保险销售员电话销售话术.docx

保险销售员电话销售话术是指保险销售员通过打电话给目标客户，然后在电话里向客户介绍产品价值，最终直接在电话里就达成交易行为的销售方法。此种行为与通过打电话，邀约或预约客户面谈的那种行为有本质不同；同时，这种直接电话销售的产品也不多。就我个人目前见过的这类产品有：保险、会展、股票资讯等。精准销售书籍就拿“保险”其中某一个险种，应用电话销售的方法直接通过打电话达到成交客户的结果，从而来演练该情景下的交流话术，客户群体是某银行信用卡客户，手机号码和姓名以及客户基本信息销售员均已掌握并且真实，所以在打电话之前省略确认真实性话术环节。保险产品是：意外伤、病、亡赔偿险，保费是2480元/年，880元/月，1980元/月三种规格（我自己编的）；保额和保障范围也有所不同，会在交流话术中体现。销售：张先生，你好！我是某某银行信用卡中心工号：007，请问现在方便吗？客户：你好！有什么事吗？（以银行名誉切入比较容易使客户相信）销售：是这样的！某某银行与某某保险，针对某某银行信誉良好的老客户联合推出一款“人生意外保险”，请问张先生，你有兴趣了解吗？（双引号为险种名称，销售员可自行更换。基本上所有以银行名誉推销产品的销售员，在打电话之前均以相关答谢客户或免费送礼的名誉开头，然后再慢慢转入销售主题，大部分客户此时就有种被耍的感觉，自然就会挂机并不是对产品不感兴趣哦！此时，对于销售员而言，前期的沟通就会浪费时间和打击销售员打电话的信心；我经过多次了解，这些销售员均以“如果我直接告诉你推销什么产品，你不感兴趣就会直接挂机”为由，说只能这样用答谢的名誉开场；具体为什么这么说，可能是相关领导或者电话销售培训师教的，但是据我个人的经验判断，既然都能以银行的名誉推销了，干吗不直接就光明证大的说呢，如果客户说不感兴趣，那大部分是人的第一反应，此时就应该用相应的话术将其启发感兴趣就行了，而不是因为怕客户挂机就采用骗的方式来推销，最终浪费的还是银行的电话销售资源。）客户：没兴趣/不需要销售：张先生，那你有了解过“某某（保险品牌名称）人生意外保险”吗？客户：没有/不了解（基本上绝大部分客户会说“没有或不了解”，可能有人会说了解，那就直接问吗，为什么了解了也不需要吗？）销售：确实是的，不了解肯定是不会需要（感兴趣）的，你说是吧？客户：是的销售：张先生，那如果在未来某一天出现意外了，真需要大额资金，并且你短期内也筹不到这么多钱，此时“某某银行或保险”会提供相应的资金，这样你是有需要的吧？客户：那当然需要/我怎么可能有意外呢！（另外一种类型客户）销售：张先生，我刚才只是举个例子啊！毕竟保险是保障未来的吗，你说是吧？客户：是的销售：那请问一下，张先生，你目前有购买过哪家保险公司的“人生意外保险”吗？（目的是判断客户有没有购买过与销售员推销的险种是一样的产品，如果有则下面的话术也会有所不同,本节只阐述没有的那种。）客户：没有销售：张先生，那你看现在方便给你介绍“人生意外保险”的价值吗？客户：方便/不方便（那你看什么时间比较方便，我们再联系呢？客户如果说具体时间，那就等到具体时间再打，反之就是客户不太感兴趣，再用反问语句问原因。）销售：张先生，你近段时间有没有体检或近2年有没得过相关疾病呢？客户：没有（上一句问话很重要，判断对方是不是你的准客户，如果对方刚检查出患有重大疾病，一般情况下对方都会实说，这样就会节省销售员的时间，立刻停止向该名客户的推销行为，换下一个客户。）销售：张先生，你一般出差或乘坐交通工具上班的频率高吗？（了解客户的出行频率与相关潜在需求，因为保险这种产品,人们基本上是没有需要感的，只是遇到过或者想到了才会感觉自己最好备个；所以此时就需要销售员启发客户联想自己可能发生事故的概率 ，从而才可能激发客户的需要感。就例如：你给一个几年都不坐一次飞机的人推销“航空险”，你打死他也不会买的，你说是吧！）客户：每天都会有（一般正常信用卡客户都会上班，即使坐公交车也算啊！）销售：张先生，你觉得现在城市人群生个大病或者说出个车祸，一般需要花费多少钱呢？（这是在启发客户联想保额，从而推导出选择哪种规格的险种。）客户：这个不好说！（一般没有遇到过此种情况的人是不清楚的，遇到过的那更有危机感了，更好推销了！）销售：确实是的！（认同对方）这种情况谁也无法提前预见，但据“某某保险”统计，像生个慢性疾病少的要花2、3万，多的要花10几万，还有几十万的，并且医保还不让报销这类疾病（这一点一定要说出来，这是在打消他的希望，因为一般人认为公司交的医保可以报销这些大病，所以他们才不愿买保险。）你说是吧？客户：要这么多啊！/是这样的啊！/确实是的。（客户认同了）销售：可不是吗！公司交的五险一金，其中医疗保险每月只交几十元，只能报某几类小病，并且只报百分之几十，这个是全国都差不多的（或者说统一的），尤其是意外伤害报销的更少，你可能没了解过是吧？