很重要的一个原则。只有这样，你才能避免刚开始就陷入争锋相对，陷入争吵，他才能听你继续往下说。我们有的朋友一听到对方不认可行业，就急了，就慌了，就开始和他对着干起来了，这是学习没到位的表现。（每天都在学习羊皮卷，关键的时候却控制不了自己的情绪，这不是很讽刺吗？）2.“略胜一筹”原则：对方生气，你跟他在交流的时候，就可以说自己来的时候比你更生气，杀人的心都有了；他郁闷，你就说自己当时更郁闷，几晚上都没睡着；他觉得是传销，你就说自己当时恨不得马上去派出所。你在讲述自己当时的想法时候，如果反应比他还激烈些，才可能镇住对方，稳住对方。3.“一触即发”原则：就是说，你要像按钮一样，一触及到这个问题，你就要马上、快速反应，要脱口而出，不要吞吞吐吐。吞吞吐吐就可能会让对方起疑心，怀疑你说的话不是发自内心的，是不是真的。对于要遇到的问题提前准备，这是每个优秀推销员必须具备的素质。我们应该用什么样的方法来学习下面的内容呢？我们坚持“死去活来”的学习原则。请不要误会，我所说的“死去活来”并非本意，“死”就是说对于有关的话，先要机械的，甚至死板的记住，你才能达到“活”，才能融会贯通、灵活变通。就像练功夫一样，刚开始你要跟着师傅，一板一眼、一招一式的学习和模仿，打好基本功。这个过程非常重要，不要急，急也没用。然后你的招式就变得熟练，再坚持练下去，你会到达另外的境界，成为一个真正的“高手”，你可以自己创造招式，可以做到“无招胜有招”，可以“手中无剑，胸中有剑”。在这里主要讲的是“死去”的三个方法（呵呵，有些别扭啊，马老师，不过还好不是“去死”的方法）。“活来”只是实战的时候水到渠成的表现，也没办法在这里讲。1. 讲解：请有经验的合作伙伴来讲解有关内容，加深理解和记忆。2. 重复：重复会出现奇迹。可以背诵、相互提问。3. 模拟：就像场景配合电话一样，进行角色扮演。 在学习的过程中，我强调一点：知道会。有些朋友学了一遍后，就觉得自己已经知道了，没必要再去重复学了。但是，真正在接人的过程中，却又发现，该说的话，要么说不出来，要么说不到点子上去，要么只能算照葫芦画瓢，大概的意思对了，却欠火候。永远要记住，学习的秘诀就是：重复。最后再啰嗦几句，对于这种学习，我想澄清一下思想上的几个误区。我要求你能做到三个字：“稳、准、狠”。“稳”，就是稳住新人。 在接人的过程中，你的引导在很大程度上只是稳住新人，而并不是去给他完全解决问题。我们用一些浅显的、有力的、自己的语言，来稳住新人的思想是可行的。目的是不让他的思想向坏的方向转化，然后争取时间让他继续考察。在这里，提醒一点，一定要想办法把新人的情况及时的上报给家长、经理。“准”，就是提前准备。有些事业合作伙伴，刚学习到这些内容，心想：“妈呀，怎么会出现这么多情况啊？比我想像的要难多了！”其实，这只是我们学习的内容而已，在接人过程中，不一定你就会碰到下面的问题，但是提前做好准备是必需的。就像考试一样，你也不会提前知道要考哪些内容，最好的办法就是全部的重点都复习，真正考试的时候，你才会觉得简单。“狠”，就是要对自己狠一点，不找借口。关于接人、引导方面的经验，一定要学精、学透，100%的掌握，不要找借口。你是在为你将来业务员学习，在为你将来的财富学习，难道还没有动力吗？有些朋友会找借口，说自己没有多少实战机会，没多少实战经验，都是借口！经验已经总结出来了，只要你稍微用点心就够了。千万不要把接人的希望只放在别人身上，你就只想到让别人付出吗？你平时的学习都在干什么？一定要记住：你对自己狠一点，别人就会对你好一点！（一）1、接人过程中，贯穿始终的“摆姿态”是什么？ （1）内容：“我只是给了你一次了解的机会而已，也没让你干。”“了解也不代表从事，说不定了解完行业后，想干还干不了呢！” （2）注意： 如果是男女朋友或夫妻关系，你可以加上“实在不行，咱们一起回去嘛！” 关系很一般的话，最好不要说 “替我看看”之类的话。重感情的人可以这样说。 失误：“我们一起干吧！”。（太刻意了，无论他有没有认可行业，你都不能这样说。） 摆姿态不是不理他，不是去批评他、吼他、与他对着干，更不是情绪失控。