全业务经营培训材料

集团客户全业务经营 重点业务培训材料 2010年 7月 目录 一、全业务经营背景和思路 二、全业务经营重点业务营销目标 二、全业务经营具体工作要求 重组后全业务竞争升级 重组后出现三家全业务运营商的格局 我省三家全业务运营商优劣势对比 运营商 产品 新移劢 新电信 新联通 原地位 变化 原地位 变化 原地位 变化 总体市场 强 强 中 移劢话音 强 弱 中 固定话音 - 强 - 移劢增值不数据 强 弱 弱 固定增值不数据 - 强 - 移劢宽带 中 弱 中 固定宽带 弱 强 - 集团 ICT 弱 强 - 在移劢业务领域已经积累了一定的市场优势 由于湖南铁通的固网业务较弱，所以电信重组幵未本质上提升我们固网实力 移劢业务能力得到较为明显的资源补足 湖南电信的政企市场优势较为明显，对我们实施全业务营销会形成一定影响 由于整合因素较多，新湖南联通目前还处于磨合期 就短期而言，新联通还是处于“移劢业务丌及新移劢，固网业务丌及新电信”的尴尬境地 集团客户市场 SWOT分析 P.K. Contents Contents -移动电话对固网电话替代趋势将持续加强 -间接获取固网牌照，拥有了铁通的固网客户群及其固网资源 -随着 3G业务完善，移动宽带兴起，将开始对固网宽带形成替代 -行业性和管理类集团客户移动信息化兴起 -相对竞争对手，集团客户数量还不具优势 -固网宽带客户群和网络资源不足 -竞争对手移动宽带技术和服务体系比我们更加成熟和完善 -竞争对手从多个（家庭、集团）市场上发力抢夺个人移动电话用户 -移动电话市场逐步已见“天花板” -固网宽带业务对集团客户的黏性仍然较大，策反难度也较大 SWOT 机会（ O） - 在湖南移动电话市场上具有绝对优势地位（约 60%的市场份额） - 具有较强大的资本优势 - 在服务、品牌等比竞争对手方面有优势 优势（ S） 劣势（ W） 威胁（ T） 什么是全业务运营？ 定 义： 全业务不仅是固定与移动的融合业务，它应当是（固定、移动）电信、互联网、媒体和娱乐的融合。全业务运营商不仅拥有固定电话、移动通信服务，还在互联网、电视、 IT等领域全面出击，全业务运营的内涵已经变得非常丰富。 横向角度： 全业务运营是指同时经营固定业务（长途、市话、 IP电话等）、宽带业务（互联网接入等）、无线业务（移动通信、卫星通信等）； 纵向角度： 是指同时涉入网络接入、基础业务、增值业务、内容提供等价值链的各个环节。 英国电信 提出做“ 综合信息服务提供商 ” 通过 FMC（固定 /移动融合）重返移动通信领域 AT& T 提出“ 三屏合一 ”战略 通过网络电视（ IPTV）主打。 电讯盈科 提出“ 四网合一 ”战略 以“丰富的内容、最佳的互动功能，以及灵活独特的按频道收费模式”称道。 中国电信的学习榜样 热门话题 1：什么是三网融合 定义： 三网： 电信网、计算机网、电视网 融合： 业务的融合，即实现任意业务通过同一张网在任意终端上传播。 三网融合并不意味着电信网、计算机网和电视网三大网络的物理合一，而主要是指高层业务应用的融合。 其表现为技术上趁向一致，网络层上可以实现互联互通，形成无缝覆盖，业务层上互相渗透和交叉，应用层上趋向使用统一的 IP协议，在经营上互相竞争、互相合作，朝着向人类提供多样化、多媒体化、个性化服务的同一目标逐渐交汇在一起，行业管制和政策方面也逐渐趋向统一。三大网络通过技术改造，能够提供包括语音、数据、图像等综合多媒体的通信业务。这就是所谓的三网融合。 特点： 1、技术上趋向一致； 2、网络层上可以实现互联互通； 3、业务层上互相渗透； 4、应用层上使用统一的通信协议，以利于网络资源实现最大限度的共享。 