文正堂会议营销手册

北京文正堂生物科技有限公司 企划部 1 会会 议 营 销 手 册 北京文正堂生物科技有限公司 北京文正堂生物科技有限公司 企划部 2 目 录 第一部分 活动营销及其特点 一、 活动营销 二、 活动营销的特点 三、 衡量会议营销绩效的标准 第二部分 会议营销操作实务 第一章 会议营销人员的招聘培训 一、 前言 二、 招聘条件 三、 培训及考核 1、 培训方法 2、 培训内容 第二章 选 点 一、 会议营销的基础 二、 选点的目的 三、 选点的对象 四、 合作方式 五、 选点的四项原则 六、 选点的五个了解 七、 选点工作的八项注意 八、 选点分析会 第三章 预 热（前期宣传、邀约） 一、 预热的目的 二、 预热的内容 三、 预热的手段 A、 单片投递 B、 海报张贴 C、 小 区黑板报通知或邀请函 D、 拜 访 E、 电话邀约 四、 宣传预热总结会 1、 宣传情况汇报 2、 宣传情况分析 五、 会议基础销量的保证办法 第三章 会前的准备工作 一、 会场的布置（因客观条件而异） 二、 精神准备 三、 材料准备 四、 人员安排及岗位职责 1、 会务总监 2、 主持人 3、 货管人员 4、 音响、灯光人员 5、 活动中迎宾的人员 6、 销售代表 第四章 联谊会具体流程 1、 开场 北京文正堂生物科技有限公司 企划部 3 2、 领导发言 3、 小游戏 4、 演讲师演讲 5、 健康操 6、 有奖知识问答 7、 亮点（抽奖） 8、 老顾客发言 9、 检测销售 第五章 会后回访（售后服务） 1、 回访的目的 2、 对回访员的要求：三心二意 第六章 会中、会后的重点环节 1、 会 前 收 档 2、 咨询医生 （会前收档、会中检测、会后回访） 3、 会 中 销 售 4、 会 后 工 作 第三部分 会议营销的创新性延伸 一、 公众营销 经营“眼球” 二、 数据库营销与 会员制 经营“资源” 三、 旅游营销 经营“快乐” 四、 情感营销 经营“亲情” 第一部分 活动营销及其特点 一、 活动营销 活动营销： 是指以会议营销（包括义诊展销会、普通联谊会、旅游营销及各 种主题的联谊会营销）为主的事件营销模式。 活动是快速启动市场的有效战术，活动形式灵活多样，并各有其特点，在不同的市场发展阶段，活动都发挥了它的战略性。它对于消费者产生购买行为，提高产品可信度，树立企业形象，产品品牌推广都起着举足轻重的作用。 比较一下常规基础宣传手段： 电视： 具有辐射面广，传播快的特点，但成本较高，投入大。 传单： 具有传递信息量大，易保存，易宣传的特点。作为一种大众宣传手段，已广泛为众多产品、厂家所采用，对于消费者已起不到快速启动市场的作用。须多次重复刺激，反复宣传才 能起到效果，一张传单打天下已经成为历史。 终端： 具有再提示和营造市场氛围的作用，但传递信息量小。 前三种宣传方式，在市场启动阶段，前期市场投入较大，费用消耗大，且不能达到迅速启动市场的作用。然而通过活动则可迅速达成现场销售，快速启动市场，且费用消耗比率低。同时，通过活动的前期宣传达到了针对诉求人群进行基础宣传的作用，活动不失为一个短、平、快启动市场的有效战术。活动营销是目前运用最广泛、频率最高、效果最直接、最明显的宣销手段。它已成为国内市场目前、乃至今后发展中不可忽视的重要营销方式。 北京文正堂生物科技有限公司 企划部 4 二、 活动营销的特 点 它可以通过活动本身的宣传和活动过程的宣传来反映产品机理、疗效，并且直接对目标人群进行说服，以达到销售的目的。并通过医生的权威性及政府机构以加大活动的可信度，达到迅速占领市场，扩大试用人群，刺激终端销售的目的，它的特点集中表现在： 1、 投入少，见效快，利于资金迅速回笼； 2、 宣传比较直接，可信度高，目标人群集中，有利于口碑宣传； 3、 即可进行普遍宣传，又可针对特定目标，组织特殊人员进行重点宣传； 4、 能够迅速扩大试用人群，利用收集患者名单，为回访提供详尽资料，是负面影响消除在无形当中，并可以培养典型病例，进行进一 步的宣传。 