LED网络销售分析.docx

LED网络销售分析文档编写：黄一鸣日期：2012年12月19日目录一、市场现状分析3二、消费者获取信息分析3三、网络推广分析4四、B2B平台VIP服务分析4五、网络销售的优缺点6六、网络销售缺点应对方法6七、总结7一、市场现状分析LED有着巨大的产品优势和行业未来良好的发展前景，已经获得广泛共识。但是高于节能灯5-8倍的价格，使用者始终徘徊在用与不用的十字路口。近年来，外销市场不错，那是因为海外发达国家的消费水平毕竟比较高，容易接受比较高价位的灯具，而发达国家对于劳动力密集的产品，历来是依赖进口的， 这样就成就了很多中国LED企业，尤其是处于产业链中下游的以封装和应用为主的企业。但LED内销市场一直举步维艰。全国各城市的灯具市场仍然以节能灯为主要销售产品，LED灯具只是作为一种陈列品，象征式进行展示。销售商多以“LED市场还不成熟”的感知来评判当前的市场。2011年第三季度老板跑路潮蔓延到了深圳LED行业，主要是LED产能严重 过剩，加之国内外经济形势恶化，使LED产品价格大幅下滑所致。目前，中国LED产业遭遇寒冬，内需不振，出口不畅，倒闭潮逐渐显露，更有一些 “预测帝”认为LED行业已经开始第一轮的“洗牌”。中国是LED世界工厂，在内需不振的情况下，拓展海外市场是LED企业第一选择。但由于营销观念以及营销方法上的落后，使众多LED企业在对外营销过程中屡遭挫折。寻求最佳的对外营销方法是当前LED企业的当务之急。二、消费者获取信息分析由于市场LED品牌众多以及传统批发市场、零售渠道的局限性，消费者无法迅速、准确了解LED灯具的品牌信息、产品信息。随着中国互联网的迅速发展以及80、90后逐步成为消费主体，互联网已经成为获取信息和购买商品一个重要渠道 (CNNIC公布2011年居民获取商品信息来源)三、网络推广分析结合网络发展现状，网络销售应与网络推广并行开展，网络推广主要分为被动和主动两种方式。序号推广方式推广手段内容重要等级1被动推广搜索引擎优化网站关键字分析和选择，进行站内SEO优化，设置好网站及各子栏目的主关键字和长尾关键字。高2网址提交提交我们的网站到网址网站推广站，网站导航站，网站目录站。中3互换链接寻找相关行业网站，进行付费链接中4主动推广论坛博客推广到流量大的论坛、博客发布原创软文，在文章里巧妙加入我们的网址。中5E-mail推广邮件列表网站推广法，定期给业界企业和网民发送电子邮件。中6聊天工具推广在QQ群、MSN群上面发信息推广低7B2B平台VIP服务购买国内著名B2B平台VIP服务高四、B2B平台VIP服务分析网站名称阿里巴巴中文站慧聪网中国制造阿拉丁网LED照明网网址优势1、访问量最大的B2B网站；2、推广力度较强；3、功能较完善；4、轻工产品有优势；5、亚太地区有优势。1、以“展+刊+网”三位一体整合推广模式和“一对一”电子商务咨询为主要特点的“管家式服务” 2、询盘成交率高1、目前B2B行业访问量全球排名第二；2、询盘邮件是一对一发的；3、收费较公道；4、其知名度很大一部分是靠口碑相传，而不像阿里巴巴主要靠宣传；1、国内最大的专业LED平台 2、工程案例是特色 3、与广州国际照明展览会链接1、专注于LED产品 2、有国内展会频道，提供搜索，查询劣势1、付费会员扎堆 2、排名没有保障，谁花钱多谁排前面 3、推荐询盘不准确人气不如阿里巴巴1、规模较小，在国内自身推广力度仍不足 2、人气不如阿里巴巴和慧聪规模小，价格偏贵规模小，推广力度不足会员服务普通诚信通：1、诚信通标志；2、旺铺功能；3、可参加1688大市场营销推广活动基础会员：1、诚信标志；2、网络经营决策工具；3、排名优先；4、分析买家和竞争队友；5、线下采购供需见面会基础版：1；企业资质认证；2、提升产品搜索引擎排名；3、快速建站1、企业资质认证； 