624晨会(找出适合品牌的代理商).doc

ACT营销战略用合适的品牌找到合适这种品牌的人2/8几率：拜访300个客户，找出30个潜在客户，促成3个订单客户矛盾理论：用我们的矛协助客户的盾去赢得更大利润（雪中送炭、锦上添花、如虎添翼）公司代理发展多家涂料品牌：国际顶级品牌-杜威漆（美国陶氏化学、DOWAY国际集团）、中国驰名品牌光辉漆、国家大型化工企业（金鱼涂料集团）奥运工程品牌-金鱼漆，（青铁专列雪域高原号）央视上榜品牌好思家，（国家免检）及其它特种涂料品牌工程合作粤宝丽。（地坪漆）涂料行业的现状用“奇特、危机、变化、机会”八个字来概括涂料行业的现状。 奇特：统计资料表明：全国有8000多家生产企业，近10000个品牌，但鲜有全国性的强势品牌；规模小，市场高度分散；渠道模型、销售方式基本雷同；竞争主要集中在产品层面，即概念、价格、质量等低层面上。 危机：世界排名前10的涂料厂商或以技术或以产品均已进入中国。其中，先期进入的NIPPON、ICI以较大的优势占据行业前列，不管在市场占有率还是营销理念上都对国内厂商形成较大的压力。 变化：可以分为主动与被动两种。面对世界排名前10的涂料厂商的压力必须求新求变，不然就被淘汰，这是被动的变化；同时，我们也欣喜地看到部分企业已经从营销理念、渠道模型、销售方式等方面开始进行变革，以适应市场的需求，这是主动的变化。涂料行业正从“完全竞争”的阶段向“竞争性垄断”阶段转变，而且，变化有可能就在转瞬之间。 机会：分散的资源需要整合，是挑战也是巨大的商机。二、发展趋势、对策与出路进一步分析，可以看出涂料行业的发展趋势正呈现8个方面的转变： 从产业结构看：将由“重量不重质”的简单化加工向“环保、科技、个性化”的个性化转变。 从生产分工看：由“小规模、雷同化、分散化”向“以品牌经营为特征，以网络营销为手段的，实现生产与销售分离，资源向优势企业集中的”集约经营转变。行业及社会资源亟待整合。 从经营理念看：由“重生产不重营销”以低成本取胜的粗放经营向“注重品牌效应、注重创新、强调营销、强调服务”的高附加值方向转变。 从渠道建设上看：由传统的代理制、经销商制的“客户导向”逐步转为先进的、注重终端建设、注重服务、贴近顾客的“顾客导向”（品牌专卖、特许经营）。 从营销方式看：由传统的“挖掘产品概念、密集广告投放”向“注重服务、注重网络”的整合营销转变。 从品牌推广看：由原来的简单的硬性广告投放向注重顾客与社会沟通的整合传播转变。 从消费需求看：消费者的需求由简单的功用化向环保、个性化、亲情化转变。 从行业竞争看：由原来的产品数量、质量、款式、价格低层面的竞争转为全面的品牌、网络、人才、文化等全方位、多层面的综合竞争转变。 可以说这种转变是全方位的，将是行业的一次“大洗牌”，不能适应的企业将被无情的淘汰。不管你愿不愿意，都必须迎战。 ：发展趋势、对策与出路(1)迎战，除了勇气外，还要实力与智慧。实力是指企业的竞争能力，智慧是指出击的方式方法。竞争的对手可以概括的分为两个层面。一是与已进入国内市场的世界涂料10强竞争，则无论研发能力、产品科技含量、资金、品牌影响方面目前都不是同一重量级，但在地缘关系、对市场对顾客的理解方面却具有一定的优势；二是与国内企业竞争，在传统行业的背景下，在产品同质化的今天，比产品、比价格、比规模都有一定的局限性，差异化表现在顾客服务以及品牌的亲和力上，而核心仍在顾客服务方面。要在这两个战线的夹缝中得以生存、发展、壮大，当务之急是做好两个方面的工作： 1、顾客服务。