实战给你演练电话营销中说服技巧和话术.doc

分享的是我在指导电话电话营销人员如何说服客户的一些说服话术，现在把它分享出来：实战给你演练电话营销中说服技巧和话术1、对付来电找人的电话：己方：您好，这里是籍径教育咨询有限公司，请问有什么可以帮到您？客户：我叫刘德华，找你们公司毛经理。己方：刘先生您好，非常抱歉，毛经理有事刚刚出去了，要不留下您的联系方式，等他回来我再转告他，让他给您回电话？客户：不用了，我一会再给他打。己方：好的，感谢您的来电，请问还有其他问题吗？客户：暂时没有。己方：再次感谢您的来电，刘先生，祝您工作愉快，再见。2、对付打探隐私的电话：客户：己方先生，您的声音好有磁性哦！己方：是吗？谢谢！您的声音也很好听啊！客户：这么有磁性的声音，像是电台主持人一样，请问己方先生，今年多大年龄？己方：哈哈这是个秘密。客户：你长得帅吗？己方：每个男人都有自己的味道，你觉得呢？客户：对！对！那你是一种什么样的帅？己方：这个要由爱我的人来评价，因为在她的眼中我无论如何都很帅。您说对吗？客户：恩，不错！那请问你有男朋友了吗？己方：您猜呢？客户：你好老练哦。己方：谢谢夸奖。客户：己方先生工作如此繁忙，收入一定很高吧？己方：也就是够用而已。您今天问了这么多的问题，看来要帮我介绍业务了，怎么样？给我介绍几个业务？客户：好的。己方：您这样说话，好像是在敷衍我？客户：哪里哪里？我一定推荐！己方：那现在就麻烦你帮我推荐一个。客户：过几天吧，我现在有点事，以后再联系哦。3.对付不怀好意的电话：客户：己方先生，最近好吗？己方：还不错，谢谢您的关心。客户：今天晚上有时间吗？己方：怎么说？客户：今晚我请你吃饭。己方：真的，太好了！好久没人请我吃饭了，请问在那里？客户：你说吧？己方：我说，那就在林城特色酒家吧，听说那儿的海鲜不错。客户：好啊，没问题。己方：请问几点呢？客户：11点半怎么样？己方：没有问题啊，你几位？客户：当然我一位了，难道还能让你当灯泡不成？己方：不好意思，我两位，我女友和我。客户：怎么这样啊？己方：是这样的，刘小姐，我很想和您单独吃饭，可是我最讨厌的是回去后总要跟我女友解释很久，如果您真心请我，就请我们两个，我就省去了不必要的麻烦。客户：那我看还是下次吧。己方：好的，我等您哦。4.电话营销开场白A：己方：刘经理您好，我是己方，今天给您打电话是有件重要的事情需要您帮忙。客户：什么事？己方：就是关于贵公司的业务有几个问题想请教您一下，您看方便吗？客户：你说吧。5.电话营销开场白B：己方：武总，您好！上个星期天我在无锡小商品展览会上看到您公司新推出的几款产品，觉得设计很独特，今天打电话来是想多了解一下产品的细节，我有几个问题想请教您一下，前后许垚分钟左右，您看方便吗？客户：你讲吧。6.四级提问引导客户说“Yes”己方：付家长，您好，我是籍径教育咨询有限公司的己方老师，我打电话来找您几次，都没有找到您，今天很高兴能和您通话。客户：进来太忙了，请问你有什么事？己方：是这样的，据我所知，您小孩在外面补习了很多课，而且每个月下来补课的效果不是很好。我们公司推出了一套可以保证补习效果的辅导模式，这个模式的介绍可能需要2分钟，您方便吗？客户：没有问题。己方：付家长，我可否先请教您几个问题？客户：请讲。己方：付家长，您孩子现在是在那家补习中心上课？客户：我给他找过了好多家，但不理想，现在一个叫做什么点的家教中心哦。己方：看得出来，付家长您一直很重视孩子的教育。毕竟俗话说，任何的成功也难以弥补孩子教育的失败。付家长在教育孩子上可谓是用心良苦的。请问您在选家教时有哪几个条件是要重点考虑的？客户：一是老师要有丰富的教学实战经验，一线在职优秀老师更好；二是能够激发小孩的兴趣和积极性；三是让小孩高效率地掌握所学内容；第四是定期给孩子针对性复习，融会贯通；第五就是收费不要太离谱。己方：付家长，你真是一个专家哩。老师选择如果选的不好、孩子兴趣如果激发不起来、学习效率不高及方法没有掌握、又没有定期复习，那么辅导的效果一定会大打折扣，您说对吗？客户：对！