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鸿翔环保家居创业计划书鸿翔环保家居创业计划书团 队：中和创业团队 团队成员：黄传明、张靖、李永康、周倩、杨雯、李越泽、车瑞雪队 长：黄传明指导老师：王明慈完成日期：2011年03月11日【编制说明】本商业计划书属商业机密，所有权属于中和创业团队。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者和战略企划咨询合作者使用。收到计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：1)若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按公司地址尽快将本计划书完整退回；2)在没有中和创业团队的书面同意前，收件人不得将本计划书全部或部分的复制、影印、泄露或散布给他人；3)应该象对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。创业团队介绍中和创业团队介绍： 本团队由七名青春活泼的成员组成，我们分别来自土木工程，会计，编导，英语和建筑学专业。在整个创业大赛阶段我们通过去图书馆、社会调查和利用网络查找各种所需资料，并且查看有相关信息的报纸，还在课余及假期时间学习自己分管项目部分的专业知识。我们还利用课余时间向其他我们所涉及的专业领域的教授请教，尽量克服我们在专业上的局限！所以我们中和创业团队是学习的团队，是有活力的团队。以下是我们团队成员的简要介绍黄传明：中和创业团队负责人，来自09级土建系土木工程专业，担任过院青协外联部干事，土建协会干事，还曾入选过土木工程专业足球队。在放假时期曾到超市工作过，善于交谈，很具有凝聚力和亲和力，有较强的组织、协调、沟通及领导能力，全局意识较强，主要负责项目规划，管理，决策以及协调团队成员方面的工作。张靖：中和创业团队成员，来自08级财经系会计专业，现任08级会计二班班长，担任过院青协外联部部长。参加过上届锦城学院创业设计大赛并担任队长，财务管理专业知识过硬，熟悉会计知识，了解企业管理模式，多次获得学院三好学生，优秀学生干部等荣誉称号。主要负责团队的财务工作。 李永康：中和创业团队成员，来自09级土建系土木工程专业，担任过自律委员会宿舍文化服务部干事，负责团队营销策略部分。学习成绩优秀，已通过大学英语四级考试，特别钟爱营销方面的知识。高中三年在班上但任宣传委员，通过学生宣传工作，对于宣传，策划工作有了一定的了解并有一贯初步的认识。周倩：中和创业团队成员，来自09级外语系英语专业，负责团队人力资源管理部分。学习成绩优秀，责任心强，综合素质高，学习能力突出，每天将大量的时间用于看书之上，进入大学后开始自学人力资源管理，相关能力丝毫不亚于工管系学生。杨雯：中和创业团队成员，来自09级外语系英语专业，现担任外语系团总支组织部部长。还在担任计科系的晨练助教。有比较好的组织能力和沟通能力。主要负责营运部分，有自己的见解和认识。能在队伍中起到一定的作用。李越泽：中和创业团队成员，来自09级土建系建筑学专业。学习成绩优异，专业知识过硬，思维活跃，拥有较高的设计能力，负责了团队的队徽和公司logo设计。社会实践经历丰富，并通过这些经历掌握了社会与市场的资讯，对事物有独特的分析能力，主要负责我们项目的市场调查与分析。车瑞雪：中和创业团队成员，来自08级艺术系编导专业。做事认真负责严谨，特别具有亲和力，思维活跃，综合素质极高，对如何美化事物有自己的见解。主要负责技术与创意的开发和服务介绍。团队名释意： 中也者，天下之大本也。和也者，天下之达道也。致中和，天地位焉，万物育焉。传统文化中的道性也即是德，而德的特征表现即为“中和原理”，也就是谐调各类关系和处理矛盾的原理。掌握此原理并很好地运用到生活、工作、学习等各方面中去，就能很轻松地解决一系列问题而获得良好的效果，这也就是我们团队对待事情的态度。队徽释意： 队徽由两部分组成，一部分由两片绿叶合成为展翅飞翔的蝴蝶图形，绿色寓意我们团队倡导绿色环保家具的理念，而展翅飞翔的蝴蝶表达出团队积极向上，永不言弃的精神作风，活力无限；另一部分为毛笔书写的中和二字，中和一词取至中庸，而其书写方式也体现出浓浓的古色古香，宁静恬雅。 这简单朴实的队徽在这一动一静当中彰显出我们团队稳重而又活泼的个性！ 中和团队队徽我们将为了我们的创业目标努力奋斗！