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我国个人理财市场拓展难点及对策研究 摘要：随着中国政府有关金融政策的相继放宽，社会保险制度的不断健全，社会保障基金的入市，政府基建项目私人投资市场的最终开放，我国个人投资范围也越来越广泛，人们的理财意识也越来越强，商业银行的理财业务也进行得如火如荼，个人理财业务也越来越受到重视，但从整体上看我国的个人理财市场还处在初级阶段，本文就我国目前个人理财市场所面临的问题入手进行分析，并结合实际提出了相应的发展对策，以期拓展我国个人理财市场。 关键词：个人理财业务 市场现状 难点 对策研究 发展前景一、个人理财业务的含义和概述 （一）个人理财的含义个人理财是指个人资产通过银行专家的理财服务实现保值增值的过程。而个人理财服务是指银行利用掌握的客户信息与金融产品，通过发掘客户需求，帮助客户分析自身财务状况，制定个人财务管理计划，并帮助客户选择金融产品的一系列服务过程。具体的讲，我国当前个人理财业务，就是专家根据客户的资产状况和对风险的承受能力，为客户提供专业的个人投资建议，帮助客户合理而科学地将资产投资到股票，债券，保险和储蓄等金融品种中，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。 商业银行的个人理财是商业银行利用其网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势，以自然人（或个人客户）为服务对象，为其提供包括代理投资理财、代收代付、代理保管、转账汇兑结算、资金融通、信息咨询等在内的全方位的综合性金融服务。（二）个人理财的特点个人理财的特点主要有以下几点：1、服务的个性化。商业银行面对的是千千万万的个人消费者，不同的消费者有不同的金融服务需求，银行需要针对不同的消费者及消费者偏好设计出最合理的投资理财方案供客户选择。2、服务的综合性。理财业务从满足客户需求出发，提供个人结算、代理、资信、贷款、特殊服务等集多种业务未一体的全方位服务。3、服务的增值性。理财服务是由专业的理财职员从客户利益最大化出发而设计的，其服务结果就体现在客户经济利益的增加。4、服务的主动性。个人理财业务是由商业银行发掘并引导客户的需求，主动向客户营销的金融产品。5、普遍实行vip和客户经理制。这种制度利于整合银行的各种资源，使其发挥最大的最用。6、电子化和网络化逐渐提高。伴随着计算机技术和通讯技术在金融业中的广泛应用，商业银行在投资理财服务方面的科技含量不断提升。个人理财服务的目的主要有以下几种:一是居家生活的需要。二是人生规划的需要。三是投资增值的需要。个人理财业务的发展过程充分体现了金融机构研究并不断挖掘市场需求，度身定制理财产品与方案，不断满足、引导、培养特定客户群体需求的功能，在此基础上建立起银行与客户之间的相互信赖关系。个人理财还更多地体现金融机构差异性、价值性的特质，具有为个人优质客户提供整体服务和附加服务的功能。二、个人理财的发展进程和我国个人理财业务的发展现状 自20世纪中后期以来，在西方发达国家商业银行的零售业革命的背景下，个人理财业务在商业银行的中间业务的基础上起步，而后的金融业混业经营模板和科技进步为其进一步发展提供了条件，使其得到了空前发展。个人理财业务发展到今天已经进入了全面成熟期，并呈现出一些新特点。而我国的商业银行个人理财业务起点晚。长期以来，我国银行对个人的金融理财服务仅仅局限于储蓄、代收代付等简单的业务。可是随着个人财富的增长和金融市场的发展，各家商业银行的个人理财业务迅速发展起来。以1996年中信实业银行最早推出的“私人理财中心”为开始至今的10年期间，在以银行、基金公司、保险公司为主体的基础上，各家机构纷纷推出相应的理财产品和服务。2001年6月，上海出现了以杨韶敏等6位理财员命名的理财工作室，这标志着我国银行业在个人理财服务上进入了一个新阶段。近几年来，国内商业银行经过对个人理财业务的研究和探索，已经普遍认识到了开展个人理财业务的重要性和必要性，“个人理财中心”“理财工作室”在纷纷设立，新的金融产品也在不断地推出，国内几乎所有商业银行都将该业务的开展作为竞争优质客户的重要手段核心的经济效益增长点。