全业务的演进路径 有啥用啥 有啥推啥 想啥给啥 要啥有啥 中国移动的全业务网络演进策略 中国移动全业务运营思路 全业务运营的切入点 切入点一：以 固移融合业务开拓集团客户市场 以语音业务竞争为主，以特色业务功能进行差异化竞争 （集团 V网、移动总机、无线商话、移动 400、 MAS、 IMS、呼叫中心直联 ） 结合固网宽带业务，整合语音业务和数据业务优势 切入点二：以 信息化应用强化集团客户市场竞争力 为集团客户提供全面信息化解决方案 （移动办公、协同办公、多媒体通信、即时消息、 OA集成 ） 深化行业应用，提供行业解决方案 切入点三：以 三网融合业务开拓新的业务增长领域 视频播放、内容服务、增值业务 （家庭网关、 WEB IMS、 VOD ） 目录 一、全业务经营背景和思路 二、全业务经营重点业务营销目标 二、全业务经营具体工作要求 “信息化 ”是集团客户全业务经营核心和关键 战略意义 由“移动通信专家”向“移动信息专家”转型 财务指标： 自 06年以来，集团客户 KPI考核指标中只有信息化收入一项从未改变过 “由基础通信运营商向综合信息服务提供商转型” 财务指标： 非话音收入占比要达到 55%；（含固网及增值信息服务、移动宽带及增值信息服务） 发展信息化，努力提升信息化收入已经成为电信运营商向信息服务提供商转变的共识，信息化服务能力成为运营商市场竞争的新导向， 信息化收入成为了衡量转型成效的标准 信息化是争夺全业务竞争主导权的砝码 全业务时代，中国电信提出 坚定不移地走“聚焦客户的信息化创新之路” ，湖南电信也明确提出“一切工作要向信息化聚焦、归并和靠拢” 的口号，全业务的竞争实质上就是信息化的竞争 信息化是运营商战略转型的方向和标杆 进入全业务时代后，信息化收入更是与集团客户全业务运营收入产生了高度重叠，信息化收入本质上就是集团客户全业务运营收入 2010年信息化重点目标 业务种类 我们根据信息化业务的应用类型、客户群体、推广程度等方面的特点，将信息化业务梳理为：基本型业务、创新型业务、转型业务、行业型业务 四大类型 基本型 业务 创新 型 业务 转型 业务 行业 型 业务 2010年，以信息化收入为纲， 实现基本型业务全面突破，创新型业务针对性突破，转型业务突破发展瓶颈 ， 行业型业务突破产业协同营销 ,同时，以 “二次圈地 ”工作为抓手，深入推进中小企业 “百万计划 ”， 实现信息化业务的规模经营 提问 互动时刻 “ 三保三破 ” 是指哪三保、哪三破？ A. 保集团单位、保集团关键人、保集团收入；破固话、破电路、破与线 B. 保集团单位、保集团关键人、保集团成员；破 “ 电路 C” 、破 “ 宽带 +C” 、破 “ 固话 +C” C. 保集团单位、保集团关键人、保集团收入；破“电路 C” 、破 “宽带 +C” 、破“固话 +C” 全业务经营重点转型业务及总体目标 基本型业务 创新型业务 转型业务 行业型业务 转型型业务概念 在信息化业务中具有全业务运营性质的业务，包括 集团专线、集团宽带（含 WLAN接入）、无线商话 等 工作目标 全业务营销竞赛活动 1、全业务转型业务拓展； 2、“ 618”信息化工程拓展； 3、“ T+7”全业务解决方案； 4、校园市场全业务运营能力推进。 突破自身发展瓶颈 ， 实现转型业务的全面拓展。 2010年产生收入 1亿元 集团专线业务介绍 专线服务依托中国移动丰富的传输网络资源，向企事业单位提供数字电路、光纤等线路的租用和维护服务，企事业单位可以自由选择 2Mbps-2.5Gbps带宽通道及多种接口类型，建立安全、可靠、高速的专用数据通道环境，承载语音、数据、视频等各类业务 专享带宽，安全高速 提供数字电路、光纤等线路的租用和维护服务，满足企事业单位内部组网和传送信息的需要。