目录 前言1 创业团队介绍.2 公司简介.2.1 企业介绍.2.1.1 公司介绍.2.1.2 公司名称.2.1.3 服务对象.2.1.4 经营业务.2.1.5 公司战略.3 产品与服务.3.1 原产料与来源.3.2 特色服务3.3 技术工艺举例3.4 人性化的服务3.5 项目优势4 市场分析4.1 企业宏观环境分析.4.2 微观环境分析.4.3 SOWT分析.4.4 市场分析结论.5 营销策略.5.1 营销计划.5.2 价格策略.5.3 渠道策略5.4 人员策略.5.5 促销策略.5.6 流程管理策略5.7 展示策略6 营运管理6.1 选址.6.2 工具设备.6.3 旧家具回收.6.4 技术管理人员.6.5 质量控制.6.6 成本控制.6.7 污染控制.7 公司管理 7.1 组织计划.7.2 企业员工素质要求.7.3 员工招聘.7.4 员工培训7.5 绩效考核7.6 薪酬体系.8 财务分析9 风险评估9.1 风险评估与对策.9.2 撤出方式.附件：1.方案概要方案概要市场业务与销售管理体系风险分析与防范财务情况投资回报公司概述1.1 公司概述 本公司成立于2012年1月，我们致力于“绿色环保、变废为宝”的总体思想。建立一个废旧家具回收、再利用技术研发、再生产品生产、再生产品销售于一体的回收多元化，产品多元化的综合性企业。而“废旧家具翻新”是企业业务的基础和核心。 我们的优势在于可以让大众以最低的价格购得质量美观都较高的家具并得到高质量的销售咨询服务和完善的后期服务，符合大部分人的心理，同时也相应了国家“十二五”建设生态文明的环保规划最高纲领，从而得到政府的支持和社会的认可。1.2 市场 1.据统计，中国家具业每年以10%左右的速度增长，而2010年更是达到了240亿美元。每年累计下来不计其数的旧家具需要处理，原材料资源是庞大的。 2传统的处理旧家具的方式造成了资源与经济上的巨大浪费，与其花高额代价大量砍伐树木得到原材料不如以低价收购旧家具，这样既剩下了高昂的支出费用，又促进了木材的循环利用。1.3 业务与销售 本公司的主要业务为旧家具的回收，从而对其进行翻新改造并再次投入市场。由于我们的业务目前并不被公众熟知，因此将投入一定资金做前期推广，通过各种媒体广告推进产品的知名度。在市场上采取先立足成都，待稳固之后进行融资以连锁的方式推向全国。1.4 管理体系 本公司初期采取直线型组织结构，实行董事会领导下的总经理负责制，下设设计生产部、采购部、市场营销部、财务部、人力行政部五个部门。待发展到一定阶段，公司将采取连锁经营方式，届时在连锁总部设立总经理直接向董事会负责，设立行政总监、财务总监、市场总监各一名。行政总监主管物流管理、人力资源和信息，财务总监主管财务核算，市场总监主管战略投资、营销推广、公共关系和市场监督。在连锁分公司设立分公司经理一名，主管该公司的业务等。1.5风险分析与防范 根据市场情况，我们预测本公司将会遇到市场进入风险、行业风险、经营风险、技术风险，我们根据具体情况研究出具体的整改措施，使其风险值降到最低。具体的应对措施详见策划书第9章。1.6财务情况1.7投资回报2.公司简介公司简介公司介绍公司名称服务对象经营业务公司地址公司战略初期战略中期战略长期战略企业介绍总体战略发展战略蜗居人群追求时尚的人追求恬雅的人2.1企业介绍2.1.1公司介绍 本公司是依靠专业化的团队以绿色环保为理念、高质量的服务、创新的手段来赢取市场份额和满足大众需求。主要业务为旧家具的回收，从而对其进行翻新改造并再次投入市场和提供相应的配套装修服务。我们的优势在于可以让大众以最低的价格购得质量与美观都较高的家具并得到高质量的销售咨询服务和完善的后期服务，符合大部分人的心理，同时也相应了国家“十二五”建设生态文明的环保规划最高纲领，从而得到政府的支持和社会的认可。2.1.2公司名称：鸿翔环保家居有限责任公司 （鸿翔取于大展鸿图，志高飞翔）2.1.3公司性质：有限责任公司2.1.4公司LOGO：2.1.5公司理念：将环保的手段用于顾客的需求之上。2.1.6服务对象（目标客户）：蜗居人群 近日，国家统计局发布2010年统计公报，倍受关注的房价涨幅在里面也有显示，2010年全国70个大中城市新建商品住宅销售价格全年平均涨幅在13.67%。房价的不断上涨让很多人在支付了高额的房费后，很难再支付优质装修和家具的费用了，这样即使有房子也很难享受到舒心的生活环境了。这种问题就可以通过我们公司来解决，我们可以将旧家具翻新成顾客所满意的类型。 