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外贸出口经验技巧宝典免费外贸平台实惠网（ ）欢迎加入外贸交流QQ群：70984717 实惠网外贸论坛（ ）轻松学习外贸知识，分享外贸经验。外贸出口，你准备好了吗？ 中国的改革开放已经快和我的年龄差不多了，出口生意已经同国内贸易一般普遍。然而，任何事情开展之前，首先要做好准备。在这里希望从事外贸出口的企业或个人问自己一个简单的问题：面对出口贸易，我们准备好了吗？ 外贸出口可能要做这几个方面的准备，准备好了，可能对自己未来的工作带来很多不必要的麻烦。 一卖货，卖货为钱 我没有深入研究过西方经济学的市场营销，我觉得那是蒙人的学术，而且蒙得很多人晕头转向，不知所措。其实，我们所有的一切就是为了卖货，谁能将货卖出去，并且能够赚钱，谁就是在搞市场，就是在搞营销。我的建议：一切都应该简单化，一切都应该找到问题的最根本，这样一来我们就很快成功。货是我们工作中最重要的议题，所有的一切后续工作都是围绕货来进行。不论你是老板还是员工，都离不开货。我在这里插一句：男怕选错货，女怕选错郎。 既然货是首当其冲的重要，那么选何种货来销售就是眼下首要任务。有些货，在现在竞争激励的市场里，已经没有了生命力，如果这时候还去卖它，恐怕你卖不动，最终可能也是劳而无获。有些货，在现在竞争激励的市场里，依旧有很大的市场需求空间，如果这时候去卖它，可能卖到一大堆美元。所以，好货，货好才是硬道理。 那么究竟选何种货来卖，什么样的货叫做好货呢？不妨问问以下这些问题： 1）你选择的货有没有卖点？有几个卖点？哪个卖点最有竞争力？ 2）你选择的货目前国际市场的前途怎样？卖的人多还是少？买的人多还是少？ 3）你选择的货的质量，性能，价格及提供的服务有没有其它同行还没有发现的优点及问题？那这些常人没有的优点去卖，肯定能卖好 4）你选择的货有没有变的可能？好货经常更新换代，升级勃勃，跟随潮流时尚，不断以花样来敲开消费者的心扉。 5）你选择的货是不是很敏感，也就是说是不是经常遭受贸易保护主义者的贸易壁垒。这一点很重要，不要忽视。 基本上问了这几点也就可能找到答案了，找到你可以选择的方向了。目前，对于中国的出口市场，大部分货还是可以卖的，只要它USD与RMB的汇率稳定，有的卖，而且还能卖一段时间，三，五年也能将你卖成百万级阶层的卖货郎。特别是对于刚出道的八十年代的人，选择卖好货的公司就业，前途一片光明。相反，可能给你人生的第一步带来灾难。 另外，对于货而言，我还强调一点：好货是在面对市场变化而变化的。大部分的好货都是新货，都有自己新颖的特点及卖点。如果，有卖点，并且借用好的渠道能够及时卖出，可能就先人一步登天。 同样，对于目前的中国而言，很多人不是在卖货，是在卖劳动力，卖资源，因为大中国已经有美名曰：世界工厂。既然卖劳动力，卖资源来给别人搞OEM或ODM，这时候要注意我们卖的劳动力的价值及资源的价值。要有质量第一的理念，而且要本着对别人的品牌负责的心态来搞制造。只有达到别人的标准，可能你搞的制造有未来有前途。同时，在有质量的前提下，不要给别人套住了，仅做他人的加工厂，要有自己的研究，也要有自己品牌建设的想法。因为，未来世界变化会很大，说不清你搞的制造在某一日黑暗一片。那现在有准备就是好事。可以，结合别人给你的品牌来搞创造性的模仿，那可能会更有前途。 关于货还有很多要说的，不过货的笔墨就到现在为止。接着来第二部分：卖人，会卖货的人。 第二：卖人，会卖货的人 任何事都有人来做，不同的人做同一件事的结果往往不同，有的人干的很完美，很成功，有的人干的一团糟，很失败。