常见可选择带宽如下： 2Mbit/s 8Mbit/s 10Mbit/s 100Mbit/s 155Mbit/s 622Mbit/s 1Gbit/s 2.5Gbit/s 常见应用场景包括： 语音专线 ：企事业单位分支机构交换机互联，或与中国移动交换机相连，提高通话质量，降低长途费用 数据专线 ：企事业单位分支机构网络互联，承载信息交互、 VoIP语音、视频会议等业务 安全 ：网络通道物理 高速 ：适用于速率高、信息量大、实时性强的数据传输应用 自由 ：可选择多种带宽及线路类型，灵活组建内部信息化网络，接入地域、设备协议、承载业务无限制 通用 ：使用国际通用的 G.703、 STM-1等标准接口，通用性强 隔离，端到端连接，适合政府、金融等大型行业的内部组网和数据传输 稳定 ：享受中国移动提供的 7 24小时端到端全程保障服务 产品功能 业务特点 传输网基础知识 全国范围内的骨干网主要是指长途网，它可分为省际干线（一级干线）和省内干线（二级干线）。 骨干网是指在主要节点间建立的网络。在本地网中，城域网中都有骨干网。 MSTP应用 行业大客户组网 传输网与 IP网的关系？ 简单来说： 前世： 传输网用来跑语音业务 IP网为用来跑数据业务 今生： 传输网大量用来作为数据业务的“管道”； IP网部分基于传输网的传输链路来传送数据； 传输网为 IP网提供了“承载通道”。 将来： 两者必将融合 热门话题 3：什么是物联网 ? 定义： 把所有的物品通过射频等信息传感设备与互联网连接起来，实现智能识别和管理 物联网射频标签（ RFID等） +Internet+具有支计算功能的控制中心； IPv6的 Internet。 意义：实现了物理空间与数字空间的无缝连接。 机器联网了，人也联网了，下一步就是物体与物体之间要联网了，于是物联网来了（ The Internet things） 如何理解物联网： 手机定位： 如果手机 RFID，基站阅读器，手机用户物品；即使用户不打电话，这也是一个与物联网很类似的应用。 基站会定时给手机发出信息，手机接收后再应答，以便网络获得手机的状态和位置；而当网络将手机号（ RFID）与用户（物品）对应后，网络就可以确切地知道物品的位置等信息。 集团专线业务发展思路 充分利用好 TD的政策优势，高举 TD建设和应用大旗，突出抓好数字电路与线的业务发展。以金融和党政行业做为客户发展突破口 ， 实现电路业务的突破 有效整合铁通资源，合理发展互联网与线业务。 整体思路 2010年全省集团与线累计签约期末数突破 3万条， 2010年全省专线业务考核上将有转变，以专线计费收入做为考核口径 在 BOSS系统开通使用幵计费产生出账收入的集团与线期末数 突破 2万条 发展目标 所有电路的资源 勘察、业务开通 都必须通过端到端电子工单进行调度和处理； 合理竞争 ，确保价值 ， 按照 集团客户带宽型业务资费管理办法 执行； 规避风险，要利用好 TD旗帜开展集团与线业务拓展 ，所有与线协议包括 TD无线接入网络戒不 TD有关的网元出租业务。 工作要求 集团专线业务 09年发展情况 09年发展情况 2009年全省集团专线发展情况表（截至 09年 12月 31日） 地区 综合信息化项目 (电子政务、平安城市、数字校园等 )(条 ) 金融行业 (含证券、保险业 )(条 ) 政府行业 (包括事业单位 )(条 ) 其它 （条） 合计 （条） 互联网专线计费收入（元） 数字电路计费收入 (元 ) 长沙 410 510 150 104 1174 18000 533120 岳阳 0 90 463 710 1263 39000 252192 湘潭 326 57 364 84 831 0 47140 株洲 866 53 278 223 1420 0 518490 衡阳 95 413 560 79 1147 0 1657625.6 郴州 341 0 501 103 945 0 54762 常德 17 168 641 161 987 168400 21624 益阳 295 11 359 115 780 69900 2467970 娄底 0 56 455 99 610 0 80527 邵阳 0 4 610 158 772 468300 119824 自治州 176 0 440 59 675 0 0 张家界 159 5 106 58 328 0 21240 怀化 16 136 475 152 779 31150 101720 永州 0 0 776 