新业务员培训00.ppt

珠海尖峰山公司新进厂营销代表培训资料 热忱 进取 自信 自励 毅力 机智 勇气 积极进取 坚忍不拔 永不服输 合理规划 广结善缘 完美沟通是一个营销人员的成功前提 主讲 徐勤国 培训的指导思想 理论是死的 市场是活的 而人的潜能 特质更是具大和千差万别的 营销技巧没有定规 因此营销工作应是 学习 实践 总结 再学习 再实践 再总结 因此 这不是讲解 而是讨论这不是培训 而是体会结果和实践永远比理论更重要 更有价值 第一章祝贺你选择了推销这一职业 如果你不甘一生平庸 如果你希望更快地成熟起来 如果你对自已充满信心 你就应该从推销做起 推销是播种 只要耐心耕耘 就一定有收获 推销是阶梯 虽然每一级都相差无几 但只要一级级走下去 就一定成功 推销是翅膀 一旦羽毛丰满便会直上云霄 这是一个推销的世界 在世界的舞台上 人人都在推销着自己 而你 或许将成为这个舞台的明日主角或者大师 祝贺你 推销 充满机遇 最富挑战推销是勇敢者才能从事的职业 推销的头号敌人莫过于自卑 对于推销员来说 每一天都是一次新的冒险 你必须面对复杂的环境和众多的对手 随时准备品尝失败的苦果和收获成功的喜悦 推销不需要你多大的资本投入 但需要你付出全身心投入 投入你的智慧 热情 爱心 才干 第二章推销员的必备素质 1 心理素质2 礼节要求3 业务能力4 业务素质5 业务培训 心理素质自信自信源于你心灵的深处 是一种心态 也是一种选择 只有充满自信 才能坚定信念 有了自信 便会生出勇气 热情和毅力 才能面对无数次的挫折 失败和打击 才能在错觉的迷雾和暂时的黑暗中走向光明 勇气勇气就是敢于面对失败 勇气不等于蛮干 对对手和客户的情况了如指掌是你产生勇气的前提 热情热情会使你从容面对陌生的环境 陌生的人 很快地融入他们之中 成为他们中的一员 亲合力热诚 关心别人 乐于助人 适时而有节制的恭维别人 有时甚至可以让你的对手成为你的朋友 耐力也许你不缺乏勇气和热情 也许你对自己充满信心 但是 如果你失败了一次 两次 更多次 你的勇气 热情 自信心还会如初吗 这就是对你耐力的考验 失败的原因很多 但有一点是共同的 即耐不住寂寞 商业圣经中说 我绝不考虑失败 我的字典里不能有 放弃 不可能 办不到 没法子 成问题 行不通 没希望 这类愚蠢的字眼 我要尽量避免绝望 我要辛勤耕耘 忍受苦楚 放眼未来 勇往直前 不再理会脚下的障碍 我坚信 沙漠尽头必是绿洲 好的耐力如同结实的背囊 里面装着你的自信 勇气 热情和亲和力 差的耐力如同背囊上出现了破洞 会漏掉你所有有用的东西 礼节要求打召呼的礼节称呼 根据客户的身份 年龄的不同使用不同的称呼 口气 对老人要恭维 对儿童要亲切 对陌生人要平和 与客户在一起的人也要一一问候 因为他们可能是客户的亲朋 同事 同学 当客户犹豫不决时 这些人往往会影响客户的最终决策 握手的礼节握手的主动和被动 一般情况下 主动和对方握手表示友好 感激和尊重 握手时间的长短 除非关系相当密切 时间一般不宜过长以免造成尴尬 握手的力度及双方的距离 力度一般以感到弹力为宜 距离自然 过近使人不舒服 过远则显得陌生 出手速度 出手相对宜快 太慢显得缺乏诚意 信心不足或无进一步深交的愿望 面部表情 应为发自内心的喜悦和真诚脸的朝向和身体的弯度 应面对面正视 可低一下头示意 如对方矮小应适当弯身 介绍的礼节应先自我介绍 介绍长者或来宾时可用 这位就是 之类的用语 如果忘记了曾打过交道的客户的名字 切不可低头默然走过 而应面带微笑地点头打招呼 然后再想办法得知他的名字 否则对方会觉得你做了什么亏心事所以装作不认识 如 对方可能会认为是不是你的产品 企业 价格等有什么问题 使用名片的礼节递名片 应双手递名片 身体前倾 头略低 同时大声报出自已的名字 随后 请多关照 不可以认为递出名片后 对方就会相当然地了解了你的情况 