房产销售项目管理报告.doc

房地产销售项目管理报告房地产行业在中国现有环境下是一个暴盈利行业。但是目前情况来看现在国家对房地产行业进行调控，未来房地产行业的兴衰很难确定。根据本人接触两年多房产销售的经验来看待管理，它无非不是消除在其行业上存在的风险促进企业稳定健康的快速发展，但房地产销售项目很少认真做风险管理（很多房地产公司面对现在国家的打压政策纷纷开始走下坡路），因为无论怎么做几乎都会赚钱（前进的房产行业的状况）。对于房地产项目来说，参与房地产项目建设活动的不同主体均存在不同程度的风险，均需要进行风险管理。毫无疑问，项目风险对项目的实施是一个威胁，所以风险管理是房地产项目管理的关键所在。要真正使房地产项目获得最大的利益，那么房地产项目从策划、实施到投入使用，需要一个较长的过程，在这个过程中的不同阶段，房地产项目风险管理的处境及所追求的目标不一样，面临的风险因素不同，风险治理的重点和方法也会有所不同，而房产的销售项目才是其重中之重！房地产业是一个风险逐渐增加的行业，专业的开发商能从增强风险管理能力中抓住机会，获得成功。面对目前国家对房地产行业进行调控很多消费者处于观望阶段，消费者房产投资越来越理性，置业越来越有选择余地。这就造成了房产销售面临的政策风险、销售压力的加大。市场风险难以预测。人们对于房地产行业、房地产公司、房价等不断的批评使得房地产项目面临的社会风险也在不断加大。再加上这几年来自然灾害有逐年增加的趋势也使的房地产项目面临的自然灾害风险增加。根据目前形势要使房地产企业快速稳定发展并获得最大的利益那么对其销售的关键项目的风险分析管理及解决显得迫切且必要。 面对日趋增加的各种风险。房产销售项目一个非常关键的问题引入科学的分析方法，创新人员管理机制，完善销售策略迅速提高风险管理的能力并适时适度地进行自我改造，改变业务流程，化解面对的市场风险成为企业经营目标实现的有力保证。那么，根据目前的房地产市场的状况来说，假设一个房地产项目进行项目销售演练。房地产开发有限公司于XXXX年XX月注册的有限责任公司。公司注册资金XXX万元，具有城市综合开发二级资质和,通过ISO9001：2000质量管理体系认证。房地产行业的竞争日益激烈，竞争的层次不断升级。从2000年以前的消费住房以经济适用房及单位福利分房为主到目前以商品房为主流住房消费，房地产业日趋成熟，房地产开发公司实力不断上升，达到产业化水平。即房地产大战既将打开。目前成都市内房地产开发商约XXX家，此房地产公司经过几年的市场竞争，项目投资开发规模不断扩大，开发形式全面化，多样化。到XXXX年为止,其项目投资达到XXXX万元，住房项目方面的投资达到XXXX万元。XXXX年当年房地产项目竣工面积为XXXX万，住宅竣工面积为XXXX万，商品房销售面积为XXXX万，商品房销售总额为XXXX万元。最新统计数据表明, XXXX年以来批准预售和销售的总面积为XXXX,住房销售均价由XXXX年初的XXXX元/上升至目前的4000元/。该项目的基本情况如下：位于成都XXXXXX地段，毗邻“”, “”近在咫尺，周边配有“”, “”路等公交线路。 由住宅、岛屿、滨河湿地公园三部份组成。总建筑面积约XX万，其中住宅约XX万，建筑规划形态为8栋17-32层高层住宅，总户数：XXXX余套 ，户型区间：80190，绿地率高达XX % 项目包括住宅1-8号楼，地上层数为17-32层；商业楼1栋，地上五层，地下两层；集中地下车库两层。 住宅户型分为80-100、110-140、150-180三种户型区间，设计根据景观及单元品质作了合理的户型分布及组合。点式高层住宅按高品质单元设计，增设了两个观景电梯。（这是一个虚拟楼盘所以涉及到的楼盘面积数字部分用“XXXX”代替）”再进一步假设此楼盘的交通条件不是很方便，离中心城区较远，但是其配套措施比较完善（因为现在大多房地产开发都比较重视配套措施）以及其所在地段具有长远的发展趋势。