降压药市场不断扩大.doc

汉邦医药保健品营销团队编辑京沪穗蓉等八城市药店抽样调查分析降压药市场不断扩大一调查显示：全球高血压治疗药物的销售额在2005年达到了347亿美元，比2004年增长了4.8。在这一市场上，销售额和销售增长大部分来自于血管紧张素受体拮抗剂。在中国,降压类药品在零售市场的销售呈不断增长的趋势，2005年较2004年销售额平均增长21%，2006年上半年较2005年同期增长23%。换言之，降压类药物零售市场上的销售呈现出两位数持续增长的态势。从2005年八大城市的降压类产品监测数据来看，销售额最好的三个产品分别是北京降压0号、络活喜和倍他乐克；销售额排名前10位的降压类药品占所有高血压治疗药品销售额的63%。背景:高血压用药分为六大类高血压是世界上最常见的心血管疾病，也是最大的流行病之一，常引起心、脑、肾等脏器的并发症，每年因高血压而引发的脑卒中更是造成脑血管意外死亡的重要原因。高血压是中老年人的常见病、高发病，提高对高血压病的认识，对早期预防、及时治疗高血压有极其重要的意义。据预测，到2020年，冠心病和脑卒中将成为全球排名第一位和第四位的疾病，20年后，心脑血管疾病将在发展中国家流行。若能积极控制高血压病，则可使脑卒中和急性心肌梗死（AMI）的死亡率分别下降50和58。世界卫生组织（WHO）建议的血压测量标准是：正常成人收缩压应小于或等于140mmHg（18.6kPa），舒张压小于或等于90mmHg（12kPa）。如果成人收缩压大于或等于160mmHg（21.3kPa），舒张压大于或等于95mmHg（12.6kPa）则为高血压；血压值在上述两者之间，亦即收缩压在141mmHg159mmHg（18.9kPa21.2kPa）之间，舒张压在91mmHg94mmHg（12.1kPa12.5kPa）之间，则为临界高血压。诊断高血压时，必须多次测量血压，至少有连续两次舒张期血压的平均值在90mmHg（12kPa）或以上才能确诊为高血压。仅一次血压升高者尚不能确诊，但需随访观察。目前市场上用于降压的药物有六大类，即利尿剂、受体阻滞剂、钙离子拮抗剂、血管紧张素转换酶抑制剂（ACEI）、血管紧张素受体拮抗剂及受体阻滞剂。应用降压药治疗的原则是：从小剂量开始；多种药物合理的联合使用；初始药物无效或不能耐受应改用另一类降压药；使用长效制剂。约有5060的高血压患者只需一种降压药即可使血压得到满意的控制，另外4050的患者则需要两种或两种以上的降压药联合应用。为了更加深入地了解降压类药品在零售终端的销售情况，中国医药报社近日特委托上海致联市场研究有限公司（IMS-URC）对降压药品在药店的销售进行了调查。本调查的对象是药店店员，研究的重点内容涉及店员对降压药品的销售及评价、店员对降压药品的推荐、药店降压药品供存货管理、生产企业销售代表的拜访、降压药品的促销和激励等多个方面。本次调查覆盖北京、上海、广州、武汉、成都、南京、杭州、沈阳等八个城市，每个城市抽取30家样本药店，以总样本量240家药店反映目前降压药品零售市场的整体情况。本次调查选取的样本药店经过了科学的抽样，样本配额的基础是IMS-URC2005年度医药保健产品零售普查结果，抽样遵循分层、按比例、随机的原则，样本交叉符合连锁/非连锁、月营业额和均匀行政区覆盖，以达到客观反应降压药品市场现状的目的（见表1）。表1：样本药店代表性配额标准说明：为达到抽取的样本能反应市场现状的目的，本次调进将药店分为连锁和非连锁，各城市药店的连锁情况不同，所以配比也有差异；不同城市药店的规模大小有差异，本次调查以月营业额作为药店规模的评判标准，并人为确定了药店月营业额的三个区间，即月营业额5万元、月营业额在5万元10万元之间、月营业额10万元，不同城市药店的区间比例不同。降压类药品市场巨大高血压是一种发病率比较高的疾病，发病人数多，因此高血压治疗用药市场容量巨大，是世界各国关注的重点。2005年，全球高血压的患者人数达到了1.92亿，预计到2015年，这一数字将增加到2.1亿多。与此同时，高血压治疗药物的销售额在2005年达到了347亿美元，比2004年增长了4.8。在这一市场上，销售额和销售增长大部分来自于血管紧张素受体拮抗剂（ARAS）。ARAS是一种具有创新特点的高血压治疗药物，它在市场上占据了近1/3的份额，年销售额超过110亿美元。IMS-URC监测统计数据显示，降压类药品在零售市场的销售呈不断增长的趋势，2005年较2004年销售额平均增长21%，2006年上半年较2005年同期增长23%。换言之，降压类药物零售市场上的销售呈现出两位数持续增长的态势（见图1）。图1：IMS-URC2004二季度至2006二季度降压药销售金额监测数据降压类药品品牌集中度高从IMS-URC2005年八大城市的降压类产品监测数据来看，销售额最好的三个产品分别是北京降压0号、络活喜和倍他乐克；销售额排名前10位的降压类药品占所有高血压治疗药品销售额的63%（见表2）。