己方：学习效果不能保证，你不仅浪费掉很大一笔钱，更严重的是浪费孩子宝贵的时间，这样下去对他以后的人生会产生很大的影响。您同意吗？客户：同意！己方：在孩子的教育上投入这么多的时间、精力甚至是金钱，你是否曾经梦想过看到他学习好，又健康听话呢？客户：想啊。己方：我非常高兴听到您想看到孩子学习好，又健康听话。因为我们有一个独一无二的辅导模式可以帮您实现您梦想的。客户：你们如何做到这点？己方：付家长您刚才提到孩子的兴趣激发、老师的选择、学习效率、定期复习等对于辅导都很重要对吗？客户：对！己方：籍径教育所采用的教学模式称为教练型辅导模式。你可能都看到过我们的宣传资料，上面有两句话：一是“有效果比有道理更重要”！二是“无效全额退款”！为什么我们敢保证效果呢？因为说白了，教练型辅导模式就是一种效果模式。它是把国际教练技术运用到学习辅导上，透过完善学生的心智模式来发挥学习潜能的一种有效模式！这种模式的整个辅导过程是由：1.具有20年教务工作经验的教育专家亲自诊断、把关；2.受过国际教练技术三阶段的专业教练负责心态调整、思想疏导；保证孩子的兴趣和积极性；3.教学经验5年以上的一线优秀在职教师精心授课；保证老师的质量。4.师范院校本科学历以上的作业管理师负责学生当天作业跟踪辅导；保证孩子的效率和方法。5.教学经验3年以上的专职教师针对学生情况进行查缺补漏，重点强化复习。保证孩子的复习效果。我们力抓“心态/思想”到“听课”到“作业”到“复习”，这一条学习效果链条，确保学生的成绩获得提升。请问付家长您小孩现在一个月补习费多少？客户：4000多一个月。己方：这个花费不低哦，一年就是4万了！如果您孩子在我们这里辅导，不仅效果得到保障，而且你还可以省50%的费用，也就是按年来教节省2万，您愿意吗？客户：好的，我怎么报名？己方：办理手续很简单，您只要在这张单上写上你的名字，在财务去缴费就可以了。之后这个辅导系统就开始为您的孩子工作。缴完费后你就只有一件最重要的事情了，那就是等待您孩子获得好成绩时，您将如何兴奋地与他分享成功的喜悦？您是带他去吃一顿肯德基还是带他去旅行？客户：好的，谢谢你，己方老师！7.不可抗拒的成功邀约A：己方：王总您好！我今天去拜访您，是有3个很重要的建议给到您，这3个建议中的第一个可以让您公司业绩上升20%;第2条可以让您公司的成本降低30%;第3条建议暂时不告诉您，但我可以保证它比前两条建议更有价值。如果您在和我谈话结束之后，觉得我的建议没有什么价值的话，我愿意为您的每一分钟支付100元。客户：好，你下午一点半过来。8. 不可抗拒的成功邀约B：己方：成经理您好，我是您的一个忠实的读者，上个星期在购书中心购买了您的著作，拜读之后，感悟良多，收获颇丰，然而遗憾的是，在您的著作的第三章谈到一个关于领导力的理念，本人品味再三，始终无法参透，现诚恳地希望有机会拜访您，并得到您的指点。您看，我是什么时间过去您比较方便？客户：明天早上11点后。9.对付客户的质问：客户：你怎么有我的相关资料啊？己方：（第一种回答：）知道您的资料，这对您来说应该是一个好消息啊，一方面说明贵公司的宣传工作做的非常到位，另一方面说明贵公司在社会上已经有了一定的知名度，您说是吗？己方：（第二种回答：）这是地位的象征啊，您看这资料中为什么不会有我啊？呵呵，我是一个无名小卒，而您不同，我们可以没有贵公司其他人员的资料，但您的资料我们一定得有，也为您是这个企业最重要的人。而且我们这边的资料含金量非常的高，谁对社会的价值大，在我们这边的资料库中档案越详细。10.对付客户的借口：客户：我很忙！己方：（第一种回答：）忙是一件好事，说明您很有能力嘛，中国有句俗语叫“能者多劳”，您现在很忙，说明您的工作很多，归根结底，还是您太有能力。同时，我很庆幸自己找对了人，我就是要找很忙的人，据我多年的工作经验，很忙的人一般都是很优秀的人，能够做决定的人，如果有机会与您这个很忙的人交上朋友，那将是我莫大的荣幸。己方：（第二种回答：）您看我能帮您做点什么吗？当然，那些技术含量高的工作我没办法做，但是那些文案性的工作如打字，填表等工作我还是可以胜任的，要不安排一点工作给我做做，也算本人为和谐社会做了一点贡献。