追求时尚的人 大多数的年轻人初入社会，没有足够经济基础供他们选择心仪的家具，但是为了符合年轻人最求时尚的心理，我们公司可以通过不高的价格对家具进行翻新提供给他们，潮流是不断更变的，只要年轻人需要，我们同样可以提供服务帮助年轻人不断的翻新跟上潮流。相信我们的服务既可以赢得年轻人的青睐，也显示出我们以人为本的服务方针。追求恬雅的人 随着生活压力的不断增大，人们越来越中意恬静、高雅的生活环境。试想，一个人紧绷着神经忙碌了一天后，在一个古色古香的环境当中茗一杯绿茶，那是多么的恰意啊！我们称这类“复古”家具为做旧家具。然而，在家具市场，我们看到在同等样式，同等材质的条件下，拥有做旧工艺的家具要比普通新家具贵50。其中一款板木结合的做旧四门大衣柜售价达到了9500元，价格与全实木四门大衣柜相差无几。这类家具由于多了一道工艺程序，价格也变得不菲起来。据调查，许多人表示就是喜欢家具做旧的感觉，针对这类消费者，我们就是赢在这种使用概念的营销手段上。2.1.7经营业务： 我们的主要业务为旧家具的回收，从而对其进行翻新改造并再次投入市场，根据顾客需要，还能提供相应的配套装修。2.1.8公司地址： 林湾二手家具市场（交大犀浦校区附近）。2.2公司战略2.2.1公司总体战略： 本公司主要业务为旧家具的回收，从而对其进行翻新改造并再次投入市场和提供相应的配套装修服务。从整体上来看我们目前的竞争较小，但随着该行业的不断发展，我们的竞争将会不断增加，所以我们将把握自己物美价廉的优势，并在管理模式、经营方式、服务质量以及项目创新上不断提升，突出自己环保特色，树立良好的信誉形象，建立较高的品牌优势，力图成为产业领头企业并积极响应政府低碳环保号召和社会的需求。2.2.2公司发展战略：战略阶段战略目标发展战略初期战略（第一年）在成都市站稳脚跟，让更多的人知晓并了解本公司的产品，在市场上形成一股翻新的热潮，利用价低服务和自主选择业务方式好来吸引消费者，扩大我们的市场占有率，使人们具有翻新家具的意识，为公司进入更大市场作铺垫。市场开发战略中期战略（第二年到第五年）公司在巩固成都市场的基础上进行第二次融资，采取加盟连锁店的形式，逐渐渗透全国市场，抢占市场份额，寻求长期战略合作伙伴；提升企业品牌形象。市场渗透战略长期战略（第六年到第十年）对本产业在地方有一点影响力或具有一些市场渠道的公司进行收购整合，进一步扩充市场和统领市场，进行大量教育性宣传，将旧家具翻新循环使用的思想成为普通消费者的共识。市场主导战略远期战略（十年之后）随着资源的匮乏，人们的目光都朝向我们的行业，此时我们的经验、影响力、规模实力都能使我们公司在市场上占据主导地位技术，我们利用本身的优势，全面进军相关环保产业，将环保、绿色进入每一个家庭，并放眼世界市场。市场开发战略市场主导战略3.产品与服务产品与服务为顾客节约费用环保客户自主选择特色业务技术工艺人性化服务项目优势原材料的来源3.1原材料的来源 本公司业务的原材料主要为二手家具，通过在市场上收购获得。3.2特色业务专业设计人员会通过了解客户的要求和对家具进行细心考量后，来对旧家具进行翻新。一些看似完全不搭调的旧家具经过拆解重组之后，便是崭新的面孔。有的家具样子虽然有些过时，但质量非常好，发挥我们的想象，组合出来的就是无数种可能。3.3技术工艺举例3.3.1.老式圈椅的创意改造去掉不再流行的部分，增加一些时尚元素，在旧家具改造中作用非凡。比如一些板式家具，即使刷了新颜色，还是觉得死板，然而只要做一些镂空的花纹就会立刻不同;一些柜门甚至可以直接卸掉，变成开放式餐柜，里面的精致餐盘碗筷就变成餐厅一道小风景。3.3.2.对老旧的橱柜的改造，加了些镂空雕花 两张破旧的中式榻，去掉下面的沉重底盘，其中一张榻直接去掉扶手，成为一个敦实的几，拼齐另外一张榻，刷上白色，再配以纯白色的靠包，在阳光下显得如此动人3.3.3.对玻璃碗柜的成功改造 柜子边缘加一些雕花，在女孩的家里是非常讨巧的雅致装饰，木材市场都会有一些现成的雕花，图案不满意还可以订制;把难看的家具用布包起来或者用麻绳缠起来也是一个简单省钱的方法；家里的衣柜门换成漂亮的帘子立刻就会心情不同。布艺来做加法的好处就是简单可行，常换常新，并且成本很低的一个中规中矩的玻璃门碗柜，在顶端加上一圈皇冠似的雕花，刷上纯净的白色，立刻拥有了雅致的女人味道。每个边边角角都要打磨，露出一点柜子的原色，有一种淡淡的怀旧心情。改造后的碗柜用来储物，还有一点地中海的风格呢。3.3.4.几代人用过的藤椅改造后俨然成了小资产物了 用了几代人的竹椅，除了风吹日晒带来的老旧痕迹之外几乎完好无损。