招商计划书.doc

游黔中秘境 品黔中古酒 贵州汇兴酒业股份有限公司 招商计划书 一个拥有巨大潜力的商业机会 一个将单独个体产品整合成系统优势的品牌 一个把经营理念和整体服务综合提升发展的全新行动 第一章公司简介 贵州汇兴酒业有限公司是一家具有独立法人资格的民营股份制企业。其生产基地位于中国酒都贵州茅台镇怀庄酒业（集团）有限责任公司，组建于1983年，茅台镇怀庄路009号，现有员工1000余人，注册资金5088万元。与驰名中外的贵州茅台酒厂同处一个地理位置，共具茅台酒得天独厚的环境、水质、土壤、气候、微生物等自然资源和茅台镇独特的酱香型白酒生产工艺，是集产供销于一体的实体集团企业。 近三十年来，在我国家党政机构的大力扶持和大力打造中国酒都白酒产业下，在集团全体员工的共同努力和配合下，连续荣获遵义市五强白酒业、中国酒都十强民营白酒企业、中国酒都十强民营白酒品牌企业、中华人民共和国农业部“全国诚信守法乡镇企业”贵州省委 省政府“精神文明建设工作先进单位”等荣誉称号。公司严格落实国家的品牌战略方针与政策，为继承和发扬中华白酒文化精髓，坚持（经营策略）以诚信为本，以技术为先导，以酒质求生存，以团队求发展，（理想）力争成为最具价值、最具增长速度的企业，（目标）倾力打造中国白酒强势品牌！公司成立以来，凭着员工的竭诚努力、产品的高质量和市场高度认可，正凸显着强大的活力和蓬勃的生机。 公司注重企业文化建设，执行三位一体的发展战略（即公司的发展、员工的发展和客户的发展三者融为一体，实现伙伴式的共同成长）。我公司将秉承“创新是企业发展的动力，诚信是企业成功的灵魂”的发展宗旨，按照全新的现代化的经营管理理念，走可持续发展道路。一步一个脚印，从成功迈向卓越。第二章市场背景和前景分析 白酒业目前是处在一个高强度竞争的营销领域里，尤其是在中低档次的白酒产品的阵营里，竞争更为激烈。中国白酒行业发展报告中分析，在白酒产品中，高中档次白酒的产量和利润分别是“金字塔”和“倒金字塔”型，高档酒的比例较小，约为20%，但所创造的利润却最大，约占50%多；中档白酒的比例和利润均约为35%；低档白酒的比例最大，但利润却最小。目前企业虽然主要是靠低档酒占领市场，创造品牌形象，但利润的增长点在哪里？答案是在白酒的中高端市场。在这个背景下，“贵州黔中古酒”以“战略联盟一体化”和“利润中最大化”两个重要的战略思想来构筑公司的营销管理体系，预期达到与经销商在战略上的双赢。贵州黔中古酒以其独特的产品定位和价格定位，必定会在中高档白酒市场里占据重要的席位。 一、致富，源于商机；商机，依托大环境。黔中古酒为公司产品提供了极为有利的发展空间 二、酒业市场现状及潜在的市场需求 1、黔中古酒市场前景极其广阔。 三、现实产业状况及产品的不足（酱香型白酒的发展趋势） 四、难得的市场机遇 本公司项目产品，不但不会因经济危机或经济萧条而受到影响，相反，则是遇到了良好的发展机遇。 第三章产品优势 （一）优势概要 1）具有“贵州茅台镇”品牌的无形资产的支持。 2）有经典的品质保证。 3）有先进的“战略联盟一体化”和利润中最大化的营销模式，最大限度地降低经销商的风险。 4）具有理论功底深厚、营销实战经验丰富的营销队伍协助经销商一同开发市场。 5）聘请国内著名的酒类营销策划公司进行全程跟踪策划。 6）终端管理为营销战略、战术的核心思想，构筑深度而缜密的营销团队。 7）企业品牌效应优势； 8）企业人才优势； 9）技术创新优势； 10）产品体系优势； 11）市场先导优势； 12）业务拓展与培训优势； 13）营销模式优势。 第五章贵州黔中古酒的营销战略 营销战略规划 战略核心思想：“兵因敌而制胜，水因地而制流”。营销策略的制订与执行必须本着“因地制宜、因项制策”的原则，在遵循基本的营销战略指导思想的基础上，在战术上须不断创新求异，不断寻求和发现与其他竞品的差异化的内容。运用整合营销传播这一工具，广泛深入地传播贵州黔中古酒系列产品的品牌内容。 战略联盟：推行厂商战略联盟一体化和利润中最大化的营销模式。从战略联盟的角度考虑，构建一级营销团队。把一、二级团队和零售终端商发展成战略联盟成员。