地（市）级分行基本客户群建设的若干思考.doc

地（市）级分行基本客户群建设的若干思考一:地(市)级分行基本客户群建设的现状,市场分析和建设方向由于受传统业务分工的限制.中行地市级分行大部分客户群建设都具有起步晚,基础弱,客户少,范围窄,质量低,结构差的特征,在拓展客户群建设中普遍面临”请不进,留住,调不动”的突出问题.以黄冈市分行为例,该行至2000年6月末,全辖共有基本户387个,一般存款户918个,临时存款户128个,储户数112858个,外汇存款户386个,长城卡户1860个,特约商户81个,国际结算户13个;本外币工业企业贷款户34个,商贸贷款户81个,外商投资企业26户,其他贷款户55个.其中存款余额月均在100万元上的3O户,贷款平均占用额达100万元以的128户,结算额年超过100万元246户,年结算业务量在100笔以上241户,存款!El均余额超过1000元能为银行创造边际贡献的81417户.存款日均余额低于1000元以下的存款,卡户,结算户32814户.贷款逾期不能还本付息户153个.垂直分析表明该行客户群建设呈现出客户少,效益低,缺少固定大户,系统户,现金回笼户的客户结构,从根本上制约着该行存款,信贷和中间业务的拓展,从而抬高了单笔业务成本,导致减亏,控亏困难.从该市级分行金融业客户市场分析,目前黄冈市四家银行共有单位基本户4700个.单位贷款户3280个,其他单位存款和结算户25140个,储户21293962个,卡户30060个,特约商户978个,国际结算户24个,其中中行占比分别为82%,6%,57%,5.3%,62%,83%和54%;从结构上看,该市产值过亿元,利税过1000万元的工业企业19户,中行占2户,年产值过5OOO万元,利税过300万元的工业企业34户,中行占2户,该市年销售收入过亿元的商贸企业2户,年销售收入过3000万元的商贸企业1O户,中行占1户;全年年现金流量达1000万元的财政预算内,预算外单位68户,其中在中行开户8个;全市电力,供水,公路,石油,教育烟草,通讯,医药,保险,广电,公检法,财政,税务,邮电等13大系统客户中,中行没有一家系统户,只拥有单位户16个.部分交叉户7个.从全市国民收入的创造,分配和再分配的整个过程和银行业客户市场的现状来分析,该市没有大型企业客户,国有中型企业也寥寥可数,工商企业亏损面大,效益不佳,而全市私营经济,个体经济,个人消费信贷需求则较为强劲,基本建设,行政事业收支,垂直系统资金流量和存量占比相当可观.根据地(市)级分行所处的客观经济金融环境和客户市场的实际,笔者认为:地市级分行基本客户群建设的目标取向为:建立和培育一个以信贷优质客户为核心,以存款客户为恒星,以中间业务客户为行星的基本客户群体系.其组合策略应是:坚持大中小客户一起抓,本外币业务一起上,分层次锁定,拓展系统客户,稳住中小客户,大力培植发展新客户,保证存款基本客户群按照一年攻克全市或各县(市)卜一2个系统户,新增10_-12个中型优质基本客户,新增1卜2O个固定单位存款户,以建立,扩大中行存款客户的”恒星”群组;坚持以调整为重点,建立信贷客户市场进人和退出机制,在巩固,盘活,清退,淘汰现有客户的基础上,积极稳妥地支持一批有市场,有效益,有信誉的新客户,以短平快的信贷节奏和投人来吸引和进人一批资产状况好,信用风险小的中小项目,中小企业和消费信贷客户群,以形成信贷核心客户群组;发动全行大力发展一般存款户,临时存款户,卡户,特约商户,个体经营户,结算资金户,国际结算户,同业代理户和交叉户,壮大和形成我行的行星客户群组.思考之二:优质客户群的建设原则和目标客户选择对象建设地市级分行基本客户群必须遵循”效益性,整体性,稳定性,安全性”的建设原则,按照总行”四重”发展战略中的重点行业,重点客户的目标要求,结合各地(市)级分行客户市场的实际进行.