那么，为它穿上一身新衣吧。对比色的搭配使这把坚强的竹椅又重新恢复了活力，放在阳台上，摇一摇，享受生活的美好。3.3.5.大橱柜的华丽转身 把立柜的边框刷成黄色，柜门刷成黑色，本身就已经很酷，再信手拿粉笔随便涂抹出一些图案和文字，便具有了玩乐的味道。但是需要注意的是对旧家具的铰链做保养噢。3.3.6.过时茶几也可以变成时尚的小家具 一个过时的茶几，只要去掉上面的玻璃便立刻变得时髦起来。不如加工成玄关的衣架和换鞋凳，旧茶几便有了新功能。还可以在墙面画一些可爱的图案，进门出门都有一个好心情。 3.3.7.写字台经过喷漆处理竟然会变成家里的一道亮丽风景 旧窗格和抽屉桌组合，便是一个精彩的书桌。格子上贴满漂亮的图片，种一些花花草草，让藤蔓爬上窗格，看累了书，抬头就是养眼的风景。3.3.8.不再好看的圆桌通过麻绳就会有别样风情 很多时候，我们习惯了一件旧家具的功能但却厌倦了它一成不变的面孔，用一团麻绳来改变这一切。抹上胶，一圈一圈缠绕，不仅仅是结果，整个的制作过程也是一种享受。3.4人性化的服务 专门在我们公司进行改造的旧家具，我们将尽可能的满足顾客的需求。可以是客户制定要什么样式让我们来加工，或者是客户根据我们提供的选择，挑选最满意的。无论如何，均必须是在客户同意这个方案的前提下进行我们的设计改造。完工后，如果有任何质量问题，在一定时间内顾客均可以退还给我们重新完善。如果客户需要配合家具类型的室内装修，我们将派装修技术人员对室内进行装修。我们的服务会随着我们的顾客的意见而不断改进，我们将根据年龄段、背景和消费水平等来推荐设计选择，听取消费者意见而不断改进，做到消费者满意开心为止。并以服务前微笑、服务中耐心和服务后贴心为服务理念。我们的服务宗旨就是“以人为本”。3.5项目优势3.5.1为客户节约高昂的费用. 房价的不断上涨让消费者在支付了高额的房费后，手头不在有足够的资金。同样的，随着资源匮乏与物价上涨，新制家具的价格也居高不下。在这种形势下，我们的环保家具依靠物美价廉的优势可以赢得消费者的青睐。使消费者在花费最少的情况下，同样可以享受到既时尚又舒适的生活。3.5.2环保概念 在生态环境不断被破坏的现实生活中，人们的目光都聚焦在环保产品或服务上面。然而我们每年却不断的遗弃废旧家具并砍伐树木添置新家具。通过我们公司的业务，旧家具将得到循环利用，这方式大大的减少对森林的破坏。相应了国家“十二五”建设生态文明的环保规划最高纲领和科学发展观，从而得到政府的支持和社会的认可。3.5.2客户的自主选择 许多消费者为购买到心仪的家具，要跑许多家的家具公司进行挑选，这既浪费了时间和体力，还不一定能买的到心中的那套家具。然而，在我们公司，我们的技术人员将尽可能的满足顾客的所有需求。可以是客户制定要什么样式让我们来加工，或者是客户根据我们提供的选择，挑选最满意的。无论如何，均必须是在客户同意这个方案的前提下进行我们的设计改造。这样既节约了体力，又得到了心仪家具，而且还比市场上类似的商品便宜，顾客还有什么理由不选我们呢？4.市场分析 政治环境分析 经济环境分析 宏观环境分析 社会环境分析 技术环境分析 SWOT分析市场分析 得出结论供应商分析 潜在进入者分析 微观环境分析 消费者分析 同行竞争分析 替代品分析4.1企业宏观环境分析4.1.1政治和法律环境分析 国家对循环经济的高度重视。路透社报道说，环保将成为“十二五”规划中的一个焦点。降低碳排放、减少水污染、鼓励清洁和可再生能源的利用都将成为新的五年计划中的工作重点。环卫局有关负责人介绍，如今在住房具民废旧家具更新过程中产生了大量的大件木制垃圾。以前都是将其混进生活垃圾一起压缩然后填埋。不仅影响市容、浪费资源，而且还会损坏垃圾压缩机。因此，在国家部分市环卫局建立建立木质大件垃圾收运处置系统，其中二手家具市场便成为了这个系统中的重要角色，而且他们还推荐在处理旧家具时优先选择二手家具市场。在中华人民共和国固体废物污染环境防治法第四条中指出“国家鼓励、支持采取有利于保护环境的集中处置固体废物的措施，促进固体废物污染环境防治产业发展。” 第八条中提到 “各级人民政府对在固体废物污染环境防治工作以及相关的综合利用活动中作出显著成绩的单位和个人给予奖励。”等等我们的工作符合这些国家政策体制，未来几年内我们也将得到政府的更多支持。这对我们的创业是十分有利的，我们要抓住机会，把握市场。4.1.2 经济环境分析 近年来中国经济飞速发展，但随之产生的弊端也逐渐显现，如今飞涨的物价和房价促使绝大部分的工薪阶层不得不缩减开支，但是对于衣食住行也不能缺少的，所以二手市场会是这类人群愿意关注的重要消费渠道，二手市场也会因此变的供不应求。