2、接人过程中，贯穿始终的“拉感情”是什么？ （1）内容：“你也知道我的为人，我也知道你在工厂（公司、家里）挺辛苦，赚钱也不容易，我也只是觉得这是一次机会，让你过来看看，也没说一定适合你。”“考察好了后，万一觉得不行，好不容易来了，玩几天也行。” （2）注意：以上是新人出现一些反差时，可以参考的话。其实，平时无意的拉感情有：适度的关心，聊以前的共同经历、共同兴趣、理想等。如果是亲人，可以回忆家里的一些难处，表明：自己也不是只是为了自己而在这里。说的时候一定要真诚，盯着对方的眼睛。“摆姿态+拉感情”一般是一起运用的，他们是黄金搭档。3、接人过程中的，贯穿始终的“聊天”指的什么？ （1）内容： 这要看我们平时的积累了，但话题主要有三个： 我自己的经历、阅历、职业等对方对方的经历、阅历、职业等环境所在地方的风俗、风景等（2）注意： 聊天是很好的推销自己、包装自己的方式，一定要用心！ 一般来说，聊天中不要随意贬低新人的过去。这说明我们在开会前会的时候，要详细了解对方的一些情况，方便我们寻找话题。看到新人，或者带人的时候，你要是没话题聊，说明要么没用心，要么能力需要提高。小结：你会发现,在前面三条中，都有一个共同的词：贯穿始终。这说明，接人从头到尾的过程中，这三点都在运用。一定要反复、用心体会，熟练掌握。 4、新人到房间之前，怎样告诉他“合租”的事？ （1）内容：“我们几个朋友一起合租的房子。” （2）注意： 要不经意、随意的传出这个信息，比如在这句话前面可以加上“我们好几个朋友都在等你吃饭呢！”对方可能觉得有些奇怪时，就把合租的事铺垫出去。“哦，我们几个在一起合租的房子，相互有个照顾，还很划算。想要吃点什么呢？我叫他们去买”（在这里，我只是举了个例子而已，大家可以灵活的去设计。） 当然，也可以在车上，或者没上车前，就铺垫出去，就看机会了。5、新人问“他们是干什么的？”“你什么时候去上班？”“他出去干什么去了？”等，如何回答？（1）内容：他们是干什么的？做生意的。你什么时候去上班？你刚过来，好好陪你玩几天。他出去干什么去了？他有事，挺忙的。（2）注意：回答时候，不要吞吞吐吐。也不要在回答的时候看看房间的其他人。 回答完后赶紧转移话题。这就要看当时的场景了，还有其他人的配合了。一般来说，对方可能只是出于好奇问问而已，没有必要解释的太清楚。不然，勾起了对方的兴趣，就不好回答了。6、听完前两三拨工作，可能会有下面一些反应：生气、郁闷、好奇、害怕等，新人有这些表现，我们应该怎么引导？ （1）内容：“生气了吧！没事，看你气成这样了，其实也没用别的意思，只是让你过来考察一下（或“看看而已”）（中间的部分可参考“摆姿态”和“拉感情”）实在不行的话，给你买张票。” （2）注意： 新人下楼后，就应该开始注意他的表情了，可以和他聊一下，再抬抬讲师，看看他的具体反应，从而尽量判断新人有这些表现的原因（比如车上被沟、担心洗脑等）。千万不要对新人不理不睬，一句话都不说，甚至躲躲闪闪，不敢正视新人，这些表现会让新人感觉：这家伙是不是心里有鬼呀？表情一定要显得轻松，最好带着微笑，这个肢体语言很重要。在这里我们也可以看的出，虽然新人可能有不同的表现，但是应对方式都差不多。 对于划线部分，我们是可以灵活处理，对症下药的。反应强烈，就说重点；反应不太强烈，就说的轻点。按照轻重，有下面几种说法：在这里玩几天 在这里看看其他生意 回去（我们一起回去） 给你买张票 总之，要抓住这个机会表明态度，要提前让他发泄出来，不然的话，很可能等到他的郁闷聚集的时间长了，爆发了，就晚了。比如他到后面主动提出要去买票，而你之前又没有主动的摆姿态，就有些被动了，那也是你学习不到位的表现。7、新人觉得你骗了他，对邀约方式不理解，应该怎么说？ （1）内容：“你看，你生气是应该的（我也能理解），我来时也是挺郁闷的。确实在电话里我也没说太多，关键是说也说不清楚啊！隔行如隔山嘛（后面的内容可参考“摆姿态”和“拉感情”）。 （2）注意： 尽量不要出现“骗”“谎言”等字眼，不要误导。 划线部分可以换成：“我确实没说在做连锁销售”或者“确实我现在做的，和对你说的不一样”。 