如何给询盘“打标签”分类回复.doc

1、询盘的内容收到一封询盘时，判断客户有没有实单、订单大小，需求缓急，可以通过询盘的内容或一两次的沟通看出来的。主要从这几个方面来看A、邮件标题：可体现买家的仔细，礼貌，也可看是他是群发的询盘，还是单独发给你一家的B、产品名称：如果提到具体产品型号、功能、技术参数、颜色、包装等细节，说明客人是很有诚意的。C、订单数量：如问到起MOQ是多少、价格多少，一般来说，这个客户的开始订单量不大，但应该有明确需要了。D、产品认证：客人对产品认证很关心，问有没通过他提出的认证，说明客户可能走超市或其它渠道，订单量应该不错。E、关键部件或功能：说明客户有明确的需求，只是在物色一个好的供应商。F、交货时间：如果客户明确问到交货时间、付款方式，也可看出是有实单在手的，而且可能有点急。通过邮件的蛛丝马迹可以判断出一些客人心理状况的，本来做销售的就是要懂得一点心理学，记得于丹也说过一句话一个人内心缺失的，就会他所关注的,当然除了内容为王外，还可以其它方面去分析。询盘也叫询价，是指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。询盘很多，但并不是每一个询盘都能带来订单，这时候，你就要学会给询盘“打标签”，分类回复，才能最有效率的抓住那些有效客户。A类询盘 何谓A类询盘？ a.有称呼这是比较仔细，有礼貌的客人，会一一打上收信人的称呼。b.明确告诉你对什么产品感兴趣，要求你报价，可能会具体到数量规格包装产地质量标准交货时间提供相关证书到货港口等代表他是有诚意来买东西的。 c.简单介绍他们公司背景表示他有心引起你的兴趣，愿意多让你知道他一点。发送这类询盘的买家，采购意向一定是非常明确且强烈的，至于是否迫切，则要进一步沟通去发掘。A类询盘永远是你第一优先级处理的询盘。A类询盘的买家分析：采购需求明确；多是专业的买家，对产品，对行业了解，他们对供应商的要求一定也必须是专业的；对价格敏感，同时也注重产品的品质。所以，在回盘中要处处体现你的专业，你对产品的了解。 A类询盘的回复要点：1.通过买家对自己的介绍，侧面了解买家信息，比如上网搜索对方的公司名称，登录对方的网站，了解买家的规模、性质、经营范围等。 （/*-M 2.直接报实价，随着电子商务的发达，一个询盘只发给一个供应商的情况少之又少，货比三家是常态。A类询盘的买家没空来跟你讨价还价，同样的品质，如果你的价格偏高，就直接out了。 3.买家在询盘里询问的内容，务必一个不落地回答。4.买家没有询问到的基本信息也要体现出来，如：产品图片、产品名称、货号、参数规格、认证信息、单价、数量、付款方式、包装、发货期限、运输时间等等。 5.如果买家询问的产品有好几种型号，可对各种型号分别报价，做足功夫，让买家最省心地选择。 6.多用产品的专业术语和贸易上的专业术语，表示你是专业的，买家跟你购买可以放心。 7.响应迅速，你慢一步，可能别人就捷足先登了。 8.请客人不管价格可否接受，都能回复给你，因为这有助于你明白你是否还有地方需要改进（这里要尽量委婉，不是谄媚）B类询盘何谓B类询盘？a.明确告诉你对什么产品感兴趣，要求你报价 b.除此之外没有其他信息了 这类买家，往往多处于观望和比价，采购意愿并不迫切；或者本身并不是非常专业的买家，可能是刚刚入行，需要你的引导。B类询盘可以放在第二优先级处理，但千万不要轻视B类询盘，当买家确定了自己的需求之后，前期你的努力会为你带来好的结果。 B类询盘的买家分析：只对自己要什么产品明确，往往是对市场探求、了解行情的阶段，如果是经销商，他一定还没有拿到他的客户的订单。这类买家需要你去引导，设好选择题，让他选择，不要等着买家告诉你他要什么。相信这条询盘他也是发给了N家供应商，那么，这又是考验你的响应速度的时候了，越先到达对方的回盘，越是占尽商机。 B类询盘的回复要点：1.不要以为买家对数量等等不明确，你也可以偷懒只报一个价格了，专业的报价单在任何买家眼里都是一项加分。 2.可采用梯度报价，采购数量不同，价格不同，帮助买家做决定，要采购多少。 ）eG&“3kFe! 3.推荐1-2种类似产品，给予简单报价，并告知买家，如有兴趣，可以为其做详细介绍。争取第二次联系的机会。 4.请买家不论有任何需求，都能答复你。 5.对这样的询盘要有心理准备，报价后很有可能很久得不到回复。这时，不要急躁和失落，请给买家时间，因为他需要选择，或者等待他的客户的回应，或者为以后的采购做准备。可在报价后的1-2周里再去一封邮件，询问情况，也表达你对他的重视。 Ud9;Qse C类询盘 何谓C类询盘？ a.只告诉你，我对你的产品有兴趣，请给我发报价单 He= bLLa 与B类询盘类似，但是在采购的方向上更加模糊。但是请相信，来发询盘的客户一定是有目的的，谁也不会没事儿上阿里巴巴发几条询盘玩玩，只是他自己也不清楚自己到底要什么，这类买家往往是行业里的经销商，采购什么取决于他的客户要什么，所以他需要你专业的介绍和引导，转而介绍给他的客户。想要拿下这类客户的订单，你需要花更多心思。 ZuhT l C类询盘的买家分析：通常是当地的经销商，甚至没有特定行业，什么赚钱就贩卖什么。这类买家需要你的推荐，转而推荐给他的客户。由于不专业，在产品的介绍上你需要更加贴心。C类询盘的回复要点： 1.对自己公司的介绍可以详细一些，告诉他，我可以为你提供什么样的产品，什么样的服务。 2.推荐给他自己最有优势的产品，如价格最优的、质量最好的、最适合当地市场的、交货期最快的等等，对每一种都做一个详细介绍，产品的图片、型号、参数规格、认证信息、单价、最小起定量、包装等，做好表格让他去推销给他的客户，让他省力。 3.表达如果需要样品，请让你知道的意思，争取第二次联系机会。 4.这样的询盘需要等待的时间比B类询盘更加长，第二次跟进时不要直接询问上一次的报价如何，这样让买家觉得你在逼他做决定，事实上，这个阶段他还在等他的客户的决定，可以问候一下，顺便告诉他，有任何消息，请第一时间让你知道，有任何对于其他产品的需求，也请第一时间让你知道，如果期间你有新产品，可以顺便介绍一下。 D类询盘何谓D类询盘？ a.上来就要样品或邀请函、投资信息等 b.对产品和自己的公司只字不提 这类询盘不排除骗样品和邀请函的情况，为最后优先处理级 D类询盘的买家分析：不是真正的买家的可能性较大。可尝试回复一次，如果对方不提产品，一心只要邀请函或样品，基本可以放弃，不要浪费时间在这样的询盘上了。 最后，来自不同国家的买家