衔接训练课程解析及示范.ppt

衔接训练课程解析及示范 讲师介绍 2 61 课程大纲 一 衔接训练的理念宣导二 衔接训练的课程解析三 衔接训练课程示范四 衔接训练课程操作注意事项 3 61 课程大纲 一 衔接训练的理念宣导二 衔接训练的课程解析三 衔接训练课程示范四 衔接训练课程操作注意事项 4 61 看一看我们的队伍 添加2010年全司的脱落率 分1 3月 3 6月 6 12月 1年以上 说明的问题是 1 3月的新人由于有缘故市场 最初的展业激情较高 则脱落率相对比较低 6个月以上的人员走组织发展路线有了增员有了利益 相对比较稳定 而3 6月的新人的脱落率是最高的 原因在于 最初的激情已经被残酷的市场 无情的拒绝打击掉了 缘故市场做完之后 展业技能跟不上 找不到客户 进而直接影响到业绩和收入 结论是 3 6月的新人确实需要不断的提升销售技能 培养良好的工作习惯 进而能留存并发展 5 61 衔接训练在新人培训体系中起着承上启下的重要位置 是新人是否能够留存的关键 新人如果能够在最初的三个月内产生较高的保费收入和件数 那么新人在寿险行业的成长就能够奠定良好的基础 衔接训练的理念宣导 衔接训练在基础培训中的位置 6 61 对公司 提升我司有效人力 改善人均产能 对团队 提升团队绩效 转正率及留存率 为团队稳健发展夯实基础 对新人 使对自己的前程规划清晰 快速掌握最基本的展业技能 养成良好的展业习惯 积累一定数量的准客户群 建立积极的心态 树立正确的职业观 提升三个月的转正率 成长为一名合格的销售人员 衔接训练的理念宣导 衔接训练的目的 7 61 课堂训练 展业辅导 活动管理 寿险根基养成 持续举绩 留存 巩固基础知识坚定从业信心提升销售技能 提高留存率 衔接训练的理念宣导 衔接训练的作用 8 61 课程大纲 一 衔接训练的理念宣导二 衔接训练的课程解析三 衔接训练课程示范四 衔接训练课程操作注意事项 9 61 成长为合格的销售人员 个人前程规划清晰 明朗 养成良好的工作习惯 具备寿险相关知识及销售的技能 树立对行业 公司 团队的认同感 积累一定数量准客户群 衔接训练的课程解析 衔接训练的课程目标 10 61 每个单元单元内容既相互联系又相对独立 需求分析 衔接训练的课程解析 11 61 主顾开拓 说明 需求分析 接触 促成 接触前准备 计划与活动 客户服务 12 61 目标制定 13 61 拒绝处理与尝试成交2 拒绝处理与尝试成交1 接触前准备 接触 画图说保险 需求分析 如何约访客户参加产说会 14 61 计划100与已有名单拜访 计划100与转介绍 计划100与缘故客户 15 61 理财型产品 保障型产品 产品系列与通用条款解读 16 61 用好行销辅助工具 建议书的制作 熟练掌握实务流程 投保规则与销售 保险理财基本知识 客户服务 如何介绍行业和公司 保险法与销售 17 61 单元解析 第一单元 目标制订 课程纲要 操作要点 重难点提示 辅助工具 一 课程导入二 岗前培训期间制订的目标回顾与修订三 完成目标必做的事四 帮助自己达成目标的几个工具五 填写示范与演练六 课程回顾与作业布置 一 帮助学员树立信心 讲师要耐心引导二 掌握课程的逻辑 量化目标 持续行动 善用工具三 活动量管理的4个工具都要讲到四 重点就当地使用的工具进行演练五 讲师点评 总结 讲师操作中应突出通过量化目标 持续行动和善用工具三方面相结合 向自己的目标迈进 即时贴 4个工具样本 18 61 单元解析 第二单元 主顾开拓 计划100与缘故客户 课程纲要 操作要点 重难点提示 辅助工具 一 课程导入二 计划100与缘故客户开拓的目的意义三 缘故客户开拓四 