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电话沟通 电话前准备 1 电话心态准备2 电话物品准备3 电话目标准备4 电话话述准备5 专业知识准备 1 客户资料2 纸3 笔4 水 1 了解客户一些基本信息2 找到关键人3 了解客户需求4 让客户了解产品5 邀约拜访6 签单 电话沟通的话述希望能够文字化1 说什么2 问什么3 回答什么 人的行为来源于动机 动机离不开需求 需求来自于自己正确的定位 电话前台 1 如何介绍自己 2 如何和前台打交道 2 如何引起兴趣 电话关键人 1 如何介绍自己 4 如何了解需求 3 如何导入话题 5 如何引导体验 6 如何邀约拜访 如何与前台打交道 案例 客户 公司 您好 电话销售人员 您好 我想找一下你们外贸部负责人 客户 您哪里 电话销售人员 我是电子商务中心的 客户 他不在 请问你们做什么的 电话销售人员 我们是做海关交易信息的 客户 我们暂时不需要 砰 挂断 错误原因分析 1 电话销售人员不够自信 没有提到自己的姓名 2 找的是关键人吗 3 在还没有找到负责人时就开始谈产品 4 很容易让前台辨别是销售电话 5 一直是对方控制局面的 这位电话销售人员总是被牵着鼻子走 6 没有关注前台的姓名 客户 您好 公司 电话销售人员 您好 我是电子商务中心的 请帮我转一下你们老板 客户 你是做什么的 电话销售人员 做海关交易数据的 也就是提供采购商信息的 客户 我们刚做过展会 电话销售人员 那好吧 谢谢 错误原因分析 1 很明显是销售电话 2 不够自信 主动退出 3 没有问对方展会情况效果 客户 您好 公司 请问你那里 电话销售人员 我是电子商务中心的 请问王总在吗 客户 请问有什么事吗 电话销售人员 我跟王总打过电话的 客户 王总出差了 有什么事情你可以跟我说 我是他秘书 电话销售人员 那他什么时候回来呢 客户 很难说 电话销售人员 请问您方便告诉我他的手机号码吗 客户 不太方便 要不然这样 把你的电话留给我 到时候我叫王总回给你好吗 电话销售人员 136 客户 好的 到时我们会与你联系 错误原因分析 1 没有问秘书的姓名 2 让对方感觉你与负责人的关系不熟 3 匆忙留下电话号码是没有意义的 客户 您好 公司 请问有什么可以帮到你 电话销售人员 您好 是这样的 我是电子商务中心的 我想找一下您们老板 客户 请问你们是做什么的 电话销售人员 我们是专业操作海关数据 客户 你有什么事情 电话销售人员 我想和你们老板谈谈数据的事情 客户 你有产品介绍吗 电话销售人员 有的 客户 你先发邮件给我 到时如果我们有需要再给你联系 好吗 电话销售人员 当然可以 但在发邮件之前我想给负责人谈谈 因为我相信对他一定有帮助 客户 你还是先发邮件吧 电话销售人员 好的 错误原因分析 1 没有询问前台的姓名 2 没有确定再次回访的时间 3 没有咨询负责人的姓名 如何制定成功的沟通话述呢 讨论 1 要自信 热情 2 不要着急谈产品3 掌握主动4 了解对方的姓名 负责人的姓名5 了解更多的内容 如何避开前台 1 注意你的语气 像是在打给好朋友 你好 我的电子商务中心的 你们老板在吗 请帮我转一下电话 谢谢 2 热情的把接电话的人员变成你的朋友 李小姐 如果你是我 而你必须和王总谈 你要怎么办呢 3 避免直接回答对方的盘问 我很想告诉你但是这件事情很重要 我必须和他说 4 摆高姿态 强渡难关 你还想知道关于我什么事 我必须什么都跟你说吗 5 不要把你的电话留给接电话的人 我想我还会打电话过来的 你看什么时间比较方便呢 关键人怎样介绍自己自信 热情X总 您好 我是电子商务中心的 一句话定位也就是你跟竞争对手最具吸引力的区别是什么 关键的前10秒 决定继续听下去或是挂电话 引起对方的兴趣 敏感话题 提及对方行业内领先企业 或者数字化以及类比的方法例 我想向您推荐宏达集团 创美包业等 业内知名企业 都在用的一套贸易情报系统 以有效增加你公司的出口额 强化对方的利益观念1 我们能为您提供所有XX产品的竞争对手的交易信息 以及所有采购XX产品的买家信息 这有助您拓展国际市场 增加出口定单 2 还能帮助您监控自己的买家 看看您的买家除了和你做生意以外 还有没有给您的竞争对手下定单 3 看看您的竞争对手都把产品卖给了谁 卖了多少量 甚至是成交的价格 我相信 这些信息对您是非常有帮助的 注意要加入适当的提问 要设计那些问题 讨论 我们电子商务中心是国家商务部直属的企业 主要是从事 产品进出口情报服务的 就拿美国做个比方 美国市场上所有进出口这种产品的买家 他们从全球进的每一笔货的数量 他跟谁进的货 交易的时间 他们双方的联络方式等等的交易细节情况我们都有 从这些交易数据中 您就能看出这些买家哪些是也有可能在您这才采购的 哪些买家是正要采购这些产品 您就能抢先其他的竞争对手有针对性地与这些买家去谈 这样就能很容易的把生意谈成 从这段对话中你可以看到 这