如何提高高意向客户的转化率

销售预测管理 提升高意向客户 转化率 北京分公司 胡芳 智联招聘全国 TL轮训课程之 Knight.hu 目录 1. 高意向客户的预测管理模型 2. 提升转化率的 3个关键点 3. 判断高意向客户的 10种技巧 4. TL日常高意向客户管理表 5. 销售运营管理支持 Knight.hu 高意向客户的预测管理模型 A C D E B Knight.hu 加强过程的控制保证结果 判断 上报 分级 推进 出单 总结 持续跟进 提升转化率的 3个关键点 过程提醒 注：跟销售明确高意向客户的重要性，每人每天至少要交多少个高意向以 保证任务的完成，评估每个销售的风险进行提前预警。 Knight.hu 提升转化率的 3个关键点 关键点 1：销售要对每家新增 3类客户了如指掌 1. 最近是否有要招的岗位；主要招聘什么岗位；招聘的难度是否大；招聘的目的是什么；是补空缺还是公司调整。 2. 之前主要通过什么形式在招聘 3. 是否有招聘预算 ,最终决策权在谁 4. 公司有促销计划 ,是否先尝试一下 Knight.hu 判断高意向客户的 10种技巧 何谓“高意向客户”？ 近期有明确有招聘的需求 ,预计会在一个月内成交 . 注：合同有可能消失 ,也可能成交 ,这就要看双方的互动 .(我们的正确引导客户 :客户的真正需求与改观 ) 如何判断高意向 以签单为导向： A:有招聘计划的 ,近期会签单的 B:有招聘计划 ,但是要迟点签单的 C:有招聘计划 ,但要长期跟进的 D:合同到期续约的 Knight.hu 1. 客户明确表示近期有招聘的计划 2. 处于快速发展阶段、有新项目的、以及新成立的公司 3. 表示已有竞争对手联系的 4. 沟通过程中感觉客户对网络招聘感兴趣的 5. 在竞争对手网站有发布信息 ,而负责人对智联不是很了解 6. 在很多媒体上做过大型广告，非常有实力的公司 7. 让先发些资料的客户可以跟进（这意向可能是比较难判断） 8. 客户问的比较仔细 ,包括合作的具体事项及要求 ,收费 ,你的电话 ,地址 9. 客户比较沉默 ,一言不发 ,但没有反感与你通话 ,用心在听的 (容易忽略 ) 10. 客户比较感兴趣 ,会直接问核心的问题合作事项 ,价格 ,或是主动谈到自己的需求 (最容易混乱是不是有意向的 ,这要看具体的来判断 ) 判断高意向客户的 10种技巧 Knight.hu 以天为单位进行高意向 非到期客户 的收集，每天进行跟进和分析，以周进行总结。 分阶段和级别进行管理。 提升转化率的 3个关键点 关键点 2： TL要建立每日跟进的管理机制 Knight.hu 以月度为单位进行 到期高意向客户 的收集整理，以天为单位进行推进签单，以周 为单位进行总结。 提升转化率的 3个关键点 Knight.hu 提升转化率的 3个关键点 Knight.hu 提升转化率的 3个关键点 Knight.hu 提升转化率的 3个关键点 Knight.hu 提升转化率的 3个关键点 MSN即时鼓励 Knight.hu 姓名 7月任务额 7月份签单 额 比率 8月任务额 8月份签单 额 比率 9月任务额 9月份签单 额 比率 鲜耀琴 68,341 45,100 66% 68,341 160,000 234% 68,341 19,500 29% 张少云 57,096 27,700 49% 57,096 0 0 0 #DIV/0! 吴闯 58,483 19,400 33% 58,483 24,000 41% 58,483 17,600 30% 刘冰 35,000 28,100 80% 35,000 46,000 131% 35,000 54,800 157% 王辉 35,000 31,500 90% 35,000 54,960 157% 35,000 37,635 108% 杜岩 30,000 40,860 136% 30,000 55,700 186% 30,000 25,760 86% 周洋 20,000 15,500 78% 20,000 32,020 160% 20,000 23,300 117% 王鹏 15,000 13,250 88% 15,000 26,300 175% 15,000 8,600 57% 方风 5,000 3,200 64% 30,000 3,000 0 0 #DIV/0! 邢少丛 5,000 1,000 20% 10,000 15,000 150% 10,000 16,700 167% 方筱 0 0 0% 5,000 900 18% 5,000 3,000 60% 王远 0 0 0% 5,000 4,000 80% 5,000 0 0% 霍飞 0 0 0% 0 0 5,000 2,700 54% 合计 提升转化率的 3个关键点 Q3季度任务推进 Knight.hu 姓名 季度任务额 季度签单额 比率 差额 Q3收款数字 鲜耀琴 205,023 224,600 110% (19,577) 200,000 张少云 171,289 27,700 16% 143,589 27,000 吴闯 175,450 61,000 35% 114,450 95,000 刘冰 105,000 128,900 123% (23,900) 145,200 王辉 105,000 124,095 118% (19,095) 108,995 杜岩 90,000 122,320 136% (32,320) 100,000 周洋 60,000 70,820 118% (10,820) 61,520 王鹏 45,000 48,150 107% (3,150) 51,850 方风 30,000 6,200 21% 23,800 4,000 邢少丛 30,000 32,700 109% (2,700) 26,200 方筱 30,000 3,900 13% 26,100 3,000 王远 30,000 4,000 13% 26,000 2,000 霍飞 2,700 合计 1,016,762 854,385 84% 162,377 827,465 Q3季度任务推进 提升转化率的 3个关键点 Knight.hu 提升转化率的 3个关键点 关键点 3：销售运营要建立数据分析机制 Knight.hu 提升转化率的 3个关键点 关键点 3：销售运营要建立数据分析机制 下图为胡芳团队在 11月第三、第四周 3类提交数量、成交数量、成交率明细： 以最近一周为例，团队层面：整个团队比较上周（ 11月第 3周）无论是提交数量还是 3类成交率维度， 都有明显提升。个人层面： 杜岩、刘冰 在组内提交数量最多； 周洋 成交率最高。 Knight.hu 关键点 3：销售运营要建立数据分析机制 下图为北分四事业部（贾宁事业部数据空缺） 3类客户贡献分布 ：可以看出崔家琪事业部最大的 优势 为 新增客户 ，而下一部工作的重点可以放在 半年内续签 客户以及 档案 客户上。 提升转化率的 3个关键点 Knight.hu 提升转化率的 3个关键点 关键点 3：销售运营要建立数据分析机制 出单周期分析： 0-3天内为高概率出单期， Leader应及时掌握一手信 息，及时有效跟进促单。 从 3类来源维度，待续签 和新增客户占比较大，需 重点跟进；档案客户占比 小，建议 Leader可以集中 高效管理。 Knight.hu 提升转化率的 3个关键点 关键点 3：销售运营要建立数据分析机制 级别维度： 上周数据显示崔家琪事业部各级别高意向成交 率趋于稳定；高级别销售成交率更高（预测准 确率高）。其中 AE1级别应给予更多关注。 Knight.hu 关键点 3：销售运营要建立数据分析机制 金额维度： 和其他事业部相比，崔家琪事业 3类预测中 低金额段贡献和成交率低于公司平均水平；高金额段高于公司平均水平，但不稳定。 提升转化率的 3个关键点 Knight.hu 关键点 3：销售运营要建立数据分析机制 未出单分析（来源 /金额段）： 来源方面 ，档案客户仍有提升空间， 目前尚未成交率是 93.24%； 金额方面 ： 2000