拜访时几个具体问题.doc

拜访时几个具体问题.txt30生命的美丽，永远展现在她的进取之中；就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中；像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中；像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。去拜访医生时遇见些问题，就是医院科室医生不是分开办公，好象公司办公室一样，大家都在一起，虽然医生闲着，但这时我不知道该不该进去？1多去几次，和大家混个脸熟，关系改善一些后就请他们一起吃顿饭等和每个都熟了之后，再单对单2新人的话，要尽量快的熟悉客户所以刚开始去，个人觉得倒是可以礼貌点进去和客户介绍，但是要正规点，不要唠嗑！给人感觉最重要 3先摸清楚科室情况,最好是单对单!4看准一个，用“老熟人”的态度，就可以把其余的人震慑住。5找个面善的 领头的主动出击 有啥问题再说拜访医生时医生很反感1拜访频率要适度，不要天天去骚扰医生2多去其他人（如护士，其他医生等）那了解一些那医生的信息,投其所好啊晚上去医院拜访客户买什么好1看医生吧，书、碟片、夜宵.关键是投其所好、雪中送炭才有意义。另外买东西可能也只是创造一个良好的谈话氛围！2根据医生具体爱好/环境分析：投其所好/突发奇想/一招制敌拜访频率1枪手：1周1-2次；普通医生：1-2周一次；实习生：2-3周一次如果用的上；药房：一周一次；库房：2周一次；药剂科：一月一次；2药剂科,商业公司,每周一次 拜访医生的心得现在慢慢地适应了医药代表的生活,觉得自己进入了角色.现在把自己的一些经历和大家一起分享一下 1、我们刚开始做一个新代表的时候，总是害怕保安、*、还有自己的同行。、见医生的时候怎么开头，怎么说话，要注意什么？、见主任的时候和见医生的方法没有区别开来。、怕，总是自己看、自己找、效率很底。、不明白医生和主任说的意识，不会看他们的表情。、心态不好，见到好的医生积极性高，不好的医生就垂头丧气。、不能坚持，一个客户跑了一两个月没有用就放弃了。、不善于和自己的同事和同行交流。、没有深刻认识到自己工作的重要性。、不同的客户采用的都是一个套路的拜访方式。消除第一次进医院的恐惧上班快一个月了，从不敢找医生，到现在见了医生就上，中间的小小转变对于老手来说根本不是问题，希望能够帮助到新人。一：在要找的医生门口坐一个上午，然后告诉自己：如果我不进去，这一个上午就白坐了二：暗示自己：我这次来就是找不痛快的，就是来让医生拒绝的。然后你进去，发现结果会比你预想的好，他们并不是传说中的洪水猛兽，即使把你赶出来，你也有了心理准备，可以承受。三：找熟人，或者前任带你去，会很自然。 其实大部分医生还是有修养的，祝新手们早日克服恐惧。第一次去拜访医生真不知道说些什么话好1可以随便聊聊，顺便套一点医生的信息！2第一次拜访医生不必太拘束，一定要选择合适的时间，最好是医生心情较好的时候，名片一定要递，但产品方面不要谈得过多，多了解些关于目前同类品种的应用情况，了解医生的需求，陪医生聊聊家常，多倾听医生喜欢什么话题，了解医生的相关喜好就ok了，不要耽误医生的正常看病时间，适时告退，做到彬彬有礼，话语得体，态度不卑不亢！（风雨兼行） 如何拜访跟你关系不好的客户时1拜访前先打听一下他是个怎么样的人.性格怎么样,然后才进去.2如果客户对你发脾气,你什么话都不要说,就是说道歉的话.当然改解释的时候还是需要解释的.3客户也是人,都有心情不好的时候.所以在做事之前要有个最坏的打算.跨国药企医院终端客户的维护jenniferlxz 我们曾给多家跨国药企做市场推广策划工作，取得了客户非常认可满意的效果，下面我将举例与大家分享。