这说明高血压治疗类药品的品牌集中度比较高。表2：2005年IMS-URC监测八城市降压类药品销售额排名 数据来源：IMS-URC2005年降压类药品零售监测数据降压类药品各地畅销品种不同在不同城市，畅销的高血压药品各异。在以全国性品牌为主导的前提下，有一些地方性品牌的销售额也较高，尤其以武汉市表现最为突出（见表1表8，其中蓝色表示该降压药占某一地区市场销售额的10%以上，绿色表示地方性品牌）。表1:2005年北京市降压类药品销售额排名 数据来源：IMS-URC2005年降压类产品零售监测数据表2:2005年上海市降压类药品销售额排名 数据来源：IMS-URC2005年降压类产品零售监测数据表3:2005年广州市降压类药品销售额排名 数据来源：IMS-URC2005年降压类产品零售监测数据表4:2005年武汉市降压类药品销售额排名 数据来源：IMS-URC2005年降压类产品零售监测数据表5:2005年成都市降压类药品销售额排名 数据来源：IMS-URC2005年降压类产品零售监测数据表6:2005年南京市降压类药品销售额排名 数据来源：IMS-URC2005年降压类产品零售监测数据表7:2005年沈阳市降压类药品销售额排名 数据来源：IMS-URC2005年降压类产品零售监测数据表8:2005年杭州市降压类药品销售额排名数据来源：IMS-URC2005年降压类产品零售监测数据近半年销售较好的品牌降压药店员提及率较高的为北京降压0号、珍菊降压片、贝他乐克等，其中北京降压0号的表现最为突出，超出第二位珍菊降压片的提及率近37个百分点。对店员来讲，哪些因素决定了降压类产品的销售及推荐呢？调查结果显示，“安全性高/副作用小”、“价格合适”、“知名度高广告多大品牌”、医生的推荐等因素是店员心目中影响降压类产品销售的重要因素。在所调查的药店中，其所销售的降压类药品中处方药大约占70%，非处方药占30%。对于大约56%不携带处方来药店购买处方药的顾客，其中66%的人可以将药品买走。降压药的单包装价格55%都在10元20元之间，70%的患者平均日消费金额低于5元。降压药：终端舞台谁唱主角？北京降压0号在终端表现不俗今年8月，调查公司对八城市药店的调查数据显示，药店店员对北京降压0号、倍他乐克、珍菊降压片、硝苯地平缓释片、寿比山、络活喜等品牌的提及率均超过80%（见图1），表明这些品牌的降压药在零售终端的铺货及渗透率非常高。近半年销售较好的品牌降压药，店员提及率较高的为北京降压0号、珍菊降压片、贝他乐克等，其中北京降压0号的表现最为突出，超出第二位珍菊降压片的提及率近37个百分点（见图2）。在零售终端的销售中，北京降压0号无论是知名度还是销售额均明显领先于其他品牌。“安全性”是影响降压药销售的重要因素对店员来讲，哪些因素决定了降压类产品的销售及推荐呢？调查结果显示，“安全性高/副作用小”、“价格合适”、“知名度高广告多大品牌”、医生的推荐等因素是店员心目中影响降压类产品销售的重要因素（见图3）。图3:影响店员销售和评价降压类产品的因素分析 药店所销售的降压药中处方药占七成在所调查的药店中，其所销售的降压类药品中处方药大约占70%，非处方药占30%（见图4）。对于大约56%不携带处方来药店购买处方药的顾客，其中66%的人可以将药品买走（见图5）。可见，药店对降压类产品“处方药凭处方销售”的执行并不严格。 多数降压药日消费额不到5元调查数据显示，降压药的单包装价格55%都在10元20元之间（见图6），70%的患者平均日消费金额低于5元（见图7）。店员常向顾客推荐哪些降压药品？在降压类药品的销售中，从调查所得数据来看，店员起到的推动作用较小。店员在向顾客推荐降压类药品时，通常推荐一到两种产品（99%），在第一次推荐失败时，通常会转而推荐其他产品（60%）。从整体来看，店员最常推荐的降压类药品中，居前三位的分别是北京降压0号（推荐率：39.1%）、珍菊降压片（推荐率：19.3%）、倍他乐克（推荐率：9.7%）。影响店员推荐上述药品的原因，主要是价格、降压疗效及品牌知名度等。店员推荐西药的比例相对中药稍高一些。 店员推荐对顾客影响较小在降压类药品的销售中，从调查所得数据来看，店员起到的推动作用较小。70%多的消费者在来购买药品之前就已决定了将要购买的品牌；而面对这部分有明确品牌需求的消费者，店员仍然向其中22%的人推荐了其他品牌的降压药；大约不到4%的消费者会改变初衷而选择店员所推荐的产品。可见，店员在降压类产品的销售推荐中所起作用是比较有限的，这与降压药多数是处方药物，需要凭医生处方才能销售有一定的关系（见图1、图2）。图1：店员对降压药的推荐情况分析图2：店员推荐示意图 店员通常向顾客推荐一到两种产品店员在向顾客推荐降压类药品时，通常推荐一到两种产品（99%），在第一次推荐失败时，通常会转而推荐其他产品（60%）。