5、 可以直接掌握目标人群的信息反馈，针对目标人群的需求及时进行宣传战术调整。 另外，值得强调的是我们要坚持“小活动大搞”的指导方针，就是要求坚持将各种形式的营销活动加以常规化、规范化、系统化的原则，使活动互相呼应，形成一定的轰动效应。只有保持活动的连续性才能发挥其优势特点。 三、 衡量会议营销绩效的标准 活动的最终目的就是现场销售，现场销售越高，活动效果越好，基础宣传越到位，后期效果越好，反之，则无后期效果，基础宣传不到位。活动成功与否最直接的指标就是现场销售。其他标准还有：持宣传品患者的参加率 考核 口碑宣传到位与否；登记患者购买率 考核活动现场操作；疗程购买率 考核疗程销售的宣传推进情况；平均单厂销售量；单场费用与销售额的比率。 见附一单场会议绩效总结表 第二部分 会议营销的前期准备 第一章 会议营销人员的招聘培训 一、 前言 决定企业发展的最重要的因素之一就是“人”，而想要发挥每个人的主观能动性，最重要的环节就是把好招聘与培训关，没有人不愿意做好，而是不知道该如何做好。应该说会议销售额的好坏与不断的培训密不可分，应该说培训到位，销量就会上升而且稳定，但是培训的前提是要可塑之人。 招 聘培训是一项需要长抓不懈的重要工作，它的效果好坏，不但直接体现在会议销量的高低，而且关系着一个办事处、市场部甚至整个公司的发展。因此，对于这项工作各市场部要引起足够的重视，以保证销量的稳步增长，公司的稳定前进。 北京文正堂生物科技有限公司 企划部 5 二、 招聘条件 招聘培训工作对于任何发展阶段的市场来说都是一件重要的事情，特别对于新启动市场来说，尤为重要，首先要确定招聘条件，其次是如何确定人选。 1、 招聘业务代表的条件：最好为中专以上学历，有过营销经验者（熟悉营销、稍加培训即可上岗），有一定的组织管理能力，性格开朗外向，能吃苦，具有良好的表达能力，踏实 ，肯干。 2、 有一定的医学技术知识可优先考虑，如：卫校毕业的护士，中医学校毕业的学生等； 3、 医生招聘： 40 岁以上， 70 岁以下，能吃苦耐劳，形象好，具有一定表达能力，医学专业毕业，具备临床经验，有行医证和营销意识最佳。 4、 拥护党的领导，遵守国家法令、法规，遵纪守法，不允许有违法乱纪行为的人。退伍军人、共产党员、老教师优先考虑。 三、 培训及考核 1、 培训方法 （ 1）、产品知识培训。 会议当中产品知识的培训是关键，它是营销工作中的基础，要不断培训，常抓不懈。而会议营销的关键为是否能够运用语言熟练、灵活地与患者沟通，将专业性很强 的产品机理，以通俗易懂的方式传达给患者。这种培训的考核形式应为口试，不合格者不能参加会议。 见附件二产品知识培训资料 （ 2）、业务技能培训。 定岗模拟培训： 是会议营销中最行之有效的培训方式。即明确会议中每个员工的角色，然后就此岗位进行细致培训，考试合格后上岗。这也是一种有效的产品知识考核方法，凡不合格者不享受会议提成。 案例评点培训： 这种培训方法是将各市场部及本办事处会议成功的经验迅速学习、推广、反面案例进行点评剖析，找出问题及工作的不足，再结合本市场的实际情况加以运用，这样可以在一定程度上提高会议水平 ，弥补不足。 现场培训： 即在会议现场对员工进行面对面指导培训，也就是边工作边培训，对于现场表现极差的员工进行下岗培训，合格后上岗。 （ 3）、员工心态培训。 目的是让员工保持良好、积极的心态，充分发挥主观能动性去开展各项工作。 竞争激励培训法： 在各办事处之间、各工作站、各会议小组之间开展竞赛，设立龙虎榜，在不断刷新目标的同时，激励起员工的斗志，创造出更好的会议效果。对于创造新目标者给予通报表扬或物质奖励，对于始终在后面的进行降级或下岗培训。 