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电子商务中动态费率、免运费和固定运费的优劣对比12月 1, 2009 by P迪 类别: 推荐阅读, 网站运营发表评论1. 运费之困惑在淘宝买过东西的亲们，应该都有过这样的体会每次购物，都要在运费上和商家讨价还价，商议好运费后，还得下达订单等待卖家修改了才能付款，每次都如此，实在很不方便。而且当碰到运费很贵时（跨省的），那往往就会导致这次买卖告吹。无论在淘宝，还是在其它网站，当购买大件商品时，如果按照实际运费收取，往往都会很高昂，直接影响顾客的购买决定网上虽便宜，但是加上运费也和在当地买差不多了。2. 运费之策略对于电子商务网站而言，运费的收取是个很敏感的问题，对购物车转化率的影响比较大。运费策略一般分为三种：动态费率、免运费和固定运费。 动态费率：按照送货详细地址实际收取。 免运费：免运费分为无条件免运费和有条件免运费（如超过100元）两种。 固定运费：为网站设置一个固定的费率，如10元每张订单等。3. 动态费率虽然网站的商品剔除了运费后，会比实体店便宜得多，但是在结账中突然冒出的高昂运费还是会让顾客心里承受不了，从实际运营中，诚实的动态费率往往不是一个好主意。建议采用免运费或者固定费率的策略，那么增加的运费成本怎么处理？我们可以通过适当调整一些产品的价格，如一些不会特别引起顾客价格敏感的商品，调高10%15%，对于价格竞争很激烈的重点商品，还是保持具有竞争力的价格，那样顾客便不容易发现两个站点价格差异了，除非他真的有时间将每样商品都加入各个站点的购物，然后将总价进行对比，那才能看出猫腻。4. 免运费免运费会带来运输成本，对于微利、体积大的商品几乎是难以承受。所以免运费一般用于单位价值高的商品，如名牌仿制品、珠宝、化妆品等。另外一种策略是有条件的免运费，如超过100元免运费，这样便鼓励客户购买更多的商品，从商品的利润上弥补运费的成本。 还有一种吸引新顾客采用的免运费促销手法：第一次购物的顾客免运费。5. 固定运费固定运费的提示放在网站头部，每个页面都能够看到，顾客在任何时候都知道在这个网站，我无论购买多少东西，每张订单都只需要支付9.9美元。固定运费的好处就是，顾客不需要关心运费了，虽然他/她知道要给运费，但是运费不会变动了，买多买少都一样，而且单次买得越多，在运费上我还赚了，哈哈。但是对于商家而言，固定运费则会导致远的亏，近的赚，这个平衡需要通过报表分析来调整，即固定运费定为多少比较合理。另外，可以参考京东商城，建立三个（或者更多）区域性的仓库，来降低运输成本。 OverStock同时使用了有条件的免运费和固定运费两种策略： 下面这张是OverStock未使用有条件的免运费策略前的截图：6. 运费对转化率的影响下面这个图是我从国外一个博客转过来的，该图说明各类购物车遗弃原因所占的百分比。动态费率、免运费和固定运费的优劣对比第一项为：72%的顾客遗弃购物车是因为运费太高或者超出预期。请注意该原因并不是说必须要免运费，而是说运费超出预期，而动态费率大多数情况下都会“超出预期” 的，所以笔者并不建议使用，建议根据网站仓储和商品的实际情况采用免运费或者固定运费，对于免运费由于带来成本的提升，则建议加上附加条件。通过在运费上的处理降低购物车遗弃我曾经在淘宝上看中一款玉石座垫，价格也比较合适，但是我最终没有将其买下来，究其原因就是运费太贵了，产品价格才148，但是运费方面，平邮要35，快递要25，即使按照25算（虽然客户会在购买之前和商家沟通，但是这个商品本身超过1KG，如果跨省运送，一般都要15元以上，甚至更多），加上运费后的结算，总价已经飙升了17，对于一些价格低体积或重量大的商品，可能飙升的幅度更大。我认为这就是C2C的一个瓶颈，对于个人商家，由于发货量有限，没有实力和物流公司谈足够的折扣，所以也无法为客户提供更多的运费优惠。客户在购物时，虽然知道运费并不是支付给商家的，但是它确确实实是作为成本计算入了客户的这次购买行为中。人们在做出购物计划时是理性和具有逻辑性的，但是往往在最终做出购物决定时是处于感性。对于电子商务购物，运费在这种时候往往会成为购物车遗弃的一个缘由。那么，如何避免在运费项上造成购物车遗弃呢？1、将运费纳入商品中；将运费纳入商品销售价格内，告诉客户我们免运费。虽然好像没什么两样，但是给客户的感觉却是不同，除非这件商品的价格非常的透明，那可能会适得其反。去除运费计算的好处是，避免让客户做更多的考虑，考虑得越多顾虑越多，越可能在最后的时刻放弃购买。对于大型电子商务网站而言，能够得到更多的物流折扣，所以免运费的成本不会增加很多，这是他们的优势。对于附加值高，单件价格也比较高的商品同样可以这样处理。如：2、提供免运费的运输方式可以在促销活动时选用，如但往往这种免运费的运输方式的效率会非常的低下，除非是在大城市，客户既然希望节省一笔运输费用，那么相应的在时间上也要做些牺牲.3、提供多种运输方式免运费不代表所有的运输方式都免运费，提供差别性消费也是策略之一，对于最廉价的