这与某产品的销售激励政策或者销售者为某产品的促销员有直接的关系（见图3、图4）。图3：店员推荐药品种类 图4：店员第一次推荐未被顾客采纳后的表现从整体来看，店员最常推荐的降压类药品中，居前三位的分别是北京降压0号（推荐率：39.1%）、珍菊降压片（推荐率：19.3%）、倍他乐克（推荐率：9.7%）。在所调查的不同城市，店员最常推荐的产品存在比较明显的差异，且有较强的地方特点（见表1、图5）。表1：被调查的八城市药店店员常向顾客推荐的三种降压药品图5：店员经常推荐的降压药品种分析影响店员推荐上述药品的原因，主要是价格、降压疗效及品牌知名度等（见图6）。图6：店员推荐产品时考虑的主要因素店员常向顾客推荐西药店员在推荐降压药品时，西药的比例相对中药稍高一些，其推荐西药或中药产品时所考虑的原因有所不同；推荐的产品以国产药为主，大约占3/4的比例（见图7、图8）。图7：店员推荐时中西药情况的对比图8：店员推荐中西药物的原因分析降压类产品市场供需平稳 在问到被访店员销售较好的降压类药品是否经常出现断货情况时，78%的店员反映未出现过，这反映出降压类药品的整体市场销售情况比较平稳。在问到销售较好的降压类药品的厂家销售代表对店员拜访频次时，21%的店员反映销售代表“没有确定的时间，但是经常来”，反映“一个月至少一次”的店员占到了10%，另有60%的店员反映“极少来/几乎不来”。87%的店员反映，降压类产品销售代表拜访的主要目的是“了解这类产品的销售情况”；同时，70%的店员认为销售代表的拜访是为了推介自身产品。 降压药市场销售少波澜在问到被访店员销售较好的降压类药品是否经常出现断货情况时，78%的店员反映未出现过，这反映出降压类药品的整体市场销售情况比较平稳（见图1）。销售较好的降压药品平均进货周期为13个月，说明降压类药品的进货周期比较长，药店一般都有较好的库存储备；至于销售较好的降压类药品通常的供货方式，大多是总店配送或者厂家/经销商配送（见图2）。图1：较畅销降压药品的断货情况 图2：在药店销售较好的降压药的送货方式 店员认为销售代表对销售所起作用“一般”调查中，在问到销售较好的降压类药品的厂家销售代表对店员拜访频次时，21%的店员反映销售代表“没有确定的时间，但是经常来”，反映“一个月至少一次”的店员占到了10%，另有60%的店员反映“极少来/几乎不来”（见图3）。在问到销售代表的作用时，88%的店员认为“不重要/不起什么作用”或“一般”，这说明降压类药品的销售代表对店员的影响较小（见图4）。图3：销售代表对店员的拜访频率分析图4：店员对销售代表作用的评价 销售代表拜访目的是“了解销售情况”87%的店员反映，降压类产品销售代表拜访的主要目的是“了解这类产品的销售情况”；同时，70%的店员认为销售代表的拜访是为了推介自身产品（见图5）。另外，了解产品陈列情况（61%）、看产品是否缺货（58%）也是销售代表拜访的主要目的。图5：销售代表拜访的主要目的何种措施有利于降压药品的促销近半年内，降压类产品在药店所开展的促销活动比较少，85%的药店都没有开展任何促销活动。降压类产品的促销活动利益分配主要是针对药店经理及店员两者。在店员眼中，企业的赠品（23%）、买赠活动（8%）等支持对降压药的促销起到了良好的作用。被访店员的受教育程度大多集中在高中、中专、技校,比例为72%；受过大学专科教育的店员比例占25%，显示被访店员的受教育程度属于中等偏下。过半数店员的收入在500元1000元之间，收入在1001元1500元之间的店员占41%。这显示销售降压类药品的店员收入处于中等水平。 大部分降压类产品近期未举办促销活动近半年内，降压类产品在药店所开展的促销活动比较少，85%的药店都没有开展任何促销活动。只有珍菊降压片的促销活动相对较多（占被调查药店的9%），在一些城市进行了买赠的促销活动，尤其在成都的促销活动比较多（见表1）。而北京和南京的调查结果显示，这两个城市的药店近半年没有进行过任何降压类产品的促销活动。表1：珍菊降压片近半年来在八城市的促销活动促销活动的利益落实情况从调查的促销活动的利益落实情况来看，14%的店员反映促销的利益落实到药店经理；反映落实到药店店员的有31%；46%的店员反映药店经理及店员都有分配。另外，还有3%的店员反映，促销利益落实到了消费者（见图1）。这显示，降压类产品的促销活动利益分配主要是针对药店经理及店员两者。图1：降压药促销活动激励措施的落实情况 企业提供赠品是对促销活动的有力支持促销中，企业通常会给予药店一定的支持。在店员眼中，企业的赠品（23%）、买赠活动（8%）等支持对降压药的促销活动起到了良好的作用。从前面对企业的促销情况调查来看，店员对于赠送小礼品这一促销活动给予的评价较高，这提示企业在促销选择赠品的时候要多下一些工夫，这样会激发消费者的购买欲望。