目标医院领导层（院长、药剂科主任、科室主任）的维护：通过海外先进医院的参观学习和交流论坛（也可以建立学术沟通论坛），使之管理技巧和科学经营能力大大提升，从而加深企业品牌效益的影响。通过几天悠闲的参观学习和国外医院高层的面对面交流，使企业在管理者心目中的地位提升，品牌稳固。地区医生的维护：比如是骨科用药，基本遍布各大城市的三家医院，那么按阶段性规划分地区培训。利用1周的时间基本完成3大城市，比如北京心脑血管医生的维护，我们根据企业维护的不同对象来设定课题（对医生的、科室主任的、药剂科的）一般院长级别的肯定不会来的，他们需要高层次的国外交流才有可能接受。邀请来的各医院心内科医生欢聚一堂听取和自己职业切身利益相关的课程（比如：医生职业管理及职业生涯规划；危机处理等课程）在半天的时间里培训结束，然后在开往下一个地区开展培训。这样一次能够维护多家医院的目标医生，对产品的品牌树立太有影响力了。哈哈，不要忘记了学术的交流指导阿（要是产品有新内容可传播的情况下，别忘了适当穿插技术指导阿）专科医院医生的维护:相对地区更加简单了，直接在医院内部搞培训。比如肿瘤产品，直接让全科室的主任来先接受主任关心的话题，然后再给医生培训医生关心的话题。这个时候，你们的销售代表可要认真陪护好了哦！企业想要打进还没有进入的医院的时候增麽做呢？该找药剂科主任为你说话了，所以还要做他们的工作，寻找他们的需求，建立课程帮助他们解决现有难题（好多三甲医院的药剂科主任很高新参与哩！） 他们听了一堂课，还盼望下一堂课，他们除了关心自己技术水平的提高外，也关心自己的职业危险啊，如何应对当今社会变化频繁的危机事件，怎样踏实地干好本职工作、所以，还希望课程有下回分解呢！其一:优秀的产品疗效；其二，市场战略战术应用的好. 了解医生用药情况的几个小方法globehost1.统方。2.现在有许多医院联网，搞定一个医生，趁其夜班的时候过去陪聊，上电脑看看。3.如果你的产品是针剂，搞定领药的护士、下医嘱的护士（此类护士年龄较大，多动脑筋），如果有值班护士（有的医院没有，多数是经常坐护士站电脑前那个）那就最好不过了；如果您牛X，搞定护士长。当然，这里限于病房。 门诊的那里我从来没有去过。4.老老实实的呆在病房药房数数吧，要具体到医生，那还得去找护士。实际上，就前3条有用，第4条从来没干过。可能大家都知道了懒得说？如何增加每天拜访客户的次数？08liting推销不外乎是一个数字的游戏，如何拜访更多的顾客，跟你的销售业绩会成正比。接下来我提出五个方法让你可以马上增加自己的销售业绩。第一、提早跟顾客约会，差不多8点的时候见第一位顾客。我以前在推销的时候，早上5:30分就起床，6点多就开车出去，通常到顾客的公司大概是7:30分。累时，我先在车上睡觉，等时间到了再进去，这样你会非常地有自信、有精神。所以你约定的时间愈早，你见的顾客量就愈多。世界第一的推销保险员，他7:30分之前就能拜访完三个顾客。他大概6点就跟第一位顾客喝咖啡，7点跟第二位顾客喝果汁，7:30分跟第三位顾客吃三明治，反正就是他不能把早餐一次吃完，必须分三次来吃。 第二、你必须每天重复地自我暗示你的目标，重新写你的目标，想你的目标，这样会吸引一些新的资源来。使目标更明确的四个方法：视觉化。做一个梦想板，把目标贴在右上方。 自我确认。每天给自己打气，“我是最棒的”。 自我放松。晚上睡觉之前，放松全身的肌肉。 每天手写核心目标十遍。 第三、每一个星期天，一定要把下一个星期的计划写好。很多业务员都是在当日才在计划他要打电话给谁，当日才在计划他要拜访谁，这都太晚了。我以前都是拿着五本电话簿，然后开始写五百个潜在客户，第二天大概打三十、五十甚至一百通的陌生电话。第四、你一定要早睡早起。以前当我是top sales（顶尖推销员）的时候，我在晚上十二点以前睡觉，早上五点半起床。这是我以前在做推销的时候。现在工作不一样，自然时间分配也不一样。第五、你一定要跟你行业最顶尖的推销员在一起。