如何解决卖场问题--提升销售业绩.doc

如何解决卖场问题 提升销售业绩一、 重视、珍惜每一位顾客，要对每一位顾客都要认真耐心对待，真诚为顾客寻找适合顾客的货品。不要以貌取人，不要在直观上认为她不会买的。要永远记住每一位顾客身后都有250个潜在顾客。可能她自己没有钱买，但是让她喜欢，让她享受到我们的“美丽”，她一定会让朋友一起来分享。这时我们何愁没有顾客。二、 开门营业时，门口附近若看不到销售人员随时做好迎宾工作的身影。这样往往会让那些在门外徘徊犹豫的顾客望而止步，影响了我们卖场气氛。请记住招呼成功，便等于销售成功了一半。三、 接待顾客时，销售人员不要受顾客控制（例如：跟着顾客转，问顾客想买什么，喜欢什么，喜不喜欢啊，当自己推荐给顾客衣服一遭到顾客拒绝，就不敢再推了。）要有自己的思路来引导顾客，要跟顾客拉近关系，跟顾客聊天，从聊天中了解顾客的需求和喜好，再有针对性的推荐，然后说明自己推荐的理由。四、 顾客看中一件衣服时，不要就拿这件衣服给顾客试穿，不要等顾客穿好衣服出来了，再问顾客拿条裤子配起来好不好。请记住一定要拿整套给顾客试穿。这样才能为高单打下基础。五、 顾客在试衣时，很多销售人员在更衣室外两个人开始聊天，或者跟旁边的销售人员聊天。而没有去跟顾客聊天，来进一步了解顾客需要、喜好。也没有让助手去拿好下几套适合顾客的衣服。六、 当顾客试穿第一套和第二套时，销售人员往往都说一些统观的话（好看，这件也适合你，你穿这件也很不错），没有说出两套之间在身上的区别，让两套进行对比，通过对比来说明两套能更加全面展示顾客的气质。七、 在促成顾客过程中，往往出现两个销售人员抢着说话，一个没说完，另一个已接下说，这样夹击顾客起不到一点效果。两人配合一定要一主一副应对搭配（80%+20%），避免对顾客夹击。要互补互助 ，更全面保成交、保高单，同时防止对客人的疏忽。八、 在顾客试完衣服而没有购买，而我们只有眼吧吧的看着顾客离去，没有记下顾客联系方式的时候。请记住不管顾客有没有购买，我们都要留下顾客的电话号码。这是我们最后能从顾客身上得到的回报。否则真的要失败。以后想“报仇”都没有地方可报。顾客资料的多少能反映出我们的经营的好坏，也决定我们的业绩。建立完善的顾客资料，是永续经营的法宝，也反映出销售人员对这个顾客的了解程度。九、 在无客时，销售人员往往喜欢围在卖场中央的货柜聊天，无所事事，卖场出现区域性真空。特别是销售人员都穿着黑色的工作服，让本想进来的顾客都觉得气氛很压抑，赶快逃离。在无客时，销售人员一定要营造店内忙碌的景象，要去做以下事情：1、 整理并熟悉卖场货品，及时补充卖场断缺货品。2、 清洁店内小范围卫生。3、 试穿、搭配、炒作卖场气氛，来吸引顾客进来。在试穿和搭配过程中，不要为了完成任务一样去穿。一定要讨论货品的款式特点，面料特点，搭配特点，熟悉货号、了解此货品的色、码、价、洗水、保养、库存。多开口讨论，发表自己的意见，吸收别人的观点，训练两人配合的默契程度。每人每天至少试穿410套搭配。只要坚持，何愁自己的搭配能力不能提高。贵在坚持！4、 总结当日的销售问题，找出解决方法。检查昨日的问题是否已改正。5、 电话联络顾客售后追踪和关心顾客衣着。6、 去记货号，记顾客名字。很多销售人员认为这两项工作不是非常重要，这绝对是错误的。打个比方，有人说她是你的朋友，喜欢你，了解你，但她却记不住你的名字，你相信吗？而且，在你形容什么款什么款时，客人对你的推荐早有疑惑，货品都不了解，还说适合我？信任度已大打折扣。还有在你形容货品时，你的助手还不知道你要那一件时，顾客可能已等的不及了。记货号死记硬背可没有用，了解组成货号的款号，面料，颜色“三原色”。多加试穿，多搭配，多找优点卖点，多爱它一点，当你感到“每日30组搭配表”增加的不是工作量，而是销量时，你就成功了。