另外，买赠、降价等促销措施也受到店员的关注（见图2）。图2：店员认为企业对促销活动较好的支持在店员眼中，最适合降压类产品的促销形式是免费测血压（19%）、买赠活动（15%）及降低价格（9%）（见图3）。图3：店员认为较好的促销形式 销售降压药的店员受教育程度偏低调查显示，被访店员的受教育程度大多集中在高中、中专、技校,比例为72%；受过大学专科教育的店员比例占25%。由此可见，被访店员的受教育程度属于中等偏下（见图4）。 图4：被访店员的学历构成 销售降压药的店员收入处于中等水平在问到被访问店员月收入情况时，数据显示，过半数店员的收入在500元1000元之间，收入在1001元1500元之间的店员占41%。这反映出，销售降压类药品的店员收入处于中等水平（见图5）。图5：被访店员的收入构成降压药新格局谁与争锋 在“中国药品零售市场监测与研究”（CMH）系统监测的22城市药品零售市场中，重庆和长春两城市2006年降压药的销售额增幅是最高的，分别为28.3%和35.8%。近年来，重庆和长春凭借相关城市发展政策、所处经济地区的开发程度、人们对生活质量及自身健康的日益重视等有利因素，城市经济得到快速发展，从而促进了当地药品零售市场的壮大，逐渐成为全国药品零售市场中突出的地区代表，因此其前景备受关注。重庆在22城市合计的销售额占比从2005年的3.7%上升至2006年的4.4%，长春的销售额占比从2005年的2.5%上升至2006年的2.8%。总体增长平稳品种格局已定剔除季节性影响，重庆和长春两城市2006年的降压药销售额均明显高出2005年，且重庆的上升幅度较长春的大（见图1）。在两地诸多的降压药品种中，钙离子拮抗剂（CCB）占据了主导地位，且份额不断上升（见图2、3），大有一枝独秀之势。监测数据显示，钙离子拮抗剂2006年在重庆市场占据了三成以上的份额，在长春市场占据了46%以上的份额，分别比2005年同期上升了2.8与5.5个百分点。目前有国外学者报告指出，钙离子拮抗剂应该只用于其它药物无效或者不能耐受的病人，如果将其作为一线药物则应谨慎使用。而且，单一药物疗法通常不能把血压降到一个理想的水平，大部分病人需要两种药物治疗，因此，建议钙离子拮抗剂可以与另外一种药物联合使用。这个研究发现或将对医生用药方向产生一定的影响，成为间接影响钙离子拮抗剂销售市场变动的因素。不过，作为目前降压药零售市场的主要类别，钙离子拮抗剂的国内销售前景良好，依然值得业界期待。另外两种降压药主要品种血管紧张素转化酶抑制剂（ACEI）和血管紧张素受体阻断剂（ARB），近年在医院市场的份额不断上升，但在重庆和长春两地的零售市场却表现各异（见图2、3）。ACEI在重庆和长春市场的份额均比2005年同期有所下降，但跌幅不大。而2006年ARB在长春市场的份额比上年同期上升1.7个百分点，与2006年的重庆市场份额基本持平，为9.2%；不过，2006年重庆市场的份额却已低于上年的11.2%。目前，这两类产品价格较高，而且只是集中在医院进行推广，因此在零售市场的表现有待进一步的观察。本土、外资、合资企业势力不相上下在重庆和长春的降压药生产企业市场份额排位中，2005年和2006年上榜的前5位企业市场份额较稳定，没有出现大起大落的现象（见表1）。其中，江苏扬子江、杭州默沙东、北京诺华制药暂时分别在重庆或长春市场占据一席之地，而北京双鹤、阿斯利康和拜耳医药则已基本将“触角”延伸至两地，这与其营销推广得力有很大关系。在上榜企业中，本土企业和外资、合资企业所占的份额相近。由于降压药以品牌药为主，因此，进入前5位的企业其代表产品一般也能在品牌表中榜上有名（见表2），北京降压0号片、波依定片都是在两地均有亮相的产品。各品争食激烈未来结果难卜重庆和长春两地由于受到消费、用药习惯及企业营销差异的影响，在市场和畅销品牌结构中都有明显的差异。在重庆市场一直稳守第一位的北京降压0号片，在长春的表现有所波动。依苏片、科素亚、压氏达在重庆市场表现良好，在长春市场则未能进入前五位，同样，在长春表现优异的施慧达和代文在重庆市场却不见踪影。2006年重庆市场前5位品牌的市场集中度比2005年同期下降了7.9个百分点，除压氏达片外，其余4个品牌的市场份额均有所下降，表明后续品种的竞争力增强，市场竞争加剧。长春市场前5位品牌的市场集中度比2005年同期上升1.4个百分点，前5位中的施慧达、拜新同和代文的份额均有所上升，三者合计上升了8.4个百分点，但北京降压0号片和波依定片的份额分别比2005年同期下降了5.7与1.3个百分点，由此可见，优势品种的竞争优势愈趋明显，但优势品种间的竞争也越来越激烈。随着1月26日多种心脑血管类产品实行降价，降压药中的CCB、ACEI和ARB等多个主流品类也涉及其中，市场的格局将会发生怎样的变化，我们拭目以待。代表品牌分析北京降压0号片：后劲不足这是一个已进入市场多年的老品牌，属于基础降压药。