67 843 13266 134976 全省 2701 1503 6178 2172 12554 808016 6011210.6 集团专线业务发展情况 截至 5月底，全省累计发展集团专线用户 3679家， 累计发展集团专线 物理条数 15547条，完成全年竞赛任务（物理条数 30000条）的 51.91 ； 5月份单月新增集团专线用户 163家，新增集团专线 316条（ 2月份单月新增 1600条） 1844132711031044951452131873811162466977104181638192.2%52.7%50.7%45.2%44.4%41.6%40.8%58.0% 55.9%66.4%61.3%53.2% 52.7%23.8%020040060080010001200140016001800200022002400260028003000郴州 邵阳 怀化 益阳 永州张家界株洲自治州岳阳 长沙 常德 衡阳 湘潭 娄底0%30%60%90%120%150%累计签订专线条数 完成年度竞赛进度各市州分公司集团专线业务发展情况 转型业务 解读 686号文件，趋利避害 工信部出台的 686号文件， 明确中国移动应加快发展 TD业务，可以经营与 TD相关的网络元素出租出售等国内通信设施服务业务 高举 TD旗帜，放大有利政策、规避不利风险 【 发 展 思 路 】 以 TD无线商话为基础，打造基于 TD的信息化解决方案，淡化基于有线业务的全业务解决方案，解决集团专线、宽带合法性问题，最终实现集团专线、宽带、无线商务等转型业务的规模发展 【 总 体 原 则 】 集团客户市场 TD发展策略 【 发 展 目 标 】 2010年无线商话与集团专线主要指标计划表 单位 无线商话 集团专线 (含专联网专线 ) 客户 数 (户 ) 无线商话收入 (万元 ) 累计签约集团专线 (折合 2M) 累计计费集团专线 (折合2M) 2010年集团专线收入(万元 ) 长沙 42000 860 5400 3600 900 岳阳 19000 380 2200 1470 360 湘潭 14000 280 2000 1330 340 株洲 18000 350 2500 1670 410 衡阳 22000 450 2500 1670 410 郴州 21000 420 2000 1330 340 常德 23000 460 2200 1470 360 益阳 14000 280 1800 1200 300 娄底 13000 260 1600 1070 260 邵阳 18000 350 2000 1330 340 自治州 10000 200 1400 930 240 张家界 5000 100 900 600 150 怀化 15000 300 1800 1200 300 永州 16000 310 1700 1130 290 全省 25万 5000万 30000 20000 5000 万 热门话题 2：什么是 T+7 在 TD信息化整体解决方案的旗帜下，开展好 “ T+7”全业务解决方案拓展，即： 在实现信息化深度服务的基础上，与集团单位签订 TD信息化解决方案，并至少叠加： 数据专线 互联网专线 无线商话 IMS 呼叫中心直联 商务宝 视频监控 七种全业务产品中的一项。 无线商话产品介绍 无线商话基于中国移动先进的 3G网络，为集团客户提供无须布线，随地部署的固定电话服务 随放随用的固定电话 产品功能 通话功能 ：具有传统固定电话的所有通话功能，支持 3G 短信功能 ：支持短信收发，存储容量大 通信录 ：支持大容量通信录存储器，和手机通信录可以互转 随放随用 无需布线安装 随意搬迁放置 在办公室、家庭、车辆、电梯、室外，只要有中国移动通信网络的地方就能使用 业务特点 无线商话业务发展思路 在电信的固移捆绑组合策略中，对中小集团单位威胁最大的是固话 C， 2010年要在中小企业开辟全业务营运第二戓场，以无线商话全面应对电信的“固移捆绑”，在确保中小企业的总体稳定的同时打击湖南电信收入份额较重的固话业务 集团单位统一付费的无线商话期末终端用户达到 25万户以上 在全省开展集团客户全业务签约活劢，确保每个单位都要签约一项 TD无线产品。