11.对付价格的话术：客户：太贵了。己方：（第一种回答：）刘总听您这么说我心里非常高兴，以为可以看得出来您非常认可我们的产品，只是觉得价格稍微贵了一点对吗？我知道您是一个见多识广的人，完全知道开奔驰与开奇瑞QQ的区别，奔驰比QQ价格高出许多倍，但是还是有很多人买奔驰，因为奔驰已经是身份和地位的象征，贵一点自然有贵一点的道理。您已经了解了我们的产品，相信您对我们公司产品的价值也有所了解，平心而论，考虑到我们公司的产品的价值，我们产品的价格一点也不贵，您说对吗？己方：（第二种回答：）潘总，听您说话，感觉得出您非常有诚意，并且也是一个爽快人。我决定做一个伟大的决定，给您优惠一点，就给您优惠一块钱。您知道为什么我只能给您优惠一块钱吗？因为我们这个价格的确是最低价，我答应给您优惠的一块钱还得我自己垫上。12.对付暂时不需要的话术：客户：我暂时不需要。己方：（第一种回答：）黎经理，我想您也知道，现在北京这边的建房，凡楼高8l楼的建筑物都要单独配一台发电机，可北京是个国际大都市，平时很少停电，一年难得停一两次，且每次停电不会超过5个小时，那么为何还要配置发电机呢？最重要的原因就是一杯不时之需。您暂时不需要也没有关系，不过请您把我们的产品当成备用发电机，在您需要的时候，它会给您带来惊喜。己方：（第二种回答：）IBM的总裁托马斯沃森，1943年曾经预言：全世界计算机需求量不会超过5台。事实上，目前仅中国的计算机销量就已经超过2亿台了，这说明什么呢？谁名任何一个新产品上市，消费者都需要一个过程来了解，这是市场规律。你说暂时不需要没有关系，我相信随着我们交流的加深，您一定会喜欢上我们的产品。己方（第三种回答：）听您说不需要，我很开心，也许您会纳闷，我为什么会开心？原因很简单，就我个人经验判断，能够直言不讳地说不需要的客人，一般都是直爽的人，我非常喜欢与直爽的人打交道，所以我想请您帮我一个忙，能否告诉我是什么原因让您觉得不需要呢？13.对付考虑考虑的话术：客户：我要考虑考虑。己方：（第一种回答：）肖总，为了您的个人魅力，我坚决不能让您再考虑了。因为最新的科学研究表明：40岁以上的男人每多考虑1分钟，头发就会多掉10根，如果您还要继续考虑，到时头发掉光了，我想嫂子一定不会饶过我的，怎么样？为了让嫂子少担心，您赶快做决定吧！己方：（第二种回答：）您说要考虑考虑，使我想起了一个故事，当年比尔盖茨在设计Windows操作系统的时候曾经找过IBM的老总，提出合作的意向，IBM老总一考虑考虑，比尔盖茨就成了世界首富，IBM后悔没有留住比尔盖茨。我相信我们的产品对您来说意味着一次绝好的机会，您说要考虑，不如我们一起来考虑考虑，请问您在市面地方还有顾虑呢？14.对付产品我先用，有效才付款的话术：客户：产品我先用，有效才付款。己方：（第一种回答：）黄总，能请教您一个问题吗？我们都知道一段幸福的婚姻需要经历谈恋爱、结婚、生孩子3个过程，对吗？您觉得如果您跟一个女人说您先跟我生孩子，我才能选择跟您谈恋爱、结婚，因为我不知道您能不能生孩子就和您结婚是有风险的。您觉得作为21世纪的女性他们会同意吗？我想绝对不会。而且您也不忍心这样去做，对吗？因此我们先得实现第一步谈恋爱，也就是您得先接受我们的产品；再结婚，就是去使用它；最后是生小孩，也就是我们的产品给您创造的实际价值，我们的产品只有使用了，才能切身地享受到产品给您带来的价值。您看您是需要一箱还是两箱？己方：（第二种回答：）常总，您这句话深深地伤害了我这颗幼小的心灵，我相信您一定是误会我们了，把我当成是骗子了，对吗？怕定购了产品之后，怕产品达不到您想要的效果？常总，我能否请教您一个问题？您觉得一个骗子公司能生存多久呢？我们公司成立到现在已经有5年的时间了，我们服务的客户有几十万家，还有很多客户介绍朋友买我们的产品。如果我们是骗子的话，我相信您不会接到我们的电话了，因为我们很多年前就一定倒闭了，您说对吗？是“诚信”二字支持我们发展壮大到现在，诚信是我们公司看重的最重要的一点。15.对付免费就要，不免费就不要的话术：客户：免费就要，不免费就不要。