模拟商务谈判题目.doc

题目1 双方合作谈判谈判A方：午子绿茶公司谈判B方：华之杰塑料建材有限公司(1)A方背景资料： 品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。 已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。(2)A方谈判内容： 要求B方出资额度不低于50万元人民币。 保证控股。 对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。 由A方负责进行生产、宣传以及销售。 B方要求年收益达到20以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。 B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。 风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。 利润分配问题。(3)B方背景资料： 经营建材生意多年，积累了一定的资金。 准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 投资预算在150万人民币以内。 希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20以上。 对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。 据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。(4)B方谈判内容： 得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。 要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。 要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。 如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。 B方要求年收益达到20以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。 B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。 风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。 利润分配问题。(5)谈判目标： 解决双方合资(合作)前的疑难问题。 达到合资(合作)目的。题目2 乳清粉质量索赔的谈判 买方（A方）：北京世纪通进出口公司（以下简称世纪通公司） 公司背景：综合性进出口公司，其母公司系大型的跨国企业集团，在国内外市场均有一定的信誉。该公司与农牧业联系较多，为农牧业进口的精制饲料量较大。尤其乳猪饲养的乳清粉，世纪通公司从欧洲采购较多，国内的用户对其采购的乳清粉质量反映很好。该项业务也成了该公司的一项重要的长线业务。 卖方（B方）：荷兰飞利饲料公司（以下简称飞利公司） 公司背景：饲料的专业生产企业，尤其是精饲料及饲料添加剂产量较大，在荷兰本土及欧洲市场占有一席之地。亚洲市场是其市场开拓的目标之一。几年前即也在北京开设了办事处，积极与中国的代理商及最终用户进行接触。几年来，由于其代表处的不懈努力，逐渐将其精饲料与饲料添加剂挤入中国市场。与北京世纪通进出口公司的乳清粉业务是当年市场开拓的重要成果之一。其驻京代表处和荷兰总部均予以高度重视。 产品：乳清粉分食品与饲料两类。食品级的乳清粉主要用作冰激凌的原料。其酸度、细菌、灰份等指标要求很严格。饲料级的乳清粉,主要作为饲养乳猪的精饲料。为了加工需要，从其包装运输要求上必须使其保持粉状。 客户关系：买方世纪通公司与卖方荷兰飞利饲料公司系先从第三者处知道对方的经营实力、彼此互有敬重与信用。后经飞利公司在北京代表处的努力，终于成交了第一批业务。虽然第一次做生意，但决心均很大，在一个月中就签订两份总计数量为400吨，18万美元的饲料级乳清粉合同，可以表明双方渴望在中国市场把该项业务做大。 索赔事由：买卖双方6月已签了两个合同，共400吨乳清粉。买方于当月开出两份信用证。信用证条款要求，卖方第一批200吨乳清粉，最晚于7月15日前从荷兰鹿特丹港发运，第二批200吨货，最晚于8月31日前发运。第一批货200吨（9万美元）于8月中旬到中国天津港，买方向开证行承兑后取得了单据并办理了接货手续，但当打开货柜时发现部分货物已结块。买方立即与船公司联系，排除了船仓进水的可能性及保险公司责任后，认为是货物质量问题，并就此问题向卖方交涉。