克服异议.doc

一般来说，创新营销生意在开展业务过程中，都会遇到很多异议。如若不能正确对待这些异议，并很好的解决，这些异议很可能就让你失去一次次展现你的产品和事业的机会，也可能因此而失去一个个潜在的顾客。那么，我们究竟应该怎么办呢？下面是我们的高级代理商们在实战过程中用经验总结出来的方法，希望新代理商们能绕过这些弯路，从容应对异议。一、没时间应答方法：1、每个人都有时间，问题是您觉得是否值得把它用在这方面。如果已经确实了解了这门生意，可为您的经济带来解放，您一定会说有时间。2、您是否说您已经把全部的时间用在别的地方？那么您的收入和您所花的时间、精力是否成正比呢？创新营销可以用更少的时间带来更丰厚的收入。您坚持一个星期抽二、三个晚上来试试，对您会有很大的帮助的。3、您每天都那么忙，那么这忙碌的日子何日才有结束的一天？更糟的是如果有意外发生，使您有六个月或一年不能工作，您的收入会很少或是零，而您能维持半年或一年不做事吗？所以事实告诉我们，我们现在的工作越忙碌，越是会捆绑住自己，我们更应该早日离开它，在法蕾雅事业里，我们可用更少的时间来赚取更高的利润，也就是说我们有更多的时间和家人在一起。享受生活，快乐地生活。4、每一个一天都只有二十四小时，而您的朋友之中却有人能利用这相同的时间做出有成果的事业。为什么呢？因为他们好好地利用了时间，而且知道哪些事是比较重要的。只要牺牲一些闲聊的时间，认真从事一个事业。我们就能够得到我们想得到的，过自己想过的生活。5、你没有时间，说明你很忙，你很忙也说明你不是个懒惰的人。公司提供这个机会就是要给那些想做些事的人，就是要给那些不懒惰的人。人和人最大的区别就是八个小时外，其实时间大家都是一样的，只要我们认同了这是个机会，那么时间是可以挤出来的。二、这生意不适合我 应答方法： 生意不能说适合或不适合一个人，我认为如果是诚实的且可以建立起来幸福的将来，我们就应该试试。既然那么多人都证明了这个生意能赚大钱，也适合他们，我认为您应该给自己一个公平的机会，也是对自己的一种负责任。您之所以这么说，可能是因为您认为公司是一个推销或求人的工作。其实公司不是的，只要您能按照我们正确的方法去做，一定可以做好的。三、我想一想，考虑考虑应答方法 如果他只听了业务说明会，建议邀请他听产品讲座：反之，亦然。如果他在听过业务说明会和产品讲座后，还是不能下决心，就告诉他：所有成功的人都是有决断力的，所以当别人还在想着某种生意是否可做时，一个有决心的人已牢牢地抓稳这个机会了。当然您也可以再等六个月，不过当你六个月后去推荐您的朋友时，他可能会说：“哦，您为何不早来？上个月我刚加盟法蕾雅公司。”总而言之，如果一个小本钱的生意也下不了决心，那以后要投资大生意时，将会更难决定。为何您不现在就下个决心呢？如果您不早下决心，那么到时候你很可能会说：“唉！，早知道，我那时候做就好了！”四、我不能，我没有信心应答方法 1、您为何认为您不能？（找出原因其他的回答异议） 2、如果要我们拿出一千万投资，那我们一定不能，但做法蕾雅，只需要你换一个品牌使用产品，利用业余时间来学习，一步一步的做，只要行动，就可以打下基础，有了基础，您就会产生更多的信心而达到成功的地步。 3、当您加盟法蕾雅的时候，虽然只是一个人，但您却不会孤独，您的推荐人和很多经验丰富的业务代表及专门的教育机构都会鼓励您、辅导您，有了他们的协助，您一定会信心十足。 4、您能来到这个世界就已经成功了，您是父亲的亿万个精子中跑的最快的一个精子和您母亲的一个卵子相结合的产物，而其他的亿万个兄弟姐妹都牺牲了，您幸不幸运？您说您不行，千万不要让您父母听到，否则他们会很伤心的，别人的孩子为何行我的孩子就不行？五、我没有兴趣应答方法： 1、您会这么说，也许您对法蕾雅事业有所误解，认为是推销的工作，小生意等，因此请您深入了解后，再看是否会有兴趣，做法蕾雅是有很多乐趣的。 