正因为这样，外贸出口需要会卖货的人及具有卖货能力的人。不过会卖货的人现在也很多。很多外贸人员通过自己的努力，很快就能在短暂的时间内卖出货，而且卖到自己变成中层阶级。但是，不会卖的，卖了三，五年还是没有进步的人也很多，特别是新人，刚从学校里出来的新人。面对现实外贸出口操作不知所措，做到会卖货的人很难。如果，方法不对，可能对他们来说是失败，是打击。 在说了选择好货之后，那我们现在就来谈论卖人，会卖货的人是怎样的情况及怎样来做个会卖货的人。 会卖货的人，肯定首先要具备这些方面的特征： 一. 稳实的外贸出口业务知识，外贸英语沟通能力及对变化中事物的判断能力； 二. 性格适于面对挑战，面对新事物，新环境的挑战，最好是豪迈，开放型个性； 三. 有耐心，有恒心，有决心，有信心，有细心，有痴心，有爱心，有野心，有世界心; 四.在具备前三个条件的前提下，如果你是美女，帅哥，那你就更快速接近成功；如果你不美，不帅，你也能够取得成功，但是你必须注意自己的气质，内涵，行体语言的修炼，找到吸引别人的特征，或让人觉得你很有亲切感，易接近，易沟通。 而通常卖货的人是有三个结合体：一是：卖货的企业老板；二是：卖货的企业员工及卖货的对象也就是买货的人。这三个人如果彼此之间不能很好的选择，配合默契，可能合作也是昙花一现，很多情况下绝大部分是流产。 站在企业老板的角度，如何选卖货的人。我想只要能将自己的货卖出去并且能够赚钱是老板们的对卖货人的最大追求。我在这里建议：用人要善于用其长，也要善于用其短。最好找到像西天取经的一般人不是一个或两个外贸人：唐僧，悟空，八戒，沙和尚及小白马。来完成卖货，来取得西钱。搞卖货，一定以成绩来论功行赏，一定以速度来论成绩。因为，市场等不得，市场需要卖货的人速战速决。从个人观点而言，如果一个卖货的人在十八个月内没有效果，这种卖货的人不合格，立即更换不要。 而对于，那些会卖货的，能够卖货的卖货人，企业老板要胆大任用，而且要重用，要重奖。不要只顾自己赚钱，而卖货的人赚不到或赚的很少。这样也搞不好卖货工作。天下无贼里葛优说的一句话：21世纪什么最重要，人才最重要。要舍得对人才的投入，才能将货卖的更多，卖的更好。 其实，特别是外贸出口中的卖货的人，只要他们有卖货的能力，如果，企业不能给相应的劳动力价值，可能很快卖货的人就要走人。更多的情况是：会卖货的人可以以SOHO身份出现，或自己干革命，或成为企业主新的竞争对手，甚至将企业主击败在卖场里，今天及未来这些现象会更多。 站在企业员工的角度，如何选卖货的老板，企业。我想选择好货后，也一定要选择好货主。有些货主的公司可能比较适合你的发展，有些却相反。那只有通过磨练，彼此之间的工作共事才能够了解。这需要时间。而且绝大多数的情况，特别是新人对货主可能没有选择的权利。那么，对于一个完善的公司而言，货主可能有实力，可能有耐心地等你卖货，相反，如果是一个在生死存亡的边线公司，你如果没有把握卖出货，你可能也很快死亡在这样的公司里。要是你幸运碰上新兴蓬勃的新公司，而且你们把握机遇，那你这种选择是最成功的。 既然是卖货的人，那么我们的工作重点是卖货，要想尽一切办法来将货卖出。所以，要勤奋工作这是第一要义，和卖货有关的工作多做，无关的事尽量不要去做。不要去做那些对卖货无关紧要的事。为何很多人流产，是因为，很多人很多时候在公司不是卖货，是在搞内部人际关系，越搞就愈乱。而且切忌：最好不要在公司里搞八卦，不要在公司内部搞恋爱，如果反其道，卖货的人很快赶出门外。 除了这些，接下来的是卖货人要考虑到买货的人。寻找或发现到自己货的最主要买家对卖货的人来说那是首当其冲。我们要从自身所卖的货来分析：那些是我们的主要客户？