约访话术(刘靖宇).doc

客户选择客户类型的选择1、 客户太积极，“做生意赚的比保险多的多”，这种客户多数属于积极型，其实不见得是好的客户对象2、 客户太保守，我把钱放在银行里，取出来都不会少！但是放在保险公司短期内取出来会亏损。这种客户多数属于保守型3、 中间型的客户是最佳客户群，实在没有才把保守型加入，最后是积极型请您根据您的情况选择最适合答案，单选题您的年龄? A.35岁以下 B.3649岁 C.50岁以上达成你设定的理财目标，大约还需要几年?A.3年内 B.410年 C.10年以上您投资的目的?A退休金、子女教育金. B.买房、买车 C.旅行最流行的彩券，你购买过的次数?A.没买过 B.想到就买 C.每周都买您对投资的态度?A.追求高报酬 B.只投资自己熟的东西，有风险也可以 C.只想保本就好您曾经选择的投资工具种类有哪些?A.债券基金、货币基金、平衡型基金、债券 B.股票、期货、选择权 C.寿险、银行存款报酬率低，但是回报稳定的投资工具，您投入的资金占总投资比例?A.20% B.90% C.40%60%如果有人告诉你十分可靠的内线消息说某个股票会涨五倍以上，你会怎么做?A.用闲钱投入 B.尽可能向朋友借钱投入 C.虽然有想法但是先按兵不动如果你投资的股票或是基金跌了50%，您会如何处理?A.忍痛杀出 B.在观望一下 C.投入资金摊平遇到上一题的情况，不论您如何处理，您的心情会是如何?A.心痛烦恼到吃不下、睡不着 B.钱再赚就好了，想开点 C.记取教训下次再小心点2430積極型 1723穩健型 1016保守型电话约访电话邀约的步骤：1.确认对方2.自我介绍3.同意通话4.道明来意5.拒绝处理6.订定约会7.再次确定客户联谊会 电话邀约一. 电话邀约 就是 “ 电话营销 ” 1. 销售的商品, 就是 “ 客户联谊会 ” ！2. 切记, 电话中不谈且避谈“保险销售”！3. 目标只有一个, 就是促成客户 “出席参加客户联谊会“ ! 二. 邀约人员的身份代表“ 公司 ”与“ 总经理 ” 1.电话邀约 视同 “ 面对面 ” 沟通交流 ! 2.每打一个电话之前, 务必了解客户的个人基本资料!3.要求: A. 声音亲切, 态度真诚. B. 口气坚定, 流畅自然. C. 无论成败, 记录追踪.三. 统一基本话术 初学者, 步奏必须依照程序, 不可颠倒, 遗漏!1. 确认对方身份与自我介绍 ! 2. 说明来意与目的 ! 3. 运用推荐人与影响力 ! 4. 提出邀约（促成）! 5. 客户拒处理绝 (再促成, 至少 2次) ! 6. 促成的确认与铺垫 ! 7. 感谢与致意! 话术范例 业务人员邀请1. 你好!请找OOO先生(大哥/大姐)听电话,谢谢! Hi,OOO(大哥/大姐),我是XXX,今天有件急事要特别联络你! 2. 这样子的,我们为公司庆祝A股成功上市,特别举办系列活动,邀请“理财投资”的专家,为我们XX的高端客户,举办一场“理财投资”的专题讲座,这项活动只邀请 200 位贵宾参加 !3. 时间是 X月X日(星期X) O点O分,在OO宾馆; 我只分配到一个名额; 如果你板上钉钉,能来！我把名额保留给你; 不然我就让给别人! 4. 客户拒绝处理 ( 回答后再促成 ）（1） 我没有空就是因为你没有空，所以才这么早就通知你（2） 又要叫我买保险如果你需要，我很乐意为你服务。不过这次主要目的是希望你能来参加这次学习的机会，像你这样的成功人士，都很喜欢学习，再说这次我们请到的是从台湾来的理财专家，必定会让你收获很大。（3） 到时候再说我能理解你的心情，不过，为了协助我们公司更好的安排此次活动，能否请你尽早定下，以利我们座位安排。5. 好的, 那我就为你报名! 那天我去接你或在会场等你 ? 面访约访心理准备：唯一目的就是得到见面的机会！电话的三“不”政策1、 不介绍公司2、 不讲产品3、 不宣传保险的好处电话约访标准步骤：1、自我介绍2、说明来意与目的3、运用影响力中心4、取得见面的机会（促成）5、拒绝处理6、再促成（两次）7、确认与感谢电话约访示范1、你好，请问钱宁先生在吗？2、小宁呀，是我，靖宇。我跟你说，我公司庆祝A股成功上市，特别推出一款回馈型的险种，我跟我身边很多的好朋友分享过,他们都觉得很好。3、我有跟苏老师详细讨论过，他也觉得非常适合做为理财工具，所以他特别有交待我打电话给你，让你也要了解。