2、谈到兴趣，其实我的兴趣是摄影、绘画、游山玩水等，从事法蕾雅事业就是为了能早日得到有钱有闲的生活方式，能充分展示自己的兴趣生活，实现梦想，只要您了解法蕾雅事业的真相及发展潜力，相信您将会有兴趣的。 3、就像看足球一样，如果不了解足球活动的规则及玩法，我们也不会产生兴趣，因此，当您真正了解法蕾雅，您也许会有兴趣。 4、难道您每天上班，也是为了您的兴趣吗？六、另一半反对或家人反对应答方法： 因为不了解，所以会产生恐惧，来了解法蕾雅的是您，而不是您的家人，有机会你可以带你的家人一起来了解，相信他们也一定会支持你的，有很多在法蕾雅事业成功的人，开始时都遭受到亲人的反对，反对的理由，可能是保护您或者是不了解。假如有机会，可以请您的另一半来了解法蕾雅。最重要的，您对法蕾雅的了解如何？如果您认为法蕾雅对您全家有好处的话，您必须坚持做下去，而且您的成长也可以改变您另一半的想法，甚至与您一起共同发展法蕾雅事业。七、我很满意我的收入应答方法： 1、我知道您相当成功而且有钱，做法蕾雅除了自己赚钱，最重要的是帮助很多人赚钱而我们身边有很多人需要这个机会，更何况做法蕾雅的收获，很多是金钱买不到的（介绍法蕾雅事业的特点）。 2、金钱的价值观：金钱能买床铺，但不能买睡眠：能买书，但不能买智慧；能买饰品，但不能买美丽；能买食物，但不能买食欲；能买奢侈品，不能买教养；能买房屋，不能买家庭；能买娱乐，不能买幸福；能买药，不能买健康；能买仆役，不能买友谊。法蕾雅事业不仅使您拥有财富和健康，更能让你结识更多的朋友学到更多的知识增加更多的无形资产。 有形能用完，而无形的却能永久。八、您说法蕾雅事业这么好，那么你现在赚多少钱？应答方法： 1、我赚多少钱其实并不重要，重要的是您想赚多少钱。（让对方说出他的想法，然后说：“那么我们来开始计划吧！”） 2、您认为我该赚多少钱？您认为应该赚多少钱才值得您去做呢 3、如果您下的功夫比我深，您可以赚得比我多，我可不希望等到我赚很多钱的时候才把法蕾雅介绍给您，不但耽误您成功的时机，而且被您埋怨。九、产品能不能削价（找折）？ 应对策略 削价是不道德的行为，破坏市场秩序，而且自己又损失，是损人不利己的行为。所以法蕾雅公司业务员守则规定，一定要遵守不削价的原则来销售产品，“断头生意有人做，赔本生意没人做”，自古已然。当你削价时，你一定是在做赔本的生意，因为你要花时间学习、送货、说明所以我们一定不做损人不利己的事情，不可以削价。十、法蕾雅公司为什么不做产品广告？应答方法： 1、法蕾雅公司一向重视产品的品质，所以把资金投入产品的研究与开发而不作产品之促销广告，不过，为了反馈社会，法蕾雅公司对社会公益一向不遗余力，所以未来会配合社会公益活动的推出一些形象广告。至于产品的推广，则交给业务代表去对顾客作面对面的解说与示范，这是最直接、最有效的广告。 2、好的公司自然会受到大众的肯定，并引起媒体及学术界的注意而争相报道与研究。法蕾雅企业集团是中国的第一家复合电子商务，从启动第一天开始就严格要求自己，“诚信，关爱，创新，发展”，创民族品牌，展民族企业之雄风。创建至今良好的商誉与形象以及非凡的成就已经引起学术界与工商界的震撼与好奇而加以研究。十一、我想做，不过不是现在应答方法： 如果您要等待时机成熟，那会白费心机，因为机会要自己去培养。如果您放弃了这机会，等一年后，别的成功的代理商去看您时，您就会说：“如果我一年前做，可能也和您一样。”十二、我不愿意去赚朋友的钱应答方法： 如果产品的确是好的，对朋友有用，那么，介绍给他购买，使用，有什么不好？您在商店买东西，商店赚了钱，厂家以及层层批发商也都有利润，但你不会去“责怪”，因为这一切都是很自然的事，是大家都认可的；而且他们赚了多少你并不知道，也就不会多想。所以，你替公司推销了产品，公司给你一定的回报，也是很合理的事。我们的产品是信得过的，是物有所值的，“好东西与好朋友分享”，你应该有的就是这种“分享”的理念。你还可以向朋友介绍一个“机会”，即一个创业的机会。这是好事。当然不要强求，因为人各有志。但只要你抱持真心与关怀之心，邀请朋友携手共创事业，总是可以找到志同道合者的。