主要的客户群是：品牌商，批发商，零售商，还是代理商。找准了客户群体，很快就可以提升卖货的量及卖货的利润。记住：不是所有的客户都是自己的好客户。80%的利润来自20%的客户。找准好，负责好那20%的客户，你就可以做到80%的人一直在整天忙碌的工作的效果。 卖货的人也就写这么多，接下来下的是第三：卖道，卖货的渠道。 第三：卖道，卖货的渠道 道，顾名思义就是渠道，通常我们说的获得业务定单的途径。国际贸易的卖道和国内贸易的渠道有所不同。国际贸易目前渠道比较有限也就是现在常用的几种。第一：展览会；第二：电子商务；第三：杂志广告；第四：直接在海外设点销售。 有了好货，必须有好的渠道才能销售出去；有了能卖货的人，也必须为能卖货的人提供好的卖货渠道。现在，很多没有成绩或成绩一般的外贸企业或外贸人，很多是因为渠道不畅，而整日浪费时间。时间长了，也是对信心的一种打击。很多企业或外贸人，只凭借一台电脑就一直在做发财的梦。我不知道这梦何时能够实现。我只知道交易是现实的，是必须有个好的交易渠道的，我们才能取得成功。 展览会还是比较有效果的，因为展览会比较真实，比较直接。那么，为何很多企业参加了展览会依旧没有效果。我想可能是选择的展览会不对。比如广交会，现在很多企业对其失望。失望是因为效果不好，接不到定单。那是，因为我们选择了人人都去的地方参展。你说：能不难吗？如果你的产品没有新的特色，竞争力一般，你怎么能够在万人过那独木桥中成功呢？我在这里建议大家，到海外参展，而且最好是专业的，对口的展览会。目前，比较好的有德国的大型专业对口的展览会，是企业首要选择的渠道。这些渠道的效果都相对来说比较有效。 电子商务，这个今天已经不再是新型的交易平台而言，也是个不错的方式。目前，对于中国国内而言，比较好的几个B2B交易平台，可能是alibaba,globalsources,made-in-china，实惠网等。但是，对于B2B的交易方式，外贸人要有个心理准备，那就是不能急于求成。那就是要做到怎样让对方感觉到你很诚信，而且表现非常专业。从客人的第一封询盘开始到接下来的沟通，是有很多技巧及方法的，我会在第二章来做很多文字说明。电子商务，特别是效果稍好点的，比如alibaba这个交易平台，你现在只要一打开，任何产品的供应商已经排成长龙。可能是有效果，大家都来用。但是，这本身也给参与的企业带来竞争成本的加大。客人的一个询盘就搞得同行业之间价格战云烟四起，彼此惨杀无声。所以，相对而言来说，利润留成已经很低，我们要考虑清楚，因为做生意是赚钱的。电子商务的另外一个运营成本实际上也是比较高的：那就是时间的等待，有些企业或外贸人有资本去等，有些企业或外贸人没有资本去等，最终这个渠道会让人窒息而亡。当然，关键是看我们经营的企业或外贸人。 杂志广告，这个古老的交易方式，在今天被很多人遗忘。很多人认为没有效果，没有用。我在这里纠正这种错误的看法。实际上从效益或效率来说，杂志广告一旦取得客户，可能都是专业的客户，都是大客户。从欧洲人，美国人的生活习惯角度而言，很多欧洲，美国商人喜欢边喝咖啡，边看杂志，如果你的产品能够进入他们的眼里，可能成功机会比较大。特别是专业的杂志，那里面有很多大的客户，专业的客户，大的品牌商，批发商，代理商等。现在，回头想想：香港，台湾的贸易公司的成功，很多是通过杂志广告来取得实效。记住：千万不要忘记这个交易平台，当然，等杂志广告要保持连续性，不能就指望一，两期就能够出效果。 海外设点是目前很多温州商人的做法。这是他们发家致富的最佳方法。他们的过去积累已经有能力在海外设点销售。在这里也要感谢温州人给中国人争面子了。