由于拥有良好的价格优势，因此，在作为需长期服用的降压药市场上一直颇受消费者青睐。从销售额MAT走势看，该药在重庆市场的销售额平稳上升，但在长春市场的销售额则呈下降趋势。从份额走势图可见，虽然该药的销售额没有跌宕起伏的情况，但2006年12月在重庆的市场份额已比2005年同期有所下滑；在长春市场的份额更是从2005年12月开始一路下跌（见图4、5）。施慧达片：仿制药也可拥有话语权作为吉林本土企业的产品，该药的成分是目前钙离子拮抗剂的主流苯磺酸氨氯地平。作为“络活喜”的仿制药，该品在价格上并不具备优势，两者的DDU单价均约在5.5元。从图6、7可见，该品在重庆和长春两个市场的销售势头还算平稳。该品的销售额MAT和市场份额都在稳步上升。特别是在重庆市场，该品虽然从2006年1月才开始入驻，但份额已从1月的1.3%上升至12月的4.1%，初步显示出更上一层楼的潜质。由此可见，仿制药只要有良好的渠道、得当的营销策略，同样可以在市场上大展拳脚，而且可以不一定仅靠价格取胜。抗高血压药物医院市场整体规模不断扩大联合用药渐成潮流 高血压是当今最常见的心血管疾病之一。流行病学研究显示，目前全球有6亿高血压患者，患病率约为10%，欧美一些发达国家的患病率高达20%；2000年世界七大药品市场的高血压病人总数达到1.774亿，随着世界老龄人口的增加，2010年高血压病人总数估计将达1.99亿。我国高血压患病率约为12%，现有患者超过1亿人，且以每年新增300万人的速度增长。我国卫生部先后进行了3次大规模的高血压抽样调查，按普查结果推算：1959年全国高血压患者人数约为3,000万，1980年约为5,000万，1991年超过1亿，患病率为11.8%（按：收缩压160毫米汞柱和/或舒张压95毫米汞柱的标准）。按照1999年的新标准，目前我国的高血压病人有可能超过1.5亿。总体销售额稳步上升近年来，抗高血压药物医院市场总体销售金额稳步上升。2003年第二和第三季度的销售额明显下滑之后，继续上升，直到2005年一季度都保持着上升态势。其中，2004年抗高血压药物市场金额增长率为24.77%（如图1）。 图1：20022005年前三季度抗高血压药样本医院购入金额变化趋势图抗高血压药物分为周围血管扩张药、钙通道阻滞剂、利尿药、肾上腺素能受体阻滞剂等亚类。其中，周围血管扩张药占据了2004年抗高血压药市场最大的份额，达34.74%；其次是中枢性降压药，市场份额为27.45%；排在第三位的血管紧张素转化酶抑制剂占13.47%的份额（如表1）。表1：2004年抗高血压药主要亚类的医院市场份额种类 份额（%） 周围血管扩张药 34.74 钙通道阻滞剂 27.45 血管紧张素转换酶抑制剂 13.47 肾上腺素能受体阻滞剂 9.27 血管紧张素受体阻断剂 7.88 神经节阻断药 3.98 利尿药 1.71 其他 0.84 中枢性降压药 0.66 2004年的抗高血压药医院市场销售金额排序中，氨氯地平居第一位（增长率为37.94%），第二位是硝苯地平，第三位是贝那普利。可见，钙通道阻滞剂仍占据着抗高血压药的前两位，血管紧张素转换酶抑制剂的销售金额上升也很迅速，位列第三（如表2）。表2：2004年样本医院抗高血压药购入金额排序前十位的药品2004年抗高血压药样本医院购入金额排序前十位药品中，氨氯地平的上升趋势最为明显，近3年来，此药每季度的销售金额均排在首位，且增长迅速，与其他类别的抗高血压药品间的距离逐渐拉大，占据绝对优势；位居第二的硝苯地平的发展势头稍逊于氨氯地平；排名第三和第四的药品间的距离不大，竞争相对激烈（如图2）。图2：2004年抗高血压药样本医院购入金额排序第一至第五位药品趋势图在排名第六至第十位的药品中，排名第六位的福辛普利市场优势比较明显，排序第七到第十位的药品间竞争稍显激烈（如图3）。图3：2004年样本医院抗高血压药购入金额排序第六至第十位药品销售趋势图外资企业优势明显在2004年抗高血压药物医院购药金额排序前十位的企业中，有8家是外资企业，占整个抗高血压药物医院市场91.88%的份额，其市场优势异常突出。2004年抗高血压药医院购入金额排第一位的企业为北京诺华制药有限公司，2004年的销售金额为8,372万元。2004年销售金额增长最多的是排名第九位的辽宁大连辉瑞制药有限公司，2004年的增长率为230.45%（如表3）。表3：2004年抗高血压药物医院购药金额排序前十位的生产企业当前，钙通道阻滞剂、利尿剂、受体阻断药、血管紧张素转换酶抑制剂和血管紧张素受体阻断药是治疗高血压疾病的一线用药，且多采用几种降压药物联合用药的方案。联合用药可使药物发挥协同作用，提高疗效，减少各药的单剂量，减少每种药物的不良反应，或使一些不良反应互相抵消，使降压作用较为平稳。联合用药所遵循的是世界卫生组织（WHO）建议的高血压治疗方案（如表4）。