如果新人是男的，你是女的，你甚至可以说：“骗？骗你什么了？骗你钱了，还是骗你色了？”8、中途新人的家里人或朋友和我通电话，我应该怎么说？（1）内容：“我现在在玩（吃饭）呢，（这儿好吵），等会儿再给你打过去。”（2）注意：家里人或朋友这时候打过来电话，很可能是不放心，或者有负面影响，所以你在说话时，要自然、大方，不要躲躲闪闪。你会发现上面的电话内容，聊几句后，是要找机会或借口挂电话的，除了言多必失外，你可能还有一件事件没做，那就是“点电话”。在这里，说的是和“我”通话，而不是和新人通话。因为和新人通话，我们一般不好控制。但是，其实你也可以抓住主动权的，比如你可以对新人说：“我来跟阿姨（叔叔）聊几句。”然后你可以说：“，他的手机是漫游，话费很贵，到时候有事的话，可以直接打我的电话，我的电话是”。电话结束后，你要做的事情很关键，就是及时“点电话”，关于怎样点电话，参考第9条内容。通过这个问题，你也应该明白新人下车时候，报平安的电话是多么重要，起到很好的预防作用。不然，家里人随时都有可能打电话过来，从而影响新人考察行业，我们就有些被动了。如果家长、经理不知道这个情况，这个关键信息要及时传递给他们。9、应该如何“点电话”？（1）内容：“这几天看清楚后，是好是坏，有自己的判断了，那时候想怎么说，就怎么说，也能说清楚了，家里人才不会担心。现在考察的不明不白的，说也说不清楚，反而家里可能很担心。”（2）注意：点电话的时候，一定要有底气、自然、放松。怎样做到呢，就是把上面这段话，反复操练，要求准确表达，脱口而出。说话吞吞吐吐，或者不到位，就有可能让新人觉得，你是不是心虚了，才不愿让我说的？一定要把这段话记牢，它可以有效的防止失误电话。即使失误电话，新人还是打出去了，还是要点电话的，可以防止事情进一步恶化。 10、新人说：“我不想听别人说，我不相信他们，我就听你说”，你应该怎样应付呢？ （1）内容：先同意：“的确，这么多年的感情（我们认识这么多年），你肯定会更相信我一些。”再说事实：“你要知道，我在干这个行业，我当然会说这个行业的好。”最后引导的这几句很关键：“但问题是，我觉得这个行业适合我，但不一定适合你，你最好还是以一个旁观者的角度去看，我不想把我的想法强加给你，免得我影响你的正确判断。” （2）注意： 不要说“我也说不清楚”或“公司规定，不能说！”11、新人说：“他一直跟着我们干嘛？他没事做吗？”怎样回答？（1）内容：分两种情况，听新人语气，看他的眼神，判断新人只是好奇，你就开心的说：“我们平时关系都比较好，也经常在一起玩。你第一次来，人生地不熟的，我也对这个地方不太了解，所以这次机会难得，我们就一起逛逛。”新人担心人身安全，你就可以坦白的说：“你是我朋友啊，你不会担心他跟踪我们吧？你第一次来，人生地不熟的，外面人和车都挺多的，我们相互有个照应。”如果跟的是个女孩子，你可以加上：“一个女孩子能怎么着？”如果新人是个高大的男孩子，你可以加上：“他们几个人加起来也不是你的对手啊！”（2）注意：所以说，我们房间的每一个人，在平时的聊天过程中，争取最短的时间把自己推销出去。你作为新人的朋友，也有必要把我们抬一下。如果新人的防备心很重的话，要把这个情况反映给家长、经理。12、新人说：“你们太啰嗦了，讲的都是一样的，我想一下子了解完”，你应该怎么说？ （1）内容：先同意对方：“我也理解你得心情，其实我当时比你还着急！恨不得想揍人，想一天就了解完！”再引导：“后来，觉得饭要一口一口吃，考察要有点儿耐心。而且这样一天了解一点点，也让你有足够的时间去做判断和分析，这样才不至于盲目下结论。” （2）注意： 不要说“我也说不清楚。”（你来的比我早，都说不清楚，我还考察什么呀？）不要说“公司规定，不能说！”（该不会控制你们了吧？）13、新人钻“传销”“洗脑”“拉人头”怎么处理？ （1）内容：传销：“你觉得这些人傻吗？传销是违法的，是要判刑的，你干我还不干呢！这次让你过来，也只是让你看看（摆姿态）”洗脑：“你觉得我正常吗？”“后来我一想，如果他叫我把银行卡密码告诉他，我也不会给啊！