那么对此楼盘的销售从内外两方面分析对内：销售部门内的人员配置及管理，对外：在外界对此楼盘做好宣传手段、制定完善的销售策略！做好这两点此楼盘一定能打开一条宽阔的销路！“商场如战场”，2010年热播的一部电视剧亮剑让我从中总结出 “没有完美的个人，只有完美的团队，作为管理人员遇事要当机立断否则机会稍纵即逝领导是核心员工是关键，分析掌握市场动态把握住每个可行机遇！”要员工服于予你的领导，领导魅力就要充分的从这些方面所展现！电视剧中的主人公李云龙很显然是做到这点的，所以他逢敌必胜！所以作为一个好的管理者，在自己坐在管理者的位置上时应该做到融入员工内部中去，融入员工在于了解员工的心里想法、员工的行为习惯、员工的办事能力以及员工的为人处事上。而要融入员工中却要把握好两点消除隔阂，员工对上司始终会存有一定的“隔阂”（这是企业中惯有的传统），而员工与领导的隔阂太大，员工能尽心尽力的为部门工作？不失管理者的威信，然而领导过分的与员工相处就会渐渐失去领导的威信，而一个在员工中没有威信的领导能否管理好一个部门？答案显而易见。这也是一个完美团队建设的过程，而一个团队的好坏却决定着一个项目的成功与否！所谓“疑人不用，用人不疑”这是要建立在充分了解员工以及市场形势的基础上，我销售部门中有多个销售顾问，每个销售顾问的销售能力是不同的，但是每个人都有不同的长处扬长避短！（假设）如小莉、小周两人销售能力一般，但小莉做事踏实、为人耿直、诚信，小周头脑灵活对市场具有敏锐的洞察力具有较强的活动策划能力，那么对于小莉、小周两人来说在销售业绩上是赶不上其他同事，若只局限于他们销售的职位那么两人与其他销售能力较强的同事间的工资收入差距就会过大，而工资的差距过大就会对其工作产生消极的影响，这就会埋没其能力。因此在其销售顾问职责的基础上给予小莉活动执行的职位负责每次项目活动的执行，给予小周活动策划的职责对打开项目楼盘的销路制定可行方案，然后根据在活动中部门所取得的总业绩中给予其相应奖励，以缩小小莉、小周与同事间的工资收入差距，同时也让其能力得到充分的锻炼和发挥。对于销售能力优秀者，应该在此基础上给予鼓励，进步带动其工作的积极性！在这里不要担心造成同事间的猜测和排挤，一个好的方案的策划和实施定能带来销量，而一个活动方案实施的过程中离不开优秀销售者，而优秀销售者没有一个好的方案的实施又能如何进步提高其销量？！这就是合作，就是团队间的合作，是团队间团队成员的互利！一个团队合作的好与否不是凭空说来就来，而需要个纽带，一个协调的纽带主持会议。“一盘沙无外力的作用下，它只会散！”主持会议的目的是了解分析当前的市场形势、促进领导与员工、员工与员工间的了解和合作，促进工作更加顺利的进行。一个好的会议一定要有一个好的中心主题，如上小周策划了一份销售活动方案，而此方案是否完美，策划对当前的市场分析是否到位，方案的实施给项目能带来多大的销售业绩，方案实施时所需要的成本等等，为了使项目获得更大更多的利益这些都应该需要进步深入的探讨。而这些问题的解决就需要一个会议，发表个人的看法，提出问题所在，综合所有意见最终更加完善方案，而方案的最终的实施就要根据领导对大局的掌握而决定！在销售的路上不可能是一帆风顺的，就当前的国内房地产行业来看面对国家对房地产行业进行调控很多消费者处于观望阶段，消费者房产投资越来越理性，置业越来越有选择余地的形式下楼盘销售已经出现两极分化：部分楼盘销售进度相当的快，而部分楼盘的销售却缓慢或者已经处在停滞状态！在大量的销售状态下而房地产开发公司的修房进度无法跟上使楼盘项目后期处于空洞状态（无楼盘销售），对于销售顾问来说这是最致命的，因为作为销售人员来说如果一天看不到销售业绩就会感觉到压