原料来源广公司对废旧家具进行产业化回收利用，最关心的一个问题是废旧家具的社会保有量和未来前景，这方面通过上海的一个统计可以看出来。据上海废旧物资回收协会的统计数据，上海每天产生3000套旧家具，而每年有超过100万套的旧家具需要处理，由于缺少专业回收市场，不少被抛弃的旧家具成了环卫部门头痛的“垃圾”。由于没有专业市场，市民家中的旧家具95被马路“收旧游击队”收走，浦东杨家渡地区就有约6000户收旧家具的“游击队”。但“游击队”上门收购却有三大潜在危害：一是胡乱压价；二是由于收旧人员素质良莠不齐，上门收货可能给卖主带来安全隐患；三是被改头换面的旧家具进入一些小家具城，以次充好。由于以上原因，许多市民干脆把旧家具丢掉，但由于家具是“大件”，丢弃必须交纳相应的垃圾处置费，不少市民便将旧家具丢弃到垃圾筒边或马路上。 专家着重提出，企业对旧家具进行产业化回收利用，不仅要关注现有的废旧家具，而且更要关注今后生产的家具回收利用的便捷性问题。其中，可拆装家具是值得行业借鉴的一个亮点。据了解，目前在市场上出现了一种可拆装家具，这种家具采用松木和桦木等实木制作，造型美观但构造简单，几乎每个部件都是独立的，消费者自己就可以很方便地自由拆装。这种家具的优点是部件可以更换，哪里损坏了，更换一个新的部件就行，极大地节约了木材资源。就算整件家具报废或者不要了，厂家也可以很方便地回收部件，用于生产新的家具，既保护了环境，又降低了成本，真正实现了家具行业的循环型经济。废旧家具回收具有乐观的市场前景，但据记者了解，目前还没有一家企业涉足该项目，真的可以说是行业的一块处女地。经营现状好据国家旧家具回收公司协会的负责人介绍，目前国内的二手家具市场是这种情况，一是经营古董家具，二是办公家具。古董家具会升值，利润空间很大。办公家具则胜在批量销售，经营者追求的是规模效益。目前，国内的二手家具店主要以后者为主，已经出现北京、上海、广州等城市中的1000多个社区里。据业内人士介绍，虽然旧货的销售价格是原价的一半，甚至更低。但经营者的毛利润率不会低于40%。以北京、上海、广州等城市的二手家具收购店为例，80%以上都实现了赢利，月纯利润平均保持在2万元左右，个别经营好的月纯利达到了5万元左右。 市场情况佳二手家具店数量少：以上海为例，每天能产生3000多件旧家具。但上海社区二手家具店不足十家。只能回收近千件，每天有2000多件旧家具被迫流入废品市场。因此市场空间巨大。 二三线城市有商机：中国旧家具回收公司协会负责人介绍，目前，社区二手家具生意在二三线城市还属于空白。如洛阳，近年来，因城市发展需要，每年都有大量的外来务工者。这些人愿意到社区购买二手家具，因为社区二手家具店十分便利。而洛阳每天只有两百多件来自社区的二手家具(是北京、上海等地区十分之一)进入市场。 社区的二手家具店只能满足30%的市场需求。 近几年成都出现了大量的家庭旅馆，给成色较新的二手家具带来了广阔的市场。很多社区是以小户型为主的公寓型社区，这里的房主大多将房子改成家庭旅馆进行出租。由于这些客户需求量大，会购买客厅、卧室的全套家具。4.1.3 社会文化环境分析 旧物回收利用时中国传统环境文化的现代价值。 在人与自然的关系上，“天人合一”就包含了保护环境这一层面的意思，我们将废旧家具回收利用不仅要做成一门产业，而且要做成保护生态环境的大事业传统生态保护法律的二元化结构为现代环境保护法律渊源的多元化奠定了历史基础。 我国传统社会有关生态资源保护的法律形式不仅有国家法律、帝王诏令、地方禁令，还有各种各样存在于族规族训、乡规民约、帮规行规中的民间环境规约，因而表现为多样化结构和国家法与民间法二元互动的模式。在每一个真正的中国人心中都有“勤俭节约”是一种美德，上二手市场不但不会被他人歧视，反而会被赋予“勤俭持家”的美名。 物价上涨顾客倾情二手家具如今的物价上涨一深深牵动着每个中国公民的心，没有多少人再愿意盲目的买一些奢侈品。但是生活还是依然在继续，家具必然少不了，二手家具市场便为这样一大批人群提供了一个及实用又实惠的家具聚集地。有旧家具的可以不用换，翻新之后又是一件新家具。刚买了房，手里经济紧张了可以花少量的钱便得到新家的全套家具。旧家具的主要消费人群还有三类：在校大学生、工作没多久的年轻人、外地来的打工者。他们的需求很简单，只要有床、书桌、衣柜之类的简单家具即可。同时，他们大多没有足够的资金、也没有必要购买新家具。