三、我国个人理财市场拓展难点 我国个人理财市场发展时间较短，面临着各种挑战： （一）理财产品单一，存在同质化 目前国内各商业银行尽管都有各自不同的理财品牌，如招商银行“金葵花”理财品牌，中信实业银行的“理财宝”品牌，工行的“理财金账户”等。但它们的业务范围更多的只是把现有的业务进行重新整合，大都集中在个人信贷、代收代付、信息服务等基础性理财产品上，关于投资类理财产品相对较少，更谈不上结合客户的投资偏好和资金实力，为客户提供个性化的理财计划。同时，我国各家商业银行的个人理财业务趋同现象严重，一家能做的业务，别人可以很快“复制”， 一家银行刚刚开发出新产品，其他商业银行立刻就能跟进，尽管名目互不雷同，但功能特点类似、投资收益相当， 各行间的差异就主要表现在代客理财的重点略有不同。（二）我国个人理财业务发展的市场还不够成熟，存在体制差距与国外个人理财市场相比较，我国个人理财市场还不够成熟，存在体制差距。一是我国商业银行长期以来一直以存贷利差作为只要利润来源，因此我国个人理财业务市场起步比较晚，市场还不成熟，而且市场还存在很大的不可比避免地把商业零售业务的发展目标过多地定位在吸收存款上，而对发展潜力巨大的个人理财业务重视不够，甚至使一些理财业务的推出成为了服务存款的辅助。二是我国金融市场目前实行的是分业经营体制，这种分业经营体制从两个放面来制约我国个人理财业务的发展：一是分业经营不利于向客户提供涵盖储蓄、投资、保障等功能的综合金融服务，银行不能介入证券、保险、信托、基金等业务，很难推出自己的特色产品，收益仅体现在手续和佣金方面，不能获取经营利益。二是分业经营也不利于合格理财规划师的培养。（三）营销宣传渠道单一 国内商业银行目前在经营管理上基本上都将对公业务和个人业务分开，在对外营销中，还是个人归个人的，公司归公司的，没有形成联动营销，资源未能得到充分的利用。对于个人理财产品的推介，仅限于柜台、少数的个人理财中心、理财室，分销渠道建设落后，未能将客户经理、物理网点、电话银行、网上银行等多种有形无形的营销渠道有效地整合在一起，难以形成交互式、立体式的营销网络。在个人理财服务方面所做的宣传，也极其有限，即使做了一些广告，也是零打碎敲，没有很好地策划。 (四) 客户细分不够导致市场定位不足 各商业银行的个人客户，目前仅仅是根据其综合金融资产余额来进行划分，划分方式为粗线条型。在开展理财业务初期，在不断推出新产品的同时，几乎都选择了产品整合的方式，以各种套餐的名义来将不同的金融产品打包，呈现给客户。由于客户细分不够，国而在市场定位方面也就缺乏差别化。从目前的业务发展情况来看，商业银行的个人理财业务更倾向于对客户资产提供有关储蓄、国债和基金方面的静态的理财建议，而向客户资产提供的有关投资方面的动态理财建议，当前尚未纳入银行理财业务范畴。 (五)信息系统支持不够 对客户的细分和管理以及产品投入产出的研究都需要强大的、先进的信息系统做后盾。商业银行的信息系统目前仍以业务处理、数据保存为主，较少考虑对产品和客户信息的分析整合功能，因此无法进行准确的银行受益测算和客户价值评估，也就无法真正实现客户的差异性和产品开发的针对性。此外，各商业银行与保险公司之间、与证券公司之间的有关客户信息资料库还是相对独立的，在观念上也是处于一种“敌对”状态，不能形成信息共享，这限制了个人理财业务的发展。 （六）客户对理财顾问的信任度不高 客户信任是个人理财业务发展的基石。 完整的个性化理财服务需要理财人员再全面了解客户的资产负债状况、理财目标及客户的生活习惯、家庭背景等客户隐私之后才能综合对客户的需求做出规划，这样的理财方案才是有效的。可是受“不露富”观念的影响，一般客户不会把个人的财富隐私透露给别人，更不会相信银行的理财人员。因此目前还难以建立高信任度的合作关系，从而限制了商业银行个人理财业务的全面发展。(七) 业务呈现梯次型不平衡发展态势 目前，各商业银行个人理财业务的发展呈现出由总行向其他分行辐射的趋势。在理财顾问服务和综合理财服务两种业务中，一般理财顾问对银行的设备投入和专业人才投入的要求较少，而综合理财服务对设备和专业人才的要求较高，专业性强，成为商业银行个人理财业务的发展方向。