2、企业展厅； 3、企业招聘信息管理；4、会员专享采购信息查阅；5、线下活动优先邀请；6、优秀产品展示推广认证会员：产品、商机有限排名；2、企业资质认证；3、客户推荐高级诚信通：1、包含普通版所有功能；2、展示位置超前；3、生意参谋；4、搜索优化金牌会员：1包含基础会员所有功能；2、搜索排名服务；3、超级展位高级版：1、产品多图，精品画册多维度推广；2、百度谷歌等搜素引擎合理优化排名；3、包含基础班功能名企会员：1、包含认证会员所有功能；2、每年发布12条软文；3、或名企称号；4、赠送公司频道黄金广告位3个月；5、查看求购信息报价标准版1688元/年；超推广套餐3688元/年基础会员2380元/年；金牌会员9000元/年百销通基础版2800元/年；高级版4800元/年参展商6000元/年；非参展商12000元/年认证会员2800元/年；名企会员8000元/年五、网络销售的优缺点事物是有两面性，网络销售也不可避免，只有找出优缺点，才能更好的规避风险。优点1、有利于企业取得未来的竞争优势，因为网络让消费者早先熟知您公司的一些产品，直接引导消费者认知产品，就样就占领了消费者的一些市场2、使消费的决策更具有便利性和自主性。因为网络浏览它不受时间地点的限制，也不必在一家家供应商的跑来跑去地比较质量、价格、更不必面对售货的“热情推销”，完全由自己做主，只需操纵鼠标而已，这样的灵活、快捷与方便，是传统渠道无法比拟的。3、有利于成本优势。在网上发布信息，代价有限，将产品直接向消费者推销，可缩短分销环节，发布的信息谁都可以自由地索取。可拓宽销售范围，这样可以节省业务员在外面盲目地跑的费用。从而降低成本，使产品具有价格竞争力。前来访问的也大多是对此类产品感兴趣的顾客，受众准确，避免了许多无用的信息传递，也可节省费用。4、有利于企业提高产品促销的多媒体效果。网络广告既具平面媒体的信息承载量大的特点，又具有电波媒体的视、听觉效果，可谓图文并茂、声像俱全。而且，广告发布不需印刷，节省纸张，不受时间，版面限制，顾客只要需要，就可随时索取。缺点1、网络推广周期长。由于网络的发展，越来越多的企业选择在网络上进行推广、销售，从而造成同个行业网络信息量巨大，搜索引擎收录缓慢，网络推广见效慢，一般半年时间无法收到效果。2、缺乏信任感。人们仍然信奉眼见为实的观念，买东西还是要东瞧西瞧瞧，亲手摸摸才放心。这也难怪，话多商家信誉度不好，虽是承诺多多，却说一套做一套，让消费者不得不货比三家，只怕买回家的和介绍的不同，虽是麻烦一点，总比退、换货时看人脸还要强。网络销售要发展，保证质量是一个重要的方面。3、价格问题愈加敏感。网上信息的充分，使消费者不必再走东串西地比较价格，只需浏览下商家的站点即可货比三家，而对商家而言，则易引起价格战，使行业利润率降低，或是导致两败俱伤。对一些价格存在一定灵活性的产品，在网上不便于讨价还价，可能贻误商机。4、企业促销被动性加剧。网上的信息只有等待顾客上门索取，不能主动出击，实现的只是点对点的传播，而且它不具有强制收视的效果，主动权掌握在消费者的手中，他们可以选择看与不看，商家无异于在守株待兔。六、网络销售缺点应对方法应对缺点：1、在多个搜索引擎发布信息，比如百度、谷歌、搜搜等，多在行业著名网络发布相关文章，进行链接，要锲而不舍。2、企业需加强产品质量的严格把控，在控制质量的同时，可在网上发布企业所获得得资质证明、奖励奖状以及以往客户对企业的评价。3、由于网络销售省去许多中间环节，企业在能满足自身利润的前提下，可尽量降低产品价格，以换取客户口碑和销量。4、企业在做网络推广、销售的同时，可结合B2B网站的采购平台，在网上给客户进行报价，也可在网络上搜寻整理客户资料，结合电话销售，主动出击。七、总结互联网的发