有旧家具商向笔者透露，他们销售的旧家具大都是他们走街串巷从百姓家收购来的，然后稍作加工处理，再卖给前来购买的顾客。我们的工作不仅开创了一门事业，而且服务了社会。4.1.4 技术分析 走向成熟的家具设计与给我们提供了很好的借鉴： 首先、家具在改造的时候，需要把握俗文化与雅文化的平衡。文化问题作为一个涵盖社会、涉及人类总体行为的综合性命题，已渗透到各行业，法国原文化部长朗哥曾说过：“文化是明天的经济”，家具与文化联姻正成为中国市场上的一道亮丽的风景。我国作为历史悠久的文化历史古国，传统文化之深厚，世界其他许多国家都难望其项背。传统文化整体来说是一种雅的艺术，而作为普通的中国老百姓，大都还停留在欣赏俗文化的阶段，如何在文化上接近和满足消费者，一般有两个途径：一是对传统文化进行改造，二是引进大量的现代娱乐等俗文化元素。 其次、家具改造需要注重技术人员的培养。家具改造需要沿革，需要积淀，需要冷静的思考，好的设计是要不断积累才能体现其优越性的，要有一批一批人去传承。所以公司要定期安排技术人员到有关培训中心进行培训，当有一部分技术人员能够熟练的把加工原料与旧家具结合成好的设计的时候，再在公司内部安排交流活动，以提高公司技术人员的技术水平。 最后、综合原家具收购品质价格、加工工艺的复杂程度以及加工所需原料优劣等级划分出多个不同的价位等级。消费者在挑选家具的时候对价格与质量的关注程度会因人而异，所以我们应该结合不同的消费水平做出不同的产品。4.2. 微观环境分析（波特五力分析）潜在进入者：看到市场巨大而转入本行业替代品：名牌家具企业回收再加工本公司行业内现有竞争者：二手家具买卖市场新家具市场购买者：家用家具需求者，公司办公需求者，接受批发的店面等等供应商：废旧家用家具，废旧办公家具，个体收购小商等等波特五力分析模型4.2.1 同行业之间的竞争 我公司致力于“绿色环保、变废为宝”的总体思想。建立一个废旧家具回收、再利用技术研发、再生产品生产、再生产品销售于一体的回收多元化，产品多元化的综合性企业。而“废旧家具翻新”是企业业务的基础和核心。 我们的同类市场分类：种类二手市场新家具市场公司定位跳蚤市场新兴的旧家具翻新公司市场上这类公司占主要市场，但是他们都只单纯的专注于新家具的研发以及大批量生产而放弃了旧家具回收翻新再利用。虽然他们的家具是全新的，但市场价格都还一直保持在较高的位置。很多初入社会的大学生，以及打工一族依然是望而却步。概况该类企业在全国范围内数量不少，大多数的主打产品仍然是直接收购旧家具，然后不经加工直接出售以赚取中间利润。该类公司拥有旧物自己改造技术人员，但企业在全国范围内总体数量较少，而且迄今为止，尚没有一个较为系统完善且具一定规模的家具翻新工业公司。举例比如：三圣乡跳蚤市场，“漂流摊”成都二手市场，成都五桂桥二手市场等等比如：石家庄旧家具翻新公司，广州旧家具翻新维修厂4.2.2 供应商的讨价还价 我门的供应商主要包括个体居民，个体收购人员，大中小型公司企业。除了专门以收购废旧家具转卖给二手市场为职业的个体收购人员会有较高的叫价外，个体居民和大中小型公司在有废旧家具的时候不仅不会给出较高的叫价，他们很大程度上是以处理掉这些“垃圾”，所以我们应该安排专门的收购人员，以减小中间环节产生的不必要费用，目的是给顾客更实惠的商品，同时也获得更高的利润空间。 住房装修、搬迁、居民废旧家具更新过程中产生了大量的大件”垃圾”。搬家公司是最容易接触到房屋搬迁的，也是最容易获得廉价原材料的重要渠道。为了增加更多的供应商，以使我们有更多的选择，我们可以与搬家公司合作，他们在搬家的时候便收购废旧的家具，当达到一定数量的时候，我们便可以批量收购，我们也就减少了中间的运费。 长久以来，废旧家具处理就是一个让消费者和环保部门头疼而又被家用具行业忽略的问题。我没在收购供应商的“垃圾”替他们解决了麻烦，大部分供应商理所应当的就不会与我们讨价还价。4.2.3 潜在进入者的威胁 二手家具翻新是一个新兴的产业，它建立在环保，资源循环利用的基础上的一个绿色产业。我公司经过市场分析和调研，认为旧家具翻新的发展前景良好，道路有一定曲折但是前途相当光明。并且这是一个既能解决我国现在资源匮乏，又能解决废旧家具污染的重要途径，可为一箭双雕。它必定会受到消费者青睐，也将会得到国家的大力支持。 但由前面分析得出，目前市场上尚没有一个较为系统完善且具一定规模的家具翻新工业公司，也正因如此越来越多有创业构想的人进入到这个行业。我公司应该迅速占领这个空白的市场，并通过独特的经营方式在这个市场站稳脚跟。