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零售学试题一、 选择题 1、不属于零售商活动特点的是（ ） 答案：D （A）交易规模小，交易频率高。（B）即兴购买多，且受感情影响较大。（C）去商店购物仍是顾客的主要购物方式。（D）以批发代销为主要销售方式。2、零售组织演化规律理论中的零售轮转理论路径中，下列说法正确的是（ ）答案：B （A）新型组织发展：低价格、低毛利、高成本（B）发展一段时间：高价格、高毛利、高成本（C）继续发展：高价格、高毛利、低成本（D）新型组织萌生：高价格、低毛利、低成本3、不属于中国零售商面临的挑战的是（ ）答案：C （A）面临零售业自身变革带来的挑战（B）面临技术进步带来的挑战（C）面临批发商需求变化带来的挑战（D）面临供应链竞争的挑战4、顾客对于零售商的服务有两种不同类型的期望：（ ）和适当服务。答案：C （A）优质服务 （B）满意服务 （C）理想服务 （D）绩效服务6、家具专卖店最适合哪种陈列方式？（ ）答案：C（A）主题陈列 （B）关联陈列 （C）情景陈列 （D）岛型陈列7、（ ）是以商店为主体，通过布景、道具和装饰画面的背景衬托，并配合灯光和文字说明，进行商品介绍和商品宣传的综合型式。答案： B（A）情景成列 （B）橱窗展示（C）投入式陈列（D）主题陈列8、不属于目标市场的选择标准（ ）答案：B （A）可测量性 （B）不易反应性 （C）可盈利性 （D）可接近性9、不属于商店选择的原则（ ）答案：C （A）方便消费者购买 （B）方便货品运送 （C）不利于竞争 （D）有利于网店扩充10、在超市中，可以看到有些商品的价格，如一把折叠伞为39.9元，这是采用什么定价法（）选CA整数定价 B吉祥数字定价 C零数定价 D招徕定价11、以下哪个不属于NRF划分的（）答案：选CA商品组 B商品部 C商品结构 D同类商品12、在下列选项中，属于集中采购的缺陷是（）答案：选DA购销容易脱节 B采购人员与销售人员合作困难 C责任容易模糊 D以上均是13、在哪个阶段，目标市场符合中等收入的适应症，并且商品定价是具有广泛定价（）答案：选BA导入期 B成长期 C成熟期 D衰退期14、以下哪个选项体现了商品的相关性（）答案：选DA啤酒加尿布 B女装加化妆品 C小食品加儿童玩具 D以上均是15、选择供应商的标准不包括哪些（）答案：选DA信用情况 B价格 C服务情况 D性能16、哪个不存货周转率的优点（）、答案：选AA零售商采取降低价格以加快库存周转B提高销售额和资金利用率C提高销售员的士气D减少费用17、以下哪个属于分散采购的优点（）答案：选CA可以降低采购费用B可以规范采购行为C对市场反映灵敏，补货及时，购销迅速D降低了连锁店仓储收货费用18、行业竞争类型分析有（ ）答案：B （A）横向竞争 （B）同质竞争 （C）非系统竞争 （D）同行竞争19、购物中心是由开发商统一规划、建设和管理的商业设施，拥有（）、（）和（），能满足消费者的购买需求与日常生活活动的商业场所。不属于这三个选项的是（ ）答案：D （A）大型核心店 （B）多样化商品街 （C）停车场 （D）休息区20、某百货公司针对客户“便宜没好货”的心理，实行“100元优惠10%买110元的商品”。这是属于什么定价（）答案：选BA折零定价 B错觉定价 C组合定价 D陪衬定价二、多选题1、超级市场的特征包括（ ）答案：ABDE （A）以食品为经营重点，基本上满足食品购买者一次购齐的要求。