己方：（第一种回答：）付总，我们的产品中有免费的，也有收费的，免费的产品我们一分钱都不收，收费的产品我们一分钱也不敢少。您作为一个老总，对企业的运作和管理比我更在行、更了解，如果一个企业的产品全部免费送，一点成本都不收，那么它能生存吗？能够发展吗？因此为了企业能够活下去，我们收点成本是很公道的，您说对吗？己方：（第二种回答：）付总，我敢保证免费的东西您一定不会感兴趣，为什么？因为免费的东西价值有限。作为企业家来说，您更加了解企业运作的艰辛，企业运作的方方面面都需要资金，员工要发工资，办公场地要付租金，产品研发和生产也需要大量的资金。如果企业不赚取合理的利润，那就只能等待倒闭，如果我打电话说我的产品不要钱，免费送；我的服务不要钱，免费送；我的维修不要钱，免费送；那您一定会打120，告诉他们我们的员工已经疯了，快去抢救。为了让我们健康成长，付总，您还坚持要免费的吗？16.对付我资金不足、不需要的话术：客户：我资金不足、不需要。己方：（第一种回答：）胡总，您好，看得出来您是一个脚踏实地的企业家，能请教您一个问题吗？在50年前跨省婚姻非常少见，对吗？那么在21世纪的今天，这种婚姻为什么这么普遍呢？如果我没有说错的话，是一种观念的转变。50年前，人们之所以选择和自己家较近的人结婚，是因为当时交通不便，通信不发达，嫁得太远，会没有安全感。但现在不一样了，交通、通信都发达了，女人的观念也改变了，觉得嫁到任何一个地方都可以，只要找到适合自己的男人就好。企业的发展就好像女人佳人一样，刚开始都在本地发展，壮大后，就会考虑到全国各地去，、寻找机会。任何大企业都是有小企业做起的，您说是吗？至于说没有资金，那就是您的谦虚之词了，我知道您是一个精明能干的领导，贵公司在当地的业务做得红红火火，购买我们公司产品这么一点小钱，对您来说根本就不是一个问题，我没有说错吧？17.巧用请教切入的话术：己方：您好，成龙先生。客户：你是哪一位？己方：我是籍径教育公司的己方老师，今天给您打电话是有两件很棘手的事情请教您您这位远近闻名的大老板。客户：有棘手的事情请教我？己方：是呀，我已经打听过了，大伙都说这两个问题最好是请教您。客户：大伙都这么说，真是惭愧，不敢当啊，请问究竟是什么问题？己方：实不相瞒，是关于家庭和事业如何平衡方面的事情。客户：这两个问题，我也不是很懂哩。己方：您太谦虚了，您看这样好不好，今天下午我去您那儿，我们共同探讨一下这两个问题怎么样？客户：好吧，我也想了解一下。25.顺水推舟的成交话术：己方：您好，这里是己方说服成名教育咨询公司。请问有什么可以帮到您？客户：是这样的，我看到己方老师的两本关于说服致富、成名领域的著作。己方：是那两本书呢？客户：说服致富和说服成名。己方：哦，请问我需要为您做点什么？客户：我觉得这两本书写的不错，我想为我的学生每个人买一本。己方：您打算买这两本书给您的学生，是吧？那很好啊，请问怎么称呼您？客户：我汤姆霍普金斯，专门做销售训练的，我有很多学员。在课程结束之后想给他们一个特别的礼物，所以想到了您的书。己方：汤姆霍普金斯先生，很高兴接到您的电话，这是我的荣幸。请问要给您准备多少本呢？客户：1000本。26.同理方法的获取重要人物电话的话术：己方：您好，请问是疯狂广告公司吗？客户：您是哪里？己方：我是己方说服成名教育咨询公司，请问您贵姓？客户：我姓文，有什么事吗？己方：文小姐您好，我想请找一下贵公司销售部的负责人。客户：你能告诉我有什么事情吗？己方：您是一个非常负责任的行政人员，我知道您很为难。每天接到很多电话，很难辨别哪些电话该转，哪些不该转，我也有过这样的经历，我非常理解您，听您说话应该不是本地人吧？客户：你怎么知道？己方：您的声音很好听，应该是贵州人吧。客户：您猜得对。己方：我也是贵州人，我们是老乡。客户：挺巧嘛。己方：您方便过告诉我您的全名吗？客户：文丽。己方：您的名字很好听哦，我邀请您帮个忙。客户：你说。己方：您们销售部负责任的全名方便告诉我吗？客户：鲁健。己方：他现在在吗？客户：出差了。己方：那他的手机是138还是139的？客户：139的。己方：稍