电话沟通--开场白、异议处理.ppt

电话销售技巧 如何打第一通电话 良好的开始是成功的一半 第一通电话的目的 找到决策者并与之约见 如何绕前台 直接说明身份 找市场部或电脑部以互联网信息服务中心的名义以客户的客户的名义以某些调查公司的名义以老总朋友的名义直接拨打任意分机号码 通过其他部门了解所需信息 开场白 基本原则 不要让网络产品成为我们和企业之间沟通的障碍更加关注企业的客户 包括其客户的想法 要让企业的客户来影响企业 并使企业对新浪的网络业务产生极大的认同感 从而购买我们的服务适当地运用竞争对手对企业的影响 异议处理 一般来说 反对问题的产生原因不外乎下列几个 1 客户不太需要你所销售的商品或服务 这种准客户要及早放弃 以免浪费时间 2 电话销售人员销售技巧不好 3 业务人员说的太完美 让人生疑 4 价格太贵问题 5 不希望太快做决定 6 不想在电话上浪费时间 尤其是当客户正忙的时候 7 业务员提供的资料不够充分 8 害怕被骗 9 电话销售人员不够专业 无法有效回答准客户所提的问题 价格太贵的反对问题处理技巧 1 准客户 你们的电脑价格太贵了 电话销售人员 我能了解您的想法 因此你会想我买别的品牌的电脑 一样也能用 价格却便宜不少 对吗 改述准客户的反对问题成疑问句 准客户 对电话销售人员 让我来回答您的问题 王先生 我们的电脑确实比别家贵 但是贵的有道理 因为我们的零件品质比别家好 因此不需要经常更换零件 可以省掉您许多维护成本 而且我们电脑硬件的使用寿命也比别家长 同时 我们特别提供比别家多一年的保固期限 所以从整体来看 我们的价格反而比别家便宜 针对以上所说的 您觉得如何 准客户 你们的影印机比中央牌的要贵 电话销售人员 我能了解您的想法 如果排除价格因素 你会去考虑我们的影印机吗 从准客户的反对问题独立出来 准客户 那当然 电话销售人员 王先生 你说得没错 从表面上的价格来看 我们的确比中央牌的价格要高一些 但是我们有提供一些别家没有的好处 第一 我们负责免费运送及安装 这样子您就省下了运费及安装费 第二 我们提供比别家多一年的保固服务 因此您可以省下不少维修成本 所以您从总成本的角度来看 我们的影印机比中央牌的影印机反而要便宜不少 针对以上所说的 您觉得如何 很忙 没时间 恭维 您真忙 企业效益一定很好 我过半小时再打给您 找第二负责人 您很忙 这点小事就没必要麻烦您了 您安排个相关负责人我们先谈一下 再给您汇报吧 顺水推舟 那您现在在忙什么呀 促销吗 我可以给你提个建议 直截了当 我认为这事对你们很重要啊 您抽个时间 我们谈一下吧 没效果 做了多久呢 时间太短了 所以没效果 你做的哪些推广呢 分析没效果原因 是因为没有做推广 网络肯定是有效果的 资源这么大 上网的人这么多 做网络广告的企业太多了 关键是要怎么做 在什么地方做 做什么业务 发传真 资料是彩色的 发传真不清楚 要传真的资料太多了 还是我过来一趟当面讲讲吧 这样更清楚 花不了多少时间 还能演示给你看 没计划 没预算 以退为进 没关系 先了解以一下 等下次有了预算时在做 网络业务性价比高 了解以后您做出来的计划会更专业的 以时间来压他 这么好的推广位置过几天就没有了 等不到你们的预算 这名称太好了 必须注册一下 金额又不是很大 不必要预算 遭拒绝 当遭到客户拒绝后 仍然要保持与客户的联系 持之以恒 有需要会和你联系的 好的 过段时间我再和您联系 那您看我过多久再和您联系呢 您公司的地址在 我明天正好要去您公司附近拜访客户 我这边有一些资料可以让您看一下 下周我们有一个电子商务讲座 我们非常诚恳的邀请您来参加 到时我再电话向您确认 不要过多谈论 我们的服务从几百到几十万