爱心激励培训法： 不断地强化我们从事的工作是健康的事业，多售一份不仅仅 是为了增加销售量，更多是让患者受益，接触患者的痛苦，这是我们的责任和义务，病人早一天服用我们的产北京文正堂生物科技有限公司 企划部 6 品，则早一天康复，以此来培养员工的爱心意识。 第二章 选 点 一、 会议营销的基础 选点 是会议营销的第一个环节，是会议营销起始点。它有着至关重要的作用，是一项细致、周密的工作。它之所以重要是因为：选点就是搞市场调查，是一个了解市场、把握市场的过程。有如房子的地基，地基不牢固，房子就是空中楼阁，岌岌可危。选点没做好，前期的收档工作、预热（前期宣传）、会上达成购买就没有把握。 二、 选点的目的： 选点就是 为了确定收集顾客档案或召开联谊会的确切位置和时间。是通过详细了解其周围的居民生活水平、人口密度、须与群体以及交通情况等综合因素所确定的，其主要目的，就是为销售创造一个良好的外在条件。 三、 选点的对象： 医院、药店、专卖店、居委会、公园、酒店会议室等。 四、 合作方式： 双方利益共享、互惠互利。 1、 场地费 ：公司交纳一定场地费给合作方，合作方提供场地并销售，销售差价归公司所有； 2、 提成 ：双方按比例分享利润提成； 3、 外联 ：针对活动地点的重要负责人进行充分感情沟通，附带一些利益联络，与对方联系免费开展活动，提成全部归我方所有。 五、 选 点的四项原则 ： 1、 精密的市场调查原则； 2、 政府部门支持原则； 3、 点的代表性原则： 要求众所周知，易于寻找，可信度高。 4、 典型病例原则： 有典型病例的区域是开展活动的优先选择区域，充分运用推拉战术，典型病例要拉过来，参加会议活动，反面病例要推出去，想办法安抚住，不要扰乱会议现场，要通过周密的服务和回访消除消费者的不满，提高对我方产品的认同。 六、 选点的五个了解 ： 1、 了解本小区常住人口数量、人口比例、目标消费者所占比例，为收档和邀约上会提北京文正堂生物科技有限公司 企划部 7 供第一手材料； 2、 了解当地的经济状况、居民的收入情况、购买能力评估； 3、 了解是否有人服用过本产 品及同类产品，了解服用者情况，收集有效病例，避免反面病例的干扰； 4、 了解同类产品是否做过：时间、地点、销售额、老百姓对此的看法和反馈； 5、 了解社区内的社会风气和文化水平，如居民的爱好，作息时间，以及有无老年活动团体等。 七、 选点工作的八项注意 1、 要铺地毯式进行 ，容易产生“连爆”效应，避免东一个点，西一个点； 2、 选点人员完成此项工作后，一定要写 分析报告 ，这样有利于选点工作的扎实进行，同时也能为预热及会议现场掌握详实的第一手资料； 3、 选点人员完成此项工作后，一定要召集预热人员全面分析各方面情况，研究预热及会议现场有可能出现 的问题及对策， 开好选点分析会 ； 4、 富裕原则 ，选择点整体购买力要强； 5、 地政关系好 ，小区居民委员会支持我们的活动； 6、 时间适当 ，选择绝大多数人能够到会的时间； 7、 掌握好影响 区域的大小 ，切勿贪多求大，以便于做深、做透市场。 8、 就近原则 ，活动地点尽量选择在所选社区附近，交通便利，以保证到会率。 八、 选点分析会 选点结束后要开一个选点分析会，目的在于把活动地点及周围情况向全体人员沟通交流，统一员工思想、统一口径、协调工作布置，让每一个员工明白自己的工作目标、工作重点。 1、 画图。活动区域大致地形草图及具体乘车路线。 2、 同类产品是否做 过：时间、次数、效果、销售反馈、防止雷同使可信度降低。 3、 合作方是否支持、配合。 4、 选点的客流量、可邀约人数、可信度等的综合评估。 5、 所辐射区域内居民的概况、单位属性、经济收入等情况。 6、 与合作方采取什么样的合作方式。 7、 附近有哪几个中老年人活动场所及团体。 8、 有无人使用本产品、效果怎样、有无有效病例。 9、 选点完毕后宣传的时间安排和人员安排。 