（B）采取开架自选、自我服务、一次结算的售货方式（C）高价销售、商品周转速度快（D）具有一定规模（E）店址主要设在居民住宅区或郊区2、零售促销活动可以达到什么效果？（ ） 答案： ABCDA提高商店的知名度 B树立商店的良好形象。C吸引现有商圈的新顾客，扩大商圈。D稳定和提高老顾客来店的频率。3、差异化战略与服务的优势（ ）答案： ACD（A）维系老顾客的成本较开发心新顾客的成本低（B）利用简易的设施和低成本的展台（C）老顾客可以成为企业最有效的推销员（D）老顾客代表着许多潜在的营销机会4、采购考核指标体系一般可由以下指标组成（ ）答案： ABCDA销售额指标 B毛利率指标C新商品引进率指标D通道利润指标5、需求导向定价的辅助定价包括下列的哪些 （ ）答案：选BCA整数定价B招徕定价C组合定价D吉祥数字定价三、判断并说明理由1零售是向最终消费者提供生活消费品和服务，以供其最终消费之用的全部活动。答：错。零售是向最终消费者和社会集团提供生活消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。2网络购物的兴起将令传统的有店铺的商业消亡。答：错。传统的有店铺的商业在信息时代仍然有一定的生存空间。3促销只是零售企业的一种经营手段，并不是零售企业竞争优势的来源。答：错。促销也是零售企业竞争优势的来源之一，它只能形成短期的竞争优势。4越来越多的零售企业选择自有品牌开发，是为了获得价格方面的竞争优势。答：错。零售企业开发自有品牌不仅为了获得价格方面的优势，也可以树立经营特色。5零售网络具有商业价值，只要供应商愿意接受，零售商设置各种名目的进场费是合理的。答：错。零售商设置各种名目的进场费是不合理的，不利于厂商关系的建立。6零售业是一个低技术门槛的行业，零售经营不需要高端技术和先进理念的支持。答：错。大型零售企业的经营需要高端技术和先进理念的支持。7根据近几年的统计数据来看，中国的百货商店正在从成熟期走向衰落期。答：错。中国的百货商店尚未走向衰落期，正在成熟期。8零售企业即使采用成本领先战略作为自己的竞争战略，但也不能忽略其他竞争战略。答：对。企业即使采用成本领先战略也不能完全忽略其他竞争战略。9根据商圈饱和度指数计算的结果，指数越高则开店的成功可能性越大。答：对。商圈饱和度指数越高，说明该地区零售业饱和程度越低。10零售企业运用促销手段其目的就是希望达到立竿见影的业绩增加效果。答；错。零售企业运用促销手段还可以达到长期的经营目的。11零售业是一个国家最古老的行业之一，所以它是一个国家最重要的行业。答案：错。零售业是一个国家最古老合最重要的行业之一，但古老不是重要的原因。（2分）12 根据近几年的统计数据来看，中国百货商店大多面临经营困境，表明中国百货商店与西方国家一样正在走向衰落。答案：错。中国百货商店虽然很多面临经营困境，但并不表明百货商店正在走向衰落。（2分）13 零售商开发自有品牌具有较多的优势，往往能比制造商更容易成功。答案：错（2分）零售商开发自有品牌具有一定的优势，但并不意味着比制造商更容易成功。（2分）14降价虽然能吸引消费者促进销售，但有时也会带来负面效果。答案：对（4分）15促销只是零售企业的一种经营手段，并不是零售企业竞争优势的来源答案：错（2分）促销也是零售企业竞争优势的来源之一。（2分）16 网络购物的兴起将令传统的有店铺的商业消亡。答案：错。（2分）传统店铺仍然有存在的空间。（2分）17零售业态与零售业种实际上是同一个概念，只是表述的角度不同而已。答案：错。（2分）零售业态和零售业种不是同一个概念，一个是突出“怎么卖”，一个是突出“卖什么”。