计划100的使用五 缘故客户约访与接触示范金句六 课程总结及作业布置 一 引导 启发 分析各种缘故关系二 清晰缘故法开拓的步骤三 指导学员将所有的缘故名单填写到 计划100 中四 课堂演练缘故约访与初次接触示范金句 引导学员认真添加计划100名单并分类排序 注意掌握金句训练时间 计划100 19 61 单元解析 第三单元 金瑞人生产品学习 课程纲要 操作要点 重难点提示 辅助工具 产品单页 三折页 一 课程导入二 产品说明 的目的及意义三 金瑞人生 产品回顾四 产品说明 金句示范与转换演练五 课程回顾与作业布置 一 讲师重点突出产品说明销售的重要性二 讲师回顾金瑞产品时简单明了 注意买的突出 强化五伞的特色三 讲师示范金句是注意提前预习 要熟练 标准四 学员作金句转换时注意提示转换要点五 组织学员演练并做点评 通关 注意掌握整个训练时间 通关放在一对一演练后 20 61 单元解析 第四单元 接触前准备 课程纲要 一 课程导入二 接触前准备的目的三 接触前准备的内容四 训练与实作五 课程回顾与作业布置 一 了解接触前的细致准备工作 为接触奠定良好基础二 使新人明白约访的原则及流程三 有效掌握电话约访的金句四 通过现场实作 简单掌握电话约访技巧五 会后要求主管配合检查学员客户约访记录 操作要点 重难点提示 1 检查学员的展业夹 包 2 熟练掌握电话约访的步骤及金句3 辅导学员筛选P100中的准客户进行现场约访 辅助工具 展业夹 电话约访训练检查表 通关卡 辅导追踪检视表 异议处理金句 小奖品 21 61 单元解析 第五单元 接触 课程纲要 一 课程导入二 接触的目的三 接触的流程步骤四 接触面谈流程的金句示范五 训练与通关六 课程回顾与作业布置 一 接触面谈的流程的示范 示范时按流程操作 二 以小组为单位 学员一对一训练接触面谈的流程三 学员展示接触面谈流程 方式是每小组选一对或每个金句选一对四 学员展示 讲师点评 操作要点 重难点提示 接触面谈金句的训练与通关 辅助工具 通关卡 辅导追踪检视表 补充课程材料 小奖品 22 61 单元解析 第六单元 画图说保险 课程纲要 一 课程导入二 画图说保险的目的与意义三 听我说保险及金句演练四 课程回顾与作业布置 一 讲师示范二 学员必须掌握家庭责任 医疗保障 意外保障 儿童保障 养老保障画图说保险的流程 步骤三 以小组为单位讲师要求学员现场一对一演练四 学员上台训练或展示五 学员 讲师对上台训练学员和上台展示学员做点评 操作要点 重难点提示 医疗保障及养老保障的画图及金句通关 辅助工具 通关卡 通关检查表 辅导追踪检视表 小奖品 23 61 单元解析 第七单元 需求分析 课程纲要 操作要点 重难点提示 1 熟悉学员手册上的金句2 需求分析的工具使用3 应运用多种演练方式来引导学员参与 可准备一些小的礼品做激励 辅助工具 一 课程导入二 客户需求分析的意义三 客户需求分析步骤与工具四 客户需求分析金句训练五 课程回顾与作业布置 一 本课程目标是通过学习 让学员认识需求分析的重要性 并通过训练掌握几个常见需求的分析方法金句二 重点训练大病需求的金句 结合简易需求分析表进行需求分析三 授课方式 讲解 训练 研讨 提问 小礼品 简易需求分析表 计划100 24 61 单元解析 第八单元 说明 课程纲要 操作要点 重难点提示 1 讲师课前做好充分准备 16张灯片3个课时 其中大部分为演练和通关 注意课时分布和时间掌控 2 对学员手册上的说明拒绝问题要熟练掌握 3 通关时的点评及反馈要站在学员角度 中肯 辅助工具 课前准备小物品 如钢笔 笔记本 领带 手机等 计划100 一 课程导入二 说明的定义与目的三 