做为一名的销售人员，每件货品都要把它当作自己的孩子，难道你不了解自己的孩子吗？难道你不想让自己的孩子有一个好的归宿吗？答案肯定不知道，只有做了才知道结果。十、 销售人员在卖场不能随便着装，一定要穿出自己的特点，展示出公司品牌的风格，向顾客传递有关服装的最新信息。一套衣服不要在身上穿超过一个小时，在销售时，一定要穿什么卖什么。十一、 当销售时碰到喜欢特别的顾客，不要欺骗顾客说货品就一件，把自己的后路给断了。虽然第一次得逞，但以后的金山就永远不属于你了。店铺的销售管理人员,如能在接待顾客时做到以上几点的话,我相信,没有理由会提升不了店铺的销售业绩.我感觉这个问题需要从两方面来看：1、外部原因：销售业绩不好，那么首先需要做一下市场调研，对于服装销售行业而言，至少需要考察客流量、消费能力、购买比和附近其它竞争品牌的销售业绩。如果是由于外部原因造成销售业绩低，那么可以给上层管理部门一份详细的市场调研报告，然后通过分析申请促销降价政策或调换所销售服装的品种（比方说做成打折店，或者尽量选择适合当地消费水平的价位产品）。2、内部原因：关注一下店内员工的绩效考核制度，分析是由什么原因引起的工作效率低、积极性低，如果是销售提成制度所引起员工收入下降而造成的消极怠工，那么前面所提的市场调研就可以成为和老板沟通调整的依据，如果是由于员工效率低下而造成的销量下滑，那么就需要内部重新修改考核制度了（收入水平对于一线直销人员的工作积极性往往有比较大的影响，还有就是工作环境及内部人事关系）。3、总结：市场调研是先导条件，顺便了解一下附近竞争品牌的内部考核和薪金制度，然后内部调整，大方面可以修改规章制度，小方面可以找顽固分子谈话，让你的员工知道你的想法和工作目标，奖罚分明。如何提升卖场终端业绩2007年11月20日 温尔思家纺从事一线销售这么多年，经常碰到经销商问我一个相同的问题，就是如何提升专卖店的销售，其实做销售做到最后，大家都明白一个道理，就是在做终端，终端销售业绩不好，其他的提升都是空谈。在日常工作中，我见过太多的店长从早到晚兢兢业业，对每个进店顾客，热情招待介绍，可是业绩却得不到很好的提升，在周而复始的工作中渐渐失去了热情，有些为了节省成本，灯光能不打就不打开了，店堂就更冷清，业绩就更滑坡了，下面的导购员也无心恋栈，结果陷入了恶性循环，最终导致门店经营不善。那么要从那些方面入手才能做好专卖店的销售呢？ 分析如下： 1、商品：最重要的就是商品组合，要根据专卖店在当地市场的定位，来组织自己的商品，别的专卖店好卖的商品不一定到你这里也好卖，要懂得根据专卖店的定位不同来进行货品分流。结合当地的目标客户和实际消费习惯组合好商品后，紧跟上的就是制订相应的价格带，最好同系列的产品，有一定的价格梯度，加大产品的区别性。合理的价格带，也是提升业绩的保障。 2、陈列：好的陈列是最好的导购，要将床品生动化，靠的就是陈列技巧。陈列方法要根据床品的不同来变化，清洁度，美观度，可视度，可取度，特别是饱满度是床品最需要体现的特点以及价格签的摆放，宣传品的摆放都是需要注意的细节。 3、布局：专卖店重要是保持通畅，要根据顾客的动线，来布局自己的卖场。主展区，辅助展区，促销展区的商品区分，要懂得利用各展区的优势进行互补。一般我们会把价位较低和颜色较艳丽的产品陈列在店堂的外部，这样可以增加顾客的关注度。而豪华多套件多在内部展示，因为豪华多套件多为贵重，放在店堂的里面，可以凸显其尊贵。这样的产品带过渡，让客户有浅入深了解我们产品的结构，增加客户购买的几率。还需要根据季节来布置卖场，让卖场能吸引顾客，更能留住顾客。 4、促销：一般促销的目的有：让消费者试用新产品或既有产品的策略；促使消费者续购策略；维持消费者长期的品牌忠诚度策略；一定时间提高消费者购买频率及购买数量策略；清除库存策略；促使顾客光临现场策略。促销不是灵丹妙药，无法解决所有问题，更不能做没有主题的促销。