这次让你过来，也没想让你干，只是让你看看而已（摆姿态）”拉人头：底气十足版：“你有什么呀？我图你什么呀？值得我拉吗？我朋友有的是，只是我觉得是个机会，让你过来看看而已，谁也没让你干啊！（摆姿态）”循循善诱版：“就像学校要招生一样，公司要招聘一样，你要是觉得好以后，你才会选择，谁拉人头了呀？只是我觉得是个机会，让你过来看看而已，谁也没让你干啊！（摆姿态）” （2）注意： 要先同意对方，站在对方的角度去说， “我刚开始也是这么认为的”，不要直接去反驳：“这不是传销！”“这不是洗脑！”回答的目的是稳住对方，不要过多解释。用反问，可以让他自己去思考。根据需要，可以在后面再加上黄金搭档“拉感情+摆姿态”钻这些东西，可能说明他对行业有了一定兴趣，你不要乱了阵脚。最好让他钻的这些问题，如果能引导着他在房间的桌面上聊开，就更好了。不然他可能会想的很多。14、新人问公司和产品，我该这么回答？（1）内容：问：你们公司到底有没有？在哪里？ 答：（很有底气，快速回答）肯定有，在深圳。 问：上网可以查到吗？ 答：可以呀，在网上写的是传销公司！ 问：可以考察哪个公司吗？ 答：当然可以，但是不会接待你的！问：有产品吗？答：当然有，还有人在用呢，你现在只是在了解而已！（2）注意： 问到哪儿，答到哪儿，点到为止。不要过多的解释，以稳住对方为主。 一定要回答干净利落，有底气。回答的时候不要看着其他人。很有可能，你的底气会压住对方，对方就不问了。15、新人讨厌这种生活，没事儿做，很单调，很无聊，觉得这种生活不可能挣到钱的。这种想法应该怎样去引导？ （1）内容：先同意对方：“刚开始我也是这么觉得的，打牌、出去逛一下，这样能挣到钱吗？鬼才相信呢！天上不会掉馅饼的。”再引导：“但是到了后来，发现，公司也只是放几天假，咱们也是放松一下而已。其实每个人都很忙的。” （2）注意： 从你嘴里，不要提“正常生活”，实在要提，用“可以正常工作了”来代替。16、新人说：“我根本对销售不感兴趣，我只对我的自己的专业感兴趣！”或者“我对这个东西一点儿都不感兴趣，你陪我玩几天，然后我回去。”或者“我也没钱，你让我了解干嘛？了解好了我也不会干的。” （1）内容：“没关系，但对于我们来说，多长长见识，对以后干其他事情可以有帮助的，再说，多认识几个朋友也挺好的，多一个朋友多条路嘛！” （2）注意： 对于这种问题，没有太好的回答，只要不让他觉得你要强迫他去了解就可以了。后面可以加上“摆姿态+拉感情”。17、新人心里想，或直接问“你赚到钱了吗？你卡里有没有钱啊？”怎样应对？ 大多数至少会去想这个问题。如果这个朋友性格直爽的话，可能会直接问。如果没有直接问到这个问题，我们平时只要做到不要太小气就可以了（比如在买菜的时候，新人在场的话，就不要斤斤计较）。如果直接问你，你可以有下面几种方法： （1）不给他看卡，拿出力度和底气：“你觉得呢？我傻呀！没赚到钱，我吃什么，喝什么呀？不过，我赚的钱，有必要向你证明吗？这个行业你爱看不看（后面“摆姿态”）。（2）太想知道这个问题答案了，挣钱欲望太高了，而且你卡里还有钱，可以考虑给他看卡里的钱。在这里我也没有说的很绝对，如果时间等条件允许的话，参考一下房间家长和经理的意见。而且也可以变通一下，比如并不一定直接给他看，可以找借口去取钱（比如要存话费），无意间让他看到里面的存款。（3）如果已经了解完行业，可以说：“这个行业主要看后期效应，（后面要“摆姿态”）如果赚不到钱，过几天我们一起回去嘛！注意：如果他知道你也没多少钱，对你说：你赚到钱后，再找我吧。你要马上反击：等我赚到钱，还会找你吗？如果是家里人看行业，可能会更直接些，就会直接问你赚了多少钱，卡里有没有钱，你要有思想准备。有些朋友可能会说，上面有的方法是不是有欺骗、误导新人的嫌疑啊？但是你要明白，由于这个行业的特殊性，有些人在短期内理解不了这个行业的赚钱模式，依然在用传统的眼光考察，所以，为了稳定新人，有些办法是可行的。18、新人不愿意听工作，要么在家不出去，要么走到楼下不上去，怎么处理？ 分两种情况： （1）谎言没解开前，我们可以找一些借口看看朋友、喝水、上厕所、拿东西等。 （2）谎言解开后，没有必要再找借口。