房地产中介公司如何“过冬”.doc

房地产中介公司如何“过冬”张传勇 受金融风暴等宏观层面的种种不确定利空因素，在市场多方博弈的持续僵持下，最终导致市场供求严重失衡，在纯粹的“买方市场”之下，无论新房还是二手房双双进入了价量齐跌的下降通道。1二手房价量齐跌根据上海二手房指数办公室发布的二手房指数报告看出，上海二手房指数在2008年8月和9月份连续两月有所下降（如下图）。同时报告中还显示，上海二手房成交量整体严重缩水，不同区域缩减程度有所差异。而据中原地产研究咨询部发布最新数据显示，整个9月，上海二手房市场成交量同比下降接近35%，个别区域下降幅度甚至达到40%。图2008.1-2008.9 上海二手房指数变化趋势图数据来源：上海二手房指数办公室该指数的大幅下跌也意味着，地产经纪的生存压力正在持续上升。此次二手房的“冬天”到来，让房产中介行业感到前所未有的寒冷。2中介行业步履维艰对于中介公司而言，它的一条业绩及格线便是单个门店是否可以实现盈亏平衡；对于业务员而言，他自身的业绩及格线是每月是否可以完成既定的开单量。 房地产中介门店分为社区型门店、标准门店、旗舰门店三种单店。由于所处地理位置、营业面积和租金水平的不同，其月度运营成本分别为3万6万、6万10万、12万15万元人民币不等。如果要实现盈亏平衡的话（排除装饰装潢、硬件配备等首期投入费用），一个门店每个月大约需要四五万元的业绩收入，换言之，一般而言需要成交3单买卖房源（外加房屋租赁佣金收入）。 单店月度成交3单的及格线，沪上的中介门店是否可以达到呢？21世纪不动产上海区域市场中心对假日期间门店的二手房交投行情的调查结果显示，平淡的运行态势仍在延续。多个营业片区负责人均表示今秋的假日楼市期间二手房交易较为低迷，看房客户也没有预期中的大幅增长，同比下降五成左右成为普遍现象，个别区域的看房客户仅相当于去年同期的三成左右。据多方了解，目前沪上多数中介门店由于行情低迷，单个门店月度成交3单几乎是难以完成的任务。 那么，业务员个人的薪资行情如何呢？上海福美来房地产经纪有限公司董事长胡正华表示，中介公司普通业务员的薪资结构主要由底薪和提成两部分构成，底薪往往在1200元左右。开单越高，提成比例越高。目前上海的部分中介提成行情大体为，佣金单在2万元以下提成15%，2万4万元提成20%，4万8万元提成25%，10万元以上提成30%。在业内，当行情好的时候，优秀房产经纪人的薪水可以达到月薪万元以上。而如今，绝大多数均是底薪生存。从以上两方面分析可以看出，目前上海房地产中介行业正面临着资金流与业务量的“双重压力”，遭遇了前所未有的楼市低谷。如何能在楼市萧条的背景下安然“过冬”？中介行业正面临着巨大的考验。据分析，房地产中介公司也正在积极采取相关措施，以确保自身能度过此次难关。其采取的相应措施如下：1关闭店面和裁员关闭店面和裁员成了许多中介公司应对楼市寒冬的首选。据相关报道，在高峰时期，上海中介门店约有12000家，而目前已迅速萎缩至6500家左右，蒸发比例高达约50%，这还不包括大量的“夫妻店”；同时，上海中介业的从业人员数量也已由高峰期的10万人左右，锐减到目前大约4.5万人的规模。上海大型中介公司关闭店面和裁员数量统计如下：中原地产。中原地产拟在上海裁减约450人，也就是15%左右。同时，中原集团旗下第二品牌“宝原地产”也面临大规模关店。对此，中原地产及宝原地产董事总经理谭百强表示：“缩减门店是中介公司应对市场危机的正常反应，是开还是关，完全取决于市场及公司的财务状况。”目前中原和宝原的确在对旗下门店作调整，将关闭所有亏损及租约到期的门店。中原地产旗下门店最多时达到182家，目前已调整至160家左右；而宝原地产门店最多时为38家，计划门店数量将缩减一半。同时据香港媒体报道，中原集团主席施永青近日在公开场合表示，将暂停集团一体化经营策略，由各子公司各自为政，自负盈亏，以减轻集团负担，不排除有子公司因业绩不佳而裁员或停业。集团旗下经营内地市场业务的中原(中国)9月前至今缩减内地分行逾50家，目前数量维持在800余家。21世纪不动产。21世纪不动产上海区域总经理张卫平日前证实，此轮调整结束21世纪不动产在上海分行数量共约180间，包括40多家加盟店及140家锐丰直营店。而今年3月，21世纪不动产曾高调宣布，2008年上海区域扩张目标是门店数量达到220230家，经纪人超过3000名。萧条的市场行情，让21世纪的扩张计划大打折扣。上海合富置业。上海合富置业顾问有限公司董事总经理叶厚彪此前曾表示，该公司已将原有的95家门店调整至75家。此外，“满堂红”在浦东的15家门店已全线撤离。即便政府救市政策等利好消息频出，但上海大型中介公司负责人普遍表示，二手房市场中买家的观望心态在短时间内难以改变，中介公司仍不敢掉以轻心，已做好打持久战的准备，将根据市场走势调整收缩策略。2一二手房联动加强中介业务的严重缩水，财务方面的巨大压力，迫使房地产中介行业开始寻求新的业务增长点。而积极争取代理一手项目，利用中介公司原有的二手门店资源进行分销，加强一二手市场的“联动”，成为目前上海房地产中介行业自救的又一策略。为抵御“寒冬”，上海中原积极展开与金地、盛高、华润等知名开发商的合作，代理了30余个一手项目，以此作为业务的新增长点。上海汉宇物业代理有限公司董事总经理施宏睿表示，未来上海二手房市场还将面临政策面和市场面的进一步考验，市场显然不会立即告别调整、观望的格局，买方会更加理性、从容地挑选合适房源。汉宇地产也正在通过介入一手新盘代理等途径开辟新财源，挺过面临的“冬天”。同时，上海合富置业顾问有限公司董事总经理叶厚彪亦认为，在总体成交依然萎靡不振的背景下，楼市博弈正在不断加剧。为了弥补二手房交易的不足，合富置业也开始增加一手房代理方面的业务。截止目前，该公司的一、二手楼盘成交额的比例已经基本达到了“对半开”。可见，在目前房地产行业的困难时期，加强一、二手房联动是改善中介公司当前困境的重要举措。3尝试新型销售模式面对逐渐走淡的房地产市场，房产中介不仅要拓宽新的业务品种，更要深耕、精耕原有的业务品种，尝试新的操作模式，从中找出新的利润增长点。由于销售情况不好，开发商开始主动寻求与中介公司合作，共享中介行业的客户资源，从而促进销售。在越来越多房产中介加入代理大军的情况下，部分中介公司另辟蹊径，尝试新型的操作模式以区域为概念，