表4：WHO建议的高血压治疗方案高血压病的治疗需要长期、终身用药和个体化给药，因此，抗高血压药市场潜力巨大。根据抗高血压药物的用药特点，缓释/控释药物，复方制剂，作用部位确切、平稳持续降压、不良反应小的药物市场前景广阔，将长久占据大份额市场。注：数据来源于“全国医药经济信息网”；本文数据及内容仅限于化学药品。相关链接 历代抗高血压药物高血压的药物治疗始于上世纪40年代，当时用镇静药与硫氰酸盐类进行治疗，但降压作用短暂且不稳定。上世纪50年代开始使用神经节阻断药治疗高血压，虽然这类药物具有强效降压作用，但因为同时阻断副交感神经节，不良反应较多，如今主要用于高血压危象和外科手术中的控制性降压；同期还发现了另外几类重要降压药物，包括血管平滑肌扩张药、排钠利尿药和交感神经末梢阻断药。上世纪60年代是高血压发展史上的重要阶段。除中枢性降压药和血管扩张药外，此时还出现了两类重要的抗高血压药物，即肾上腺素能-受体阻滞剂和钙通道阻滞药。之后，选择性1受体阻断药、钾通道开放药以及选择性咪唑啉受体激动药都相继出现。ACE抑制剂上是世纪80年代出现的，19811997年间，共计有16种ACE抑制剂投入市场。血管紧张素II（AngII）受体拮抗开发于上世纪90年代，以1994年问世的洛沙坦钾（1994）为代表。由于AngII受体拮抗剂取得了与ACE抑制剂相同疗效、不良反应较少（如干咳）而受到临床的极大关注。短短几年时间内，有缬沙坦（val-sartan，1996）、厄贝沙坦（irbesartan，1997）、坎地沙坦（candesartan，1997）、依普罗沙坦（eprosartan，1997）及替米沙坦（telmisartan，1999）等6个品种相继上市。 治疗高血压疾病的中成药治疗高血压疾病的中成药具有疗效较好、服用方便的优点，尤其是在改善临床症状方面疗效明显。常用的治疗高血压疾病的品种有：愈风宁心片、牛黄降压丸、天麻钩藤颗粒、松龄血脉康胶囊、全天麻胶囊、养血清脑颗粒、脑立清丸、安脑丸等。在用于治疗高血压疾病的中成药中，愈风宁心片、牛黄降压丸，可清肝、平肝，作用平和，疗效确切，且物美价廉；天麻钩藤颗粒，具有平肝潜阳兼有清热安神的作用，用于眩晕兼失眠多梦者；松龄血脉康胶囊、全天麻胶囊，具有平肝潜阳、活血化淤作用，用于高血压伴血脂升高、肢体麻木者；养血清脑颗粒，可养血平肝，用于血虚肝亢而头痛明显者；脑立清丸、安脑丸具有平肝潜阳和醒脑的作用。阴血不足、肝阳上亢者，可配合六味地黄丸、杞菊地黄丸、知柏地黄丸等具有滋肾养肝作用的中成药；阴阳两虚者宜阴阳双补，可配合金匮肾气丸、桂附地黄胶囊等。上述中成药均属于国家基本医疗保险目录的药品，此外，列入国家（第一批）非处方药品目录的药物还有脑立清丸、六味地黄丸、知柏地黄丸、桂附地黄丸等。ACEI类药物市场进入衰退期 血管紧张素转换酶抑制剂（ACEI）是一类治疗心血管疾病的重要药物，有许多独特而广泛的作用，应用前景广阔。该类药能与血管紧张素转化酶结合，减弱或消除血管紧张素的缩血管和升血压的作用，抑制缓激肽的降解，延长并增强缓激肽的舒血管作用，减少醛固酮的释放与生成，降低抗利尿激素水平，减轻水、钠潴留给心脏造成的负荷，还能够通过降低交感神经兴奋性及去甲肾上腺素的释放，增加体内前列环素的释放与生成，从而加大其扩血管作用。近年来，人们对肾素-血管紧张素-醛固酮系统在调节体内神经、内分泌以及对血压的作用有了进一步的认识，ACEI类药物的临床应用指征也在逐渐扩大。北京集琦医药网络公司提供的数据显示，2000年到2004年，在ACEI类药物的主要品种中，除卡托普利的用药金额一路走低外，其他药物均呈走高趋势；但进入2005年之后，该市场走势开始下降，2005年前三季度各种ACEI类药物用药金额均出现不同程度的下滑，提示该药物市场进入衰退期（如图1和图2）。图1：ACEI类药物主要品种用药金额变化趋势图 图2：ACEI类药物主要品种用药金额按季度变化图 大品种组成“第一军团”在ACEI类药物国内市场，贝那普利和福辛普利一直处于领先地位，而且两药的增长幅度相差不大。其他药物间的竞争较为激烈，但没有一种药能冲出“第二军团”，挑战前两位药物的市场地位。与2004年相比，2005年前三季度各种ACEI类药物的用药金额份额变化都不大。占据最大市场份额的仍然是贝那普利，拥有近1/3的市场份额，较2004年略有增长（0.3%）；其次是福辛普利占1/4的份额，较2004年增长3%；排在第三位的是西拉普利，份额为12.8%，较2004年增长0.5%（如图3和图4）。图3：2004年ACEI类药物主要品种销售额份额图 图4：2005年前三季度ACEI类药物主要品种销售额份额图京沪穗市场全面下滑2005年前三季度，ACEI类药物市场均呈下降趋势，北京、上海及广州三大市场与整体市场的变化趋势一致。