销售流程新考核点12.doc

销售流程缩编 销售流程缩编项 2011年6月19日 1.1版本 1、销售顾问使用您的姓氏问候您（例如，王先生，您好）销售顾问已经知道客户的需求（没有再询问您的需求）2、接待员询问客户是想先等候还是先看展车，销售顾问在谈话中表现出已经知道客户的意向车型（例如用封闭式的问题加以确认）3、销售顾问自我介绍销售顾问，双手递名片，销售顾问询问客户想先自己看车还是立即为客户提供介绍服务4、销售顾问不要尾随客户5、需求分析：a.现在的交通工具状况b.车辆使用用途和环境c.曾经考虑的该品牌的意向车型和配置d.曾经考虑的竞争品牌的意向车型和配置e.购车预算f.计划用车时间6、销售顾问向客户讲解展车时，1、主动展开话题，与客户互动，2、鼓励客户亲自体验车辆（坐在车里，看、触摸、闻、听等）3、向客户讲解配置给客户的驾驶经历带来的好处（不仅是数据罗列，而是演示举例）4、根据您感兴趣的产品配置 / 性能作重点展示（例如音响、空调、座椅调节、车内照明等）5、在客户提及竞品时，没有使用诋毁性的语言、向客户提及品牌的悠久历史 / 品牌文化7、销售顾问当天主动邀请客户试乘试驾，邀请您的朋友 / 家人一起体验8、试驾车的准备情况，包括a.试乘试驾车辆内外整洁b.试乘试驾车温度适宜（不冷不热，如果室外温度不适宜，提前打开空调）c.试乘试驾路线被编入导航系统中d.试乘试驾车为您准备瓶装水9、销售顾问为客户：1、解释试乘试驾赔偿表 / 协议书的内容和责任归属（不是简单地提及文档的名字，请您签字）2、使用试乘试驾图向客户解释试乘试驾路线和时间3、销售顾问讲解路线的每一阶段与试驾内容的关系（不是简单地告知哪里转弯，哪里掉头等）4、试乘试驾准备的总体等待时间10、销售顾问都告知您他的去向 / 为什么离开11、请客户先试乘再试驾，请所有乘客系好安全带（包括他自己），选择在车流量较小的地方停车交换座位让您试驾12、在试乘试驾完成后的谈话中，考虑到您先前提到的需求13、销售顾问参考您的需求重点 / 预算来推荐配置（谈话中提及您之前提到的需求）14、当客户提出打折要求后，销售顾问不要直接陷入价格讨论 / 直接给出折扣，并且能说出当日车辆库存概况，以及尽量不要使用少量库存的理由对客户施加压力15、销售顾问了解客户：1、以往的贷款购车经验和相关知识2、对贷款购车的倾向性（如首付高低，分期长短等）3、解答关于贷款的相关问题（首付款金额、%、月供金额、利率、贷款长短、优惠活动等）16、销售顾问询问您是否对上牌服务、保险服务等有兴趣17、销售顾问告知报价单的有效期18、向您说明接下来跟进联系的目的，并且询问跟进联系的联系方式19、销售顾问陪同您来到停车场送别您，并感谢您的光临20、2小时左右给您发送个性化感谢短信21、与您进行了跟进联系（超过72小时记为否），询问您的决策状态22、约定交车时间前1小时待交车辆是否已停放在交车区23、销售顾问是否按照“交车检查清单“准备好所有手续文件24、销售顾问是否向客户介绍交车程序和预计使用时间，是否清晰客户的未付款项状况并陪同客户付款25、销售顾问是否带客户逐项确认新车向客户解释新车交车单，是否准备交车文件夹并将所有文件装入后交给客户，是否按照“交车检查清单“确认所有手续文件的交接26、销售顾问是否解释车辆保修范围和维修政策27、销售顾问是否将客户引领至售后部门引荐给预约的服务顾问28、销售顾问是否主动提出帮助客户上牌29、销售顾问是否询问客户推荐30、销售顾问是否主动提出陪同客户短暂试驾熟悉新车31、销售顾问是