以无线商话为切入，充分利用 TD的政策优势，通过“组合 +捆绑 +融合”的方式，带劢集团与线等产品的发展 在业务发展中，要注重无线商话的集团统付原则，丌断完善服务工作，突破无线商话业务在集团统付和终端售后方面的瓶颈 整体思路 发展目标 工作要求 无线商话业务发展情况 无线商话收入实现较大增长： 5月业务发展破万，净增用户 5.4万户，单月实现业务收入 136万元；截至 5月，累计用户达 66866户，完成收入 183.39万元。 80.7187.86.1 5.84.84.2 42.61.20.3 0.3 0.1 0.010102030405060708090长沙 岳阳 益阳 常德 株洲 怀化 永州 湘潭 娄底 张家界 邵阳 衡阳 自治州 郴州无线商话累计收入（万元）截至 5月各分公司无线商话收入情况 目录 一、全业务经营背景和思路 二、全业务经营重点业务营销目标 二、全业务经营拓展策略与工作要求 专线业务拓展策略 重点目标市场： 党政军行业客户 电子政务内、外网，区、县、乡镇纵向联网，各局委办横向联网、平安城市监控、政务服务热线等项目需求； 金融行业 核心业务备用网络、办公管理非核心辅劣网络、视频监控网络； 大企业 分支机构互联、国内长途电路、跨域 VPN组网。 拓展策略： 1、根据客户需求，结合重要集团客户光纤预覆盖，确保重点客户网络能力到位； 2、在网络资源具备条件下，适当提供客户体验和试用，提升客户感知； 3、以 618信息化工程为抓手，落实不重点行业客户的戓略签约，以打破竞争对手垄断为发力点，引导客户使用我公司与线业务； 4、 09年签约项目，加强客户攻关，尽快开通收费。 专线业务细分市场营销策略 党政军行业 1、以应用促业务发展 通过综合办公、警务通、城管通等移动应用，带动党政军行业数据专线业务发展； 2、以项目促业务发展 关注“ 12*”政务服务热线项目，积极拓展呼叫中心直联，呼叫中心外包业务，促进语音专线业务的发展； 关注电子政务内、外网区县、乡镇纵向联网和局委办横向联网项目。 中国移动网络 客户内网 数据专线 应用服务器群 CTI服务器 排队机 路由器 本地座席 远程座席 网关 专线业务细分市场营销策略 金融、大企业 制造业 支付能力较弱，价格因素影响大，个性化程度高，信息化需求参差不齐。 能源业 经济实力强，缺乏同业竞争，利用信息化提高管理水平的意识较低。 银行业 支付能力强，自主信息化能力强，安全可靠性要求高，业务辐射广。 证券业 经济效益波动较大，信息化发展较快，客户的客户对信息化的敏感度高、价值高。 保险业 有一定的经济实力，行业竞争激烈，迫切需要提高信息化水平，移动化特征明显。 竞争对手策略 保存量，释放电路高价格风险 金融、大企业客户是湖南电信带宽型业务维持较高价格，专线收入贡献最大的行业。当前正在通过固移捆绑、全业务价值填充、赠送无线上网卡等方式释放高价风险 我们的策略 1、关注客户与竞争对签约到期情况，加强对快到期客户上门拜访和策反； 2、根据竞争对手价格，制订优惠政策吸引客户转网； 3、捆绑打包移动 400、呼叫中心直联、企业建站、MAS等业务，提升客户整体价值。 互联网宽带细分市场营销 针对园区 1、排查所有工业园区 特别把握新建园区、扩建园区、升级改造园区等对光纤和互联网接入、综合通信服务的需求，及早切入，提供信息化园区综合信息服务解决方案。 在一场一册基础上全面梳理园区内企业宽带接入速率、上网需求等，结合无线商话、移动 400、 MAS、企业建站等应用推广。 2、加强与园区管委会的合作 结合政府提升企业信息化要求，打造“信息化园区”标杆，以移动办公、视频监控等应用，协助园区管委会提高园区管理服务水平，推动园区企业宽带发展。 