从利润中最大化的角度出发，尽最大的营销努力使渠道扁平化。 一、产品定位与价格策略 1、产品定位：覆盖 高、中、低档，主走中、高端产品。“因地制宜、因项制策”根据当地形势可开发适合当地消费水平相对应产品。 2、价格策略：公司在具体分析市场情况、制定相应的营销策略时，在追求产品差异的同时，把产品的价格定位在一个适应市场需求的位置上，让更多的经销商得到真正的实惠，以“同等质量价格优，同等价格质量好”的指导思想，作为我们参与市场竞争的准则。 二、战略销售模式 1、经销； 2、直销。 三、公司的支持 1、市场支持 1）区域保护 每个区域只设一个代理商，严格区域保护，以阻止串货，防止不良竞争。 2）价格保护 按厂家设计的价格通路进行销售，以保障经销商的利益。 2、公司创建了完整的信息系统和售后服务系统，公司与市县级业务主管部门进行密切合作，取得业务主管部门对公司的全力支持。 3、公司自合同签订之日起，持续不断的对经销商进行产品知识、经营理念、营销策略等进行培训，使客户全面了解本公司产品的特点与功能，让产品最大限度地为用户认可。 第六章招商原则 一、选择经销商的基本原则 1、有强烈的创业激情和产品品牌认同感，愿意与公司共同发展、并保持战略合作伙伴关系； 2、在经销区域有固定的门店或商铺； 3、有相关行业的经验或正在经营同行业产品； 4、有广泛的社会资源和人脉关系；二、管理规范 （一）管理原则 1、平等、互惠的原则； 2、诚信守约，实现双赢的原则； 3、长久合作、优势互补的原则； （二）经销商的日常管理 1、公司和经销商实行信息共享，相互沟通，加强合作，建立定期业务沟通例会。 2、在与经销商的沟过程中，公司全面收集信息与意见，了解运营情况和市场开发情况，协助做好销售分析。 3、公司及时、准确传达公司销售政策，策划方案和产品信息，确保经销商准确理解，积极配合。 4、监督经销商严格履行与公司签订的各项合同，合理分解年度销售任务，并确保按预定任务完成。 5、对经销商进行业务培训，以便高质量完成公司各项销售任务。 6、建立经销商档案，并进行管理。 （三）业务要求 1、年总销售任务： A级：以省（直辖市）为单位的，销售任务额为：1500万元/年，且首批进货不得低于 150 万元； B级：以省会（地级市）为单位的，销售任务额 800 万元/年；首批进货不得低于 80 万元. C级：以县份（较大的、有经济实力的乡镇）为单位，销售任务额 500 万元/年；首批进货不得低于 30 万元. D级：批发商或大型专卖为主。视情况而定。 2、尽力宣传公司产品，定期向公司返馈产品销售信息与市场信息。 3、经销商均以现金定货，并提前下达定货计划。 （四）售后服务要求 1、经销商对所销售的产品黔中古酒做好售后服务工作； 2、不论在何种情况下，经销商及其业务人员都要对公司的业务进行积极的、正面的宣传和引导，严格遵守商业保密有关规定，做好公司资料及客户资料保密工作； 3、经销商所有非业务人员均需熟悉相关专业知识，和业务人员保持统一口径，共同维护经销商自身和公司的业务形象； 4、经销商应及时处理客户有关投诉和建议，并报公司备案。确保售后服务的及时联系；如通讯电话变更时需及时通知公司相关负责人。 三、宣传规定 1、经销商为扩展业务进行产品宣传，本着真实、诚信的原则，不得擅自夸大，更不得不真实反映产品性能。 2、经销商及时把产品宣传策划方案、宣传途径、宣传产品等报公司审批，同时相关宣传资料须报公司备案管理。 3、经销商可选用公司统一的宣传资料进行产品宣传，但是须交纳宣传资料的成本费用。 四、考核及奖励 1、完成规定销售任务者，公司给予规定任务额3%5%的提成奖利。 2、超额完成任务，超出部分按每递增 10 万元，追加超额任务 10% 的提成奖励。 3、连续 三 年未完成任务者，取消经销商资格。 五、后记 1、合作态度为别人多做一点。本公司提倡精诚合作、肝胆相照，以诚信的态度对待渠道商。合作就是一种默契，贵州黔中古酒提倡为客户多做一点点。 2、合作机会市场营销进入升级阶段的今天，赢利模式日趋理性化。只有抓住市场机会，努力突破传统，引爆全新的服务理念和营销体系，才有获胜的资本。只有具有真正雄厚的实力，真正过硬的技术