4、你看明天下午你有没有空，我跟你做一个说明，们一起我喝个茶(咖啡)吧5、拒绝：我很忙、我没有钱、你是要我买保险、我不感兴趣、什么内容？6、那到底是周二还是周三呀？7、那我们就周三下午在你办公室楼下的咖啡厅见吧。客联会注意事项会前准备事项：1. 根据会议时间，跟客户约好见面时间，如果是下午稍早，最好约客户吃饭,在饭后保证将客户带入会场2. 如果是稍晚最好也能在会前安排些活动，好让客户能在会议开始前与业务同仁见面3. 服装仪容要整齐4. 每桌最好有一位主管列席，以便在重要时刻协助促成会中注意事项1. 协助顾客回答问题取得奖品2. 课程中不要跟客户讲话3. 客户电话响起，礼仪人员要负责劝导客户到室外接听4. 讲师讲到精采处，或是重点处大家要回应及给予掌声，以炒作现场气氛5. 招呼好客户，并将同桌客户互相介绍，以达到所谓的联谊效果，让客户不虚此行6. 客户如果提早走，业务同仁应该留下来将说明会听完，并尽可能协助其它同仁促成，以免出现冷场会中的配合事项1. 点头的魅力让客户与你一起认同讲师的观点2. 微笑的魅力让客户感受你的真诚3. 鼓掌的魅力让客户被会场的热情感染促成步骤及技巧：步骤一：询问对方的感受步骤二：询问对方有什么不明白步骤三：拒绝处理步骤四：让客户填写相关资料步骤五：取得收费见面的时间、地点模拟进入沟通时间景：1.“陈姐，不知道你的感觉怎么样？ “ 还可以”2.“您还有什么地方不太明白吗？” “都明白了”3.“那您看这儿有些资料是不是可以先填一下？” （拿出投保单）“我还要好好考虑虑！”4.“您是考虑什么问题呢？是投保多少的问题吗？ 与其让闲钱在银行里贬值，或是在股市冒风险，不如让保险公司帮你创造更高的收入，更何况还可以得到高额保障，请问如果买保险的话，你打算让谁做受益人？”（1）“我现在还不想买保险！”我很理解你的心情，您是否对投保还有疑问？趁这个机会不妨说来听听（2）“我现在没有钱买这个保险！”我很理解你的心情，你看，以我对您的了解，我觉得这不是个问题，重要的是买保险不是花钱是存钱，我觉得以您的情况买10份比较合适，您说呢？ 5、“陈姐，那你看我明天什么时候去你那里坐坐，上午10点怎么样？ 如果公司核保没什么问题的话我们就让这份保单先生效。”借力使力主动邀请主管、组训、经理来帮助促成“王大哥，这是我们公司的高级主管，他做保险已有年的时间了，他接触过和客户很多，你可以跟他好好交流一下你的想法。”配合动作：点头、微笑合两人之力帮助客户做决定拒绝处理的技巧拒绝处理的标准程序1.确认客户的问题 ( 辨别 )2.重述客户的问题 ( 整理 )3.孤立客户的问题 ( 聚焦 )4.解答与处理客户的问题 !5.再促成! ( 两次 )6.约定下次见面时间（回来请求主管陪同） !问题：自己作生意比较好赚1.不过作生意总有风险，你说对吗?2.作生意就是每年赚20%，一年就可以亏光3.看起来好赚，风险很大。就像海南的房地产泡沫化4.投资是赚快钱，理财是帮你留住钱5.李嘉诚都买了保险，难道你的投资能力超过李嘉诚吗?问题： 与银行比较? 解答方向1 1.确认客户问题：根据客户的态度、回答来确认问题是否真实2.重述问题：王姐，你刚才的意思是想确认储蓄保险和银行的对比，是吗？3.孤立问题：王姐，这个问题是你最关心的问题，是吗？那如果你可以解决这个疑惑，就会放心的购买，是不是？4.解答问题重点：你将钱放在银行，它也会拿你的钱去投资，只不过投资的收益跟你无关如果你将钱放在储蓄保险，跟XXX合伙做生意，（公司经营情况介绍）你可以分到的利润.两次促成：王姐，你看每年存万会不会太少？如果客户还是不接受，或是有些问题无法解决。.约定再访时间：王姐，今天跟你聊的很愉快，不过可能刚才我的一些解答你不是很满意，我回去会认真问清楚，你看我明天还是后天再来你比较方便？问题：与家人商量 ? 解答重点 请问你如果要开餐厅，想拿一点经验，会去请教谁？对呀，当我们要做决定时，最好的是向这方面有经验商量，我做保险已经年了，我想我给你的建议应该更专业吧？问题：再考虑考虑 ? 解答重点 我能理解，毕竟这是一个较大的理财规划，但是我想请问一下王姐，你需要考虑的是什么呢？（了解客户的真正问题）问题：商保与社保的优劣? 解答重点 * 缴钱还本 比较* 本金利息 比较* 保障额度 比较* 经营亏损 比较红利有多少?您跟我的想法完全一样。我在想我每年拿同样的钱去买股票，多年后会有多少呢？是不是很难确定？