同时也希望温州人要注意未来的子孙后代的收益从哪里来。海外设点，可以直接找到第一消费者，自然也就能够卖出好的价格。自然也就能够赚取很多USD。今天，温州人，广东人，福建人很多人已经在世界各个角落里有自己的销售点。 要不是美国打伊拉克，我今天可能也不在这里写文字，我现在已经在迪拜设点，也在设点销售了。但是，海外设点也有风险。一是来自所在点的国家局势的稳定与否，说不定性命都没有；二是来自所在点国家的贸易保护主义势力的大小，我们有西班牙烧鞋，俄罗斯扣货的遭遇了案例了，希望大家慎重考虑次渠道。目前，海外设点的最有效做法是：在海外开一个零售点，批发店，然后根据当地的需要通知国内的企业生产。过去很多台湾人，香港人就这么做，现在更多的是温州人，福建人，广东人在做。我们现在有很多“中国城”在国外设立，要是有资本，那是赚钱的好渠道。 渠道就说这么多了，关键要结合自己公司的实力来选择具体的做法，有人能够选择，有人就不能选择。但是，不论选择哪个渠道，一定要最大限度地发挥该渠道的作用，来为自己谋得市场分额。 接下来是第四节：卖价，卖货的价格 第四:卖价，卖货的价格 卖价，就是卖货的价格。对于今天竞争透明的国际市场，价格往往是最好的刹敌武器。谁的产品物美价廉，谁就能将货卖出，谁就能在市场中取得胜利.这简单的道理每个人都懂。我在这里就无须多写。 因为是国际贸易，我们就经常遇到询价，报价，讨价还价这样的问题，这些是个很棘手的问题，其间如果掌握不好技巧，很难取得订单。既然本书讲究的是可操作性，那我来说说怎样判断有效的询价，怎样报价，怎样讨价还价。 询价，是客人对我们卖的产品感兴趣时表现。有些新人就常常对一些询价不知如何解决。告诉你：有效的询价是具备这些现象的，可以参照如何判断有效的询盘，简洁的文字却是很有用的方法，可以拿去参考，拿去判断今后客人的询盘是否有效，以提高自己的工作效率。 报价，很多人会说国际贸易书本上有各种FOB，CIF，CFR等等价格核算公式，套用就好了。在这里我提醒刚出道的学生们，那些公式其实在业务中常常用不到，很多时候是根本用不上。这是书本报价方式与现实你卖货报价的方式截然不同。问题还是简单化的好，知道自己的生产成本，利润率，运输成本，运输平均成本，保险费率就可以了报出FOB，CIF，CFR等各种价格。 同时，在报价前，必须要研究客户的询盘内容，来对客户进行初步的判断分析，看客户最主要关心的是价格，质量还是交货时间。切记：第一次报价不要报高价，一旦价格太高，客人不会给你回复第二封信的，为何？因为客人不是向我们一家公司询价，可能同时向很多同行竞争对手询价。价格太高，可能吓走客人，给客人的感觉你不专业，不是行家，也就不和你做生意。但是，价格也不能太低，太低客人也是怀疑你的，可能怀疑你的真实性。各行各业有各行各业的价格水准的，我在这里不好给个公式来让大家套。我想这和每个企业的利润留成有很大关系，如果在有询价的基础上业务始终还是不能前进，那就要问问是不是自己的利润留成太高，生产成本太高，还是经营成本太高，看看那些可以能够降低，以求获取定单，但是做生意是为了赚钱，没有钱赚以就没有必要去做了。同时也希望大家不要打国家出口退税的主义，未来可能出口退税逐级降低或取消，因为，今天的中国制造在国际上太有竞争力了，惹来很多麻烦。 另外，在报价的内容上也要有讲究，也要面面俱到，最大限度地做到详细，给客人第一印象比较全面，没有疑问之处。所以，我建议大家报价的时候要做到对产品性能做全面的介绍，如材料成份，技术参数，规格性能，包装明细，包装方式，毛重净重，付款方式，生产时间，样品时间，样品价格等等。对于复杂的产品越是详细越好，给客人感觉你很专业。