十三、我没有口才，无法说服别人应答方法： 很多成功的人都是内向型的，奇怪吗？不、巧舌如簧，别人一定不相信你，甚至可能产生反感，最有说服力的，是产品本身，是你的真诚，只要你试用了产品，认同了产品，你自然会热情地向别人介绍，只要你能清晰表达自己的想法，就足够了，加盟法蕾雅，可以获取锻练之后，你会发现了一个崭新的自我，从而获得极大的自信。其实，做到这一点并不难，只要你亲自感受一下我们团队里热情向上的气氛，你就会敞开胸怀，尽情去表达的，说不定还会抢着上台去分享呢！刚开始，你可能对产品、制度不大了解，心里没底，怕讲不好，或是心理上有障碍，羞于开口。没关系，在法蕾雅事业里，有许多良师益友的帮助，只要你不断利用业余时间学习，参与会议，并不是让你单打独斗，你只要做好邀约，事后多做沟通即可。时间长了，听得多了，说得多了，你的口才也就可以随之提高。十四、每天都跑来跑去很麻烦应答方法： 开始是这样的，而当您的生意上轨道之后，就不那么需要了。其实您只要努力1-2年时间就够了这总比上了年纪之后才出来要好得多了。难道没有看到多已进入退休年龄的人还在辛苦工作吗？l 十五、这生意，我早就听过了l 应答方法：l 那么你已经做了没有？为什么您不做？可能您对这生意还不很清楚。譬如你是否听说过法蕾雅的奖金计划的特点：终生累计、永不归零、 无时间限制、无业绩压力。想法让他了解公司的计划，如果说他的朋友加盟，没有做成功，就让他知道，他的朋友失败是因为缺少的经验。我们公司有专门的教育系统和有经验的老师来辅导你，只要按系统去运作，就不会失败的。十六、我朋友很少应答方法： 1、刚开始我不知道谁会作这个生意，所以觉得没有什么对象，但是，我现在了解了才发现对象很多。有认识的朋友，还有很多不认识的朋友，但我们可以去认识他们的。我们有很多认识朋友的方法。 2、想想，如果有人请您写出一个名字就给你1000元钱，你还会写不出来吗？ 3、结婚时请了几桌酒席？每桌坐了几个人？十七， 我不喜欢推销应答方法： 1、很多人都不喜欢推销，因为推销员给人的印象往往是死缠烂打、强迫中奖、油腔滑调。事实上，法蕾雅事业的基本精髓就是自用加分享，分享是一种本能，就象鱼生下来就会游泳一样。假如您觉得某部电影好看，您会不会介绍亲友去看？您觉得法蕾雅的产品好用，为什么不能介绍给他人？ 2、在法蕾雅事业里，您只要对顾客说明你用哪些产品，产生了什么效果或愉快的经验即可，买不买由顾客自己决定。更重要的是我们不是去推销而是把一个很好的产品和一个很好的事业机会分享给我们的朋友。十八、觉得没面子应答方法： 1、是的，刚开始我也觉得这样，我以为法蕾雅是一门推销小毛巾的小生意，是女人的生意，后来我才发现很多医生、律师、老板也在做，深入了解才知道他是一门大生意，是在为我们的将来修管道（织网）。 2、如果您开创一个事业，关心您的人一定祝贺您，所以您一定觉得风光有面子，不过生意发展的结果却不一定，如果失败了呢？那就真的没面子了，法蕾雅事业是一个正正当当的事业，就象开创其他事业一样。复合电子商务是利用互联网的巨大的优势，能让我们通过互联网学到更多的东西，能让我们在团队里学到更多的处理人际关系方法和正确做人的心态，如果你的孩子还小的话，你可以带着他做法蕾雅，其他工作能让你带孩子做吗？法蕾雅可以在家做，所以可以兼顾家庭。开开心心交朋友，宽宽心心赚大钱，这难道没有面子吗？l 二十、我很累，不想再兼职l 应答方法l 1、请问您为何觉得累？是工作压力太大，工作时间太长，太枯燥，或者是工作性质不合乎你的志趣，还是看不到未来的发展前途？假如改变一下工作的环境和性质，能让你觉得有兴趣、有发展潜力、对未来充满信心，您还会觉得累吗？l 2、比如说，上了一天班，回到家，感觉特别疲倦，躺在沙发上懒洋洋的无生气，突然电话铃响了，传来女友娇柔的声音时，顿时倦意全消，立刻生龙活虎出去约会，请问，这时您觉得还累吗？二十一、产品太贵应答方法： 1、是啊，有些人开始看到法蕾雅的产品觉得贵