房地产策划及基础知识.doc

节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羂肁莂蒇螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈莈薄袁肄莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薁袈膀蒄螃蚁肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿膆薁螅袅膅蚄羁芃膄蒃螄腿膄薆聿肅膃蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肂艿蚅衿羈芈莄蚁袄芈薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羂肁莂蒇螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈莈薄袁肄莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薁袈膀蒄螃蚁肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿膆薁螅袅膅蚄羁芃膄蒃螄腿膄薆聿肅膃蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肂艿蚅衿羈芈莄蚁袄芈薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羂肁莂蒇螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈莈薄袁肄莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薁袈膀蒄螃蚁肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿膆薁螅袅膅蚄羁芃膄蒃螄腿膄薆聿肅膃蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肂艿蚅衿羈芈莄蚁袄芈薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羂肁莂蒇螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈莈薄袁肄莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薁袈膀蒄螃蚁肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿膆薁螅袅膅蚄羁芃膄蒃螄腿膄薆聿肅膃蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肂艿蚅衿羈芈莄蚁袄芈薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羂肁莂蒇螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈莈薄袁肄莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薁袈膀蒄螃蚁肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿膆薁螅袅膅蚄羁芃膄蒃螄腿膄薆聿肅膃蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肂艿蚅衿羈芈莄蚁袄芈薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羂肁莂蒇螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈莈薄袁肄莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薁袈膀蒄螃蚁肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿膆薁螅袅膅蚄羁芃膄蒃螄腿膄薆聿肅膃蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肂艿蚅衿羈芈莄蚁袄芈薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羂肁莂蒇螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈莈薄袁肄莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薁袈膀蒄螃蚁肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿膆薁螅袅膅蚄羁芃膄蒃螄腿膄薆聿肅膃蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肂艿蚅衿羈芈莄蚁袄芈薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羂肁莂蒇螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈莈薄袁肄莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薁袈膀蒄螃蚁肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿膆薁螅袅膅蚄羁芃膄蒃螄腿膄薆聿肅膃蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肂艿蚅衿羈芈莄蚁袄芈薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羂肁莂蒇螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈莈薄袁肄莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薁袈膀蒄螃蚁肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿膆薁螅袅膅蚄羁芃膄蒃螄腿膄薆聿肅膃蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肂艿蚅衿羈芈莄蚁袄芈薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羂肁莂蒇螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈莈薄袁肄莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薁袈膀蒄螃蚁肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿膆薁螅袅膅蚄羁芃膄蒃螄腿膄薆聿肅膃蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肂艿蚅衿羈芈莄蚁袄芈薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羂肁莂蒇螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈莈薄袁肄莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薁袈膀蒄螃蚁肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿膆薁螅袅膅蚄羁芃膄蒃螄腿膄薆聿肅膃蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肂艿蚅衿羈芈莄蚁袄芈薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羂肁莂蒇螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈莈薄袁肄莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