再找借口的话，会很刻意，新人可能会觉得，你是不是把他当三岁小孩耍呢？你就可以直接坦诚、坦白的说：“没事，就去了解一下。这次让你过来（后面摆姿态+拉感情）”注意：如果以前你占主导地位，是不是态度可以稍微强硬一点，你也可以考虑一下。如果你们是男女朋友或感情很重，在新人反差最大时，你要懂得去调节，比如去照大头贴。在头一天，新人什么都不知道，没反应的时候，我们可以先保留这个“节目”。如果他的态度太坚决了，反差太大了，不愿上去了解，你也不要强迫，可以找地方玩一下，缓解一下他的心理压力。（看清我前面是加了条件的，如果对方只是了解行业的时候，不高兴，不愿意，反应没那么强烈，你就后退了，不敢说话了，不敢摆姿态了，那就是学习不到位的表现！）还有一种情况虽然发生的几率很小，但仍然需要注意：新人不想上楼听工作，还想马上回房间。这种情况，你要拖住新人，聊天、玩都行，还要趁新人不注意，马上想办法给家长、经理打电话。19、新人听完工作，想去网吧，怎么处理？（1）没去网吧之前：第一招：“拖”“等我们吃完饭后，再一起来吧！我们都饿了，现在也没带身份证。” 如果有女孩子，可以说：“网吧的环境不好，挺闷、挺乱的，没意思，我们到别处去玩吧！”第二招：如果第一招“拖”行不通的话，第二招“分”，即分头行动：由推荐人领着新人去找网吧。另外一个老业务员找借口离开（如要去买菜），避开新人后，第一时间打电话通知房间家长、经理。后面的事情由家长或经理来处理。注意： 不要说：“这里没网吧！”或“公司规定不准上网！” 三个人不要一起上网吧。 不要强行阻止新人上网吧。可以把我们行业的官方网站记牢，关键的时候可能用得着。（2）在网吧里： 一般让新人和一个老业务员（他比较认可的业务员，一般是他的推荐人）一起看电脑就足够了，人太多的话，新人可能觉得自己被监控了。 如果家长或经理来引导上网，你要积极配合，而且他们可能马上会离开，留下你们两个人在网吧。 不要开两台电脑，不要忘了，你是在接人，不是来玩的。 最后，会有人在家里打电话给你们两个人：“快回家吃饭了。”你就可以找借口回家了。20、新人用手机上网查行业，怎么办？（1）内容：如果能百分之百的确定他在用手机上网查的话，就直接挑明：“（就你的手机能上网吗？）我早就上网查过了，上面有好的，也有坏的。”（2）注意你的表情要轻松，略带微笑，要让人觉得很不以为然。如果新人自以为很聪明，你可以加上：“就你的手机能上网吗？”要根据新人的一些情况调整，比如新人钻传销，你就说：“我早就上网查过了，上面有好的，也有坏的，也有说传销的。”提前“点上网”有时候会起反作用，万一他没想到去查，你一说，他反而想去查了。在房间，第一天和新人接触的时候，我们就要多观察：他的手机能上网吗？他有手机上网的习惯吗？及时告诉家长、经理。如果你根据他的语言、动作、表情出现反差，能判断他用手机上网的可能性较大的话，可以在聊天的时候，很随意的点一下上网的事。21、新人想在外面吃东西，怎么处理？ （1）内容：“大家还在家等着呢！买回去一起吃吧！” （2）注意： 不能说：“公司规定，不能在外面吃。”实在不行，就让他一个人吃，不要影响行业其他业务员。22、当着新人面，接到别人的电话，应该怎么说？ 分两种情况： （一）是自己的推荐人、大推或房间家长、经理的电话 （1）不要直呼名字，可以用“哥，姐”泛称。特别是房间家长，你一称呼名字，新人或许感觉很奇怪，他怎么老给你打电话啊？是不是在通风报信呀！ （2）拿起手机时候，要自然，不要紧张，特别是眼神，不要显得飘忽不低、鬼鬼祟祟的。（3）不要一直用“嗯、哦、啊、好”来回应。要加上一两句完整的句子，比如：“我们还在，有空来玩啊！”这才感觉比较正常。 （4）最好提前要提醒，推荐人没急事，不要打电话，发短信。特别要控制短信，要是一些敏感的短信被新人看到了，你就后悔莫及了！ （二）是家人或者发展电话（1）最好不要接，如果打了好几次，显得很急，你可以跟家长或经理说明情况后，找借口出去回电话。（2）当着新人的面接家里人的电话，是很不好控制的，很容易让新人有想法的。（3）接人过程中，不要打发展电话，帮忙也要全力以赴！