题目3 商品产地异议谈判甲方：北京渔阳滑雪休闲度假有限公司（简称：渔阳公司）乙方：北京万龙傲雪体育用品有限公司（简称：万龙公司）渔阳公司位于风光秀美的京都绿都平谷区，距北京市区60多公里，交通便利，其规模设施与国际接轨，占地6000余亩，是目前北京地区最大的一家集雪上运动、高尔夫、生态园餐厅、住宿、拓展训练、会议、休闲、采摘、垂钓为一体的综合滑雪旅游胜地。并通过ISO9000质量管理体系，ISO14000环境管理体系，ISO18000职业健康安全管理体系的认证工作。被评为国家4A级风景区。万龙公司是世界著名滑雪品牌SALOMON（所罗门）在中国的总代理，SALOMON（所罗门）是1947年创建于法国阿尔卑斯山脉中心地带的全球顶级户外运动品牌。渔阳公司开业前期与万龙公司签订购销合同，由万龙公司向渔阳公司提供1800套法国SALOMON（所罗门）滑雪器材，单价2000元，交易金额合计3600000元，付款方式为“361”，即合同签订的时候渔阳公司支付交易金额的30%作为定金，交货时支付交易金额的60%，质保金10%待交货一年后支付。渔阳公司收到滑雪器材后发现其产地是中国而不是法国，并以此为由拒付70%的尾款。万龙公司确认这批产品是中国某一工厂加工生产的，但这一工厂是法国SALOMON（所罗门）公司授权加工生产的企业，手续合理合法。两公司围绕原产地、尾款支付等问题展开激烈的谈判。题目4 设备转卖谈判甲方：椰红橡胶厂（买方A） 乙方：远东橡胶厂（卖方B）远东橡胶厂（A方）曾进口一整套现代化胶鞋生产设备，但由于原料和技术设备跟不上，设备白白闲置了3 年。后来，新任厂长决定把它转卖给外地椰红橡胶厂（B方）。谈判之前，A方了解到两个重要情况：一是B方经济实力雄厚，但基本都已经投入到再生产中，如果马上拿出200万元购买设备困难很大；二是B方厂长年轻志大、自负好强。对内情有所了解后，A方厂长决定亲自队与B方厂长进行谈判。双方都是强劲的谈判队伍。双方见面后，经过交流形成良好意向。但B方由于资金全部投入生产，而且对于A方设备已经购买回来3年，为何不自己使用等产生很多疑问，双方就价格、具体事宜进行谈判一时难以决策。A方针对自己掌握的谈判对手的情况采取了激将法，由于B厂长年轻气盛，A方的策略终于造效，B方显示了大厂的风度和气势，同时，也经过激烈的讨价还价，争取到最大利益，最终双方以满意价格和相应的转让条件达成转让协议。题目5 日化用品购销谈判甲方：宝洁公司乙方：格瑞斯超市有限公司（简称：格瑞斯超市）宝洁公司始创于1837年，是世界上最大的日用消费品公司之一。每天，在世界各地，宝洁公司的产品与全球一百六十多个国家和地区消费者发生着四十亿次亲密接触。宝洁公司是中国最大的日用消费品公司。飘柔、舒肤佳、玉兰油、帮宝适、汰渍及吉列等品牌在各自的产品领域内都处于领先的市场地位。格瑞斯超市有限公司成立于2008年，是湖南省某市民营领军标杆企业，是该市流通龙头企业，是湖南省重点培育的百强商业企业。公司创办以来，始终坚持“服务、满意、创新”的经营理念，以“新鲜、干净、丰富、便宜”为宗旨，极大地满足了顾客“一站购齐”的购物需求，多次受到省、市领导的赞扬和肯定，并被政府部门、行业协会、消费者协会等机构授予多项荣誉称号，赢得了广大消费者的喜爱。宝洁公司有意与格瑞斯超市合作，宝洁方面合作的条件是：付款期限为14天，统一进货价，设立最低进货箱数，按照不同进货箱数给予不同的进货折让（1%10%），根据进货产品的箱数，给予不同额度的费用作为营销费用（见下表）。格瑞斯超市合作条件为：付款期限为30天，不按最低进货箱数进货，并享受最大进货箱数的采购价格，营销费用不包含销售折让费用。宝洁的销售人员希望建立合作，但公司的标准不可违背；格瑞斯超市不急于合作，因为无指标压力，但从战略角度出发，不可能不与宝洁合作，但无法接受无毛利的合同。两公司围绕付款期限、销售折让、营销费用形式等展开谈判，希望建立一种长期合作关系。进货箱数与折让、营销费用表进货箱数进货折让营销费用（进货箱数为A）101%200011-302%2000+（A-10）15031-603%5000+（A-30）12061-1004%8600+（A-60）100101-1505%12600+（A-100）80151-2506%16600+（A-150）60251-5007%22600+（A-250）40501-10008%32600+（A-500）201001-20009%42600+（A-1000）102000以上10%52600+（A-2000）5 提示:1制订谈判计划可以包括如下问题：如何对你的谈判小组进行人员分工? 你的谈判目标是什么?如何确定谈判进程? 如何确定谈判策略?需要做好哪些方面的资料准备? 2谈判方案最好能清楚地给出以下问题的我方真正的目标是什么?我方最关心的问题或条款是什么?这些问题或条款是互相