北京文正堂生物科技有限公司 企划部 8 第三章 预热（前期宣传、邀约） 一、 预热的目的 预热的目的是 对收档活动或会议活动的一个宣传和告知 ，通过前期宣传首先让病患者以好的心态（可信、想治病）来参加活动，其次通过口碑宣传明确重点目标对 象，通过对重点病例的工作达到邀约其参会并达成现场购买的目的。 口碑宣传必须到位，力度必须到位。一份报纸、一张通知，已经使我们与患者建立了初步的和谐关系。关键的是要以健康检测、专家讲座为诱饵，让患者对联谊会活动充满神秘感，从而保证到场人数及购买率。 前期的宣传是一个活动成功与否的关键所在，知道的人越多，效果就会越好。 二 .预热的内容 ： 社区活动准确地点、时间、公司简介及产品，活动内容书面通知和视觉传达。 三、 预热的手段： 1. 社区大小进行人员分组，开展以下工作 ： A、单片投递 B、海报张贴 C 、小区黑板报通知或邀请函 D、拜访 E、电话邀约 A、单片投递通知： 公司及产品彩页宣传单片投递 投递方式： 人员多面传达，注重口碑表达。 主要场所： 中老年人晨练场所，社区菜市场附近及人群较集中场所（社区麻将室、老年活动室） 小报投递要求： 遇人投递（选择人群中老年人）小报规则折叠，正面朝上递送至对方手中让其随势接下。口头说明活动内容，免费的意义表达欢迎参与的热情：“阿姨 /师傅，我们 XX 时 XX 地/居委活动室 /会议室进行 *知识科普讲座，对中老年人非常重要，欢迎导师参加 ！谢谢！” 见附件三产品宣传小报 单片投递： 见到需要帮助的中老年人，要积极主动的给予帮助，树立公司良好形象，表明公司身份，传达活动通知。 见附件四产品三折页 B、海报张贴： 主要在社区报刊宣传栏、社区黑板通知栏和部分醒目位置张贴活动通知海报和公司产品宣传海报，建议由公益性画报和公司宣传相结合，注意醒目和牢固。 北京文正堂生物科技有限公司 企划部 9 C、小区黑板报通知和邀请函呈送： 邀请函和黑板报可由公司人员参与，以争取社区支持开展，也可交由社区组长传达，以适当礼品加以弥补和答谢。 D、拜访。 简单流程：敲门入户，讲 明来意（称呼对方、讲明自己身份、说明拜访目的），与患者拉家常、聊天，了解患者病情、产品服用情况，及所希望得到的帮助，邀请第二天到会议现场。 见附件五拜访的具体流程及技巧 E、电话邀约。 采取打电话的形式与患者沟通、聊天，了解患者病情、服用情况，邀请第二天到会议现场。 见附件六电话邀约话述及技巧 四、 宣传预热总结会： 1、 宣传情况汇报： （ 1）、每人把宣传情况汇报给负责人，宣传区域、宣传数量； （ 2）、入户拜访率，户外口碑效果； （ 3）、重点患者数量统计分析； （ 4）、重点患者家中停留时间； （ 5）、有无使用过 本产品，好与坏病例详细情况； （ 6）、重点患者的购买能力； （ 7）、对会议的可信度。 2、 宣传情况分析： （ 1）、重点患者分析：经济收入情况（购买力）；谁主事；家人对患者健康保健的态度；患者本人对自身保健的态度；是否有人陪同前往；针对每一个不同的消费者要有相应的说服方式。 （ 2）、重点患者的表格汇总，包括姓名、年龄、住址、患病情况、家庭背景等。 （ 3）、预测明天来人数量和销售数量； （ 4）、分析明天会议会出现什么问题。（例如：机器设备故障、天气情况及反面顾客的消极影响等） 五、 会议基础销量的保证办法： 每个销售代表 针对预热情况要选择 2-3 名重点患者（有购买力，有症状），这几名重点患者要保证第二天会议产生销量，落实到人头，每天预热完成后，各个预热队员要将重点病例名单报会议组长。各会议组长会议完成后，要检查预热时各组员上交的重点病例名单。产生销量的该队员除享受销量提成外的成功预热激励奖。 第四章 会前的准备工作 会议现场充分体现团队精神，会议各环节合作，合作是确保成功的关键。情绪可以相互感染，北京文正堂生物科技有限公司 企划部 10 各环节均要有良好的心态方能保证活动顺利开展。