说明的步骤和金句分析四 说明的技巧与注意事项五 演练与通关六 课程回顾与作业布置 一 讲解说明的目的和八大步骤二 示范说明金句三 演练说明金句四 以计划100中的A级客户为例 为其设计说明金句 进行说明通关 25 61 单元解析 第九单元 促成 课程纲要 操作要点 重难点提示 通过学习 让学员掌握促成的四种方法及促成金句 常见的促成异议及两个画图金句 主要目的是通过学习 让学员消除对促成的恐惧情绪 结合前几个单元所学的知识 在面对客户时敢于促成 不断尝试成交 辅助工具 投影仪 白板笔 白板 计划100 通关卡 一 课程导入二 促成时机与要领三 促成方法和异议处理四 演练通关五 课程回顾与作业布置 一 讲解促成的时机和要领二 示范促成的四个方法及金句三 演练促成异议处理的两套画图金句四 以计划100中的A级客户为例 为其设计促成金句 进行通关 26 61 单元解析 第十单元 客户服务 课程纲要 一 课程导入二 客户服务的意义三 客户服务的内容四 成功分享五 课程回顾及作业布置 一 引导学员认识到客户服务的重要意义二 要让学员掌握客户服务的具体内容及金句 操作要点 重难点提示 1 售前 售中 售后服务的目的及金句2 附加服务的意义与金句难点 客户服务类型及金句演练 辅助工具 贺卡 祝福短信 计划100 通关卡 27 61 单元解析 课程纲要 操作要点 重难点提示 重点 1 转介绍流程及金句2 转介绍拒绝处理及金句难点 转介绍流程及金句 辅助工具 满意客户介绍卡 计划100 通关卡 一 课程导入二 如何进行转介绍三 转介绍演练与通关四 课程回顾与作业布置 一 讲师讲解转介绍流程及金句演练二 分组演练 注意转换为自己的客户 三 讲师点评与总结四 讲师强调学员完成计划100本周所要拜访的转介绍客户名单 第十一单元 主顾开拓 计划100与转介绍 28 61 单元解析 第十二单元 宝宝安康 课程纲要 一 课程导入二 宝宝安康 知识点回顾三 宝宝安康 卖点回顾四 宝宝安康 销售金句演练与通关五 课程回顾与作业布置 一 掌握公司的产品 对产品做精准的分析二 学会变专业为通俗 变复杂为简单 于业务员 客户都有三 通关演练要严格把关 训后作业及时布置与追踪 操作要点 重难点提示 重点 1 宝宝安康 卖点回顾2 宝宝安康 销售金句演练及通关难点 宝宝安康 销售金句演练及通关 辅助工具 宝宝安康 宣传彩页 计划书 计划100 通关卡 29 61 单元解析 第十三单元 如何说明行业公司 课程纲要 操作要点 重难点提示 辅助工具 电脑 投影仪 白板 白板笔 公司介绍宣传片 媒体播放设备 一 课程导入二 如何说明行业公司 的目的及意义三 行业与公司介绍四 金句与演练五 课程回顾和作业布置 一 讲师示范二 以小组为单位 讲师要求学员现场一对一演练三 学员上台训练或展示四 学员 讲师对上台训练学员和上台展示学员做点评 通过金句的演练使学员能够熟练地掌握介绍行业及公司技能技巧 另外通过金句解决学员遇到的客户拒绝问题 30 61 单元解析 第十四单元 保险理财基本知识 课程纲要 操作要点 重难点提示 辅助工具 投影仪 话筒 白板 白板笔 小奖品 一 课程导入二 保险理财基本知识 的目的三 理财的基本原则四 理财工具的优劣势比较五 理财金句及演练六 课程回顾及作业布置 一 了解保险理财的重要性二 掌握理财工具的优劣势比较三 掌握理财金句 通过熟练掌握理财工具的优劣势组织出适合自己客户的一套金句来达到为客户分析需求点的目的 31 61 单元解析 第十五单元 如何约访客户参加产说会 课程纲要 操作要点 重难点提示 辅助工具 投影仪 话筒 白板 白板笔 小奖品 一 课程导入二 产说会的目的和意义三 