（4）手机最好调成振动，但要贴身携带。以免震动了，也没有感觉到，特别是冬天，穿的比较厚的时候。23、新人问：“你为什么叫我过来呢？而不让别人过来呢？”怎样回答？（1）内容：抬高你们两个的感情：“我不管你是怎么想的，但在我心里，我把你当成我最好的兄弟（朋友）。”摆姿态：“我叫你过来，也只是”参考第1条。拉感情：“我知道”参考第2条。（2）注意：问这个问题可能是因为新人好奇，更多的是新人觉得你们两个的关系和感情不够到位。所以你要抬高两人的感情。如果本身关系和感情比较好，问这个问题的可能性不大。24、新人说：“你怎么才叫我过来啊！？”怎样回答？（1）内容：“我只有把行业弄清楚到底是不是机会，到底能不能赚钱，才会叫你过来呀！这是对我负责任，也是对你负责任，你觉得呢？”“我也要需要时间学习提高，只有把能力提高了，才能把你带出行业，对不对？”（2）注意： 新人认可行业，觉得是个机会，一般才会问这个问题。所以这个问题是本资料中唯一一个让人高兴的问题。25、新人问：“你能保证我赚到钱吗？”怎样回答？（1）内容：（非常有底气的告诉他）“行业是环环相扣的，我赚到钱必须保证你赚到钱，你赚到钱后我也才能赚到钱。”“我肯定会竭尽全力帮你，但是最大的保证其实是你自己，只要你能吃苦，愿意付出，愿意改变，绝对能赚到钱。”26、新人说：“你成功后，我再过来吧！”怎样回答？（1）内容：“成功了，还有你的机会吗？”“什么叫成功，每个人有且只有三次机会，我成功了，说明这三次机会都没有了。”举例：“当初李嘉诚穷的时候，还没有成功的时候，你和他交朋友，和他合作是可能的，等他成功了，有钱了，你才想和他去交朋友，去合作，你觉得机会有多大？”（2）注意：一定要突出机会性。27、新人觉得推荐人赚他的钱了。怎样引导？（1）内容：“这几天花你什么钱了吗？你要是干了一份的话，他拿570元，说不定还不够这几天的开销呢！”“你即使做最高份额，你推荐人能赚到多少钱，你可以算出来。但是你最后你能赚到多少钱，你不会比较吗？再加上你推荐人付出的心血，能用钱衡量吗？”（2）注意：说明他对赚钱模式不理解、不认可，或者投资意识不强。如果你觉得你的表达能力较强的话，也可以举例说明我们的赚钱模式：“如果一家酒店，我觉得饭菜和服务都很好，然后我推荐我的亲人、朋友来这里吃饭，你觉得可以吗？后来酒店老板为了感激我，从中给我提成，你觉得这个钱合理吗？合法吗？”28、新人想买票，怎么办？ （1）新人可能有下面两种心理：真的已经决定要走了。在试探能不能走，有没有人身自由。（2）这时候我们的心态：不要放弃，你一听说他要买票，你就慌了？觉得没戏了？可不是这样的。现实的情况是，拿着车票继续看行业，而且留下的新人，也有很多。因为新人觉得轻松了，没压力了，觉得随时可以走，没后顾之忧了，反而愿意去了解了。（3）大概分下面几种情况：对于买票，新人态度不太坚决，你可以先同意，稳住对方。“买票没问题，随时都可以买票走，但我觉得，好不容易来了，玩几天也行”新人态度很坚决，你可以打电话让别人买，比如房间业务员或家长、经理，最好提前就商量好。如果你是实习业务员接到这个买票的电话，马上要打电话给家长或经理。“XX，替我买一张到XX的火车票。” 新人态度很坚决，而且坚持自己要到火车站买票。 这时另外两位老业务员要注意在火车站配合，一个人稳住他，另外一个人去买票，当然能拖几天是几天（新人反差较大的话，天数要控制好，也不是拖的越久越好）。如果他实在想自己买，就让他自己买，不要强迫他。（4）注意：如果是男女朋友、夫妻关系，这时候要多拉感情。不要轻易说：这个人没希望了，这个人不适合。新人反差较大，车票的事情要马上落实，不要拖。车票要让他及时拿在手里。29、新人问：“你来多久了？干到第几个级别了？”怎样回答？内容：“你猜？过几天你就知道了。你现在只是在考察、了解。至于我干到第几个级别了，看完后再说。”30、新人在外面时，不想让你（推荐人）跟着。怎么处理这种情况？（1）新人心理分析：新人可能太郁闷，想静一静；或者在试探自己的人身自由。（2）内容： “可以，但在这儿，你人生地不熟的，万一出现什么事儿，咱们会不放心的。