促销活动要有创意及率先推出，目标要明确，需要在货品、人力、专卖店进行谨慎的规划。做活动的时候一定要造势，做出氛围。活动后一定要对活动进行评估。5、人力：导购人员的稳定，也是一个品牌专卖的实力体现之一，也能提高在消费者心中的可信赖度。好的导购员是成功的专卖店的第一因素。建立良好的激励和保障体制，最大可能激励导购员的服务热情和提供保障，才能出现最好的销售局面。一个好的导购员必须要熟悉商品知识；了解产品的卖点和了解消费者的需求，协助消费者找到满足其需求的商品。现在消费者购买的不只是产品，更多的是考虑服务。6、库存：合理的库存是资金链正常的保障。要定期的分析商品以下状态：畅销品，滞销品，即将缺货商品，高库存商品，并根据分析制订相应的库存处理或补单建议，要制订安全库存标准。库存管理做不好，专卖店销售业绩是没有基础保障的，能不能使自己的专卖店盈利，很大因素在于库存管理。很多人做到最后，钱没赚到，则只有一堆库存，就是没有做好库存管理的原因。 只要在日常的经营中，把以上的6点落实到每个环节，不断提升自己，生意自然就会好起来，你说呢？如何迅速提升品牌单店的销售业绩？一、品牌1、定位要清晰，适合什么性格、什么职业、什么年龄，要让具体的目标客群一眼识穿“这就是适合我的”感觉。2、营业员要对自己的品牌有清晰的认识和了解，品牌定位、个性、历史、江湖定位、竞争对手、行业情况、目标客群等等，一个对自己品牌都没信心和不熟悉的导购人员，顾客对品牌怎么会有信心呢？调查中发现许多代理商未给导购人员充分的培训，将销售压力放任给店长，这是非常不负责任，也是对品牌、销售伤害非常严重的事情。二、产品1、缺货是“销售杀手”，库存定期清点、销售预测、货品调整争取、断码货品记录等，无论如何，必须保证货品的齐全和质量，你必须能够清晰知道什么货品放哪、还有哪几码、哪几种颜色、存货量剩多少、适合怎样的顾客，如某品牌店为了与其他门店争货源，不惜忽悠总部：目前顾客确定了哪几款，什么时间会过来看，请总部予以什么时间前一定要送达而争取到货品的案例，黑了点，但成绩是有目共睹的。还有，商场促销时人流一般会骤增，不要等、靠商场或总部会逼你拿货，全体店员自己要有“多争取货品就可多卖”的这种觉悟，提前向总部要求货品支持。2、清晰的货品风格非常重要，他可以帮助顾客清晰自己所需，成功、成熟品牌的商品风格统一，系列分明，主题化。很容易形成回头客及忠诚顾客。3、货品的维护、保洁工作即可以让你闲暇时有事可干，也保持了商品的新鲜，自然吸引顾客。4、全体销售人员都要有这种觉悟：本地区、本商场的主要客流特色是怎样的，适合那些价格、风格、号码的货品，同一品牌的风格、价格、号码都会有所偏差，因此总结销售经验予以调整很重要，而总部也要特别注意到这个问题。5、款多量少的产品策略顾客可选择性强，又很少会积货，当然，前提是你的设计力量够强。6、产品所谓的限量版、纪念版或主题化、系列化都好，主要的是让顾客觉得可适合他的某一方面的需要，如送礼需要体现他的尊贵，海洋夏日可以凸显他的阳光和放松、晚礼服系列则让她显得淑女。三、陈列1、货品陈列要注意定期更新、保持新鲜感，即使好几天也没有顾客进店也不例外，如某品牌的“一天换正挂、二天换陈列、三天换卖场”，有的一周、二周一次，不但给顾客新鲜感，也锻炼员工搭配能力，同时门店不会有“停滞”之感；摆件即使没有顾客去碰也要定期折叠，挺拔的服饰比软塌更能吸引顾客。挂件不宜单挂或同款超过3件。2、陈列主题化会让商品显得更有活力，如海洋系列、夏日系列，协调很重要，但记住主角一定得是商品；通过陈列推形象款、畅销款、滞销款均可，但你要明白自己在做什么。