企业突围-盈利模式突破七把金钥匙-ppt

中国企业突围 盈利模式突破的七把金钥匙 刘炽隽 教授 简介 北京大学企业商学院研究中心教授 北京大汉九鼎管理研究院研究员 中国未来学会未来经济研究所研究员 新加坡亚奥管理学院客座教授 创建“商业模式与管理价值链五环系统设计理论”； 进入 中国当代学者大词典 中国采凤人物集 。 正在出版书籍有 企业商业模式设计 。 研究领域： 企业商业模式创新与设计； 管理体系优化设计； 企业运营执行体系建设与创新； 4 争夺消费者心智资源 3 抢位占位，突破腾飞的天花板！ 课程纲要 5 挑战霸主，蚂蚁挑战大象！ 1 绘制快速崛起的战略地图 ! 预判产业拐点，提速加速崛起！ 5 赢利模式再造 -2元连环四步法 6 放大马太效应，集聚竞争资源 ! 7 创造高价值， 开启财富源泉 中国经济与企业面临的挑战！ 5 现代管理学之父 彼得德鲁克 “ 当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争” 什么是商业模式 没有不能赚钱的行业， 只有赚不到钱的模式 哈佛大学教授麦克尔 波特 商业模式五环系统设计原理： 1， 价值发现 4， 价值创造 5， 价值回归 1，产业分析 2，客户需求分析 3，市场主要竞争企业分析 1，实现客户价值最大化 2， 价值获取 3，企业获取赢利 成功 商业模式 1，产业价值链整合 2，价值创新与价值放大 3，价值输出：输出的载体、手段、途径、方法等 2， 价值定位 3， 价值优化 1、企业价值主张、 2、战略定位 商业模式的构成 企业价值 业务系统 资源能力 分布 盈利模式 现金流 结构 运行机制 定位 盈利模式突破的七把金钥匙 绘制快速崛起的战略地图 ! 第一把金钥匙 中国企业建立帝国的时代来临！ 把握未来经济大趋势，实现崛起 把握战略机遇，启动快速腾飞之路 没有晚到的商人，只有看不清时局的盲人 企业崛起 的关键 明势 未来 5年，是中国企业跨越式发展的黄金战略机遇期！ 大势 把握国家经济政策、产业发展趋势 这是商业模式价值发现的源泉！ 中势 -消费者新的需求、市场机会 小势 -个人的能力、专长、资源。 研读价值曲线 企业必须学会如何解读价值曲线 。 在价值曲线背后 ， 蕴含着关于行业现状和未来商机的宝贵的战略信息 。 一个企业的价值曲线可以提供的战略信息 第 1步：画出 战略布局图 横轴：产业竞争和投资所注重的各项元素 纵轴： 元素指标高低 价值曲线 竞争对手 1 竞争对手 2 商业模式 现代中国最经典的商战 伊利 -蒙牛之战！ 预判产业拐点 ， 提速加速崛起 ！ 第二把金钥匙 价值发现 紧跟时代潮流， 预判行业拐点、产业升级机会 每个行业发展中都会出现一些具有战略性价值的拐点和升级 。 拐点出现后， 行业发展加速，竞争焦点出现位移。 抓住行业拐点和升级的机会，趁势而上。 比如，出现什么样的新技术、新政策将会引起改朝换代。 抓住关键点，利用它，放大它！ 可一举颠覆行业领跑者，就会在短期内获得脱胎换骨式的成长 10倍速变化和发展的数字时代！ 密切关注 时尚流行元素 ，给自己的品牌增加契合时代的时尚元素，迎合 新兴消费群体 的消费需求和心理，是成为当代名牌的重要途径。 行业拐点、技术升级出现后，老牌企业 最易恋旧 ，因为他们是现有市场的 既得利益者 ，他们并不想改变现状。 许多新的挑战者，以技术换代和产业升级作为发力点，以创新者的形象抢先占位，颠覆市场。 TCL就多次采用此种战法，屡获成功。 价值发现的关键 明势 抢位占位 ， 突破腾飞的天花板 ！ 