2005年之前在北京市场领先的AECI类药物一直都是贝那普利，紧随其后的福辛普利在2005年赶超上来(如图5)。在上海市场，2005年ACEI类药物的用药金额虽然都有所下降，但降幅最大的是培哚普利，贝那普利和福辛普利仍然处于领先地位。赖诺普利在上海市场的表现优于其他两大市场（如图6）。同样，雷米普利在广州的市场地位也高于另外两个市场（如图7）。图5：北京市场前五位ACEI类药物销售金额变化图（略） 图6：上海市场前五位ACEI类药物的销售金额变化图 图7：广州市场前五位ACEI类药物的销售金额变化图进口品种主导市场在国内的ACEI类药物市场上，进口品种占据了主导地位，几乎每一种主导药物市场均由一个生产企业所垄断。贝那普利市场一直由北京诺华制药有限公司的洛汀新所垄断，直到2005年深圳信立泰药业有限公司推出自己的产品，而后者的市场份额仅有0.1%，洛汀新仍然独占鳌头。另外，福辛普利市场由中美上海施贵宝制药有限公司的蒙诺所统治，西拉普利市场几乎就是上海罗氏制药有限公司一平苏的天下，培哚普利市场则由法国施维雅药厂的雅施达控制，哈药集团制药总厂的益恒以及来自天津田边制药有限公司的达爽则分别垄断了喹那普利和咪达普利市场。其他ACEI类药品的生产企业虽然很多，但市场集中度也很高，大部分市场份额仍然掌握在少数企业手里。在卡托普利的众多生产厂家中，中美上海施贵宝制药有限公司占据绝对优势，2005年前三季度的市场份额为88.9%；其次是常州制药厂有限公司和上海旭东海普药业有限公司，份额分别为3.2%和2.5%。赖诺普利的主要生产企业是英国阿斯利康有限公司，占43%的市场，其次分别是占据市场份额27%和21%的上海延安万象药业股份有限公司和上海五洲药厂。依那普利市场被国内企业扬子江药业集团公司所掌控，份额为75.6%；其次是江苏常州制药厂有限公司（10.9%）和中美杭州默沙东制药有限公司（6.9%）。自上市以来，ACEI类药物以疗效确切、适应证广深受临床欢迎，曾是增长最快的一类心血管治疗药物。可是经历了市场的高涨后，也难逃市场竞争的优胜劣汰，从而进入市场衰退期，由疗效相当而副作用较小的血管紧张素受体拮抗剂以及新的复方产品所取代。尽管如此，以ACEI类药物目前的市场规模、市场渗透力及产品知名度来看，在较长一段时间内，该类药物在心血管疾病治疗领域仍处于重要地位，拥有不小的市场份额。相关链接*ACEI类药物的作用机制ACEI类药物的作用机制可以概括为：通过抑制ACE减少Ang的生成，降低周围循环与血管组织RAS活性。具体表现如下：1.舒张动、静脉，降低外周血管阻力；2.减缓缓激肽降解，促进一氧化碳及前列腺素生成，舒张血管；3.减少去甲肾上腺素释放，抑制中枢RAS，使中枢及外周交感神经活性降低；4.防止血管平滑肌增生和血管重构，改善血管顺应性；5.减少肾脏中Ang的抗利尿及减少醛固酮分泌，促进水钠排泄，减轻水钠潴留；降低肾脏血管阻力，增加肾脏血液流量及肾小球滤过率。*ACEI类药物的不良反应ACEI类药物包括卡托普利、依那普利、西拉普利、苯那普利、培垛普利、雷米普利等，其临床常见的不良反应有：咳嗽。咳嗽是ACEI类药物最常见的不良反应，文献报道其发生率为10%30%，与给药剂量无关，并不随着用药时间的延长而缓解。症状严重者甚至会影响到患者的正常生活，部分患者因此不能耐受治疗。其临床表现为无痰干咳，夜间为重，常影响患者睡眠。其发生机制不明，可能与药物抑制激肽酶的作用导致缓激肽在体内水平增高有关。临床观察发现，相当一部分因服用ACEI类药物出现咳嗽症状的患者，在减少用药剂量并给予止咳药物后，患者能继续耐受治疗，真正需要停药的患者数量很少。肾功能减退、蛋白尿。由于ACEI类药物主要扩张肾小球出球小动脉，降低肾小球的滤过压，可降低肾小球滤过率，从而出现不同程度的血肌酐升高现象，在存在基础肾功能不全或心力衰竭患者身上更易发生。特别需要指出的是，对存在高血压肾损害或糖尿病肾病的患者，无论其治疗前的血肌酐水平如何，一旦能够顺利加用ACEI类药物，可以显著延缓患者肾功能的进一步恶化。ACEI类药物使用早期可能出现一过性蛋白尿，一般不影响治疗。随着用药时间的延长，蛋白尿可能减少或消失。事实上，对存在高血压肾损害或糖尿病肾病的患者，ACEI可以显著减少尿微量白蛋白的排泄量。高钾血症。此不良反应是由于AECI类药物抑制醛固酮的释放所致，在合用保钾利尿剂或口服补钾时更容易发生。因此，对服用ACEI的患者同时给予口服补钾时应非常慎重，并减少补钾的剂量，密切观察血钾的变化，在调整ACEI类药物剂量时尤其如此。目前，常常对重度心力衰竭患者推荐合并使用ACEI类药物和小剂量安体舒通，故应密切注意患者的血钾变化，必要时减少ACEI类药物的剂量。低血压。首剂低血压是这类药物常见的不良反应，尤其是对于老年、血容量不足和心力衰竭患者。首剂低血压的发生与变态反应、今后应用ACEI类药物的疗效无关。