要不我和你一起走走吧！”（3）注意：如果防备心较重，可以让一个女孩子陪着。如果他很坚决，你就不太合适再强迫他了。如果在家里，他用试探的，商量的语气问：“我能不能出去走走！”或者“我能不能走啊”。这时候，他要么防备心较重了，要么真的太郁闷了。你要快速的、很坚定的语气告诉他：“当然可以，你想去哪儿就去哪儿，还需要问我们吗？”新人有这种想法的话，也有可能在此之前，有些细节没做到位，比如玩的时候，我们有没有跟得太紧，要注意调整。还有，在聊天过程中有没有把自己推销出去，让他认可我们，也需要反省。在外面话，我们可以在一个地方等着他。有时候，单独让他静一静，让他想一想，也是一种策略。（这种方法，我也没说绝对，要因人而异，你要判断这个新人的情况：信任度、这几天的表现等，不可否认，你也得防着他单独的时候，会出现一些问题：他的人身安全、报警、偷偷溜走等。）31、自沟与引导的区别？“五大雷区”是什么？我们一直在讲不要自沟，但是现实的情况是，有些业务员又走向另外一个极端，不敢去和新人去交流，该去引导的地方不敢去引导。所以在这里有必要澄清一下几个误区： （1）五大雷区指的是：3800、380万、三个机会、高起点、正常生活。你自己碰了五大雷区，属于自沟。讲师虽然讲过这个问题，但他当时没听懂或当时没注意，你可以用自己的方式适当的引导一下，属于引导。引导的目的是让他暂时稳定，让他继续看行业。（2）比如：对面讲师已经讲过公司的产品、店的问题，只是当时他没注意，但是现在他就钻这个问题，当他很迫切问你的时候，你要是说：你自己去了解，我不方便说。可能他的反差更大。 （3）不要太死板、走极端。以为“不自沟”就是关于行业里的任何东西就都不能碰、不能说，这种认识是很片面的。但是，引导也不是要求你完全帮他解决这个问题，一方面，我们自身的能力有待提高；另一方面，新人思想转变需要时间。所以，既要引导，又要及时反映情况，利用大家的力量。那种自以为能力很强，觉得一己之力就可以解决问题的业务员，迟早是要撞墙的。32、新人正在收拾东西，怎样留人？（1）内容：（突出机会性）“不怕他是机会，万一是个机会呢？你这次过来，不就是找机会的吗？”（2）注意：可以加入：“拉感情+摆姿态”。新人在收拾东西的时候，你还是要拿出底气，要敢说话，不要觉得心虚了，没戏了。33、新人不敢出去听工作，甚至不敢出去，反差极大，手在抖，眼神看得出很恐惧，怎么办？（1）内容：直接把对方的想法说出来，一定要有力度，不然对方更恐惧：“你来这儿，我们把你这么样了吗？我们能把你吃了呀！你要是真的这么觉得，赶紧走！”对方要是长的高大的话，你可以加上：“我们几个是你的对手吗？”通过自己来的经历，把经历说的严重点：“我当时来的时候，把银行卡、身份证全部藏起来了。我深更半夜起床，看看自己有没有被控制”（这里只是举的一个例子，你可以根据自己的情况去说，当然什么时候说这些话，不会显得刻意，你自己也要琢磨。有些时候，你说这些话后，对方可能更害怕，觉得你看透了他。）预防新人报警。新人控制不了自己的情绪，有报警的动向的话，就不是以接下这个人为重点了，首先想到的是保护房间，你要第一时间，通知房间家长、经理。并且要先稳住新人：“别急，如果你实在对这个行业不认可，我帮你把东西拿出来，我们一起买票去！”（2）注意：新人恐惧的表现，有时候会走向另外一个极端：伪装强大。比如炫耀自己混黑社会，自己打架等光荣历史。你要能正确判断。你自己在聊天的时候，也要注意，对方有害怕的心理，就不要聊散打、打架等话题。举个例子，大家判断一下：如果新人个子比较小，信任度一般，你每天都在房间炫耀你学过的跆拳道，或双节棍，你觉得合适吗？34、配合房间的业务员和新人“撞车”了，应该怎么说？ （1）内容：马上找借口离开。怎样找借口，视当时情况而定，下面举两个例子： “我一个朋友在等我呢，待会见！”“我要去超市买点东西，我先走了。”（2）注意：说话时候，神情要自然、大方，不要慌张。首先要判断对方是不是看到我了，没看到，赶紧转身，躲一下。参考反面例子：“你们回家吗？我们一起回去吧！”结果，几个老业务员都以为对方已经接到电话可以回去了，回家一打开房门，个个目瞪口呆。