我之所以可以成为top sales，是因为我以前跟着的经理，他是我们全公司的top sales，他在之前的公司也是top sales。他只比我大一岁，那时他才二十二岁，我二十一岁。因为看到他种种成功的习惯，他如何地自*练，他如何跟顾客谈话，我很多的说服技巧都是受他影响。所以一定要跟你行业最顶尖的sales在一起。 最后，我再提出一个销售的关键，把你的每一个顾客都看成一个大客户。记住，小户有一天也会变大户。哪五个方法可以马上增加销售业绩：1、提早跟顾客约会，增加每天拜访的次数2、每天重复做目标暗示3、每周提前做拜访计划4、早睡早起5、跟你行业最顶尖的销售员在一起当你在介绍产品的时候，必须具备四个条件。我研究了很多的推销方式，它都回到这四个条件。第一，要引起顾客的注意力。我以前在推广课程的时候，我都是讲：“你希不希望你公司的营业额在未来的一年当中提升20%到30%？”假如我谈的是业务经理或公司老板，他通常不会说：“哦！对不起，我不需要增加业务。”所以一开始我就引起他的注意。第二，我必须证明给顾客看，我所讲的都是对的。第三，你一定要让顾客产生强烈的欲望来购买你的产品。当你引起了他的好奇心，使他对你的产品产生强烈的兴趣时，你便有机会可以表现你的产品，整个销售拜访的过程才算完整地结束。 当然在推销的时候，一定会遇到顾客提出价钱的问题。记住，价钱永远在最后谈。假如顾客不断地提到价钱的问题，表示你没有把产品真正的价值告诉顾客，因此他一直记住价钱。记住，一定要不断教育顾客为什么你的产品物超所值。1、我怎样引起注意？2、我怎样证明有效？3、我怎样让顾客产生购买欲望？4、我怎样表现产品？永远热爱你的商品，永远热爱销售，随时推销，跟每一个顾客要求转介绍的名单。永远记住，在推销当中，没有任何东西比你真正诚恳地想要帮助顾客得到他所要的来得重要。 事实上，每一个人都是推销员，即使她是家庭主妇，她还是推销员。有人常讲，为什么老公会在外面找狐狸精？事实上可能是太太不会推销自己。我曾听东海大学副教授简春安简博士，谈到两性关系，他做过一个研究，发现家里的老婆跟外面的“狐狸精”比赛十三项，“狐狸精”竟然赢了十二项，家里的老婆只赢一项，就是会烧饭带小孩子。很多老婆觉得这不公平，自己辛苦做这么多事情还被嫌弃。事实上，到底你老公要的是什么？如果你不了解，一定没有办法满足他的需求。另一方面，你的太太要的是什么？如果你了解了，考虑她的需求，就一定能使家庭更幸福。所以每个人都要学习如何把推销这件事情做得非常的棒。一分钟拜访的经验所谈及其脚本！lxsyy 我们大家在拜访自己的客户的时候，都有一种情况，时间很紧张说话只有很 短的时间，我们叫这样的拜访为一分钟拜访，这样可以在很短的时间内，不 耽误客户的时间而我们也达成了我们拜访的目的！那么怎么利用好这一分钟 呢？ 且听我说一说了，首先需要熟悉你的客户，这是你自己的事情了 其次：作个种各样的场景，例如：医生不同意增加计量我们应该如何与他沟 通，然后达成计量的增加。这样的场景会很多的，我们平时可以大家一起搜 集，看看医生在反驳我们的时候都是怎么说的，我们把这些场景都总结，然 后提炼成很经典的一分钟拜访脚本，回家自己慢慢苦练，或者和自己的同事 练， 总之一定要熟悉，拜访的时候，我们就可以很轻松的讲出来了，而且传 达的信息也是很准确的，医生在没有更好的借口的情况时，就有很大的机会 给我们处方药品了！ 具体怎么做好自己的一分钟拜访脚本呢？我提出自己的一些拙见 一：首先把你的客户分为初级，中级，高级三等客户 对于初级的客户：你的拜访脚本要涵盖你的公司，产品的主信息 例如：xx老师你好，我是xx公司的代表，我们的xx 产品怎么xxxxx 它的xxxxxx。 对于中级客户： 你的拜访脚本要有一定的针对性。也要包括产品的主信息。 例如：xx老师你好，你对我们的产品的使用已经很熟练，也很有经验了，我想在xx xxx方面你看能不能这样xxxx 说出你拜访他所要达成的目的。 