互联网宽带细分市场营销 针对商务楼宇 排查铁通有资源的商务楼宇 摸清铁通有资源商务楼宇入住企业宽带使用情况的资料。对低速客户、有提速需求客户、报怨价格高的客户，列入重点目标客户。以无线商话、商务宝、企业建站、手机邮箱等业务捆绑推广互联网宽带。 针对新建小区 做好新建小区的光纤预覆盖，加强与开发商的合作，有条件发展开发商做为业务合作伙伴，给予适当佣金，代理发展我公司有线和 WLAN宽带。 集团专线带宽型业务价格管控 规范发展 ,统一策略 制定了“不遗余力拓展市场，智慧竞争确保价值”的发展策略，要求全省上下统一思想，积极、合理发展业务 1 明确资费 ,灵活应对 集团客户专线带宽型业务（具体包括 SDH/MSTP、 PTN、 IP-VPN业务等） ：实行严格资费管控政策，各市州分公司按照市场价、竞争价和底限价执行 全省一点受理互联网带宽型业务 ：需定期上报省公司集团客户部和市场部进行合同备案。 语音汇聚型业务 ：需将项目信息和资费方案向省公司集团客户部和市场部报备 3 四类模式 ,分级管控 统谈统签模式 ：按照省公司统签价格执行，分签情况向省公司集团客户部报备 统谈分签的模式 ：按照统谈价格签约。如降低价格，需报审，批复后才可签约 全省性行业客户分谈分签的模式 ：必须严格执行资费报审，批复同意后与客户签约 非行业客户分谈分签的模式 ：规定底限价以内自主决策，但必须备案 智慧竞争 ,价值发展 按照 高价值胜出、策略性退出、竞争性失败、低价值拿单 四类进行分档并通报 4 2 按照“ 统一策略、灵活应对、分级管控、价值发展 ”原则，对集团专线带宽型业务进行价格管控和价值评估 集团专线带宽型业务价格管控 价格政策 独享方式 独享方式 共享方式 共享方式 10M 100M 10M 100M 市场价 3600元 /月 8万元 /年 2400元 /年 8万元 /年 竞争价 2400元 /月 5万元 /年 1600元 /年 5万元 /年 底限价 2000元 /月 4万元 /年 1200元 /年 4万元 /年 数据专线业务租费 互联网宽带租费 价格政策 速率 市州分公司授权优惠幅度 市 场 价 速率 2M 0.4折（ 800元 /月 /） 2M 155M 0.3折 (13200元 /月 ) 竞争价 速率 2M 0.3折（ 600元 /月 /） 2M 155M 0.3折 (13200元 /月 ) 底限价 速率 2M 0.15折（ 300元 /月 /） 2M 155M 0.2折（ 8800元 /月） 何为独享带宽，何为共享带宽？ 独享方式 网络层面： 接入到城域网的汇聚层设备上； 业务层面： 一般使用固定公网 IP地址； 客户层面： 主要提供给行业性集团客户，党政行业、金融行业、大企业等； 应用层面： 用于客户内网与互联网的联网，一般开设有企业门户网站或业务应用。 共享方式 网络层面： 接入到城域网的接入层设备上； 业务层面： 一般使用虚拟拨号，动态分配 IP地址上网； 客户层面： 主要用于聚类集团客户，如小公司、商铺、写字楼等； 应用层面： 用于提供给使用者在需要时接入互联网进行资料的浏览、查询、下载和传递。 聚焦校园全业务市场 市场情况 公司政策 校园互联网业务对我公司全业务运营而言属于新业务范畴，相对于面向集团单位推广的集团专线业务而言更加复杂，尤其是宿舍的互联网业务已经属于公众客户的范畴。我公司在全业务运营中面临的与客户及铁通公司的业务、财务、法务合作模式的问题在校园互联网市场都体现得非常典型，校园互联网业务能力的提升将为我公司的全业务运营提供最为重要的经验。 省公司根据目前校园互联网市场的具体情况，以 WLAN和有线两类互联网业务 以及 与校方和铁通公司的合作为基础 ，从 业务、法务、财务 三个方面拟定了合作模式的指导意见，规范各分公司与校方关于校园内互联网业务的合作洽谈， 其中有很多要求和事项也可以引申到集团客户的专线市场。 