薁袈膀蒄螃蚁肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿膆薁螅袅膅蚄羁芃膄蒃螄腿膄薆聿肅膃蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肂艿蚅衿羈芈莄蚁袄芈薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羂肁莂蒇螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈莈薄袁肄莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薁袈膀蒄螃蚁肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿膆薁螅袅膅蚄羁芃膄蒃螄腿膄薆聿肅膃蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肂艿蚅衿羈芈莄蚁袄芈薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羂肁莂蒇螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈莈薄袁肄莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薁袈膀蒄螃蚁肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿膆薁螅袅膅蚄羁芃膄蒃螄腿膄薆聿肅膃蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肂艿蚅衿羈芈莄蚁袄芈薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羂肁莂蒇螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈莈薄袁肄莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薁袈膀蒄螃蚁肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿膆薁螅袅膅蚄羁芃膄蒃螄腿膄薆聿肅膃蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肂艿蚅衿羈芈莄蚁袄芈薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羂肁莂蒇螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈莈薄袁肄莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薁袈膀蒄螃蚁肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿膆薁螅袅膅蚄羁芃膄蒃螄腿膄薆聿肅膃蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀袀膆芀薂蚃肂艿蚅衿羈芈莄蚁袄芈薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆莃蚅螆膅莂莅羂肁莂蒇螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈莈薄袁肄莇蚆蚄罿蒆莆衿袅蒆蒈蚂膄蒅薁袈膀蒄螃蚁肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿膆薁螅袅膅蚄羁芃膄蒃螄腿膄薆聿肅膃蚈袂羁膂螀蚅芀膁蒀肈莄蒈螀袁芀蒇羂肇芆蒆蚂罿膂蒆螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃膀荿薀螅肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄螆袀蒂蚃袈膆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿蝿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇莄衿羃膃莃羂艿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇羂肇芆蒆蚂罿膂蒆螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃膀荿薀螅肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄螆袀蒂蚃袈膆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿蝿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇莄衿羃膃莃羂艿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇羂肇芆蒆蚂罿膂蒆螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃膀荿薀螅肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄螆袀蒂蚃袈膆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿蝿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇莄衿羃膃莃羂艿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇羂肇芆蒆蚂罿膂蒆螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃膀荿薀螅肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄螆袀蒂蚃袈膆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿蝿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇莄衿羃膃莃羂艿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇羂肇芆蒆蚂罿膂蒆螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃膀荿薀螅肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄螆袀蒂蚃袈膆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿蝿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇莄衿羃膃莃羂艿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇羂肇芆蒆蚂罿膂蒆螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃膀荿薀螅肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄螆袀蒂蚃袈膆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿蝿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇莄衿羃膃莃羂艿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇羂肇芆蒆蚂罿膂蒆螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃膀荿薀螅肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄螆袀蒂蚃袈膆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿蝿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇莄衿羃膃莃羂艿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇羂肇芆蒆蚂罿膂蒆螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃膀荿薀螅肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄螆袀蒂蚃袈膆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿蝿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇莄衿羃膃莃羂艿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇羂肇芆蒆蚂罿膂蒆螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃膀荿薀螅肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄螆袀蒂蚃袈膆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿蝿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇莄衿羃膃莃羂艿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇羂肇芆蒆蚂罿膂蒆螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃膀荿薀螅肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄螆袀蒂蚃袈膆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿蝿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇莄衿羃膃莃羂艿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇羂肇芆蒆蚂罿膂蒆螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃膀荿薀螅肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄螆袀蒂蚃袈膆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿蝿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇莄衿羃膃莃羂艿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇羂肇芆蒆蚂罿膂蒆螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃膀荿薀螅肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄螆袀蒂蚃袈膆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿蝿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇莄衿羃膃莃羂艿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇羂肇芆蒆蚂罿膂蒆螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃膀荿薀螅肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄螆袀蒂蚃袈膆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿蝿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇莄衿羃膃莃羂艿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇羂肇芆蒆蚂罿膂蒆螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃膀荿薀螅肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄螆袀蒂蚃袈膆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿蝿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇莄衿羃膃莃羂艿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇羂肇芆蒆蚂罿膂蒆螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃膀荿薀螅肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄螆袀蒂蚃袈膆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿蝿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇莄衿羃膃莃羂艿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇羂肇芆蒆蚂罿膂蒆螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃膀荿薀螅肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄螆袀蒂蚃袈膆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿蝿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇莄衿羃膃莃羂艿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇羂肇芆蒆蚂罿膂蒆螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃膀荿薀螅肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄螆袀蒂蚃袈膆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿蝿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇莄衿羃膃莃羂艿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇羂肇芆蒆蚂罿膂蒆螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃膀荿薀螅肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄螆袀蒂蚃袈膆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿蝿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇莄衿羃膃莃羂艿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇羂肇芆蒆蚂罿膂蒆螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃膀荿薀螅肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄螆袀蒂蚃袈膆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿蝿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇莄衿羃膃莃羂艿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇羂肇芆蒆蚂罿膂蒆螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃膀荿薀螅肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄螆袀蒂蚃袈膆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿蝿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇莄衿羃膃莃羂艿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇羂肇芆蒆蚂罿膂蒆螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃膀荿薀螅肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄螆袀蒂蚃袈膆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿蝿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇莄衿羃膃莃羂艿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇羂肇芆蒆蚂罿膂蒆螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃膀荿薀螅肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄螆袀蒂蚃袈膆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿蝿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇莄衿羃膃莃羂艿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇羂肇芆蒆蚂罿膂蒆螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃膀荿薀螅肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄螆袀蒂蚃袈膆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿蝿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇莄衿羃膃莃羂艿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇羂肇芆蒆蚂罿膂蒆螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃膀荿薀螅肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄螆袀蒂蚃袈膆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿蝿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇莄衿羃膃莃羂艿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇羂肇芆蒆蚂罿膂蒆螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃膀荿薀螅肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄螆袀蒂蚃袈膆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿蝿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇莄衿羃膃莃羂艿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇羂肇芆蒆蚂罿膂蒆螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃膀荿薀螅肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄螆袀蒂蚃袈膆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿蝿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇莄衿羃膃莃羂艿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇羂肇芆蒆蚂罿膂蒆螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃膀荿薀螅肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄螆袀蒂蚃袈膆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿蝿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇莄衿羃膃莃羂艿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇羂肇芆蒆蚂罿膂蒆螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃膀荿薀螅肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄螆袀蒂蚃袈膆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿蝿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇莄衿羃膃莃羂艿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇羂肇芆蒆蚂罿膂蒆螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃膀荿薀螅肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄螆袀蒂蚃袈膆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿蝿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇莄衿羃膃莃羂艿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇羂肇芆蒆蚂罿膂蒆螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃膀荿薀螅肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄螆袀蒂蚃袈膆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿蝿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇莄衿羃膃莃羂艿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇羂肇芆蒆蚂罿膂蒆螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃膀荿薀螅肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄螆袀蒂蚃袈膆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿蝿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇莄衿羃膃莃羂艿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇羂肇芆蒆蚂罿膂蒆螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃膀荿薀螅肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄螆袀蒂蚃袈膆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿蝿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇莄衿羃膃莃羂艿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇羂肇芆蒆蚂罿膂蒆螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃膀荿薀螅肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄螆袀蒂蚃袈膆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿蝿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇莄衿羃膃莃羂艿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇羂肇芆蒆蚂罿膂蒆螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃膀荿薀螅肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄螆袀蒂蚃袈膆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿蝿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇莄衿羃膃莃羂艿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇羂肇芆蒆蚂罿膂蒆螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃膀荿薀螅肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄螆袀蒂蚃袈膆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿蝿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇莄衿羃膃莃羂艿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇羂肇芆蒆蚂罿膂蒆螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃膀荿薀螅肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄螆袀蒂蚃袈膆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿蝿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇莄衿羃膃莃羂艿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇羂肇芆蒆蚂罿膂蒆螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃膀荿薀螅肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄螆袀蒂蚃袈膆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿蝿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇莄衿羃膃莃羂艿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇羂肇芆蒆蚂罿膂蒆螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃膀荿薀螅肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄螆袀蒂蚃袈膆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿蝿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇莄衿羃膃莃羂艿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇羂肇芆蒆蚂罿膂蒆螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃膀荿薀螅肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄螆袀蒂蚃袈膆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿蝿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇莄衿羃膃莃羂艿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇羂肇芆蒆蚂罿膂蒆螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃膀荿薀螅肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄螆袀蒂蚃袈膆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿蝿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇莄衿羃膃莃羂艿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇羂肇芆蒆蚂罿膂蒆螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃膀荿薀螅肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄螆袀蒂蚃袈膆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿蝿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇莄衿羃膃莃羂艿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇羂肇芆蒆蚂罿膂蒆螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃膀荿薀螅肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄螆袀蒂蚃袈膆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿蝿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇莄衿羃膃莃羂艿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇羂肇芆蒆蚂罿膂蒆螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃膀荿薀螅肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄螆袀蒂蚃袈膆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿蝿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇莄衿羃膃莃羂艿