（2分）18零售商的竞争优势来源于规模，所以零售商的扩张速度越快越好。答案：错。零售商的竞争优势不是来源于规模，而是来源于其能力。（2分）19根据商圈饱和度指数计算的结果，指数越高则开店的成功可能性越大。答案：对（4分）20零售商的促销活动并不仅仅只是达到短期提高业绩的效果。答案：对。（4分）21零售业态是在零售业种上发展起来的一个现代概念，与零售业种没有本质的区别。答案：错（2分）零售业态与零售业种有本质的区别，零售业种回答的是卖什么的问题，而零售业态回答的是如何卖的问题。（2分）22 采取成本领先竞争战略的零售企业只须关注经营成本的降低，而无需关注其它方面。答案：错。 采取成本领先竞争战略的零售企业也必须关注如商品质量、必要的服务等其它方面。（2分）23竞争对手相邻在有些情况下会引起商圈缩小，在有些情况下又会引起商圈扩大。答案：对（2分）24 广而深的商品结构适用于采取丰满商品政策的零售企业。答案：错。广而深的商品结构适用于采取齐全商品政策的零售企业。（2分）25国内绝大多数超市采用的是高低价格政策，说明高低价格政策比每日低价政策更具优势。答案：错（2分） 高低价格政策与每日低价政策各自具有不同的优劣势，不能说高低价格政策比每日低价政策更具优势。（2分）26商品攀升现象的盛行说明不同类型零售商之间的竞争加剧。答案：对。（4分）27便利店在国内发展艰难并大量亏损，表明我国目前并不具备发展便利店的条件。答案：错。我国目前已经具备发展便利店的条件，但便利店的经营模式应该本土化。（2分）28 不定时采购方式适用于ABC商品分类中的A类商品。答案：对。（4分）29 无论从投资回报和互利互惠的角度来说，进场费都具有商业价值，因而零售商设置进场费是合理的。答案：错。零售商设置进场费会降低自己的核心竞争力并损害与供应商的关系。（2分）30零售促销只能在短期内改善经营业绩，不能作为企业竞争优势的来源。答案：错。（2分）零售促销也能在长期内改善经营业绩，它是零售企业竞争优势来源之一。四、问答题1零售企业的竞争优势来源有哪些？答：零售企业竞争优势的来源主要在五个方面：商品、服务、店址与购物体验、低成本运作、信息管理系统2集中采购制度和分散采购制度各有什么优缺点？答：集中采购制度：优点是可以提高议价能力，降低采购费用，保持企业统一形象，规范采购行为。缺点是购销容易脱节，不利于考核。分散采购制度：优点是采购能适应不同地区市场变化，对市场反映灵敏，提高一线部门的士气，便于考核。缺点是各自为政，采购费用下降，难以规范采购行为，形象不容易统一，难以获得采购优惠。3零售企业开发自有品牌具有什么优势？答：零售企业开发自有品牌具有如下优势：信誉优势、信息优势、价格优势、陈列优势、特色优势等。4零售组织发展演变理论有哪些？答：（1）零售轮转理论（2分）（2）手风琴理论（2分）（3）自然淘汰理论（2分）（4）辩证过程理论（2分）（5）生命周期理论（1分） （6）商品攀升理论（1分）5零售企业商品结构策略有哪些？各有什么特点？答：（1）广而深的商品结构。特点阐述。2.5分（2）广而浅的商品结构。特点阐述。2.5分（3）窄而深的商品结构。特点阐述。2.5分（4）窄而浅的商品结构。特点阐述。2.5分6试分析每日低价政策的利弊。答：（1）能稳定商品销售，有利于库存并防止脱销。2分（2）可以减少人员开支和其他费用。2分（3）可以提供更优质的服务，保持顾客忠诚。2分（4）可以改进日常管理工作。2分（5）不利于刺激消费，达到以一带十的连带消费目的。2分五、案例分析1广百集团的发展战略广百集团是广州市国有百货业改革重组时形成的两大零售商业“旗舰”之一。