业务合作模式 “ 两主推一备选 ” 合作洽谈原则 合作运营校方分成 （主推 2） 校方虚拟运营我方分成（备选） 我公司独立运营 （主推 1） 根据 WLAN和有线两类互联网业务的市场运营条件、竞争情况、业务特点，结合目前校园市场的实际情况，我公司参与校园互联网运营有三种模式。 WLAN合作模式我公司独立运营（主推模式 1） 此模式由 我公司负责 WLAN业务的计费认证、收费、 WLAN互联网出口带宽、业务宣传及发展等所有业务运营相关工作 ，与校方无任何关系。学校师生需本人出具证明其身份的证件（身份证及学生证或教师证）后在我公司自办或代办营业厅办理业务，并限制在校园内才能享受优惠。 该模式的 WLAN业务资费按照省公司文件 关于校园市场全业务运营资费的指导意见 （湖南移动客 2010 389号）执行 说明： （ 1）校园优惠套餐所包含的时长各分公司可根据本地高校市场实际情况上下浮动 20%。 （ 2）用户在超出校园优惠区外的 WLAN业务按照集团公司统一认证及标准资费执行。 套餐月费 包含校园内指定区域的 WLAN 时长 超出套餐外的资费 备注 10 元 40 小时 20 元 100 小时 40 元 250 小时 校园内指定区域超出套餐部分按0.02 元 / 分钟计费 需与手机账号捆绑方可认证计费并开通业务； 每月 500元封顶，每月限 40GB 流量 WLAN合作模式合作运营校方分成（主推模式 2） 此模式由 我公司负责 WLAN业务的计费认证、 WLAN互联网出口带宽，校方组织开展WLAN业务在该校内的代办及业务宣传等工作， 校方可参与业务分成，但必须与我公司签订业务合作协议（协议中必须要求校方进行业务宣传及代办），并明确分成比例，我公司给校方的业务分成对外统称为业务发展佣金。学校师生需本人出具证明本人身份的证件后在我公司自办或代办营业厅办理业务，并限制在校园内才能享受优惠。为强化佣金对业务发展、校园营销的激励作用，业务发展佣金与该校代办发展的校内 WLAN用户数量关联，设置原则如下： 1.以上业务发展佣金比例均为上限值，三类佣金选项为叠加关系。 2.业务代办工作要求校方在校内的移动代办营业点开展 WLAN业务宣传及业务开通工作，每年配合我公司在校内至少 开展两次 WLAN业务宣传，在校内代办营业点开通的 WLAN业务可按照商定标准返还给校方业务发展佣金 3.校方自愿仅与移动开展 WLAN业务即校方自愿在校内仅作移动 WLAN业务宣传及业务标识，校方代办营业点自愿仅代办移动 WLAN业务 该模式的 WLAN业务资费按照省公司文件 关于校园市场全业务运营资费的指导意见 （湖南移动客 2010 389号）执行 选项 要求 校方业务发展佣金比例额 业务发展协同 （必选） 校内营业点 WLAN 业务宣传及代办 3 校方代办校内 WLAN 用户 200 户以下 20 校方代办校内 WLAN 用户 200 500 户 25 用户数量关联 （必选其一） 校方代办校内 WLAN 用户 500 户以上 30 其他项（可选） 自愿仅与移动开展 WLAN 业务 10 WLAN合作模式校方虚拟运营我方分成（备选模式） 此模式 由校方负责 WLAN业务的计费认证（我公司二次认证）、收费、 WLAN互联网出口带宽、业务宣传及发展等工作。 此模式要求签订业务合作协议，协议中 要明确需经我方认证系统进行二次认证 ，并明确分成比例。由学校师生在校方指定点办理业务，并限制在校园内才能享受优惠。我公司分成比例原则设置如下： 在校园市场 WLAN业务合作中原则上不开展此类合作模式洽谈，若分公司确因实际情况而需采取此模式，应在满足以上原则的基础上，报省公司集团客户部、市场部、法务部、财务部审批同意后方可签约。 选项 要求 我方 分成比例额 仅以我公司 WLAN 为该校虚拟运营WLAN 的接入手段 必选项 WLAN 互联网出口带宽由校方负责提供 70 有线互联网合作模式我公司协同铁通独立运营（主推模式 1） 此模式由 我公司负责有线互联网业务的计费认证，我公司协同铁通公司负责收费、业务宣传及发展等业务运营相关工作， 与校方无任何关系。