成功的会议各环节信息流通是非常顺畅的，彼此达到心领神会的境界。 一、 现场的布置 （因客观条件而异） ： 会议现场好比一个人的面部，它的好坏代表着一个企业的精神风貌，也可能影响到活动的效果，它包括以下几个方面： 1、 条幅的内容及悬挂： 条幅的内容以突出活动目的，烘托整个活动现场的氛围，一般每次活动序条幅 3-4 条，要求颜色统一，现场还要有 1-2 条，将活动现场包围，功效条幅要离现场最近。另外在通往活动抵达和主要交通路口也要悬挂条幅，为参加活动者指明方向。 2、 桌椅的摆放 见附件七会场功能区域分布示意图 3、 展板摆放位置： 在视野开阔处，经过的人员都能看到，如室内活动，则应摆放在门口的两侧、容易被人看到的位置。 二、精神准 备 ： 人员的精神最有代表性，无论你的水平有多高，一会儿消极的神情，必然会影响现场的气氛。因此会议现场每个人都要拿出十二分的精神来完成自己的工作。首先会议现场除外围人员外，其余的人员尽可能的都穿工作服，而且所有人员的着装必须整洁、大方，面带笑容、谈吐得体，服务热情、周到。让每一个参加会议的人能有好的心情，更能感受到我们的亲情服务宗旨。 晨会 是鼓舞员工士气最为行之有效的方法，文正堂的晨会一般利用迎宾前 10 分钟召开，激励的手段有： 1、 合唱励志类歌曲，如团结就是力量、男儿当自强等； 2、 高喊激励口号，如：我是最好 的，我是最最好的，我是最最最好的；世间自有公道，付出都有回报 3、 共同有节奏地拍手，最后作出成功地手势。 三 、 材料准备： 1、 应用材料： 糖尿病知识手册、产品宣传页、横幅、患者登记表，处方笺，顾客登记卡，展板，重点病例名单，报纸，企业、产品宣传片等； 2、 活动器材 ：相机，音响，投影仪，检测仪器（血糖仪，血压计，听诊器等）、桌椅、棉棒、台布、抹布、花炮、杯子、纸巾、电源插座、产品样品、绶带等。 见附件八糖尿病知识手册、患者登记表、处方笺、顾客登记卡、企业产品宣传片光盘。 四、 人员安排及岗位职责： 1、 会务总 监： 监控全场，协调各岗位关系，处理突发事件，组织会场全体人员准确、及时到达各岗位。 北京文正堂生物科技有限公司 企划部 11 2、主持人： (1)、把握活动进程，控制会场气氛，积极协助销售代表做好销售工作。 (2)、管理好会务用品、促销用品 (会前、会中。会后 )会务用品丢失，由主持人原价赔偿。 (3)、活动前必须熟悉会场 (包括音响及灯光效果 )有权对会场布置提出建议，以达到活动要求。 3、货管人员： 开会前： 点清货物种类、数量、做好销售前准备。 销售中： 配合其他工作人员做好产品的进出记录。 销售后： 清点剩余产品，核对数量确保无误， 离场时，整理好产品，再次进行清点无误后离场，回公司后，由主管人员进行复检，发现有缺损由全体货管人员按产品零售价全额赔偿。 4、音响、灯光人员： 必须，准确掌握现场音响、灯光的操作方法或会场的音响、灯光师及时沟通，确保会场音响、灯光效果达到卖场所需要求，如有失职并由此造成活动无法顺利进行，视情节轻重予以处罚。 5、活动中迎宾的人员： 迎宾时必须微笑，并对顾客报以 10 次以上的掌声，同时要有“欢迎光临”语束，在门外迎宾的员工。必须佩带领带，如有违视，经领导提醒仍未改正，予以处罚。 6、销售代表 服从领导安排及会务 总监指导，迎宾后与顾客进行有效的沟通，帮助顾客填表，寻找目标客户，活动进行时积极配合主持人调动会场气氛，并在精彩时带动鼓掌，同时邀请顾客积极参与活动中的各项活动，在销售过程中管理好各种资料及产品，产品如遗失由销售代表按零售价全额承担，活动结束后，整理好本桌档案，分类放置 (已填、未填分开，并按类放好 )桌布、水果盘等置于桌上即可，然后由会务人员收集整理。自查表、回访表由各部门经理收集整理，然后交市场总监。 