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇羂肇芆蒆蚂罿膂蒆螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃膀荿薀螅肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄螆袀蒂蚃袈膆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿蝿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇莄衿羃膃莃羂艿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇羂肇芆蒆蚂罿膂蒆螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃膀荿薀螅肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄螆袀蒂蚃袈膆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿蝿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇莄衿羃膃莃羂艿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇羂肇芆蒆蚂罿膂蒆螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃膀荿薀螅肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄螆袀蒂蚃袈膆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿蝿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇莄衿羃膃莃羂艿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇羂肇芆蒆蚂罿膂蒆螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃膀荿薀螅肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄螆袀蒂蚃袈膆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿蝿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇莄衿羃膃莃羂艿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇羂肇芆蒆蚂罿膂蒆螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃膀荿薀螅肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄螆袀蒂蚃袈膆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿蝿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇莄衿羃膃莃羂艿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇羂肇芆蒆蚂罿膂蒆螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃膀荿薀螅肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃蚄螆袀蒂蚃袈膆莈蚂羁罿芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿蝿袅膂莅螈羇羅芁螈蚇膁膇莄衿羃膃莃羂艿蒁莂蚁肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁芀蒇羂肇芆蒆蚂罿膂蒆螄膅蒀蒅袇羈莆 房地产策划及基础知识.其实地产策划从地产类别上可分为：商业地产策划、工业地产策划、住宅地产策划等。 从内容上分为：营销推广、公关活动策划、销售策划、广告策划等等。 系统比较多复杂，随着地产行业的飞速发展，还会涌现很多新生领域，也需要策划。 房地产策划包括那些内容? 一、项目策划也就是房地产开发项目的可行性研究。 可行性研究的内容： 可行性研究的根本目的是实现项目决策的科学化、民主化，减少或避免投资决策的失误，提高项目开发建设的经济、社会和环境效益。 可行性研究的主要内容有：(1)项目概况；(2)开发项目用地的现场调查及动迁安置；(3)市场分析和建设规模的确定; (4)规划设计影响和环境保护;(5)资源供给；(6)环境影响和环境保护；(7)项目开发组织机构、管理费用的研究；(8)开发建设计划；(9)项目经济及社会效益分析;(10)结论及建议。 可行性研究的工作阶段： 投资机会研究。该阶段的主要任务是对投资项目或投资方向提出建议，即在一定的地区和部门内，以自然资源和市场的调查预测为基础，寻找最有利的投资机会。 投资机会研究相当粗略，主要依靠笼统的估计而不是依靠详细的分析。该阶段投资估算的精确度为30%，研究费用一般占总投资的0.2%0.8%。如果机会研究认为可行的，就可以进行下一阶段的工作。 初步可行性研究，亦称“预可行性研究”。在机会研究的基础上，进一步对项目建设的可能性与潜在效益进行论证分析。初步可行性研究阶段投资估算精度可达20%,所需费用约占总投资的0.25%1.5%。 详细可行性研究，即通常所说的可行性研究。详细可行性研究是开发建设项目投资决策的基础，是在分析项目在技术上、财务上、经济上的可行性后作出投资与否决策的关键步骤。 这一阶段对建设投资估算的精度在10%，所需费用，小型项目约占投资的1.0%3.0%，大型复杂的工程约占0.2%1.0%. 项目的评估和决策，按照国家有关规定，对于大中型和限额以上的项目及重要的小型项目，必须经有权审批单位委托有资格的咨询评估单位就项目可行性研究报告进行评估论证。未经评估的建设项目，任何单位不准审批，更不准组织建设。 可行性研究步骤： 可行性研究按5个步骤进行：(1)接受委托；(2)调查研究；(3)方案选择与优化； (4)财务评价和国民经济评价；(5)编制可行性研究报告。 二、房地产营销策划内容 营销策划内容: A、定价策略 1、根据市场情况，合理分布各销售阶段，并制定平均销售价格表； 2、实施后，在销售过程中视实际情况调整销售价格； 3、推出特价房的时机及数量建议； 4、楼层、朝向、景观差价； 5、付款方式建议； 6、售价调整与销售率及工程进度的关系 B、销售费用及资金流量调控建议 1、营销全过程中各阶段销售费用（包括广告设计、制作及发布，售楼处及样板房装修，销售人员奖金，名类促销活动等费用）的数额建议； 2、销售资金回笼与工程进度关系建议 C、开盘时间及销售阶段的划分 1、开盘时机建议（根据市场、项目、竞争对手状况综合起来考虑）； 2、销售阶段的划分及周期 D、销售控制 1、推盘手法建议； 2、各销售阶段及销售人员职级的成交折扣建议； 3、价格调控与促销手段建议； 4、签署认购书与合同的注意事项 E、人员培训 1、发展商简介； 2、房地产特性与房地产价值； 3、项目环境资料说明； 4、项目规划介绍； 5、公共设施介绍； 6、整体理念介绍表表达； 7、营销理念； 8、营销技巧； 9、逼定技巧； 10、案名表达； 11、广告定位； 12、广告表现； 13、市场客源定位； 14、业务计划介绍； 15、买方心理障碍排除； 16、现场接待流程及规定； 17、守价技巧； 18、准客户资料收集及分类方法； 19、电话拜访与演练； 20、DM寄发及促销活动计划说明； 21、自我促销及组合促销介绍； 22、现场买气制造； 23、认购书、售价与付款办法介绍； 24、相关法务及税务介绍； 25、仪态、仪表与商业礼仪； 26、答客问演练与课程验收 三、 随着房地产业的理性化发展与房地产市场竞争的日趋激烈，房地产营销策划逐渐得到业界的广泛关注与相当程度的认可。房地产营销策划虽然开始从注重表面转向追求内涵，从杂乱无章趋向规范有序，但纵观目前许多策划行为，很多地方仍值得深思。