产说会客户邀约流程四 产说会邀约金句与演练五 课程回顾与作业布置 一 了解产说会的目的与意义二 熟悉产说会邀约流程三 掌握产说会邀约金句 通过对产说会流程 邀约金句的熟练掌握使学员达到利用公司产说会的平台增强自己的信心及提高签单率及件均保费 32 61 单元解析 第十六单元 拒绝处理与尝试成交1 课程纲要 操作要点 重难点提示 辅助工具 电脑 投影仪 白板 白板笔 小奖品 一 课程导入二 拒绝处理与尝试成交的目的与意义三 拒绝处理与尝试成交的步骤四 拒绝处理与尝试成交的金句示范及演练五 课程回顾与作业布置 一 讲师在讲解拒绝的定义及产生的原因时重点强调拒绝属于正常的 应该以正确的态度认识拒绝二 讲师进行拒绝处理步骤的重要介绍并详解三 讲师对拒绝处理的金句做重点示范 并注意提问 研讨四 将学员常遇到的拒绝问题列出写在白板上 请学员分析真假拒绝五 组织学员演练并做点评 通关 讲师在讲解拒绝的产生原因时必须强调拒绝属于正常 同时讲师应着重对拒绝处理的金句予以示范 解释并注明重点环节 33 61 单元解析 第十七单元 熟练掌握实务流程 课程纲要 一 课程导入二 熟练掌握实务流程 的目的及意义三 投保单填写注意事项四 投保单填写演练五 课程回顾及作业布置 一 讲师示范填写投保单二 投保单填写训练三 讲师答疑 点评 操作要点 重难点提示 一 借助课件上的详细的填写说明 掌握基本的填写原则 二 课前与机构的初审内勤多沟通 了解填写最易错的地方 和一些最新的填写要求 必要时可请初审内勤来宣讲 辅助工具 个险投保资料一套 投保单 投保提示 续保特约 未成年人特约 34 61 单元解析 第十八单元 投保规则与销售 课程纲要 一 课程导入二 检视投保规则 的目的和意义三 核保规则四 课程回顾与作业布置 一 讲师要对投保规则非常熟悉 建议由两核的内勤来授课 二 讲师要对投保规则进行分详细的分析三 学员要配合进行投保规则的背诵四 投保规则应用试卷的考试和追踪五 讲师作业布置与总结 操作要点 重难点提示 了解投保规则的重要性 做到在展业时能想到 能查到 能看懂 特别是其中对被保险人承保要求 各类人群的保额上限 体检规则 生调规则 各险种承保规则等 辅助工具 学员手册 35 61 单元解析 第十九单元 主顾开拓 计划100与已有客户名单的拜访 课程纲要 操作要点 重难点提示 辅助工具 计划100 一 课程导入二 盘点所有的客户三 利用计划100 帮助目标达成四 行销金句示范五 课程回顾与作业布置 一 要求业务员把手中的计划100梳理一次 对计划100中的名单做重新的排序二 对排序后的名单进行拜访计划的安排三 课堂对行销金句进行认真演练 而且要有课堂通关演练 引导学员补充计划100并筛选拜访名单 强调名单梳理的思路和意义 36 61 单元解析 第二十单元 产品体系与通用条款解读 课程纲要 一 课程导入二 学习 产品体系与通用条款解读 意义三 认识产品体系四 通用条款解读五 课程回顾与作业布置 一 本课程目标是通过学习 让学员认识我司的产品体系 并掌握通用条款 从而提升对产品的理解能力二 通过对金瑞条款的解读 熟悉相关的通关条款三 授课方式 讲解 研讨 提问 操作要点 重难点提示 解读条款相关专业术语 通过单个产品解读条款相关定义 辅助工具 金瑞人生条款 产品品牌推广书 37 61 单元解析 第二十一单元 建议书的制作 课程纲要 一 课程导入二 建议书制作 的定义和原则三 建议书制作 的内容和步骤四 建议书制作 的训练五 课程回顾和作业布置 一 讲解建议书制作的原则 内容和步骤二 示范使用太平洋寿险离线版或在线版计划书系统进行建议书制作的过程三 