学校师生需本人出具证明其身份的证件后在我公司（或铁通公司）自办或代办营业厅办理业务，业务收入由铁通公司收取或移动公司代收。 该模式的有线互联网业务资费按照省公司文件 关于校园市场全业务运营资费的指导意见 （湖南移动客 2010 389号）执行 套餐 资费 套餐时长 备注 月度 40 元 / 月 不限时不限流量 季度 120 元 / 季度 不限时不限流量 学期 200 元 / 学期 不限时不限流量 年度 360 元 / 年 不限时不限流量 有线互联网业务需与手机账号进行捆绑方可认证计费并开通业务 有线互联网合作模式合作运营校方分成（主推模式 2） 此模式由 我公司负责有线互联网业务的计费认证，校方组织开展有线互联网业务在该校内的收费及业务宣传等工作， 校方可参与业务分成，此模式要求签订业务合作协议（协议中要求校方必须进行业务宣传及代办，铁通公司确定是否由校方代维及代维佣金比例），并明确业务发展佣金比例，业务收入由铁通公司收取或移动公司代收。学校师生需本人出具证明其身份的证件后在我公司（或铁通公司）自办或代办营业厅办理业务。校方的业务发展佣金比例与该校有线互联网用户数量关联，设置原则如下： 该模式的有线互联网业务资费按照省公司文件 关于校园市场全业务运营资费的指导意见 （湖南移动客 2010 389号）执行 选项 要求 校方业务发展佣金比例额 业务发展协同 （必选） 校内营业点 WLAN 业务宣传及代办 3 校方代办校内 WLAN 用户 200 户以下 20 校方代办校内 WLAN 用户 200 500 户 25 用户数量关联 （必选其一） 校方代办校内 WLAN 用户 500 户以上 30 其他项（可选） 自愿仅与移动开展 WLAN 业务 10 有线互联网合作模式校方虚拟运营我方分成（备选模式） 此模式由 校方负责有线互联网业务的计费认证（我公司二次认证）、有线互联网出口带宽、业务宣传及发展等工作 。要求签订业务合作协议，协议中要明确需经我方认证系统进行二次认证，并明确分成比例。学校师生在校方指定网点办理业务。分成收入由铁通公司收取或移动公司代收。我公司分成比例原则设置如下： 在校园市场有线互联网业务合作中原则上不开展此类合作模式洽谈，若分公司确因实际情况而需采取此模式，应在满足以上原则的基础上，报省公司集团客户部、市场部、法务部、财务部审批同意后方可签约。 与校方关于有线互联网业务的合作协议原则上要求协议时限为一年，逐年续签。若协议时限超过一年的分公司需报省公司集团客户部、市场部审批同意后方可签约。 选项 要求 我方 分成比例额 仅以我公司 有线互联网作为 该校 有线宽带 虚拟运营的接入手段 必选项 有线互联网出口带宽由校方负责提供 70 法务合作模式 在校园互联网业务发展上，全部由移动公司为主体发展仍存在政策和监管风险，必须与铁通公司联合协同发展。省公司从业务资质、业务营销、业务协议等方面因素考虑，制定了校园互联网业务发展的法务要求，对业务发展名义、主体等进行规范。 校园 WLAN业务 根据集团公司下发的 WLAN业务发展相关指导意见，中国移动具有 WLAN业务资质，因此校园 WLAN业务可定义为 移动自有无线宽带业务 ，发展主体为各移动分公司，各分公司应以“ *学校与 *移动分公司关于生活区（及办公区）无线宽带业务合作协议”为合作协议的参考名称。业务协议及票据均由移动公司提供。 校园有线互联网业务 校园有线互联网业务应定义为 移动和铁通联合发展的有线宽带业务 或 移动公司代理的铁通有线宽带业务 ，发展主体应为各地铁通分公司，各移动分公司为协同发展或代理发展。各市州的校园有线互联网业务应由各移动分公司统一以铁通名义签署单项业务协议或补充协议，或联合铁通签署三方业务合作协议。业务票据均以铁通公司名义开具。 该法务要求也同样适用于集团互联网专线业务开展。 财务合作模式 校园市场互联网业务的财务合作模式 与校方合作的财务模式 与铁通合作的财务模式 财务合作模式与校方的财务合作模式（