目前的广州百货企业集团有限公司是以广百股份有限公司为核心包括200多家商贸企业在内的一家大型国有商业集团公司，其业务涉及百货零售、超市零售、批发代理、仓储运输、汽车贸易等。在新形势下，随着外来商业资本的进入，商业竞争日益加剧，消费需求不断更新，新型零售业态纷纷涌现，城市商业中心多极化，以及传统百货这一零售业态步入调整期，广百集团面临严峻的挑战，迫切需要整合现有资源，调整业务方向，寻求新的发展空间和利润增长点，重新打造广百形象。目前，广百集团拥有的主要优势是：广百大厦和新大新公司是全国知名的百货店品牌；一批专业店品牌，如亨得利、李锦记、妇儿商店、文化用品商店等是广州传统商业领域的知名品牌；百货零售营业网点已基本覆盖广州市主要商业区；长期以来在零售业领域积累了丰富的经营管理经验。但广百集团也存在许多劣势，如改革包袱沉重，业态过于多元化，主业不突出，经营成本较高等。根据广州市目前零售业的发展状况来看，百货商店经营普遍艰难；大型综合超市发展势头迅猛，广受欢迎；标准超市正在兴起；便利店刚刚起步，未来前景看好，专业大店尚在摸索之中。鉴于此，广百集团将引入目前普遍看好的大型综合超市和便利店为新的主要发展业态。问题：1广百集团目前确定的发展战略是否合适？2你认为其发展重点应主要集中在哪些业态上，为什么？答：1.广百目前确定的发展战略不太合适，因为公司没有详细分析自己的SWOT四个方面，没有找到自己的优势、劣势、机会和威胁，没有发挥自己的优势，尽管大型综合超市在国内很手欢迎，但广百的经营优势是百货商店，而不是超级市场，因此将大型综合超市和便利店作为新的主要发展业态是不合适的。2.广百公司的发展重点应主要集中在百货商店上，其次是专业商店和专卖店。因为广百在经营这些业态上有基础，有一定的声誉。2百佳与万佳的价格战 2002年11月日，广州天河区爆发了一场百佳与万佳的“价格战”，此次激烈的价格大战由华润万佳天河北店开业拉开帷幕，并由“烤鸡争斗”引爆。首先是万佳的自制烤鸡打出了每只.元的“开业特价”，很快，仅隔300米的百佳金田店将同类烤鸡价格由每只.元降到.元。临近当日中午，万佳又将烤鸡价格猛降到每只.元，百佳再三犹豫，于当日下午点，咬牙调低烤鸡价至.元。后来双方愈战愈勇，最终万佳将烤鸡价格降到了每只角钱的超低价！“战火”并未就此停歇，而是又从烤鸡蔓延开来，副食品、日化、家电等大批商品齐齐上演多个回合你来我往的价格“拉锯战”，两超市里相当多的同类商品连续次降价。华润万佳店里共有逾千种商品加入和百佳的低价比拼中，甚至有的商品以低于对手的超低价出售。据悉，岁末羊城热闹非凡，众多超市纷纷开业，而“超低价”无不是超市吸引顾客的手法。从“一元商品”甚至拼到了“一角商品”，抢购人潮也愈益汹涌。问题：1两家企业所采用的是什么价格政策？2两家企业采用的价格政策会给商家带来什么利处和弊端？答：两家企业采用的是高/低价格政策。利处：（1）刺激消费，加速商品周转；（2）同一商品价格变化可以吸引不同顾客；（3）以一带十，达到连带消费的目的。弊处：（1）商品销售不稳定，难以控制库存；（2）增加人员开支和费用；（3）不容易提供优质服务；（4）难以保持顾客的忠诚。3肯德基快餐店选址分析1986年9月下旬，肯德基快餐店开始考虑打入人口众多的中国市场。他们面临的首要问题是：第一家肯德基店址应当选在何处？这一决策对将来肯德基在中国市场的进一步开拓至关重要。现在有三个地点可供选择：上海、广州、北京。上海。上海是中国最大的市场，有1100多万居民、19000多家工厂和中国最繁忙的港口，上海是中国最繁荣的商业中心，其优越的经济地位在国内显而易见。