所谓效益性就是发展基本客户一定要贯彻成本效益原则,发展对象应为中行带来业务边际贡献,衡量效益性要从长期效益和短期效益方面综合考虑存款,贷款,结算带来的效益水平所谓整体性,就是抓客户群建设要从上到下从系统户抓起,发动全行员工齐抓共管,发挥整体功能.所谓稳定性就是客户群建设各项措施应该配套,确保客户”请得进,留得住”.所谓安全性就是客户群建设中一定耍加强风险防范,尤其是在负债,授信,结算业务中建立一套风险客户的识别,鉴定,档案信息系统,防止客户恶意行为给银行业务带来的风险和损失.根据地市级分行的特点,本着”大力增加客户数量,努力提高客户质量,全力调整客户结构”的指导思想,地市中行可按照下述分类排序,以大力拓展从资产业务客户群组,负债业务客户群组和中间业务客户群组,培养,建设和巩固我行的优质客户群体.(一)资产业务优质客户群组目标客户选择.按照优质客户发展的要求,贷款”I_眭”原则及上级行关于贷款投向的规定,地市级分行可确定以下行业(企业)为资产业务优质目标客户(1)发展能源行业,石化行业,交通,邮电通讯等行业客户,包括本地市火电厂,市县电力局(公司),自来水厂(公司),石油公司项目,交埔公路收费部门,邮电,通讯,广电,信息部门等客户贷款和项目;(2)发展消费信贷客户,如汽车,住房,教育,旅游等消费信贷客户;(3)发展支持技术含量高,附加值高,规模效益好,市场竞争力强,国内外市场紧缺,能出口创汇的产品以及国家重点扶持名优产品生产项目客户;(4)国家开行,国家进出口银行等金预算外资金存款户.争取财政代发工资业务;(3)发展供电,供水,邮电,通讯,广电,烟草,交通,公路,石油系统存款户.办理代收费业务;(4)发展文化,教育,医药卫生行业存款户.包括教委,大中专,高中,各县中,初小学校,各县(市)第一人民医院;(5)发展金融机构存款户,特别是保险公司存款和证券营业部存款;(6)发展社会保险存款户包括住房公积金存款,保险基金存款,养老统筹基金存款2,对私存款优质客户发展对象:(1)在中行存款余额过1O万元以上的储户;(2)在中行办理消费信贷,本外币汇款,信用卡,外币兑换等与中行有业务往来的客户;(3)中行主户企业职工存款;(4)私营业主,个体户.(三)中间业务客户群组选择范围及发展对象,国际结算业务优质客户发展对象是年出口过百万美元主户,进出口公司及其他出口生产企业客户和交叉结售汇户.2,信用卡业务优质客户群发展对象(1)各市,县两级党政机关及其各部门负责人;(2)单位教益好,收入稳定的电力,邮电,交通,教育,人行,寿险,公检法等系统的中层以上干部;(3)在当地有固定经营场所,资信良好的私营业主和个体经营者;(4)重点开户企业的法人代表,财务主管和购销人员;(5)”四代”业务客户;(6)在当地具有较高影响的宾馆,旅游,商场,餐饮娱乐业等特约商户.3,国内结算业务优质客群发展对象(1)财政税务预算内收入结算户;(2)同城邮电,水费,电费,话费,公路建设费,有线电视收费结算客户.(3)行政事业单位收支两条线结算客户(4)各事业单位上下资金划拔清算客户.(5)保险,证券收付及清算客户(6)私营企业,个体户,承包户结算业务.在上述客户群组内,各地(市)行可指导各县级支行针对自身实际和条件,分别确定几个县级支行的重点客户,作为目标客户.思考之三:抓好地市级分行基本客户群建设的对策根据上述客户群市场定位,目标选择和责权利相结合的管理原则,在优质客户群建设中必须圈暖显_I业务篇采取如下对策.(一)健全客户群建设的组织领导和职责分工.一是落实组织机构.明确管理职责各县(市)行,办要成立优质基本客户群建设领导小组,具体负责全行客户群建设的组织领导,市场研究,指挥协调,考核和奖惩.