我不继续往下说，大家已经猜到怎么回事了吗？！ 35、新人觉得高起点是个陷阱，越挖越大，或找借口说自己没钱，干不了这个行业。 （1）内容：（拿出底气说）“谁让你干了，先看清楚再说！”（2）注意： 我不止一次听到过这种愚蠢的、掷地有声的回答：“没事儿，做一份也可以！”当时狂汗，无语！（你是在干推销吗？你的姿态呢？）36、新人听完高起点，问你做了多少份？ （1）内容：“过几天你就知道了。”（唉，听到这句话很烦，但在这儿，也只有这句话比较有用了！这句话，有人爱之，有人恨之，但绝对是行业经典用语。） “你现在好好考察行业，别人做了多少份，跟你也没多少关系。脑子在想什么呢？”37、新人对你说，他想回去处理完事情再过来。 （1）心理分析：绝大多数是在找借口，觉得行业不现实，要么决定要走了，要么想回去静一下，通过别的途径去证实行业，再做选择。除非来这里之前，你就知道他有非常紧急的事情，否则不要轻易相信。 （2）内容：摆高姿态 委婉版：“回去可以，现在就可以，但这个机会不一定会等你。”直接版：“回去可以，但不要再来了，肯定没你的机会了。”（3）注意：利用人的逆反心理，你这么拿出力度去说，还是有机会的。但是你顺着他说：“可以，你回去后再过来吧！”机会很小很小。这些话，你不方便说，其他业务员要会说，这属于配合问题。如果新人爱面子，最好不要点明他是在找借口。不排除这种可能（只是很少见）：他是真的有事，要处理辞职、保险、出租房等事情，或者认可了行业，但是不知道怎么干，还想回去拿钱、借钱。你要突出机会性，告诉他不要急，行业里有办法可以解决这些问题的。38、新人身边有朋友干过，并且失败了，问行业成功率时，应该怎么说？ （1）内容：“肯定不是100%，吃不了苦，不学习、不改变、不负责任，成功不了，在其他行业也一样。” （2）注意：对方不一定会直接问你，但你要是能确定新人有朋友干过人际网络，并且失败了，要巧妙的把上面的话点出来，让他自己去判断原因，不要由你去替他做判断。反过来，新人没有这些负面影响，你就可以正过来说：“这个行业，只要能吃苦，能学习，能改变，能负责任，不放弃，成功是绝对的。”语言是很奇妙的，同样的意思，竟然根据情况有不同的表达。不要把行业说得太完美无缺了，从推销的角度来说，给人的可信度不高。39、新人在这里的时候，别的地方，有人不断打电话让他过去考察，怎么办？ （1）内容： “考察清楚了，再去也不迟。到时候也可以陪你一起去，如果那边好，我跟你一起干。”（2）注意：首先判断那边是不是同行，适当的时候应该直接点出来。如果新人很烦，很好面子，不要一味的强调对方也是干行业，也不要说的太绝对。新人可能会很反感的。也有可能：对方担心他的安全。但是如果是让他去考察的话，可能性不大。40、如果新人不听工作，要去玩，在玩的过程中，我们要注意什么？（1）原则：一定要等到新人完全放松的时候，才能聊行业。（2）注意：根据这个原则，就会产生下面几个问题。怎样让对方完全放松？你一定要放开去玩，高兴的玩，把新人带动起来。（你要是觉得这个新人没戏唱了，愁眉苦脸的，只能说明你的心理素质太差了，太需要磨练了。）中间要隔一大段时间不要聊行业，你要知道放松是要时间的，要控制好，比如让他自己先想一晚上（如果时间足够的话）。杜绝边玩的时候边聊行业，可能会让新人反感。怎样判断对方有没有完全放松？所以一定要察言观色，注意细节。什么时候去聊？玩开心之后，吃饭的时候去聊，玩的对方较远的话，回酒店的时候也可以，或者他自己主动的问的时候。聊什么？你一定要知道，他为什么不听工作，担心什么东西（比如安全、洗脑等），聊的过程中，也要摆好姿态。41、在车站，与新人一起坐在候车室，应注意什么？（1）内容：“兄弟，不要紧，咱们以后的路还长着呢！也没说这个行业适合你，也没说这个行业就是最后的机会，我走出这个行业后，说不定，我们还可以合作呢！”（2）注意：要缓和气氛，要安慰他，要拉感情，以显示你的真诚。有时候会起到意想不到的作用。从做人的角度来说，他不认可行业，我们并不能否定他这个人，防止自己心理失衡，情绪失控。从销售心理的角度来说，你说这些话，没有强行推销，