包括销售服务、售后服务、施工服务，特别是施工服务。涂料具有“再施工”的产品特性，即必须经过“施工服务”才能成为最终产品。好的产品没有好的施工，产品的优势将大打折扣。反过来，一般性的产品得到好的施工，缺陷会得到一定的弥补。由于顾客的需求的差异（自己做与请别人做），国外厂商对此意识不足。由于技术限制，国内厂商尚无足够的能力开展。 2、终端建设。得终端者得天下。终端是一种资源，趁世界涂料10强立足未稳之际，趁国内同行尚未觉醒之时，抢占先机。同时，这也是开展卓越顾客服务所必需的。 由此，可以总结出如下的竞争战略：加强“顾客服务”的标准化建设，以卓越的顾客服务为核心竞争能力快速建立起有效的、稳固的市场网络，以网络的优势筑起竞争的屏障，并通过网络的运作促进企业的改造（管理与营运），进而利用网络的优势进行资源的整合利用（资本、科技、人才），以达到企业的战略目的。 一、 作战方案收集信息制定方案分析加工 系统反馈剑啸行动小组优化策略资源综合业绩考核执行跟踪魔法行销三部曲第一步：普遍拜访（注：时间控制0.5小时）对象：店铺老板目标：5-10个店铺情况：一、店主在场,按照正常流程行销产品1、 展示身份，介绍厂家，推荐品牌2、 介绍卖点，重点突出品牌的差异优势，切入价格谈政策3、 介绍完毕后，试探询问老板的意向 有意向，想继续了解品牌的客户A、打电话给公司B、打给桂总C、打给厂家/上网了解 意向不明显或无意向的，A、根据需求引荐别的品牌B、根据了解做个好参谋C、祝福老板多多发财，有机会再联系。二、店主不在场，向店内人员了解当地市场，需了解的内容如下：1、油工情况，有哪些比较好的油工、木工师傅，询问姓名，联系方式。2、正在装修中的小区，配合样板房运作，得到业主、师傅的准确信息3、了解当地店铺的布局，运作，销售情况，遇到的各种难题等。注意：整个过程必须有赞美之词 品牌意识，不能只停留在产品阶段 虚心请教，学会用心倾听 自信，敢于开口第二步：跟进小区对象：装修集中的社区，油工、木工等师傅目标：3-5油工*1个业主时间：中午中午吃饭时间可以去装修集中的小区附近寻找油工师傅了解情况1、和油工套近乎，肯定油工师傅的手艺、付出，走平行路线A、油工师傅很幸苦，手艺活比较累，联系到自己的辛劳B、称赞油工师傅的手艺好（行情不好，还有的做）C、尊重、虚心请教，希望得到帮助2、业主是否愿意配合作样板房A、以高回扣说服油工师傅一起打动业主B、赞美业主实力雄厚，装修设计有品味C、褒扬业主的房子（如：位置、朝向、采光、通风、小区品牌、环境等等）D、以健康、环保的角度推荐品牌E、通过一定的折扣打动业主（如零售价六折或买面漆送相应底漆等等）3、了解当地有哪些老板有意向换品牌4、了解有哪些油工师傅有意向开店。注意： 记录油工师傅的姓名，联系电话 赞美之词不可少 常怀感激之情第三步：开发样板订单1、 直接进小区扫楼2、 找到师傅以丰厚利润请求配合3、 找到业主洽谈样板房政策4、 利用有意向的代理商促成交易谈好样板房业主之后，询求有意向的老板做样板房，以此打动老板，接受并改做我们公司的品牌。备注：样板房按零售价，买面漆送底漆，全程监理服务，保证提供完美漆膜（业主真正想要的是一层施工性能完好的漆膜，而不是品牌）附：（一）分销支持政策 一、金鱼漆 1、前三批进货额（前三个月内）10%的广告支持 2、专卖店形象设计和装修补贴 3、协助市场开发和工程运营二、杜威漆 1、前三批进货额（前三个月内）10%的广告支持 2、专卖店形象设计和物料提供 3、协助工程运营三、光辉漆 1、专卖店形