训练学员现场制作一套建议书四 训后以学员计划100中的A级客户为例 设计 制作一套建议书 并给客户进行展示说明 操作要点 重难点提示 1 找好建议书的范例2 教会学员如何制作建议书的步骤 特别是如何进行产品的组合 计算保费及保额 辅助工具 建议书范例 计划书系统 38 61 单元解析 第二十二单元 拒绝处理与尝试成交2 课程纲要 操作要点 重难点提示 辅助工具 投影仪 白板 白板笔 电脑 一 课程导入二 拒绝处理步骤回顾三 拒绝处理金句四 金句演练五 课程回顾与作业布置 一 主要是了解常见的拒绝处理的原因和应对的心态二 通过拒绝处理金句的学习与演练 学会四类拒绝处理并尝试成交 本单元重难点在于通过对不同销售环节中常见的客户拒绝予以分析 并对拒绝予以针对性的应对 使学员学了之后能够更加正视拒绝 同时找到相应的方法予以回应 进而达到签单的目的 39 61 单元解析 第二十三单元 1 法 1 策 做保险 课程纲要 一 课程导入二 运用保险法解决客户异议三 国十条 政策介绍及金句运用四 训练时间五 课程回顾与作业布置 一 讲师示范运用保险法解决客户异议的金句二 相关金句的演练三 要求学员课后加强相关法律法规的学习与灵活运用 操作要点 重难点提示 重点 1 运用 保险法 解决客户异议及金句演练2 国十条 政策介绍及金句演练 辅助工具 保险法小册子 国十条 单页 计划100 通关卡 40 61 单元解析 第二十四单元 用好行销辅助工具 课程纲要 一 课程导入二 行销辅助工具的意义与目的三 常用的行销辅助工具及使用四 个人展业夹的制作五 课程回顾与作业布置 一 了解日常行销辅助工具的种类及内容二 掌握行销辅助工具的作用 应用及注意事项三 学会展业夹的简单制作 操作要点 重难点提示 1 常用行销辅助工具中三折页的使用金句示范2 个人展业夹制作的辅导3 优秀展业夹分享 辅助工具 产品三折页 优秀展业夹 个人展业夹检视表 41 61 课程大纲 一 衔接训练的理念宣导二 衔接训练的课程解析三 衔接训练课程示范四 衔接训练课程操作注意事项 42 61 示范Show 观察Observe 说明Explain 准备Prepare 督导Supervise 43 61 衔接训练的内容及时间分配 44 61 衔接训练课程示范 严格遵循授课的形式及时间占比要求训练 演练 形式多样场面 氛围把控适当 45 61 一 课程示范说明 1 课程题目 接触2 课程内容 接触面谈流程 话术及演练3 课程目的 了解并掌握训练课程训练方式及操作要点4 课程时间 1小时5 学员角色 真实课堂模拟 角色为培训学员 46 61 1 用了哪些教学方式 2 课程讲授要点是什么 3 演练点评流程是怎么样的 4 讲授和演练的时间的分配 二 课程示范观察点 47 61 课程大纲 一 衔接训练的理念宣导二 衔接训练的课程解析三 衔接训练课程示范四 衔接训练课程操作注意事项 48 61 衔接训练是一个系统工程 49 61 已参加过新人岗前并通过代理人资格考证与我公司签约后一周内的新人 明确衔接训练参训的对象 50 61 衔接训练的教学方法 1 角色演习2 案例分析3 小组讨论4 个人作业5 授课6 头脑激荡 练习7 测验 录象 室内游戏 室外游戏 51 61 衔接训练时间安排 每个单元的授课时间为2个课时 且每单元均采用 讲授 演练 通关 的授课模式 各占比分别为 讲授30 训练 演练 40 通关 市场实做 30 52 61 步骤1 训练讲师讲授单元课程半小时步骤2 按提供的模拟场景 训练讲师进行模拟示范步骤3 学员分组进行一对一的演练 学员为二人一组 分别担任业务员 客户 按提供的标准拒绝问题及标准话术进行演练 步骤4