《终端拜访8步骤》PPT课件.ppt

终端拜访八步骤 步骤1 准备工作 行动过程1熟记促销 熟记促销政策 新品上市政策 价格及库存信息等2确定目标 确定拜访当天的各项目标 并进行分解3确定重点 对拜访当天的重点工作进行确认 并做相应准备4确定路线 参照月 周 日拜访计划 确定当天应拜访的路线5熟悉客户 熟悉当天预定拜访的客户名细和拜访路径 做心理预演6预计成交 预计当天能成交的客户 品项和数量7电话预约 对重要的经常不在售点的客户进行电话预约8检查物品 检查工作包 准备好各项工具 检查手机电量9整理仪表 检查整理个人仪表10激情出发 齐喊口号 激情出发 步骤2打招呼1面带微笑 亲切友好2合适称呼 善于赞美3找到话题 快速破冰步骤3店情查看 行动过程1申请查看 向店主申请查看货架及理货2查看广宣 查看店内广宣品张贴情况 寻找汇源广宣品张贴机会3查看特陈 查看端架 堆头 割箱陈列 挂架 第二陈列位等特殊陈位置4查看货架 查看主货架总排面数和汇源产品排面数量及备货情况查看本品货龄 回转 售价并与竞品进行比较5竞品信息 查看竞品的新产品信息和竞品终端促销信息6店情分析 分析本品的销售方式 批 零 和购买人群 寻找销售机会 寻找增加陈列和生动化的机会 根据店内情况 调整销售预期 步骤4售点生动化什么是生动化是指将我公司产品按照先进先出的原则 陈列在最好的位置上 整洁美观 并配上活泼醒目的广宣品 能够更加吸引消费者 并刺激其购买的过程 生动化就是要让商品 自我销售 我们的商品陈列在一起要好看 容易看到 容易挑选 容易拿到 并在吸引消费者的注意后 促进购买 实现销售售点生动化 目的 扩大陈列 避免缺货 刺激购买 扩张消费 提升形象 增加价值行动过程规划排面确认最佳位置规划本品占有位置和排面数量规划特陈位 调整竞品申请调整 如果客情不熟或者调整幅度过大 需要跟店里打招呼调整竞品 将竞品进行归类整理 调整到合适位置移动价签 将竞品价签移动到新位置上主货架理货日期检查 查看产品日期 过期的下架 日期远的放在特殊陈列位或者明显位置剔除不良品 剔除严重破损产品 剔除夹杂在本品中的竞品擦拭货架 在挪动产品的同时不断擦拭货架擦拭产品 挪动产品时要擦掉产品上的灰尘分品类理货 根据汇源生动化标准进行分品类理货拆箱上架 货架上需要补货时 把整箱产品拆箱上架库房取货 如售卖区存货不够时 跟店里打招呼 自库房中取货陈列区保护 货架摆得丰满 防止竞品抢占空间 利用生动化材料锁定陈列区域价签调整 把价签移动到本品新调整的位置上 如有价格变动的需跟店里进行协商 特殊陈列位理货特殊陈列位产品按公司规定及与店里的约定进行理货 清洁产品和货架整理产品 缺货补货特殊陈列位广宣作业广宣品作业如张贴广宣品对店内影响较大 需向店里说明清除广宣品上的灰尘 清理陈旧破损的广宣品 更换过期广宣品按广宣品属性和汇源规定进行张贴 价签 爆炸卡 跳跳卡 底围 海报 底围 KT板 特殊布置物等等 整箱陈列生动化原则最大化陈列原则 商品陈列的目标是占据较多的陈列空间 尽可能增加货架上的陈列数量 只有比竞争品牌占据较多的陈列空间 顾客才会购买你的商品 集中陈列原则 我们的产品一定要集中在一起陈列 纵向集中陈列 使产品陈列更有层次 更有气势 下重上轻原则 将重的 大的商品摆在下面 小的 轻的商品摆在上面 便于消费者拿取 也符合人们的习惯审美观 全品项原则 尽可能多地把我们的商品全品项分类陈列在一个货架上 既可满足不同消费者的需求 增加销量 又可提升公司形象 加大商品的影响力 满陈列原则 要让自己的商品摆满陈列架 做到满陈列 这样既可以增加商品展示的饱满度和可见度 又能防止陈列位置被竞品挤占 达到有序 整洁 美观的效果 陈列动感原则 在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品 这样既有利于消费者拿取 又可显示产品良好的销售状况 畅销的动感 重点突出原则 在一个堆头或陈列架上陈列一系列产品时 除了全品项和最大化之外 一定要突出主打产品位置 这样才能主次分明 让顾客一目了然 伸手可取原则 要将产品放在让消费者最方便 最容易拿取的地方 根据不同主要消费者的不同的年龄 身高特点 进行有效的陈列 如儿童产品应放在1米以下 统一性原则 所有陈列在货架上的产品 标签必须统一将中文商标正面朝向消费者 可达到整齐划一 美观醒目的展示效果 商品整体陈列的风格和基调要统一 价格醒目原则 标示清楚 醒目的价格牌 是增加购买的动力之一 既可增加产品陈列的宣传告示效果 又让消费者买的明白 可对同类产品进行价格比较 还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者 如果消费者不了解价格 即使很想购买产品也会犹豫 从而丧失一次销售机会 先进先出原则 按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层 最近出厂的产品放在里面 避免产品滞留过期 专架 堆头的货物 至少每两个星期翻动一次 把先出厂的产品放在外面 步骤5检查库存征得许可 征得店主同意后 进入仓库清点各产品的库存 部分情况是在理货时就获得了许可 进行清点库存售卖区库存管理 把存货同品归类 码放整齐 按日期先后摆放 老日期产品占最优位置库房库存管理 把即期品尽量上到货架上或者移到卖场 如果在库里需移到最方便拿取处 必要时予以调换货对过期品 破损产品要与店主沟通进行销毁或者退换按产品的日期先后顺序摆放本品产品归类 码放整齐 新品 畅销的产品放在容易拿取处盘点所有产品数量 在MVS内详细登记 即期品 过期品 缺陷产品要单独注明 步骤6建议订单 销售陈述1探寻需求 找到客户的需求2缺货陈述 陈述缺货品项 达成进货意向3推荐订单 向客户推荐订单并进行说服4推