第三把金钥匙 找准市场缝隙，是一种针对强势竞争对手的战略。 -打破市场上 原有的 竞争秩序，突破 后来者 的营销困境，使企业的后进品牌扩展大市场，快速超越竞争对手，进而成为市场的领导者 定位 -“找准市场缝隙” 国美逼退苏宁，结束“三足鼎立”时代！ 抢位占位，抢占制高点 国内企业觉醒，快速抢位占位！ 三一重工、潍柴动力 -工业领域打造品牌 三全、思念 -把传统食品现代化； 闵茶王老吉、乌江榨菜 -在传统领域抢先发力做行业领跑者 华龙今麦郎、柒牌中华立领 -传统领域创新品类 纳爱斯 -跨国巨头称雄的洗化业 -火箭般腾飞 承德怡达 -隐形冠军 -在山楂品类抢先发声 北京德青源鸡蛋、大连咯咯哒鸡蛋 -在高度均质的家副产品领域创品牌 - 宁夏红、大寨核桃露 -一直在幕后做原料，现在走到前台推出终端产品马铃薯深加工 1、抢位占位，抢占制高点 2、寻找缝隙，填补空白 3、 抢占产业价值链至高点，企业腾飞崛起 商业模式经典案例 泉林包装挑战行业霸主 -利乐 利乐 -中国乳业兴起的背后操手 中国的乳品行业中，最赚钱的公司 瑞典的包装材料企业 -利乐公司 在行业中的四种不同地位企业 市场领导者 市场挑战者 市场追随者 市场补缺者（渗透） 供应链 企业内部运营 分销链 行 业 地 位 争夺消费者心智资源 ！ 第四把金钥匙 27 汽车业的品牌定位 法拉特，占有了 “ 速度 ” 奔驰，拥有 “ 名、望 ” 宝马，牢牢控制了 “ 超极驾驶机器 ” 这个定位 富豪，几十年如一日只讲两个字 “ 安全 ” 。 定位理论 -特劳特的著名 “ 心智阶梯 ” 原理 挑战霸主 ， 蚂蚁挑战大象 ！ 第五把金钥匙 做追随者，终有一天会被巅覆！ 不是被领先者巅覆，就是被挑战者巅覆！ 挑战者快速发展，追随者丧失机会，守成者终不自保 ! 给中国企业的启示 放大马太效应 ， 集聚竞争资源 ! 第六把金钥匙 圣经 “马太福音”： “凡是有的，还要给他，使他富足； 但凡没有的，连他所有的，也要夺去。” 定位行业领跑者，集聚竞争资源优势 品牌之路，中国企业集聚竞争资源的必由之路 创造高价值 ， 开启财富源泉 第七把金钥匙 “非顾客”概念 “ 非顾客 ” 的三个层次 第一层次 你的当前市场 第二层次 第三层次 第一层 ：即将转化的非客户 ， 位于现有市场边缘 ， 随时准备改变选择； 第二层 ：拒绝性的非客户 ， 心存疑惑 、 选择了你的对立市场； 第三层 ：未经开发的非客户 ， 处于距你遥远的其他市场 。 商业模式系统再造 加 减 乘 除 盈利模式再造： 【 二元连环四步法 】 减少 增加 创造 剔除 【 产业要素再造四步法 】 【 盈利要素再造四步法 】 第一元 【 产业要素再造四步法 】 新价值 曲线 剔 除 产业内习以为常的因素 有哪些应予消除？ 创 造 应创造哪些产业 从未提供的因素？ 减 少 哪些因素应降低至 远低于产业标准？ 增 加 哪些因素应拉高到 远高于产业标准？ 38 2 3 4 1 加 乘 减 除 自有资金的积累 多元化 产品加工 做销量 做规模 做份额 满足客户基本价值 卖思想 边际效应最大化 价值创造 做附加值 资本运作 卖标准 去掉不创造价值资源要素 低成本扩张 通过供应链优化获取价值 建立赢利系统 第二元 【 盈利要素再造四步法 】 做规模 通过供应链优化获取价值 多元化 低成本扩张 资本运作 卖标准 乘 产品加工 去掉不创造价值资源要素 做销量 零库存 做附加值 自有资金的积累 【 盈利要素再造四步法 】 加 减 除 满足客户基本价值 卖思想