四、人员1、注意全体成员综合素质的提升，成熟品牌要求导购人员可以和顾客聊的上话，特别是高端定位品牌和商品，股票、房产、汽车、育儿、香水、名表等与目标客群生活链有关的一切知识都必须略有知晓的，成熟的品牌要求把所有导购员都培育成店长级人物，店长是教练，把店员训练成店长，而非管家婆；成熟品牌的店员熟知顾客生活方式和各个节点，如同那个广告语所说：“我们都是绅士淑女，我们服务的都是绅士淑女”，既然入了销售这个行，就要和你的顾客站在同一线上。2、营业员是门店最大的财富，店长要争取总部的支持（福利、培训、便利等），一切只为了销售服务，而一切销售都是经由导购员之手完成的。要善于发现、培养、挽留导购人员。3、注意让全体员工保持战斗力和感染力，那种发自内心的微笑和服务的意愿，语言表达不出来，但顾客可以真切的感受得到。店长要以身作则，从自己做起。4、注意培养一个学习型的销售团队，总部培训店长、店长培训店员、店员相互学习、店长与其他品牌店长互换培训、推荐服务/销售类书籍、网站，多参观其他品牌、门店销售经验及陈列等，定期通过店务会进行内外优秀经验共同总结提升。应相互促进、共同学习成长，而非猜疑、拆台，记住要整合而非零合。5、建立一个好的销售流程，让你门店所有人都有事可干，除了顾客上门的接待销售时间外，其他时间要用流程规划他们做事，卫生、陈列、试穿、观察顾客、顾客电话回访、商品维护、销售报表分析、商品/竞品/行业知识学习等等，想想那些冷清门面导购人员的凄惨景象，聊天，目光呆滞、表情麻木，服务技巧僵化，难得顾客进门，看到你这样又得吓的跑出去，老天，低收入也就算了，还这么无聊地浪费生命，KFC的洗手间里面有张规范流程表，店长门可以找时间去学习一下。6、商场如果做的不对或者不到位的地方，不要怕和他们起冲突或提意见，最终决定你们关系的是品牌的销售情况，其他都可以谈。五、环境1、注意门店内的卫生、试衣间的整洁/特色布置/鞋等细节给顾客带来的正面感受。每天要用手擦拭是否有灰尘痕迹，不要把水桶、扫把置放于试衣间内，禁止把纸箱、塑料袋等放在营业场所，更不可在店内留有食品、饮料及个人私密物品。2、拿模特身上衣服给顾客试穿时要用布包裹模特身体，这是对顾客和模特的尊重，也显示品牌的专业性。3、新货上柜、理货时门口拉张临时封条，即不会让顾客为店内的纸箱、塑料袋烦恼，也显示你的专业性。4、灯光、空调、背景音乐，许多东西可能和商场有关，会滞后一点时间，但为了不影响销售，店长必须第一时间将这些事情解决，不要因为商场没空维修、反正没什么顾客、换灯太贵等原因而无动于衷，这些都只是借口，当本来想购物的顾客可能会因为太热或太吵而立即离开。六、服务1、把顾客当朋友，让他信任你，推销自己比推销产品重要；比如，顾客来过一次，第二次来店即可准确叫出他的名字或姓氏，回忆会让顾客消除戒备并迅速拉近距离。还有某品牌刚从瑞典学到的：“你好，我是小陈”来替代“欢迎光临”，显然，当顾客叫：“小陈，你过来一下”比“小姐，这件让我看下”来的亲近多了。2、有感染力的招呼、发自内心的微笑、跪地帮顾客试穿等细节，会给顾客温馨、亲切及尊贵的感受；无疑让商品升值，对销售促进也有帮助；3、许多门店连来店水都没有，成熟的品牌不但提供来店水，提供商品免费维护等，更有夏季提供冰水，顾客喜欢喝咖啡、红茶、花茶只要营业员登记一次，当顾客再次光临时，他就可以享受这个特别待遇了，一、二块钱一杯饮料，不知道收买了多少人心。4、服务意识比销售专业更重要，服务意识和微笑可以弥补专业的不足，因为许多顾客比我们还了解，但专业的商品知识弥补不了服务的不足。5、给顾客留点时间和空间，察言观色，记住距离产生美，不应过近或过远，太近了顾客享受不到自己欣赏挑选的快感，太远了又享受不到你的热情服务，这个“度”要通过经验进行总结，并要切每个店员都要做到。6、位置不佳的品牌要增加引导系统，可除了争取商场广告资源支持外，还可考虑其他途径，如“开三声”即可以引起顾客注意、提高品牌知名度，还可以提升全体士气。七、促销1、钓鱼不如养鱼，所以持续地扩大VIP