不少开发商对房地产营销策划的认识仍停留于肤浅的表层，甚至由于理解的偏颇，而在实际运作中使营销策划走向误区。 误区之一 目标客户定位不准 打开任何一份策划报告，其中对消费者的描述必然充斥“2040岁之间”、“中高等收入的成功人士”、“注重生活品质”、“以男性为主”、“自住和投资兼有”这样千人一面的套话。售价超过30万元的房产对消费者的研究，居然还比不上售价不超过3元的饮料(如可口可乐)对消费者研究的态度和深度，岂非咄咄怪事！ 事实上，由于高额的消费支出、购买结果的不确定性，房地产消费是一种高涉入度的购买行为，其购买决策的环节、影响因素和时间都复杂得多，变化的可能性也大得多，非采用专业消费者调研不可。然而，几乎所有的房地产策划者都认为，“市场是引导出来的”、“我们比消费者更专业”、“消费者只要能掏得出票子，我自有办法能让他上钩”。至于他是谁、他有什么想法都无足轻重。于是乎，房地产的“上帝”在短短的两三张A4纸的篇幅内被心不在焉地打发掉了，行业泡沫和风险随之而来。 误区之二 无视差异化竞争 与普遍忽视消费者研究相反，房地产策划者如同病态般地执著于对竞争者的研究，常常不惜花上半年的时间(值得留意的是，房地产开发的前置时间往往不超过9个月)，动员全公司的力量，发动地毯式的搜索，从本区域到跨区域，甚至全国的假想敌都无不囊括，从环境、房型、配套到装修细节等竞争者优势都关心备至。任何一份策划报告有关竞争者的内容绝不会少于50张A4纸，任何一个竞争者的描述都不会少于10个条目。然而，这样“劳师动众”、“精益求精”有什么意义呢？得出了什么结论呢？能指导我们干什么呢？ 事实上，房地产与普通消费品不同，即便地段不同也不会有任何两个项目会同质化；既然不会有同质化，那就绝不会面临像普通消费品那样广泛的竞争。既然如此，这种“风声鹤唳、草木皆兵”的做法，除了浪费精力、误导注意力又有何益处？ 误区之三 空洞的品牌战略 眼下，房地产业最时髦的说法就是“打造强势品牌”、“提升品牌的核心竞争力”。有了万科好榜样的巨大示范效应(据说同样条件，万科凭借品牌领先就能造就每平方米1000元的溢价)，有了中体奥园快速切入品牌经营的成长轨迹(据说奥林匹克花园已经顺利开始了全国范围内的特许连锁)，于是乎，便雄心勃勃地要成为“领导品牌”，豪情万丈地要做“白领品牌”，别出心裁地要做“时尚品牌”，你方唱罢我登场，却没有人去冷静地想想，等到曲终人散以后还会剩下什么。 事实上，房地产的一个项目总共不过几百上千套房子，卖完了也就完了，不像普通消费品几乎可以无限制、无限量地卖下去。特定项目的所有房子卖完之后如果没有持续的项目出现，弄个“强势品牌”难道就能画饼充饥吗？ 只有那些有能力、有意愿持续专注进行房地产经营的企业才需要定战略、建品牌。一般的今天做做明天就不一定想做了或不一定能做了的公司(这样的公司至少占八成以上)，最好把自己的注意力放在产品上，而不要去搞什么品牌建设、战略规划，对他们而言，品牌运作一是用不上(规模太小)，二是用不起(投入太高)，三是用不动(管理太差)。误区之四 产品理解浅薄 与普通消费品不同，不仅每一个项目是不同的，甚至连一个房地产项目中的每一套房子都是绝不相同的，无论是面积、楼层、景观，还是面对的消费群都存在着与生俱来的差异性。你可以说每一瓶可口可乐都是相同的，但你绝不能说任何两套房子对你而言价值一样。这本来是极好的策划切入点，然而，我们的房地产策划者却没有这种精度的视野，只是粗浅地按房型分分类，简单地根据一个总均价加点儿系数来定价，充其量不过是搞点儿“自立一房”、“温馨两房”、“雀巢三房”之类的噱头。 房地产策划者们真应该好好学学“琉璃工坊”。君不见人家“琉璃工坊”是如何珍视自己的每一个作品，如何刻意地使其绝不相同，定价也根本看不出是根据什么均价定的，而我们的房地产策划者却在可以大做文章的地方偏偏不做文章。 事实上，应该根据顾客的不同而不是房型的不同来细分定义我们的产品，对每一类产品而不是仅对整个项目进行周密的包装，定价也不能简单地用总均价加成，而应该用类别均价加成的方法。 误区之五 用大炮打蚊子 仗着财大气粗，房地产策划者经常强调猛烈的广告攻势，偏爱采用发行量大的大众媒体进行宣传。本着打“大决战”的动因，有人曾经把解放日报某一天的广告版面完全包了下来，如果不是有政策约束的话，连报纸的冠名权都恨不得拿下。 其实，一个项目充其量不过几百上千个顾客，用上百万份发行量的媒体还不是大海捞针、用大炮打蚊子？有效的每千人成本还不高得惊人？况且，随着媒体干扰的增大(这是广告主们不可避免的“感伤”)，媒体的边际传播收益正在直线下滑，与其如此，为什么不采用“小众传播”的方式以求更为精准实效呢？一贯十分注重大众传播的PG，其产品海飞丝在宣传推广时就拍了7个版本的广告，分别针对7个不同的目标群体。 当然，由于要针对小而多的目标群体，复杂而多变的整合运作，小众传播难度确实要大得多，但如果不难的话，何以证明你“深厚的策划功力”？第一部分 房地产基础知识及专业术语1、房地产中介服务：包括房地产咨询、经纪、评估和其他房地产中介服务。2、房地产经纪：是指以促成房地产交易协议为目的，为房地产交易双方提供中介服务的有偿行为。3、个人消费贷款：指借款人以个人名下的物业作抵押，向银行申请用于买楼、买车、装修、留学等多种用途的个人贷款。4、二手楼按揭：指小业主以在房地产三级市场所购买的二手楼商品房作抵押，向银行申请用于支付部分购楼款，并按月并按月还本付息的贷款业务。5、一手楼按揭：指小业主以房地产二级市场所购买的商品房作抵押、向银行申请用于支付部分购楼款，还本付息的贷款。6、个人质押贷款：指借款人以在农行未到期的定期存单和凭证式国两，移交银行质押，到期归还本息的个人贷款业务。7、订金与定金：订金-无法律约束力。定金-有法律约束力。8、什么叫房地产：房地产是房产和地产的总称，指土地及土地上的建筑物、附着物。9、房屋的类别有：1、商品房（市场商品房、福利房、微利房）；2、集资房；3、自用房；4、军用房。10、多个共有人一起购买商品房地产时所拥有的份额有无限制？可以由购房者协商自行决定，不作限制。11、房增的一级市场、二级市场、三级市场指的是什么？1、一级市场指土地的转让。2、二级市场：向发展商购买的商品房；企事业单位房改出售给本单位职工的福利房、微利房；市区住宅局出售的福利房或微利房。3、三级市场指的是凡房地产己办理二级市场产权登记并领取产权证后又发生转移的，称为三级市场转让。如房地产买卖、赠与、交换、继承，人民法院判决、裁定的强制性转移等等。12、什么样的房地产不能转让？1、根据城市规划，市政府决定收回土地使用权的；2、司法机关、行政机关信法裁定、决定查封或者以其他形式限制房地产权利的；3、共有房地产，未经其他共有人书面同意的；4、设定抵押权的房地产，未经抵押人同意的；5、权属有争议的；6、法律、法规或市政府规定禁止转让的其他情形。13、农村私人建房能否买卖？ 不可以买卖。“ 新国八条”VS“旧国八条” 4月27日，温家宝总理在主持国务院常务会议中再次提出要进一步加强房地产市场宏观调控。并提出八项措施引导和调控房地产市场。我们称之为“新国八条”。在此之前，国务院已曾推出一系列政策、措施，为了与4月27日国务院的八项措施比较区分，我们称其“旧国八条” “新国八条” 一、强化规划调控，改善商品房结构。 二、加大土地供应调控力度，严格土地管理。 三、加强对普通商品住房和经济适用住房价格的调控，保证中低价位、中小户型住房的有效供应。 四、完善城镇廉租住房制度，保障最低收入家庭基本住房需求。 五、运用税收等经济手段调控房地产市场，特别要加大对房地产交易行为的调节力度。 六、加强金融监管。七、切实整顿和规范市场秩序。 八、加强市场监测，完善市场信息披露制度。 “旧国八条”一、高度重视稳定住房价格； 二、切实负起稳定住房价格的责任：房价提高到政治高度，建立政府负责制，省政府负总责，对住房价格上涨过快，控制不力，要追究有关责任人责任；三、大力调整住房供应结构，调整用地供应结构，增加普通商品房和经济住房土地供应，并督促建设； 四、严格控制被动性住房需求，主要是控制拆迁数量； 五、正确引导居民合理消费需求；六、全面监测房地产市场运行； 七、积极贯彻调控住房供求的各项政策措施； 八、认真组织对稳定住房价格工作的督促检查。【1.房地产名词解释：基础知识】1.楼盘均价：是楼盘的平均价格，它代表着一个项目整体的价位水平。但购房者在去售楼处咨询时会发现，用标着的“均价”来买房，往往是买不到的。那么“均价”到底是什么呢？开发商在开盘销售之前根据当前的市场情况以及成本核算，定出要销售的小区中的销售价格，这个价格就是项目的均价。