当其他创业者进入这个行业的时侯，我们已经在消费者与供应者中间建立了良好的信誉和知名度，占据较大的市场。4.2.4 消费者的讨价还价举两个个例子：二手店里出售的旧家具，有些是高价到民间收集来的，有的则是附近的老市民看到广告自己送到店里来换新家具或出卖的。旧家具如果木头好、手工精、年代久会很值钱，有些甚至比同种木料手工的仿古新家具高出四五倍都不止。据业内人士介绍，虽然旧货的销售价格是原价的一半，甚至更低。但经营者的毛利润率不会低于40%。由此可以看出在去除原料费用、加工费用和店面费用之后我们的产品还是会比新家具市场的价格低很多，所以我们的利润空间允许我们与新商品市场打价格战，旧家具在翻新之后会与新家具很相似，甚至会更富有创意。所以顾客买我们的产品是物有所值的。4.2.5 替代品的威胁因为我们所关注的二手市场的优越性势必对全新家具市场有一定的冲击力，当这种冲击力达到一定厉害程度的时候，大型家具公司可能会采取措施来夺回市场，他们也有可能回收他们的家具再加工。所以我们应当及时起步，在他们没有采取措施的之前占据市场，到他们采取措施的时候，我们已经有足够的经济与技术和他们竞争。当我们的技术水平能与新家具接近甚至超越时，他们也不能持久的与我们展开价格战，毕竟回收再加工没有他们以前的经营方式赚钱，所以他们也不能持久的与我们展开价格战。 4.3 (SWOT分析)4.3.1 SWOT矩阵S优势：1、 当家庭或公司企业出来旧家具“垃圾”时我们不仅为他们出来了“垃圾”，还带来了较高的经济回报。2、 大学生自主创业，愿意拼愿意学，公司也会因此充满活力。3、 公司的生产活动不仅为公司创造看经济收入，还为社会解决了环境问题。4、 产品来源丰富，加工工艺多样，铸就了公司产品的多元化。W劣势：1、 由于大学生初次创业，大都缺乏社会经验。2、 公司刚刚启动，缺乏无形资金。3、 公司是缺乏网络优势。销售网络的缺陷决定了我们的销售必定借助有完整销售网络的经销商。O机会：1、 在生态环境不断被破坏的现实生活中，人们的目光都聚焦在环保产品或服务上面。然而我们每年却不断的遗弃废旧家具并砍伐树木添置新家具。通过我们公司的业务，旧家具将得到循环利用，这方式大大的减少对森林的破坏。相应了国家“十二五”建设生态文明的环保规划最高纲领和科学发展观，从而得到政府的支持和社会的认可。2、 物价上涨，全民“节约”。3、 社会上有专门负责家具翻新的培训机构，为我们提供了技术支持。T威胁:1、 新家具市场仍然占家具市场的霸主地位。2、 公司刚刚启动，会受到其他已有二手市场的冲击。SWOT战略分析：外部因素内部因素Strengths(优势)Weakness(劣势)1、 成本低2、 人员优秀3、 公司理念实现经济环境的双赢4、 产品服务多元化1、 实际加工经验不足2、 缺乏有力的无形资产3、 销售网络不健全Opportunities(机遇)1、 主要目标-中低收入水平人群2、 次要目标-大中型企业单位3、 国内已有一些企业具有先进技术和设备的自主知识产品权4、 政策支持环保产品的生产5、 相关市场（SO策略）（WO策略）Threats(威胁)1、 新家具市场竞争2、 二手市场低价格（ST策略）（WT策略）组合一：SO发挥优势，利用机会 1）以低成本为卖点打入市场，以价格与其他公司进行竞争。2）市场发展与科研同步，尽早实现技术自主研发与创新。3）依靠国家有利政策与市场空白，迅速壮大企业规模组合二：WO利用机会，客服弱势 1）寻找拥有完整销售网路的经销商和拥有自主知识产权的企业作为战略合作伙伴。2)依靠国家政策扶持，来弥补无形资产的匮乏3）以利润为中心，但管理和品牌建设必须全面跟进。4）在成立初期，必须做好宣传策划的跟进。组合三：ST利用优势，回避威胁1）利用品质和管理，建立品牌，应对未来的竞争者。2）利用产品的低成本，与技术研发相结合，打造高性价比的家具市场。3) 提出口号，打造出经济环保的特色产品组合四：WT减少弱势，回避威胁1）充分考虑风险因素，在类似行业中吸取经验，按部就班，循序渐进。2）吸取同类竞争对手教训，建立风险应对机制。3）完善公司定位模式，确立核心机制。4.4 市场分析结论： 我们通过以上问题的分析我们了解到我们必须做好以下几点：1）充分利用自己技术，研发有特色，多样化的产品以满足不同顾客的需求。2) 必须在宣传方面做好，以减少我们在知名度低这一方面带来的损失。3) 正确采取价格和市场竞争策略，以抵挡竞争者之间的压力。4）技术人员不断学习，以及培养管理人才给企业灌输新鲜的血液。