因为股价天天都在变，但是我知道国寿有比我更在行的专家来进行资金运作，我想一定比别人赚得多，同时还为您节省时间和精力，您说对吗？时间太久，这个保险要那么长时间才能取回投资，没有意思。这是一种中长期的投资，可是正因为有足够长的时间，才可能使您的投资有一个相对稳定的增长，您到老年时才会有一笔丰厚的养老金。万一当您中途需要资金，保险公司都可以灵活地按您的需要来作相应的操作。您看这样的产品多好！为什么要到七十五岁才能全部领回来?这个问题，也是这款保险的优势所在。“ 75 岁”只是一个最终保险期限，是客户获得最大利益的时期，而不是限制一定要到 75 岁领取，客户可以提前支取。此外，正是因为存期长，保险公司的投资专家长期为客户理财，客户的投资回报才会更高。分红保险的红利都像滚雪球，初期小，越滚越大，累积速度越来越快。客户没有理由只要红利增长较少的初期，而放弃红利更多的中后期。其实，分红保险如同复利存款，时间越长越划算。现在生活水平提高，人的平均寿命也提高了，购买了“美满一生，高额的返还会让客户养老无忧。“美满一生”产品缴费期短，收益期长，一直收益如建一条高速公路，收益期越长，回报越高。美满一生”产品，就是为自己修建了一条高速公路，然后收费 - 收费站是设得时间长好还是时间短好呢?回报率不稳定投资股票、投资房地产 都同样不能在投资之前看到利润。如果一项“投资”可以在事前许诺给多少回报，那就不能算是投资了。中国人寿这几年一直在飞速发展，特别是 2003 年，不仅跻身世界 500 强企业，而且还在纽约和香港成功上市，得到了世界的认可，这样一个实力雄厚的企业，足以赢得客户信任。“美满一生”保险是自中国人寿成功上市后，在市场上推出的第一个分红产品。中国人寿在海外成功上市，外国投资者强力追捧中国人寿的股票，说明全球资本市场对中国人好。所以。对未来的产品利益应该有信心。任何公司经营的目的都是最大限度地获取利润，中国人寿拥有一流的投资专家进行理财，还将定期向社会提供报表，经营状况一目了然。这些报表要经国际审核，报保监会备案后公布。同时，中国人寿全按国家有关规定办理的。资金运用不灵活“美满一生”产品的一个最大的特点，就是“一钱两用，高额回报”。虽然说每年要缴的几万元保费看上去数目不小，资金放在保险公司，万一出现周转不灵有可能造成麻烦，但其实这种担心完全没有必要。在购买“美满一生”保险以后，首先可以获得资金的保值、增值，除了每年享受保险公司的红利、回报、满期祝寿金以外，客户还可以凭保单贷款进行投资赚钱，同时保单照样有效，公司照样每年发红利和每年的固定返还。不要把钱留给孩子免得她不够独立锻炼子女的自立能力是非常有远见的，可是按照一般规律，养儿育女，培养成才是每位家长的心愿，也是每位家长的责任。为子女投资一份“美满一生”分红保险，在子女成长的道路上送上父母的爱心，并不是溺爱。“美满一生”分红保险只需要客户缴费五年，投资期限可由客户自己掌握，与客户要求子女独立的初衷并不矛盾。未来社会竞争日趋激烈，做父母的谁都不愿让自己的子女输在起跑线上。现在为子女投保一份“美满一生”分红保险，在其读高中或上大学时，可将红利和固定返还及保单价值一起拿出来，作为教育金；或者在子女结婚时作为他 ( 她 ) 的婚嫁金。子女不会靠一份保险生活，但却是他们未来教育的保证。况且在子女成年之前，生活、教育、婚嫁的压力都在父母身上，为子女投资一份“美满一生”保险，可以减轻负担，也体现了父母的家庭责任感和爱心。在生活稳定的日子存钱，不会影响家庭生活：一是让自己养成储蓄的习惯，二是保证子女接受良好的教育；三是可为家庭增保障自己投资跟买保险的差别?“美满一生”产品的特点之一就是由专家为客户理财。作为国内资本市场上最大的机构投资者之一，中国人寿和个人投资相比，具有资金实力雄厚、渠道宽、信息多、技术高、收益稳等显着优势。所以，很多具有投资观念和理财意识的高素质客户，都会通过这个渠道进行投资，省心、省时、省力，坐享红利，何乐而不为？现阶段整个资本市场的投资风险都高保险既无风险而回报率又高。目前，银行利率很低资金放在银行里十分可惜，会造成资产丧失升值的机会费。中国人寿实力雄厚，有一流的投资专家为客户掌握资金没有理由不放心。钱放久了会贬值经过很长的一段时间后，因为通货膨胀的原因确实可能使货币贬值。但是，资金放在银行或其它的地方同样会遇到这个问题。而”美满一生”分红保险就是针对通货膨胀而设计。利率会随