一个楼盘在推向市场时，先有“均价”，通过它来计算出每栋楼中的每个单元户型的价位，它是整个楼盘销售价格控制的一个重要标准，是这个楼盘售价的平均值。根据这个平均值，才是根据每栋楼在总平面中的位置不同、朝向不同、景观不同等定出来的价差系数。用拟定的均价乘以每栋楼的系数，得出这栋楼的销售平均价。2.楼盘起价：楼盘中相对位置不好的那一类房子的单价。起价房可能只有一套或一层，所以对购房者没有太大的实际意义，只是参考价而已。3.使用率：住宅套内净面积即使用面积和住宅面积的比为使用率，一般高层塔楼在72%至75%之间，板楼在78%至80%之间。4.实用率：实用率是套内建筑面积和住宅面积之比，大于使用率，因此，往往有开发商用实用率来吸引买房人。5.建筑容积率：是指项目规划建设用地范围内全部建筑面积与规划建设用地面积之比。建筑密度：即建筑覆盖率，指项目用地范围内所有基底面积之和与规划建设用地之比。绿化率：是指规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比。6.房屋的产权房屋产权指的是房屋所有者对房屋所拥有的完全所有权，主要包括对房屋的占有，使用，处分和收益权。简单说就是拥有使用该房屋，或出租该房屋获取租金收入，出售该房屋获取增值，将该房屋抵押给银行或其他组织或个人进行融资或贷款等权利。7.印花税印花税是对经济活动和经济交往中书立、领受凭证征收的一种税。1)征税范围及纳税人。印花税的课税对象是房地产交易中的各种凭证。2)税率和计税方法。房屋产权转移书据，印花税按合同额万分之五贴花。其应纳税额的计算公式为：应纳税额=计税金额适用税率。3)纳税地点、期限和缴纳方法。印花税在应纳税凭证书立领受时缴纳，合同在签订时缴纳，产权转移书据在立据时缴纳。8.契税契税是指房屋所有权发生变更时，就当事人所订契约按房价的一定比例向产权承受人征收的一次性税收。它是对房地产产权变动征收的一种专门税种。 【2.房地产名词解释：低层、小高层、多层、板式小高层】1.低层：低层房屋是指高度低于或等于10米的建筑物，一般是1-3层建筑物，如平房、别墅等。低层房屋一般建筑结构简单，施工期短，建造成本低廉，给人以亲切安宁、有天有地的感觉，它的舒适度、方便度和空间尺度优于高层。人们特别喜欢以此为住宅。但是，低层房屋占地多，土地利用率低，特别是在寸土寸金的城市难以广泛开发。2.小高层： 人们一般把8层至12、13层的建筑称为“小高层”。小高层住宅一般采用 钢筋混凝土结构，带电梯。小高层有多层亲切安宁、房型好、得房率高的特点，又有普通高层结构强度高、耐用年限高、景观系数高，污染程度低等优点，很受购房人欢迎。同时，小高层对土地的利用率提高，土地成本相对下降，很受房地产开发商的青睐。所以，近年来中心城区小高层如雨后春笋，越来越多。3.多层：多层房屋指高于10米、低于或等于24米的建筑物。多层房屋一般为4 -8层，一般采用砖混结构，少数采用钢筋混凝土结构。多层房屋一般规格(房型)整齐，通风采光状况好，空间紧凑而不闭塞。与高层相比，多层房屋公用面积少，得房率相应提高，这是很多人喜欢多层房屋的主要原因。4.板式小高层：作为住宅上的新品种，板式小高层目前没有明确的定义。一般说来，8至14层、板式结构、带电梯的住宅楼被称为板式小高层。 5.跃层：跃层住宅是一套住宅占两个楼层，有内部楼梯联系上下层；一般在首层安排起居、厨房、餐厅、卫生间，最好有一间卧室，二层安排卧室、书房、卫生间等。6.复式：复式住宅在概念上是一层，但层高较普通的住宅高，可在局部掏出夹层，安排卧室或书房等内容，用楼梯联系上下。其目的是提高住宅空间利用率。 【3、房地产名词解释：套内建筑面积】一、成套房屋的套内建筑面积(GB/T 17986.1-2000 B1.1)成套房屋的套内建筑面积由套内房屋使用面积，套内墙体面积，套内阳台建筑面积三部分组成。1、套内的使用面积(GB/T 17986.1-2000 B1.2)：套内房屋使用面积为套内房屋使用空间的面积，以水平投影面积按以下规定计算：a.套内房屋使用面积为套内卧室、起居室、过厅、过道、厨房、卫生间、厕所、储藏室、壁橱等空间面积的总和。b.套内内部楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积。c.不包括含在结构面积内的套内内部烟囱、通风道、管道井均计入使用面积。d.内墙面装饰厚度计入使用面积。2、套内墙体面积(GB/T 17986.1-2000 B1.3)：套内墙体面积是套内使用空间周围的维护或承重墙体或其他承重支撑体所占的面积，其中各套之间的分隔墙和套与公共建筑空间的分隔以及外墙(包括山墙)等共有墙，均按水平投影面积的一半计入套内墙体面积。套内自由墙体按水平投影面积全部计入套内墙体面积。3、套内阳台建筑面积(GB/T 17986.1-2000 B1.4)：套内阳台建筑面积均按阳台外围与房屋外墙之间的水平投影面积计算。其中封闭的阳台按水平投影全部计算建筑面积，未封闭的阳台按水平投影的一半计算建筑面积。附：房屋的共有建筑面积(GB/T 17986.1-2000 B1.4)：房屋共有建筑面积系指各产权业主共同占有或共同占有或共同使用的建筑面积。共有建筑面积的内容包括：电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等，以及为整栋服务的公共用房和管理用房的建筑面积，以水平投影面积计算。共有建筑面积还包括套与公共建筑空间之间分隔墙，以及外墙(包括山墙)水平投影面积一半的建筑面积。独立使用的地下室、车棚、车库、为多栋服务的警卫室，管理用房，作为人防工程的地下室都不计入共有建筑面积。 【4、房地产名词解释：建筑面积】建筑面积亦称建筑展开面积，它是指住宅建筑外墙外围线测定的各层平面面积之和。它是表示一个建筑物建筑规模大小的经济指标。它包括三项，即使用面积、辅助面积和结构面积。因为建筑面积是计算商品房价格的结算数据，所以对于购房者来说，了解建筑面积的计算方法是非常重要的。在住宅建筑中，计算建筑面积的范围和方法是： (1)单层建筑物不论其高度如何，均按一层计算，其建筑面积按建筑物外墙勒脚以上的 外围水平面积计算。单层住宅如内部带有部分楼层(如阁楼)也应计算建筑面积。(2)多层或高层住宅建筑的建筑面积，是按各层建筑面积的总和计算，其底层按建筑物外墙勒脚以上外围水平面积计算，二层或二层以上按外墙外围水平面积计算。(3)地下室、半地下室等及相应出入口的建筑面积，按其上口外墙(不包括采光井、防潮层及其保护墙)外围的水平面积计算。(4)用深基础做地下架空层加以利用，层高超2.2米的，按架空层外围的水平面积的一半计算建筑面积。(5)穿过建筑物的通道，建筑物内的门厅、大厅不论高度如何，均按一层计算建筑面积。大厅内回廊部分按其水平投影面积计算建筑面积。(6)电梯井、提物井、垃圾道、管道井和附墙囱等均按建筑物自然层计算建设面积。(7)住宅建筑内的技术层(放置各种设备和修理养护用)，层高超过2.2米的，按技术层外围水平面积计算建筑面积。(8)独立柱雨蓬，按顶盖的水平投影面积的一半计算建筑面积；多柱雨蓬，按外围水平面积计算建筑面积。(9)突出房屋的有围护结构的楼梯间、水箱间、电梯机房等，按围护结构外围水平面积计算建筑面积。(10)两个建筑物之间有顶盖的架空通廊，按通廊的投影面积计算建筑面积。无顶盖的架空通廊按其投影面积的一半计算建筑面积。(11)突出墙面的门斗，眺望间，按围护结构外围水平面积计算建筑面积。(12)封闭式阳台、挑廊按其外围水平投影面积计算建筑面积。凹阳台按其阳台净面积(包括阳台栏板)的一半计算建筑面积。挑阳台按其水平投影面积的一半计算建筑面积。(13)住宅建筑内无楼梯，设室外楼梯(包括疏散梯)的，其室外楼梯按每层水平投影面积计算建筑面积；楼内有楼梯，并设室外楼梯(包括疏散梯)的，其室外楼梯按每层水平投影面积的一半计算建筑面积。另外，在住宅的建筑中，不计算建筑面积的范围有：(1)突出墙面的构件配件、艺术装饰和挂(壁)板，如：柱、垛、勒脚等。(2)检修、消防等用的室外爬梯，宽度在60厘米以内的钢梯。(3)独立不贴于外墙的烟囱、烟道、贮水池等构筑物。(4)没有围护结构的屋顶水箱间。(5)层高在2.2米以内的技术层(设备层)。(6)单层住宅的分隔操作间、控制室、仪表间等单层房间。(7)层高小于2.2米的深基础地下架空层，坡地建筑物吊脚架空间。从以上可以看出，住宅的建筑面积计算起来比较复杂，不仅规定多，而且专业性、技术性非常强。消费者在购房时，如果对此不