从整体上来看我们目前的竞争较小，但随着该行业的不断发展，我们的竞争将会不断增加，所以我们应当把握自己的优势，在管理模式、经营方式、服务质量以及项目创新上不断提升，突出自己的特色，树立良好的信誉形象，建立较高的品牌优势，是我公司成为该行业的领头羊。5.营销策略营销策略定价原则定价目标价格策略定价方法成本加成定价认知价值定价分档定价组合定价渠道策略人员策略促销策略流程管理策略展示策略营销目标5.1营销目标 公司的营销目标是在2年内，覆盖成都市场；在5年内，扩展到整个四川地区，并且开始逐步向甘肃、陕西、湖北、湖南等周边地区辐射发展；10年内，逐渐覆盖全国的家具市场。5.1.1导入期抢滩市场，培育早期购买者。让更多的人知晓并了解本公司的产品，在市场上形成一股翻新的热潮，利用价低服务和自主选择业务方式好来吸引消费者，扩大我们的市场占有率，使人们具有翻新家具的意识，为公司进入更大市场作铺垫。5.1.2成长期：新市场渗透和盈利率不断上升。在有一定的企业形象和资金积累后，我们将实行连锁经营。开发新的销售群体，控制价格和质量，利用一系列的营销策略来提高我们的顾客忠诚度，稳定老顾客。为进一步持续发展可进行一些新服务，培养公司品牌。5.1.3熟期增加利润空间，实现当期利润最大化。市场竞争不断增大，淘汰阶段开始，我们可以以防守、增加利润空间为主，树立公司良好的信誉和驰名品牌形象。5.1.4衰退期：坚持维持策略或者转移策略。由于激烈的市场竞争出现了许多强有力的竞争者或激烈的价格竞争使企业利益急剧下降则采取收割战略，将资源运用到发展新的服务项目上。5.2价格策略5.2.1定价原则以成本为基础，以相似产品价格为参考，结合市场调查数据，使价格更具有竞争力，并且根据产品所处生命周期阶段不同适时调整价格，以适应市场需求的变化，并且能得到可观的利润。5.2.2定价目标在导入期和成长期我们希望迅速扩大市场占有率，赢得最高的市场占有率将享有最低成本和最高的长期利润，所以在单位产品价格不低于可变成本的条件下，知道尽可能低的价格，追求市场占有率的领先地位。到了成熟期和衰退期最为重要的是要维持生存，当企业面临激烈的竞争事，可以利用大规模的价格折扣来保持企业活力。只要销售收入能弥补可变成本和部分固定成本，企业的生存就能得以维持。5.2.3定价方法1. 成本加成定价: 按照各产品单位成本加上一定百分比的加成来确定销售价格。2. 认知价值定价：根据购买者对产品的认知价值制定价格。例如，我们对消费者就翻新家具可接受价格调查反映他们在这项业务上愿意支付的价格。3.分档定价：根据产品的档次和设计时所投入的精力来制定合理的价格，体现品质的差别，让消费者感到我们认真负责。4.组合定价： 将我们的单个产品进行组合，推出一些可供选择的整套家具，以一个组合来定价。可以推广我们的一些不太被注意的产品。5.3渠道策略 企业直接销售为主、经销商渠道为辅、发展电子商务5.3.1直接销售 鉴于我公司的产品具有一定的特殊性，也鉴于废旧家具翻新行业的特点，我公司主要以直接销售为主，即自己公司生产的产品由自己的销售部门直接面向消费者，建立起自己主要的销售网络。5.3.2经销商1. 利用现有经销商： 公司处于起步阶段，限于资金短缺和为了减少投入，销售网络正在逐步建设，利用经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范围，并吸引有良好关系网络、有能力的代理人才，完善自建的销售网络。尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的地区，避免两者产生矛盾。随着公司销售网络不断完善，将逐步减少经销商的销售范围。2. 自办销售体系： 建立以成都为中心的销售体系：每一区域设一个分销中心，由区域分销中心和代理商共同开发市场，并且负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建设。销售网络的建立原则是为客户提供最高效率的服务。5.3.3电子商务 建立公司网站与客户资源管理库： 积极推动公司网络营销的开展，适时开展电子商务。及时收集用后的反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场，满足市场需求。5.4人员策略对于服务行业来说在顾客心中服务的操作人员实际上是产品的一个重要组成部分，所以我们会对员工进行定期的培训，要求员工应具有基本的素质和能力：1.具有产品知识和技能，能说出本公司产品的优势所在2.友好对待顾客，谈话