关于培训机构的观望.doc

关于观望“观望”一词多被用于股市、楼市等的买卖决策中，其实在现实中，观望在很多领域，很多时候都会出现，眼下我们谈谈现阶段家长对市场上的教育培训机构的观望。观望分为很多种。1、只是想看看大家都在关注什么。2、有意向但是犹豫不决的。3、已经产生行为，但对自己将要付出的行动多少持保留态度。其中第二种、第三种是我们应该去研究的点。那么家长到底是因为什么原因才会处于观望态度呢？简单分析一下就可以得到一下答案：1、孩子曾经上过一个或者一些补习教育机构，效果并不明显，害怕重蹈覆辙。2、自己没有亲身经历过此类事件，听身边的人说某个机构甚至是整个行业状况不好，产生恐惧心理。3、从互联网或者是一些其他的渠道了解到一些关于培训教育机构的负面新闻，导致家长缺乏信任感。4、相信教育机构，但是自己对心仪的机构的状况一概不知，对该不该去了解该机构产生迟疑。5、相信教育机构，但是在市场上众多的教育培训机构不知道如何去辨别好坏，迟迟敲不定该去哪家考察。这些是消费者对市场把握的不准确，这也是他们最大的缺陷。 其次是消费者为捂紧自己的口袋而做出战略性决策，商家不断的打折、促销、降价、免费，弄的消费者目不暇接，目前市场上的教育机构无不在做着这样那样的优惠活动，例如报名送、多科联报送、免费先上课、价格战等等。在商家眼里，这是在促进市场的繁荣，推广自己的知名度，增加自己的销售业绩。但是反过来在消费者眼里，这是一种信号，一种商家告诉消费者还会有更多优惠的信号。很多商家发现，自己的优惠力度在不断的加大，所谓的吸引力也在不断的加大，但是销售业绩方面，却依旧没有得到太大的改观。相反，由于企业不断的以打折、促销、活动为主线来进行营销，运营成本也随着不断的增加，但是利润却呈现逐渐下降的趋势。企业的效益也可想而知了。其实消费者与商家本身就存在一种相互博弈的关系，消费者希望以最低的价格得到最好的产品和服务，从而节省自己的开支。而商家则希望以最高的价格与消费者达成买卖上的共识，以此来实现自身利益的最大化。在不同的市场当中，双方的博弈优势是不一样的。买方市场中，消费者占据主导地位，商家一切的行动都要以消费者的意愿为导向。卖方市场中，商家占据着主导地位，这时候市场表现出的不是消费者想要什么，而是商家有什么，消费者的眼球始终会跟着商家的动向在徘徊。众所周知，新经济社会，尤其是市场为导向的经济体制下，消费者是整个市场的主导，大部分商家的动向都是建立在消费者意愿的基础之上的，当然我们不排除类似于苹果这样极个别的案例。企业如何应对消费者的观望与迟疑，这是现代市场经济中我们必须要考虑的问题。总结有以下几点：1、企业减少无谓的打折降价，甚至是免费活动。现代消费者不得不承认是聪明的、理性的。无限制的打价格战、促销战最终只会导致整个行业的枯萎，最终面临重新整合市场的命运。消费者从一生下来就开始适应并习惯各种各样的商家活动，这时候消费者开始考虑怎么样能实现自己的支出最小化，今天你降了第一分，意味着你在告诉消费者明天你还会再降第二分，直至第三分，长期以往下去，企业不但不会获得更多的客户，却会慢慢的将自己推向价格战的大泥潭当中。因为你在降的同时，别人也在模仿你，甚至超越你。2、动态的价格策略，消费者可以分为两类，一种是高耐力型的，一种是低耐力型的。面对不同耐力型的，作为企业，要学会适时的采取不同策略。解释一下什么样的是高耐力型消费者，他们可以长时间的等待一种产品或服务的打折促销活动，即使最终因为等待时间太长而没有购买到自己心仪的东西也不会产生太大的介怀。而同理，低耐力型的消费者就是经受不起等待，往往在产品上市之处就会发生购买行为。针对两种类型的消费者，高耐力型的可以在原价格基础之上适当提高，让他们感觉产品只会有升不会再有降的空间了，等待的时间越长，他所付出的等待成本就越高。对于低耐力型的企业只要适时的加上一点促销手段就可以实现销售业绩的增长。目前市场上的教育培训机构就是存在这样一种状况，大家都是广告促销漫天飞，可是招生情况理想的有几家，这不是由