客户：是的（将客户对“五险一金”中交的医疗险，所能获得保障给彻底明确出来。声明一下：作者没有卖过保险，也不知道具体公司交的五险一金中的医疗险能够保障什么，同时本节情景话术也没有问客户，公司是否为其交了五险；因为社会上卖的保险肯定比公司交的保险要保障的金额多以及范围广，但是大部分客户是不知道的，所以在前面要先将这一点给说明白。）销售：张先生，假设在未来的一段时间内，你发生了意外或者检查出大病，你希望“某某保险”为你提供多少资金呢？我只是假设啊！（启发客户联想，他想要多少保额，从而推导出客户要选择哪一种规格的保险费吗！因为绝大部分客户根本搞不清保费和保额的区别，以及他到底该选择哪一种规格保险，所以此时销售员就需要给客户一个标准去选择。）客户：（大部分情况下，客户也不知道）销售：张先生，根据我们前面的交流可以看出，一般情况下出个意外，或者生场大病，至少要花5万左右，有的情况下要10几万，“某某保险”统计，也有百分之几的客户要花几十万元，你觉得这些够了吧？（停顿）如果多余的话，还可以当做自己的额外停工收入哦！（这是在激发客户想要拥有这些额外资金的欲望。）客户：（不管客户说了什么。如果客户会问要交多少钱呢？那就更好回答了）销售：张先生，如果是你选择保险的话，你会选择需要多少钱的保险呢？（这个基本上是人都能听懂，要的钱越多，交的钱就越多。）客户：你们这个保险要交多少钱呢？（此时表明客户已经感兴趣了，但不一定会买，接下来就可以进入产品价值介绍环节。）销售：张先生，“某某保险”对于“人生意外保险”提供了三种规格的险种，即1980元/月、880元/月、207元/月三种，对应赔偿金额是100万元、50万元、20万元，你想要选择哪一种？（一定要从高往低报，这是人性的弱点，同时将按一年的保费换算成月费。到目前我还没介绍保险的保障范围和死亡险，因为这些客户是不太感兴趣并且也没感觉的，只有当客户对保障这件事有感觉了，他才会去联想到其他方面。）客户：你这几种有什么区别？（表明客户对产品的具体功能、用途感兴趣了，这个时候介绍产品价值客户才会仔细听，并且也能听进去。）销售：张先生，每月交1980元的保障75种疾病和50万的死亡险，而每月交880元的保障50种疾病和30万的死亡险，而每月交207元的只保障20种疾病和10万元死亡险，你觉得哪种更适合你呢？（只是简单介绍每个产品的核心区别即可，客户自然会去选择。）客户：那每月交880元的包含哪50种疾病和什么死亡险呢？（一般客户都会选择中间的那款产品。）销售：张先生，880元的除了保障一些人们常见的疾病外，还包含心、脑、血管等常见的慢性病，不包含人为斗殴性意外伤害和突发的社会性疾病灾害，对于死亡方面除了自杀之外，其余死亡全保，即使是别人打死的也包括在内；和1980元的区别就是，1980元的除了自杀死亡不保之外，其他全保并且给你的钱更多；你目前是出行频率比较高，还是工作压力比较大？（客户最想了解的是一款险种哪些情况下不保，但你不能只说不保的，否则客户不买了，简单介绍不保的，重点讲解保障的且对方可能会遇到的那方面内容。）客户：（一个出行频率不高，工作压力不大的人，购买这种险种的概率比较低。客户如果没有追问具体保障哪些方面的疾病或意外伤亡，你就不说。）销售：张先生，根据你说的情况，我推荐你投保880元的那种保障，比较适合你？客户：是我每个月要交880元，还是一次交一年的呢？（客户已经想买了。）销售：张先生，是这样的！你这个钱不完全是用来购买保险的，同时也享受了理财的待遇，你觉得是不是一举两得呢？（不在一开头说是理财保险，目的就是减少客户的误解感，因为当客户听到理财两个字时，他就会拿相关理财产品收益率和你这个保险的收益率对比，关键是客户购买你这款理财保险的目的是为了获得保险的保障，并不是真正想理财，只是额外又获得了理财的收益，此时理财产品才无法与你形成对比，同时别的收费险种也无法与你对比。）客户：什么意思？销售：张先生，是这样的！你每月交880元，连续交10年，从第11年至第20年这10年不用交纳，但“某某保险”对你的保障是从今年到第20年的，同时，到第20年结束后，你交的这些钱外加20%的利息，全部返还给你或者给你指定的收益人，你说是不是很好？客户：那钱怎么交呢？（客户听懂了，就说具体的付款方法，反之再问具体的没有听懂的细节问题?）销售：张先生，这款保险的资金直接每月从你的信用卡中扣除，你就按对应的帐单还款就行了？客户：（客户可能没问题了，那就直接成交。）销售：张先生，如果你感觉可以的话，“某某银行或保险”在你当地的工作人员，会将相应的合同和你的近期三甲医院的体检报告一同提交上来，审核通过后保险就生效了，你看可以吧？客户：（一般情况下，如果有问题在上文中客户就会提出来，反之基本上没什么问题了，立刻成交，然后确定体检和签