销售预测管理影响因素分类及方法.pdf

销售预测 销售预测 Sales Forecasting 新榕 王文光 什么是销售预测什么是销售预测 销售计划的中心任务之一就是销售预测 无论企业的规模大小 销售人员的 多少 销售预测影响到包括计划 预算和销售额确定在内的销售管理的各方面工 作 销售预测是指对未来特定时间内 全部产品或特定产品的销售数量与销售金 额的估计 销售预测是在充分考虑未来各种影响因素的基础上 结合本企业的销 售实绩 通过一定的分析方法提出切实可行的销售目标 通过销售预测 可以调动销售人员的积极性 促使产品尽早实现销售 以完 成使用价值向价值的转变 企业可以以销定产 根据销售预测数据 安排生产 避免产品积压 销售预测的影响因素销售预测的影响因素 尽管销售预测十分重要 但进行高质量的销售预测却并非易事 在进行预测 和选择最合适的预测方法之前 了解对销售预测产生影响的各种因素是非常重要 的 一般来讲 在进行销售预测时考虑两大类因素 外部因素外部因素 需求趋势 经济发展趋势 竞争对手动向 政策 内部因素内部因素 企业营销策略 企业销售政策 企业销售团队 生产供应状况 销售销售预测预测分类分类 销售预测按照时间长短可以分为短期预测 中期预测及长期预测 预测种类预测种类 时间涵盖时间涵盖 特性特性 应用范围应用范围 预测实例预测实例 长周期预测长周期预测 通常为通常为 3 年及年及 3 年以上年以上 通常是以定性通常是以定性 描述方式 预测描述方式 预测 时间较不具体时间较不具体 规划新产品或规划新产品或 技术 资本支技术 资本支 出 生产设备使出 生产设备使 用 及研究发展用 及研究发展 某一新产品或某一新产品或 技术在未来数技术在未来数 年的产量或产年的产量或产 值趋势值趋势 中周期预测中周期预测 通常是从通常是从3个月个月 到到 3 年年 较具体 明确 较具体 明确 使用较多数学使用较多数学 模式模式 产品销售计划 产品销售计划 生产计划和预生产计划和预 算算 年度物料需求年度物料需求 预测 未来数年预测 未来数年 经济成长率预经济成长率预 估估 短周期预测短周期预测 最多为最多为 1 年 而年 而 通常少于通常少于3个月个月 具体 详细 使具体 详细 使 用数学模式用数学模式 产品采购 人力产品采购 人力 需求 和生产排需求 和生产排 程规划程规划 每一产品线之每一产品线之 周产量或销售周产量或销售 预测 未来三个预测 未来三个 月人力需求预月人力需求预 测测 销售预测的方法销售预测的方法 预 测 方法 数据特性 定义 预测方法 定 性 分析 主要以文字 数据来推导 未来趋势 并 以数字辅助 说明 预测人员基于丰富的实务经验和广泛的专 业知识的基础上 根据其分析和主观判断对 预测对象的性质和发展趋势作出判断的一 种预测方法 这类方法主要是在企业所掌握的数据数据 不完备 不准确的情况下使用 以通过对经 济形势 国内外科学技术发展水平 市场动 态 产品特点和竞争对手情况等情况资料的 分析研究 对本企业产品的未来销售情况作 出质的判断 个人判断法 管理人员意见法 销售人员意见法 顾客意愿调查 试销 德菲法 定 量 分析 主要以历史 数字数据来 推导数学模 式预测未来 特定时间区 间之数值结 果 根据过去历史资料 利用现代数学方法对历 史资料进行分析处理 并透过建立数学模型 来对产品的变动趋势进行研究并作出推测 的预测方法 这类方法是在拥有尽可能多的数据数据的 前提下运用 以便能通过对数据类型的分 析 确定具体适用