第五章 联谊会具体流程 开场 领导发言 小游戏 演讲师演讲 健康操 有奖知识问答 亮点 老顾客发言 检测销售 注：以上流程可根据情况酌情变动、增删或创新。 见附件九会议流程安排；附件十医生讲稿（幻灯片）文本及电子文档； 附件十一销售人员管理制度；附件十二销售奖励制度； 附件十三单场促销政策（可根据既定促销力度有所机动改变）；附件十四外联政策。 北京文正堂生物科技有限公司 企划部 12 第六章 会后回访（售后服务） 售后服务是低投入，高产出的营销手段，好的售后服务不仅提升企业、产品形象，更重要的是有效扩大产品的终端销售。常用而且行之有效的方法是回访，回访的主要人群是已购买产品的顾客。消费者在服用产品过程中会出现什么样的情况？怎么样挖掘潜 在顾客购买等情况，这些工作都由回访来完成，严格来说，回访是我们会议营销的延续。 一 回访的目的： 1、 会议营销的延续、巩固，进一步扩大产品宣传，树立产品口碑； 2、 体现和完成售后服务，解释患者疑难问题，平息抱怨，及时处理意见，安抚无效病例； 3、 发现搜集培养典型病例，为专题、传单、媒体广告提供素材来源； 4、 说服患者服用或继续服用，形成二次购买，实现销售，解决对终端的问题； 5、 挖掘潜在顾客，扩大使用人群。 二 对回访员的要求：三心二意 “三心”即爱心、细心、耐心。“二意”及服务意识、营销意识。 爱心： 人人都需要关怀，特别 是上了年纪的患者，平时与认沟通机会少，更需要别人的关怀。回访员要理解这种心态，不厌其烦，不嫌其脏，要像对待自己的亲人一样去关心患者。 细心： 在倾听的过程中，一定在留意患者的意图及话语中的破绽之处，一旦抓住他们的漏洞，则展开说服工作往往要容易得多，这种情况往往出现在处理反面意见的过程中。 耐心： 年纪大了，话语的逻辑性较差，加之平时与亲人沟通机会少，回访员一定要学会有耐心地倾听，并在倾听的过程中及时作出反应，使患者感觉你的确在听，他真的很重要。 服务意识： 必须针对患者情况，将服务做到实处，如果患者是位糖尿病患者 ，则要告诉她一定要注意因是，并保持心态平和；对一些有其他问题的患者也要给予真诚的服务。 营销意识： 在服务对象确实适合服用本产品的情况下，回访员一定要把产品的优势告诉他，并说服其购买或继续服用，因为我们的产品效果确切，劝他早一天服用，是为了让他早一天康复。这是回访员义不容辞的责任，更是神圣的义务。 服务是营销的基础，而营销是服务的必然，二者相辅相成，营销是否成功，关键在于营销人员的服务是否到位，以及一些销售技巧是否能够合理运用。 第七章 会中、会后的重点环节 会议的整个过程除个别细节外就是一种模式。其成功在于复制 ，无论到哪一个市场，所有活动都按这种方式进行，因为它是无数人用了很长时间总结出的一套非常完善且行之有效的方法。因此无需改变，只需复制，市场启动就会成功。 一、会 前 收 档 北京文正堂生物科技有限公司 企划部 13 1、 登记内容：姓名、性别、年龄、电话、地址、身份证、病史、医院检查、个人确诊、病症、服用情况及效果等； 2、 对于不愿告诉病症、用药情况的患者注明“检查身体”。作为约定，各环节引起注意； 3、 不要诱导消费者，运用引导技巧，让其自己把病症或治疗情况讲清楚； 4、 登记环节越详细，仪检环节主动性越强，大夫判断越准确。要求言简意赅，注意专业术语的使用； 5、 老顾客一 定要写清楚，越详细越好； 6、 准备好宣传分析会重点患者名单一份（列表、姓名、年龄、症状）； 7、 控制整个活动进度，不能出现押单情况，确保各环节不出现拥挤； 8、 重点病例二、三法则的应用： 10 个重点抓 2、 3 个，把重点患者消息传递到血压、仪器、大夫这些环节； 9、 信号传递采取符号，自己规定，一般约定如下： 重点患者 Y 30% 有把握的患者 YY 10% 非重点患者 N 30% 其它（不能确定） 空白 30% 10、技巧：用关爱的语气恐吓 二、咨询医生（会前收档、会中检测、会后回访） “十二字方针”形象好、有威严、开处方、有重点。 