有了专业的感觉，客人可能就和你做生意。 此外，在报价中我们还常常遇到这样的情况，那就是客人给个目标价格给我们，问我们能否接受。这时候我们要慎重考虑，对这样询价的报价一定要用心关注，因为客人可能真正是想和你做生意的，如果能够满足他的价格，可能你就成功了。企业要认真对待，只要在上下10%的浮动内，我们就有极大的成功可能性。我想这种成功的可能性，很多外贸人知道。 讨价还价，这是我们最难面对的。当然，最后最真实讨价还价建立的首要前提是客人已经确认我们的样品质量。这时候的讨价还价尤其是成功与否的关键点。会讨价还价的可能既能够拿到定单也能够有利润赚，不会的可能丢失定单，也可能拿到定单也是硬骨头，没有利润留成了。我们究竟怎样面对讨价还价呢？ 首先：需要明白的是现在的国际市场竞争的激励性，透明性，薄利性。高额利润，暴利润的行业几乎没有了。除非是垄断行业。所以，我们必须要有合理的利润观。要报真实的价格给客人； 其次：客人说我们的价格高了，我们可以找这些理由来迂回作战，可能有效： 一） 我们的价格和数量有关，因为你的数量有限，所以我们不能降价； 二） 我们现在的原材料的价格在上涨，我们的经营成本在增长，所以我们的价格也上涨； 三） 我们和同行的质量不相同，我们的质量通过认证，有保障，同行不能够做到，所以我们的价格比同行高； 四） 我们提供的优质服务及我公司的信誉同行不能提供给你。因为我们的服务也需要成本，所以我们的价格比同行高点； 五） 因运输成本的增长，我们的销售成本也在增长，所以我们的价格也比较高； 六） 因我们对工人的工资待遇提高，这也给我们的生产质量提供保障，我们的产品单位价格上升，所以我们的价格也上升； 七） 给你的价格已经是最低价格，给你的同行是高于你的价格，我们已经做到我们最大的可能性地为你服务了，如需要证实，可以给另外一个客人的报价给你看。 如果通过迂回作战，客人还是不能接受，如果我们还是想做生意，那就直接要求客人最大程度上能够接受的价格，告诉客人能做就做。这一招常常很灵，如果你在和客人沟通中，客人感觉你比较专业，有诚信，而且客人对你的产品质量认可，你就可能在迂回战术中取得成功。 再次，讨价还价是要有耐心，细心的。你可以分析你们之间来往的邮件，从中可以找到对方的另外的关注点，就对方的关注点来做文章，可能也能取得意想不到的效果。 接下来是第五节：卖点，你将一日千里 第五：卖点，你将一日千里 在今天这个买方市场里，已经可以这么说：你生产的产品，同行太多，而且复制太快。这就是我们今天高速度的中国制造现状。如何在这种局面里脱颖而出，那可能需要仔细研究好自己的特色，特点。也就是我要说的卖点。卖点就像女人的性感点一样，有了性感点，这女人才是具有魅力的女人，才具有当排长，团长的资格，因为身后会跟随很多被这女人性感点吸引的男人。如果没有卖点，就像一个女人没有好的身材，或风韵的体态，或会说话的眼睛，或娇媚的声态，那就是没有当排长，团长的能力了。 独特的卖点是别人没有的，或是别人在短时间内无法模仿的。找到/找准卖点，可能你的销售业绩一日千里。 那我们卖点究竟有那些呢？我想常见的或常用的就是以下这些： 1， 高价格也是卖点； 2， 低价格也是卖点 3， 高质量也是卖点； 4， 多产品组合也是卖点； 5， 特别包装也是卖点； 6， 优质服务也是卖点； 7， 你自己也是个卖点； 如果，你不知道这些卖点，那么你现在可以参照来研究自己的产品，不过我相信大部分人都知道自己的卖点。我在这里只对一些大家少用的或几乎不用的卖点来做文字说明。 高价格，这个大家很少用。实际上高价格也是卖点，这点可能对大多数的中国制造可能很难做到。但是，如果你销售的是自己品牌的