上海的明显优势是在这里容易获得合乎质量的充足的肉鸡供应，通过兴办合资企业，泰国的正大集团已经在东南亚地区广州是西方商人经常光顾的地方，同时也是旅游者从香港出发作一日游的好地方。广州与香港相距不到120公里路程，公路铁路交通都很便利。在广州做买卖很容易得到肯德基香港办公室提供的服务。另外，广东地区的中国人也更熟悉西方管理惯例和西方文化。广东和香港讲同样的粤语，差别不大，初步调查表明找到一个充分供应肉鸡的来源也没有什么困难。北京。北京是中国的政治文化中心，这里有900万居民，人口数量仅次于上海。北京的外来人口数量众多，有潜在的消费群体。北京是中国的教育中心，是高等学府的聚集地，所有这些因素都造成人口大量涌入和人民智力启蒙，这对肯德基人民币销售部分是极为重要的。北京是那些向往故宫、长城、十三陵的西方游客的必到之地，这意味着肯德基将会有一个稳定的外汇收入。因此，如果从北京搞起，无疑将更大地吸引人们的注意力，并且不言而喻地表明政府的赞同态度，这将有助于今后往其它城市的进一步发展。调查也表明，北京城郊有好几个家禽饲养基地。然而，从政治方面说，外商在北京经营更容易招致政府的直接干预。问题：1肯德基在中国选择第一家店址时主要考虑了哪些因素？ 2如果你是肯德基的决策者，你会选择哪座城市作为首次进入的目标？为什么？答：考虑的因素有：政策、消费潜力、原料供应、文化差异、消费者素质等。进入目标：选择广州、上海、北京均可，但要说明你所看重的要素以及这一城市在这些要素中拥有的优势。4.美国百年老店伍尔沃斯美国著名的百年老店伍尔沃斯，一向以低价著称于世，当外部环境发生巨大变化时，也一味死守低价，不思改革。为了实施低价策略，伍尔沃斯拒绝售卖更多更新的商品，甚至取消了一些必要的服务。有些中年美国人不无伤感地回忆说：“小时候，我经常跟着妈妈到伍尔沃斯，在我的记忆里，那是个很好玩的地方，有许多小孩感兴趣的东西。然而长大后就很少光顾了，原因是那里的服务态度越来越差，当人们需要什么特别帮助时，总找不到人帮忙。”这正是伍尔沃斯逐渐走下坡路的真正原因，当它一味追求价格低廉时，却失去了原先的竞争基础忠实的消费者。进入90年代，伍尔沃斯年年亏损，到1997年7月，该公司不得不被迫宣告破产。问题：（1）伍尔沃斯采取的是什么竞争战略？为什么这种竞争战略没有获得成功？ （2）伍尔沃斯的失败给其他零售商带来了什么启示？答：（1） 伍尔沃斯采取的是成本领先竞争战略。但由于它在采取该战略时完全忽略了服务这一基本要素，即使成本做到了领先也难以获得成功。（5分）（2） 启示是：当零售商采取成本领先战略时，在压低成本的同时也不能忽略顾客所关注的其他方面。（5分）5.互惠超市互惠千家供应商“2004全国春季糖酒交易会”让超市和供应商都赚了个盆满钵溢。四川互惠商业（集团）公司就是其中的一家。据了解，糖酒会期间，该公司接待全国各地供应商几百家，签订各类商品贸易合同（协议）金额上亿元，成为本届糖酒会上的企业明星。“我们成都红干红葡萄酒一上市，就进了互惠超市。现在，每年在互惠超市连锁店的销量就有几万瓶，销售额在60万元以上。”提起与互惠商业的合作，四川琨宇集团总经理杨定福感慨万千。有着同样感慨的是四川光友薯业有限公司。据该公司董事长邹光友介绍，他们与互惠商业公司的合作已有6年的历史。1999年光友粉丝在互惠超市的销售额只有几万元，去年已攀升到200多万元,真正实现了供销“双赢”局面。“之所以选择互惠做我们的合作伙伴，除互惠超市这个品牌效应和它遍及全省的销售网点、富有个性的店面设计、方便快捷的商品配送、优质高效的商业服务等外，在关键时候互惠总是挺身而出，解决供应商的燃眉之急。”