开大处方： 1 个疗程、 2 个疗程、 3 个疗程 （ 1）、大夫既是一名专业的医生又是一名优秀的推销员； （ 2）、形象要好，有专家的气质； （ 3）、专家要有丰富的临床经验和病理知识，掌握本产品的治疗机理。专家必须善于和顾客沟通； （ 4）、专家诊断要有科学性，准确、肯定：专家诊断应自信、果断、不要与患者商量，直接二选一法则“开三个疗程还是两个疗程？”； （ 5）、专家要有责任心，对自己看 过的顾客负责； （ 6）、处方一定要规范，服用方法在处方上标明； （ 7）、说明会议现场购买的好处，主要是售后服务； （ 8）、注意对重点患者的把握； （ 9）、对经济困难的患者试用比较法：问“钱重要还是身体重要”，“小病不治变大病，北京文正堂生物科技有限公司 企划部 14 住院花的钱更多”，让其产生危机感。对产品疗效将信将疑的患者要用现有的有效病例和现场购货的人说服他，切记不要和任何人争论。 医生诊断这个环节是整个活动中非常重要的工作，而且他的工作不只是诊断，因为许多真正购货的患者都是从这里产生，所以一个活动的成败很大程度上取决于咨询医生的工作，而且医生 的工作不只是诊断，因为许多无效或副作用患者都需要大夫安抚、妥善处理。因此大夫还应该有一定的应变能力和处事不惊的良好心理素质。 三、会 中 销 售 会议的目的在于宣传，而宣传的最终目的是销售，因此会议成功与否是看销售量的多少，最终环节即为货款交易，收款发货人的表情要平静，但不失热情。不兴奋也不冷淡，给人感觉是现在买不买或是到别处去买都是一样的。其中的尺度销售人员自己一定要掌握好。 、销售人员应熟练的掌握本产品销售知识及同类产品的功效、价格、优缺点，当大夫处理完后主动出击，接过单子，并且强调有病必须治疗，防 止强拉硬拽； 、处方单掌握在销售人员手中，切勿放在消费者手中，从而掌握谈话主动权； 、销售人员必须熟练讲述有效病例，并有声有色讲出来，有效病例与患者情况相仿，通过类比让患者对号入座。销售人员一般承担回访工作，把回访情景有声有色表述出来，从而提高可信度； 、销售人员不能千篇一律讲同样的话； 、销售人员掌握老年人保健常识，饮食清淡、心情舒畅 、销售人员表情不能过于冷淡和过于热情，针对病号自己的特点，顺着其说法、心理讲解才能引起共鸣，用“眼”工作，用“心”讲解； 、销售人员对购买一疗程以下产品的患者重 点讲解，对买一疗程以下应予拒绝。因为患者所患疾病往往决非一天形成的，是一个渐变过程，因此治疗要有一个过程，尽可能卖一个疗程的货给他； 、对经济困难的患者试用比较法：“钱与身体孰轻孰重”； 、讲明在现场购货的好处，建立档案跟踪服务，在服用过程中接受专家指导； 、根据现场活动控制范围，对于已购货的患者让其在现场多逗留一段时间。如购货后在请专家讲一下服用注意事项；通知外围人员让其送一下患者，做好解释工作而外围人员则想办法把患者留在现场一段时间； 、详细记录购买产品的患者地址，便于回访或电话回访，做好购货者 登记表。对于未购货的潜在顾客做好登记，下次开展活动是通知来复查； 、销售人员应以专家助手的形式出现，专心听专家讲解，不能抢话，树立专家权威性，对大夫的诊断作补充说明，话题扯远了要拉回来； 、信誉卡填写迅速，各环节注意配合，及时转移患者注意力； 、销售人员身份是医生，而非售货员和促销员，千万不能求病人，掌握欲擒故纵的办法； 北京文正堂生物科技有限公司 企划部 15 、销售人员要保持心情平稳（平常心）； 、有意识的营造销售高潮； 、注意分析问题背后患者真实的想法，试探性提出销售，观察对方的反应，如对方反应冷淡、拒绝，可以不加理会继续讲解，然 后再提出送产品上门，而不是马上放弃。注意对消费者心理的把握； 、根据现场情况控制销售时间，当病人尚未说服时可叫外围人员参加，及时接待第二位患者； 、不同年龄段销售诉求点是不一样的； 、送货时病人提货，交谈以家庭情况为主，不涉及病情、病理、产品机理等内容，回家后再谈； （ 21）、遇到中途拒绝送货，告诉他这是规定，是专家、教授的要求，要把病理告诉家人。 