并设立市场营销部门,选调精兵强将,专司客户群建设和市场开发工作.二是落实主管部门分工负责制.具体可按职责分工如下:信贷部门负责资产业务优质客户群组和负债业务中单位存款优质客户群组建设,存汇部门负责储蓄客户群组建设.会计部门牵头,协同信用卡,国际结算部门共同负责中间业务优质客户群组建设,计划部门具体负责四大优质客户群建设的规划,考核和奖惩工作三是落实月度客户群组分析例会制度.每月由行长(主任)参加,分管行长主持召开月度客户会商会议.研究本行,办客户市场的资金流向,服务需求和竞争态势,综合协调各部门的关系,确定并组织各部门为客户提供”一站式”的银行业务服务(二)落实客户群建设的目标和任务.总体目标为:市县两级行每年要在上述四大类优质客户群组内,抓一2个系统客户,新增O个存款余额过00万元基本帐户,520个存款过过5o万元一般帐户,新增卡户00个,新增一2个效益好,信誉强,月均收息水平在卜O万元的的贷款户(不含营业部).具体目标由各行,办根据本地实际,在上述基本优质客户群组范围内确定.并将具体目标任务分解到人,分层次确定行长,科长,一般员工,专业部门和其他部门客户群建设目标.(三)实行客户经理制,部门负责制和储户定期走访制,为优质客户提供优质服务各行对存款在00万元以上,或贷款在500万元以上,或年结算量在lO00万元以上的重点客户要分户派驻专,兼职客户经理.签订协议,实行客户经理上门承办”一揽子”的银行业务;对存款在50万元以上,贷款在200万元以上,结算量在500万元以上的中等客户,由各部门分工负责提供限时服务;对其他客户和存款在5万元以上的储户.实行开户单位处所”定期定向”走访服务.同时,各单位,各部门通过市场调查,要建立客户信息档案,增强营销工作的针对性.(四)建立优质客户发展基金和风险基金.加大激励奖惩力度.每年由地市分行按费用总额的3%-5-%(约00万元)计提优质客户奖励基金,切块使用,专项用于建立,巩固和发展优质客户.同时,按行领导,基层干部,一般员工分层次从工资总额中扣减一定比例工资,集中建立优质客户群建设风险基金.集中上划统一管理.年终根据各行优质客户目标完成情况,决定发展奖励基金分配数额和风险基金返还比例,奖优罚劣.区别对待,配套建立客户群建设的内在驱动机制.(五)实施特色服务,创新服务方式,为客户提供优质高效的银行服务.从地市行实际出发,可立足现有条件,针对客户需求.以优质服务来巩固和拓展”优质客户”.一是推行流动”汽车银行”服务,为重点客户开办定时上门收款,送款,送单,代办结算等特色服务项目.二是以国际结算,长城卡等品牌业务为载体,开展银行本外币业务品种组合促销活动,建立客户俱乐部,定期召开客户座谈会,听取意见,建立银行与客户之间有效的沟通交流形式,以凝聚客户.三是以地市分行为主体,开办”信息咨询”和”代客理财”等新型超值业务,以吸引客户.(六)制订优惠政策,向优质客户提供”价格”优惠.针对不同层次,不同类型的客户,各单位在进行综合效益测算的情况下必须制订一套大户服务价格优惠措施.具体包括优先授信优惠,优先办理承兑汇票贴现优惠,优先集体办卡优惠,优先办理开证,打包优惠及国际,国内结算费率优惠,对年均存款在000万元以上的大型客户,在人员安置,技术设备支撑和现金管理上给予政策倾斜,从而分层次对优质目标客户提供利益补偿,千方百计地稳住,留住大型客户.(七)加快五大改革步伐,建立人力,授信,技术,后勤,柜台服务支持系统.为优质客户建设提供保障要把抓优质客户群建设同地市分行改革联系起来,在近一2年内.地市级分行对存款余额低于盈亏平衡点的网点要考虑撤并,抽出人员建立充实营销中心和清收中心;地市级分行对存款保证金达o0%的承兑汇票审批权要转授权下放到基层行;科技部门抓紧完成全辖数据集中和网络联通,以便实