当然一切都是可以随即应变的，只有你熟练，并细心的总结你每次的拜访结果，从种提炼出一些好的拜访脚本，我想你在以后面对别的医生或新的客户是，你都可以从容的面对，从而提高每次拜访的效果，争取做到专业化的拜访，这是我们每个医药代表都必须要走的路，为什么不现在就开始坐起呢？ 高级客户：只得是那些已经很熟练使用我们产品的客户，我们希望扩大我们产品的使用范围，或尽早给病人使用，那么细心的你一定可以想到应该怎么作了把！一个药代做医院的经验之谈lptwrq 很多新代表问医院工作如何做，其实也不怕给大家透底，在此公开的秘密很多人怕，其实大家早知道了，我们并不是给自己的职业找死，只是不希望太多新人还没战斗就死在战场上，因为他连枪都不会开，所以还是解救新人吧！ 1、做医院领导工作，要看职权范围，如果光管行政，就没什么，给了也一般不敢拿，不过，医院领导一般也是专家，这就要看了。总的一句话，太深了，要小心去观察。比如主管医疗器械、药品的副院长，肯定是你必须去做工作的。 2、做最顶级的医生工作（一般都是知名专家教授和科室主任），本科室处方用药（数量较大的）大约有100多种是要经过他手才能推广的，权力大的科主任要做工作，下面的小医生也要做工作。一般医院管事的是科主任，有的主任自己不便出头，总是安排身边贴心的某个医生来做。也有的医院科室，是统一收取再按科室情况同一发放的。这要看该科室大小和医生之间关系如何了。如果是科主任威信高，能压住下面的医生，统一收药品回扣。但在有的大科室，分了很多医疗组，比如大医院的普外科，他们要么自己收取，要么按组来收取。 3、做（大医院）进修的医生的工作。不过要看该医院的情况，比如某三甲医院，门诊病人很多，而专家门诊每个专家每星期只有半天的门诊，一般天天在普通门诊的就安排进修医生按月轮转，他们一个人每天门诊量达到40-60人，处方量也是很大的，所以找找进修医生很有必要，也就是说，这个科室的专家对普通药品的回扣看不上眼，小钱财小回扣让下面的人赚。 4、做护士们的工作，护士辛苦，只能蹭吃蹭喝蹭礼物。但现在也有给护士回扣的了，比如一般的输液（普通的葡萄糖、氯化钠输液），厂家是不会给医生回扣的，但医院用量很大，厂家竞争也非常激烈，护士长和护士是可以给厂家找不少漏洞和麻烦的，所以厂家也会给护士长一定回扣，但不多，主要是维护好临床。大输液一般必须是在医院使用的，用量巨大但是利润空间很薄，操作方式和医生处方用药区别很大。但是某些厂家承包了整个医院平时的大输液用药，每年给医院赞助是很大的，给医院相关领导和药剂科的费用也是惊人的。 5、经常安排医生到国外或国内旅游，赞助和召开全国和地区有影响的药品推广和学术交流会，还雇佣枪手给它们发表论文，这是取名利，是外国公司的操作手法，国外公司的操作手法是很高明的，具体到临床和国内公司不太一样，但是医生从中获得的利益是很巨大的，这是他们工作的基础。 6、请客吃饭太小意思，天天都有，我一般不参加，都叫业务员去！ 7、药品竞争激烈，变化太快，随时都有不确定因素，要维护销售数量，代价是很大的，特别是一个产品要开发进医院，需要打通医院上下各级关系。普通人根本就不可能知道这其中的奥妙，所以，进入这个行业很容易，要做好这样的高难度的工作，起码要几年以上，不过，关系培养好后，开发就很容易了，费用能用出去的渠道一定要畅通。 8、我敢说全国现在做药最好的大企业，没有一家不是通过这样的工作来发展的。一个药品的出厂价到最终卖到患者手中，过程太多，所以要满足各方的利益药品价格就要定很高，否则，一盒都卖不出去。top 一个优秀医药代表的经验总结路上见1、客户的定位 由于销售的产品是多种多样的，所以对不同的产品要确定其基本的客户群体 类型，然后做销售的定位。比如客户是一些写字楼里的小企业，甚至是皮包公司的话，那么销售技巧可以很灵活，有时候能骗就骗，能蒙就蒙。