四、会 后 工 作 会议提成和费用报销，最好当天会议，当天提成，当天报销，费用严格控制，不能超出公司规定，提成按总部财务规定，明确分配比例。当天活动当天兑 现是为了刺激和调动员工的积极性，并取信于员工，随着时间的推移和可信度的确定，可以为每周一次或每月一次兑现，既减少了组长的工作量，又能让员工资助性到手的提成数量增加，给以员工更大信心和激励。 、各环节汇报当天情况 、总结到场人数销售数量 、统计百份报纸来人率、售货率 、重点患者到场人数、售货率分析 、现场抓重点顾客、购货数 、二、三法则运用综合情况 、各种诉求方法有无因人而异 、各环节配合会场秩序有无出现问题 、有无购买高潮 、初次购买在第几个患者出现 、有无发生特殊情况，如何解决 、 对原有战术有无提高之处 、有无创新、更好的办法 、现场的送货率 、奖金的分配、发放，当天公布并上墙 、重点问题的专题讨论，统一思想 、负责人写总结报告 北京文正堂生物科技有限公司 企划部 16 注意：明确每次会议中心、重点，且勿面面俱到，以达到交流经验、总结教训的目的。 第三部分 会议营销的创新性延伸 一、 公众营销： 以会前收集档案，会上调节气氛，增强企业及其产品知名度为主要目的的事件营销方式。其特点就是能够吸引公众，特别是目标消费群体的“眼球”，是一种经营眼球的营销模式。例如：中老年文艺团体社区巡回演出、十大健康老人评选、社区棋类、 书法、踢毽子比赛等等。附一范例 “朝华夕拾”义演活动简介： 让夕阳再现旭日的华彩， 让晚年重拾青春的韶华！ “朝华夕拾”中老年人社区巡回义演 为响应党中央、国务院作出的关于加强老龄工作的决定，中国老年协会特主办了 “朝华夕拾”中老年人社区巡回义演活动，北京东方颐园蜂产品有限公司、红裙子艺术团承办此次活动。 红裙子中老年艺术团，是由北京市各条战线离退休的中老年同志自愿组建的业余文艺群体。团员平均年龄岁以上，最高年龄为 75 岁。知识分子占 80%，党员占 50%。 团内有时装队、舞蹈队、曲艺队等专业演出团队。演 出阵容强大、专业水平高，演员素质优秀，节目精彩健康。以开展中老年人社会主义文艺活动的形式，丰富中老年同志的晚年生活。北京电视台、中央电视台及各界媒体曾多次报道播出该团的节目，并受到社会各界的一致好评！ 活动将围绕“朝华夕拾”这一主题展开，共分：春之华彩，夏之热烈，秋之收获，冬之喜庆四个篇章。本活动旨在通过艺术团深入社区为中老年朋友献上丰富多彩的文艺节目，与社区的老年朋友一道切磋琴棋书画之艺，探讨诗词歌赋之韵等形式，以达到陶冶中老年人情操，增进彼此交流，强身健体的作用。与此同时，将健康、快乐的晚年生活理念带给 所有的中老年人，将亲情般的服务与赤诚的爱心奉献给全社会！ 本次义演挑选了全北京市 18 个城区内的近百个大型社区巡回演出。届时将得到全市各级政府机关的大力支持及各界媒体的广泛关注。本次活动必将对北京市的老龄工作起到积极的推动作用，对我市中老年人的精神文明建设影响颇深！ （策划全案赵艺） 二、 建立数据库与推广 会员制 。 数据库是会议营销永续发展的源泉，所以建立系统、完善的数据库管理机制是市场能否健康成长的先决条件，充足、有效的数据库资源是运作会议营销的有力保证。那么原始数据在录入时都需要哪些信息呢？明细如下：姓名、性 别、年龄、地址、所属区域、电话、职业、收入情况、病史、症状、信息来源、入档时间、服用竞品、首次购买时间、最近一次购买时间、服用效果、回访情况、顾客级别等。 见附件十五数据库管理软件安装盘 会员制既是企业促进销售、培养顾客忠诚度的手段，也是企业回馈老顾客、完善全程服务的一种方式。既给了会员一种归属感，又给了非会员一种吸引力。同时，它更是会议营销北京文正堂生物科技