但从各商业银行目前所开展的个人理财业务来看，大多数银行仍处于“从无到有”的摸索阶段，业务发展仅停留在理财顾问服务阶段。四、我国个人理财市场拓展难点对策针对以上我国个人理财市场拓展难点，提出了以下解决对策：（一）理财产品以及服务多样化原则 开展个人理财业务，必须满足不同层次客户的需要，不同年龄、职业客户，其理财要求各不相同，因此要有针对性地研究、开发、设计出不同的理财产品，并由单一的储蓄业务向多元化的银行资产、负债、中间业务一体化发展，不仅要提供银行结算、授信、咨询、代理业务等“一揽子”服务，还要提供保险、税务等银行代理的社会综合性服务，以满足客户要求的多样性。 （二）重塑组织机构商业银行应重新规划银行现有的职能部门，设立一个职权相对独立的、职责比较清晰的、专业结构综合性强的业务部门负责个人理财业务的管理、规划、发展；同时，银行资源也应在一定程度上向个人理财业务倾斜，集中优势力量发展个人理财业务， 助推零售业务的发展。并且随着国内金融分业政策的逐步放宽，个人理财市场的方向应是发展混业经营和综合理财业务。商业银行应抓住政策和机遇，加强对综合化经营金融政策研究，提高对国内外金融市场的参与度。（三）加强横向联合，降低分业限制影响 当前，由于政策、法律的限制、我国金融机构只能分业经营，银行不能涉及证券、保险业务，也就不能给客户提供综合理财业务。因此，在这种形势下，银行应积极参与，加强与证券、保险和基金管理公司以及房产商、汽车商等高档消费品商家的合作，一方面可以设计更多适应理财业务的新产品，另一方面，可以利用网络优势，依托信用资源，拓展基金业务，推进保险代理，加强银企合作，从而促进个人理财业务的发展。(四) 加强市场定位，细分客户群体个人理财业务要按照“以客户为中心”的经营思想，以中高收入层个人客户为主要服务对象，以先进的计算机设备和理财软件为依托，通过有针对性的业务组合和创新，满足不同客户需求的一种个人综合金融产品。市场细分应主要集中在两个方面：一是对高端客户的细分，通过推出贵宾卡、VIP计划，建立个人理财工作室，制定贵宾客户的专属优惠以及开通多种便捷的服务渠道等措施，实现对高端客户的特别服务；二是对特定客户群的细分，以特定群体为目标客户群，开发专门面向这些客户的产品与服务，从而有效地提高市场占有率。 (五)健全信息网络服务系统建立健全信息网络服务系统最主要的两个方面是信息技术人才和理财服务系统。首先，引进有经验的信息技术人才，或者培养已有信息技术人才，使能胜任信息网络服务系统的开发、运行及维护。其次，开发或引进专门的理财服务系统，加强信息系统的管理和维护，形成“总行分行支行”的系统控制模式，提高系统的效率和安全性。通过优化服务界面、提高服务设施运行的稳定性，进一步提高服务质量，向个人客户提供3A(Anytime、Anywhere、Anyway)理财服务。 （六）培养专业的理财规划人员，加强银行的信任度随着我国物权法的实施和保护私人财产的各项法规逐步落实，客户对理财顾问信任度不高的状况会得到改善，然而对于银行来说也应该培养合格优秀的理财人员，能够为顾客提出详尽具体的规划，并根据客户的实际财务状况、风险偏好、个人目标等因素，对投资工具的种类和投资的回报率做出详尽的分析说明，使理财服务能真正立足于理财。以期从银行方面提高银行信誉，提高客户对理财人员的信任度。(七) 加强品牌建设加强品牌建设，强化品牌的管理力度，加强对分析品牌推广的支持和指导，引领分行统一建设规划、培训标准、服务模式和推广活动，打造统一的财富管理品牌。面对商业银行优质的零售客户，要提供充分的资源投入，在现有条件下，用优雅、人性化的营业环境、专业化的人员、先进的设备和科技手段、丰富的产品提供多元化的理财服务。让客户充分感受到品牌内涵，增强品牌吸引力和凝聚力，提高客户的品牌忠诚度。 五、我国个人理财市场的发展前景目前的个人投资市场发展态势没有暴利和投机，依靠的是踏实稳健的发展思路和运营模式,中国的个人投资市场已经摆脱往日的浮躁和茫然，正以沉稳矫健的脚步迎接前景广阔的未来！而且，随着我国居民理财观念的转变，保险意识的增强，诚信社会的建立，混业经营的形成，以及税收制度的变革，我国个人理市场终将获得健康快速全面发展。总之，我国商业银行的个人理财业务正处于新兴阶段，需要在未来的一段时间内，实现