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增加客户对企业的黏度 “我国的钢材消费需求已经到了转折点。” 1月12日，在中国钢铁工业协会第五次会员大会间隙，钢协副会长、建龙重工集团董事长张志祥接受中国冶金报记者采访时指出，“钢铁企业要不断追求产品等级和产品结构的升级，转变商业模式，同时产品研发理念要更加接地气。” 钢材消费迎来转折点在张志祥看来，今后钢铁行业的苦日子一定不会太短，需要经历一个去产能的调整期。“我国的钢铁消费需求已经步入了转折点。”张志祥说。 去年，我国粗钢总产量增加了1400万吨，出口量增加了2800万吨。也就是说，如果出口量没有增加，国内粗钢表观消费量实际上下降了1400万吨。这说明国内需求已经开始呈现下降趋势。与此同时，我国经济仍维持7.4%左右的增速。钢材消费量下降，说明我国经济增长结构发生了变化更多地依赖第三产业、高新技术产业等的贡献，经济增长与钢材消费的关联度在下降。 “尽管近几年国家为了稳增长，推出了加大基础设施建设投资的措施，但是这种方式难以为继。”张志祥说，“随着我国经济发展方式发生变化，对钢材的品质要求会越来越高，而钢材品质的提升必然带来用钢量的下降。” 以建筑钢材为例。2014年，房地产投资持续低迷，与建筑钢材需求直接相关的新开工面积逐月下降。近年来，国家正不断推广高强钢筋的应用，今后即使投资增加，建筑钢材的用钢总量也会逐步下降。此外，工业用材质量还有非常大的提升空间，工业用材的理念也在逐渐发生变化从追求钢材价格低廉向考虑全生命周期的成本转变。从整个生命周期来看，随着工业用钢质量的提升，其使用寿命也会相应延长，进而提高性价比，从而导致工业用材的消耗量减少。另外，钢材出口的高增长态势也不可持续。 上述因素的叠加，导致钢材需求走向了转折点下降趋势已现端倪。 不能再靠打“价格战”拿订单一方面，钢材消费需求下降；另一方面，钢铁产能过剩、供大于求的形势严峻。作为民营企业，该如何适应这种变化？ 在张志祥看来，企业首先要进行产品升级。例如，建筑钢材生产企业要考虑如何从三级钢向更高级别的钢材升级。在这方面，民营钢铁企业还有很大的提升空间。 同时，张志祥提出，服务理念的转变也非常重要。现在，建筑钢材一般都是送到工地现场再进行加工，但由于施工现场的条件简陋，难以批量化、机械化加工，都是依靠人工进行，效率较低。这为生产企业提供了延伸服务的空间。生产企业可以建立加工配送中心，将钢材加工成用户所需的尺寸、形状，再配送至工地，让客户可以直接使用，从而提高施工现场的效率。这也有助于解决施工现场的环保问题。据了解，建龙已经开始探索为客户提供这样的服务了。“今后，我们的订单不能再靠打价格战来获得，而应该从提升产品品质和服务、增加客户对我们的黏度入手。”张志祥说： 在商业模式方面，张志祥认为，应积极利用电子商务和互联网进行转变。过去，钢铁企业的经营模式（由生产企业到大、中、小型批发商，最后到终端用户）存在很大的弊端，既会增加物流成本，又会增加库存占用资金。“电子商务和互联网提供了解决这些弊端的可能。”张志祥表示。依靠电子商务平台，千千万万的用户需求可以迅速合成并及时反馈给钢铁企业，不但有助于钢厂合理安排生产经营计划，而且可以直面千家万户的终端用户，减少中间环节，从而优化资金成本。 不过，商业模式的转变不仅仅是销售模式的转变。上述变化给钢铁企业提出了新的要求，即完善加工、物流配送等服务。 在研发方面，“钢铁企业应该更接地气。”张志祥说，“过去企业的研发比较孤立，用户的需求很多只是钢铁企业自己想出来的。”他认为，企业现在不仅要考虑用户当前的需求，更要研究用户的潜在需求，关键是研发的方向和目标要准确把握用户需求。 京津冀一体化带来发展机遇尽管钢铁企业面临的压力不小，不过，张志祥认为，京津冀一体化战略将为区域内的钢铁企业带来发展机遇。 一是可以更加便利地利用顶级科研资源。冶金行业顶级的科研资源（包括高校和科研院所）集中在北京，相比其他地区而言，该区域内的钢铁企业可以得到强大的科研基础的支持。利用这一优势，企业更容易在产品创新、工艺创新等方面成为全国的“领头羊”。同时，这一区域对人才有着强大的吸引力。 二是市场机遇。天津将来会成为制造业的一个重要基地，与之相呼应的正是对高端钢材的需求。“这个区域未来对高端钢材有很大的需求量，这也是京津冀一体化中钢铁企业的