为避免首剂低血压的发生，推荐采用小剂量起始（如卡托普利3.125毫克6.25毫克）；对于同时使用利尿剂的患者，加用ACEI类药物前应暂停或减少利尿剂的应用。尽管某些心力衰竭患者的血压偏低，也应设法小剂量加用ACEI类药物，因研究资料表明，一旦能够使用ACEI类药物，肯定可以使患者获益。肝功能异常、味觉和胃肠功能紊乱。服用AECI类药物可能出现一过性转氨酶升高，但一般不影响治疗。少数患者用药后出现腹泻而不能坚持服药，可以试用另一种ACEI类药物或者停药。皮疹、血管神经性水肿。这是服用患者对AECI类药物过敏所致，一旦出现此现象应立即停药。临床罕见引起喉头水肿窒息的报道。降压药：合资品牌略显优势 近年来，随着我国人民生活水平不断提高、老年人口的增长，高血压已成为一种患病率极高的常见病。随着医生处方的带动和城市居民对自我药疗的认知程度逐渐的加深，加上“庞大的患者群和一次得病，终身用药”的特点，使得降压药市场潜力巨大。中国药店杂志在2006年第2期刊登了有关降压药零售渠道的调查，本次调查问卷的有效问卷包括上海致联市场研究公司（ims-urc）负责完成的访问问卷和药店工作人员邮寄回来的问卷两部分组成。调查对象包括店员、柜台组长、药店经理、药师等药店工作人员。调查的范围包括北京、上海、广州、成都、南京、杭州、武汉、沈阳等大中城市。 8cV&R1fyIl7您所浏览的8cV&R1fyIl7文章8cV&R1fyIl7源自于8cV&R1fyIl7中国OTC营销网! 中国OTC营销网 医内医药行业最主流的营销平台7.3GqM%rmR7DH?N您所浏览的GqM%rmR7DH?N文章GqM%rmR7DH?N源自于GqM%rmR7DH?N中国OTC营销网! 中国OTC营销网 医内医药行业最主流的营销平台 合资品牌略显优势 81=p(vg9WjE+-Cg您所浏览的81=p(vg9WjE+-Cg文章81=p(vg9WjE+-Cg源自于81=p(vg9WjE+-Cg中国OTC营销网! 中国OTC营销网 医内医药行业最主=E0DEBIT?6您所浏览的=E0DEBIT?6文章=E0DEBIT?6源自于=E0DEBIT?6中国OTC营销网! 中国OTC营销网 医 调查问卷中，涉及到了16个降压药品牌。调查结果显示，被访店员认为在药店布货率（注：此布货率由于未考虑各药店权重，为简单布货率而非加权布货率。下文中未注明，均指简单布货率。）排名前八位的品牌分别是：阿斯利康的倍他乐克、力生制药的寿比山、辉瑞制药的络活喜、诺华制药的洛汀新、北京双鹤的双鹤降压药、哈药集团的三精司乐平、阿斯利康的波依定、中美上海施贵宝的开博通卡托普利片，简单布货率分别为85%、80%、78%、74%、74%、73%、65%、62%。（见图一）。在布货率前八名的降压药中，合资品牌的降压药有5个，国产降压药品牌有三个，可以看出，外资、合资企业生产的降压类药品由于疗效确切、品牌宣传范围广、营销渠道到位、品牌美誉度高，使其在市场营销中略显示出一定的优势。 M:ylq)&y-CpY您所浏览的M:ylq)&y-CpY文章M:ylq)&y-CpY源自于M:ylq)&y-CpY中国OTC营销网! 中国OTC营销网 医内医药行业最主流的营销平台7.32499599455JZ1-TP%0b/#y您所浏览的5JZ1-TP%0b/#y文章5JZ1-TP%0b/#y源自于5JZ1-TP%0b/#y中国OTC营销网! 中国OTC营销网 医内医药行业最主流的营销平台 问到店员在何种情况下，才会推荐降压药时：68%的店员表示，当消费者没有指定购买品牌时会推荐。64%的店员表示，当消费者指定购买的品牌暂时缺货时，店员会推荐其他品牌的产品。值得注意的是，37%的店员表示，当该降压药产品的价格或利润比较高时会推荐。可以看出，店员销售降压产品会考虑到个人利益的得失。另外，产品激励措施好、药店要求其推荐该产品也是促使店员推荐该产品的因素。 76*1GEs_R VQZLl您所浏览的76*1GEs_R VQZLl文章76*1GEs_R VQZLl源自于76*1GEs_R VQZLl中国OTC营销网! 中国OTC营销网 医内医药行业最主流的营销平台7.32Kh%U V c 您所浏览的Kh%U V c 文章Kh%U V c 源自于Kh%U V c 中国OTC营销网! 中国OTC营销网 医 调查显示：36.9%的店员对于指定购买降压药品牌的消费者，还会推荐其他品牌，有32.2%的店员认为消费者会接受她/他推荐的品牌。调查中，50%的店员表示在向消费者推荐时，通常会推荐1种降压药，另外50%的店员表示会推荐2种以上的降压药。（见图二） Ik!y5oP%P.!UQl您所浏览的Ik!y5oP%P.!UQl文章Ik!y5oP%P.!UQl源自于Ik!y5oP%P.!UQl中国OTC营销网! 中国OTC营销网 医内医药行业最主流的营销平台7.32499599456787E+19 F/eTQ=