以薯粉加工专利技术起家的邹光友说。据介绍，10年前互惠超市第一个门店开业时，当时的供货商还只有几十家。今天，向整个互惠商业集团420多个门店发货的供货商已超过1000家，供应商品品种在2万种以上。在互惠的合作伙伴里，不仅有五粮液、泸州老窖、郎酒、康师傅、成都红、光友粉丝、竹叶青茶业等国内著名品牌，也有可口可乐、百事可乐、宝洁、联合利华等世界500强企业的身影。国内不少企业、省内不少知名品牌都是与互惠一起成长、一起壮大的。问题：（1）互惠超市是如何实现厂商“双赢”局面的？ （2）互惠超市对供应商的做法给其他超市有什么启示？答案要点：（1） 互惠超市通过品牌效应、富有个性的店面设计、方便的商品配送、高效的商业服务、平等的工商关系等实现厂商“双赢”的。（8分）（2） 启示是零售商要营造双赢局面，必须首先建立平等关系，端正经营观念，不能光从供应商角度压榨渠道利润，而应该建立合作伙伴关系，共同开拓市场。（7分）。6上海便利店处境尴尬上海连锁便利店目前正热火朝天地处于高速发展期，4500多家的规模已使上海平均每3800人就拥有一家便利店，与日本及美国的平均水平相接近。然而，门挨门的激烈竞争也使上海便利店目前陷入全线亏损的窘境，以至将赚钱的便利店变成“烧钱”的行当。“目前上海的便利店全部亏损，十几家公司没有一家是赚钱的。”一位业内人士指出，这在业内已算不上什么秘密了，更多人的说法与上海连锁商业协会秘书长胡文章的答复一致，目前的亏损属于投资性亏损而非经营性亏损，如果停止开设新店，就不存在亏损问题。联华快客的一位人士则直接了当地说，当上海不到1000家便利店的时候快客是赚钱的，但现在4000多家便利店分食同一块“蛋糕”，可的、好德、快客门挨门地开着，出售商品又一样，大家怎么能不一起亏损呢?世界最大的便利店“711”的一位内部人士分析认为，以上海目前人均GDP5000美元的发展水平，根本支撑不了4500多家便利店，现在大家已经开出这么多店来，必然一起亏损，那些没有庞大资金作后盾的公司最终的结果是因巨额亏损而关闭或转手。上海今年最大一宗便利店并购案的主角21世纪便利就是在去年亏损7千万之后易手美亚的。据知情人士透露，目前21世纪便利的亏损状况还在继续。据了解，联华快客也放慢了在北京的扩张脚步，最近刚刚撤换地区总经理，关闭部分店面，进入开店调整期。据“711”内部一位人士透露，公司内部曾经明确表示不会在成本很高的情况下以收购形式进入上海。他们已连续对上海做了10年的便利店市场调查，认为上海便利店商品结构不合理，毛利率水平很低，目前没有一家高出20。而根据他们的分析，便利店的毛利率如果达不到25是不可能赢利的。这位人士根据现状预测，在3至5年内，上海就会有大批便利店因长期亏损而难以维系。问题：（1）上海便利店为何处境尴尬？便利店在上海有没有发展前景？ （2）你认为上海便利店将如何改革才能走出目前的经营困境？答案要点：（1）上海便利店处境尴尬的原因是：竞争过度、定位雷同、商品结构不合理、经营策略不科学。便利店在上海仍然有发展前景。（8分）（2）准确选址、定位准确、调整商品结构、进行有效成本控制，加大便民服务等（7分）。六、论述题1试述零售业四次重大变革的标志及特点。你认为我国零售业目前正处于哪一变革阶段？答：第一次重大变革以百货商店的出现为标志，特点是：销售方式上的根本性变革、经营上的根本性变革、组织管理上的根本性变革。第二次重大变革以超级市场的出现为标志，特点是：开架售货方式流行、人们购物时间大大节省、舒