不要把这样的做法看做很不道德，其实对于这样的公司一般也就是一次性生意，做一笔算一笔吧，最主要的是拿下老总，其他人可以不用管。但是如果你的客户群体是比较大的公司，或者公司虽小但还算正规的话，那就必须按照正规的途径去做了。也就是说该见的人必须见到，该交的资料必须要交，一定要把每个环节都要做到，也许这样的客户可以帮你介绍很多潜在市场。同一种产品的销售一般这两种客户都会碰到，当你的客户很小的时候，用最短的时间让他买了你的设备就完事，可是对于大客户则需要售前售中售后都做好。虽然从道德角度上去考虑这种做法有问题，可是从商业角度去考虑这就是必须的。因为如果在小客户上花太多工夫反而会耽误你去结识更多的客户。如果有精力的话，可以用两个笔记本，分别做这两种客户的情况分析和销售日志，时间久了再回顾一下自然就会发现其中的奥妙了。 2、点线面的全方位销售模式 这套销售方法是我自己总结出来的，共分为三个步骤 A、由面到点 面代表的是相关领导，点代表的是分管的人员。当你面对的是一个你没有丝毫关系的市场的时候，可以先找上层领导，初次见面领导不会和你谈得很深，他只会把你介绍给下面的具体负责的人员，这个时候你可以先放下领导，去打通具体人员。 B、由点到面 当具体人员的工作做好以后，再回过头去做相关的领导的工作，这就是由点到面。在下层基础打好以后，领导对你也有了一定的认识，通过下层人员的口将你再次介绍给领导的时候，你在领导心中的地位也有了大大的提高。 C、点点连线 当相关的领导关系做通以后，你就可以要求他介绍其他分管领导给你认识了。由于一个项目的启动不只是一个领导可以决定得了的，所以在领导层大范围的撒网是必要的。然后将所有领导和下属负责人员的管理情况列出来，找出能决定项目成败的关键领导和具体负责人员，剩下的事情就是花钱了。 3、技术销售两不误 作为一个销售人员，基本的技术素养是很必要的。在和客户谈话的过程中体现出自己的技术能力，不但可以提升本公司的形象还能使客户更好的接受你。当然，如果你还能解决客户的实际困难那是最好的了。比如说当客户在使用你们的设备或软件的时候，在实际运用中遇到了问题，你可以当场帮客户解决，客户对你的信任程度会大大加深。所以，销售人员在条件许可的情况下，应该了解本公司产品在实际中的常用配置或使用方法。 4、用感情来沟通而不是用金钱 在销售过程中花钱是必须的，可是不能把友谊完全建立在金钱上。金钱只是让你在没有任何关系的情况下，去接近客户，而让客户完全信任你是需要感情的培养和思想的交流的。如果一味的用金钱去堆积，则会让客户产生不好的习惯，一来他们的胃口会越来越大，二来他们对你将会不信任，认为你的产品在某个环节有问题。 5、不要忽视竞争对手 当你在向客户推荐一系列的产品的时候，你肯定会碰到很多竞争对手，你应该主动和他们(竞争对手)打交道，尽可能多的了解他们的产品和交际网，这个时候客户的招标会就显得由为重要了。在招标会上厂商云集，给了我们很多了解对手的机会，另外招标会后一般都会有一次厂商和客户在一起的会餐，这个机会可是不可多得的，你可以在吃饭的过程中了解到对手厂商的领导的为人处世是否合理，和客户领导里的哪些人的关系要好，总之如果你仔细去观察你就可以发现很多有用的东西。 成功的开发经历ymjkiss 医院刚进药,要去开发急诊,找了主任多次,都没给好脸.本想放弃了,但反正每天都要去这家医院,就每天在主任要下班的时间去找他聊聊.慢慢的熟习了.才知道,药要进急诊还得通过急诊药房而且是进一个出一个.药房主任是个老主任了,也不太好见呢.就这样我坚持一有机会就去找他们.三个月之后,终于都说通了.我的产品进去了,出去的是我对手的产品.哈哈哈,高兴了好几天.有一天主任给我打电话,想晚上一起吃饭,我爽快的答应了.晚了主任还带了两个朋友一起去的,通过一聊才知道,是另一家医院的两个科主任,而且这家医院我们还没有进药.喝酒咱可是强项啊,把那两个主任给喝高兴了,答应帮忙进药,真是很高兴啊