这时一定要接着介绍一下自已 至少也要略作自我介绍 大声报出自已的名字往往可以降低客户的设防心理 也可引起客户的关注和信任 找到进一步的话题 接名片 同样双手接过 并大声朗读一遍 有职务 职称的要冠姓读出 并表示谢意 吸烟的礼节给客户敬烟时 如果对方说 我不会 或 不 想 吸 这时你不能说 我也不会 而应该说 我也没有烟瘾 等会吸吧 约会的礼节要征询对方是否方便 约会时不可迟到 喝饮料的礼节客户给你递饮料时要 谢谢 无论是否口渴都要喝一点以示礼貌 不可评论饮料的好坏 不可说自己最喜欢什么饮料 不可狂饮 不可发出声音 喝完后不可咂吧嘴 坐的礼节分清上下座 一般来说 在室内时 正对门口 右边是上座 在火车上时 靠窗且朝行进方向的座位是上座 轿车 后排右边是上座 当主人自己开车时 前排右边是上座 坐的距离 要适当 根据谈话进展情况可适当挪近一点以示互信 坐姿 上身坐直 不宜靠椅背 两膝微分 双手自然放在双膝上 不可大开双膝 不可翘二郎腿 与下属相处的礼仪以身作则 己所不欲 勿施于人 平等待人 忌拉帮结伙 任人唯亲 要惟才是举 平等待人 礼遇下属 尊重 关心下属 冷暖挂心上 信任下属 士为知己者死 接近下属 知无不言 言无不尽 上情下达 与上司相处的礼仪理解 人人都有难念的经 保持距离 不卑不亢 与同事相处的礼仪真诚合作 同甘共苦 一个好汉三个帮 公平竞争 宽以待人 人非圣贤 孰能无过 业务能力洞查力只要你留心观察 你就会窥见对方的思想状况与内在意图 即使对方沉默不语 你也可以从他的神态和表情变化中发现他内心思想感情的变化 比如一个坐着的人 当心情紧张的时候会不由自主地翘起脚尖等等 社交能力善于交际除了具有经验和阅历外 还要有丰富的知识和信息 以便找到一个双方感兴趣的话题 而且一旦成为朋友 就要定期联络 不断巩固这种关系 注意点 待人要热情诚恳 举止自然大方 站在客户角度换位思考 沉着冷静 能控制自己的感情 要有主见但又不刚愎自用 自控能力自控又不失原则需要灵活和机敏 如曾有客户说行政总厨公司芥辣不好而拒绝 有业务员不是发火 而是想办法调好后让客户去猜哪个是本公司生产的 应变力所谓计划不如变化快 面对突然出现的一些尴尬问题要机智冷静对应 即使出现损失 也要想法补救 语言表达能力核心 要围绕客户的利益展开说服工作 不可单纯夸耀自己的产品 更不可直截了当地贬低对方正在使用的产品 语言要清晰 简明 适度 入情入理 并随时注意对方的变化 调整内容和语速 注意点 被拒绝时不可使用情绪化的语句和语气 经常保持一种商量的口吻 但切不可用乞求的语气 有意识地运用停顿和重复 以便客户回顾和找到自已需要的信息 注意语速 以便控制谈话过程 使自己处于主动地位 要简明 即使产品有很多优点 也只强调一两条重要的 时刻注意对方的反应 组织能力学习观摩各种促销活动 用户联谊会 商品展示会 日常接待 散发样品和宣传品 资料整理 报表等工作 业务素质企业知识了解企业的经营思想和经营理念 让客户对公司的信誉 服务 发展产生浓厚的兴趣 行政总厨公司是一家专业从事中高档调味品研发和生产的技术型企业 产品齐全并不断开发 经销商可操作的利润空间有保障 信誉好 服务直接 能保证与经销商一起发展 产品知识了解自己产品的特点和定位 也要了解竞争对手产品的特点和定位 推销过程中不一定一味地要 扬长避短 明显的短处也要坦然面对 固执已见往往也会使客户固执起来 即使客户毫无根据也不可情绪化反驳 任何商品不可能是十全十美的 奔驰质量不错 不是每个人都会要 推销调味品 除了要了解产品自身的的特点外 还要不断了解当地餐饮业使用这些产品的方法 范围和发展趋势 一个职业性的习惯是 每当你去餐馆用餐时 先研究一下这道菜用了什么调料 你也可以询问服务员 这道菜说不定就有商机 顾客知识不同的顾客 突破点也不同 尤其对大客户 只有找到他最脆弱的地方 才能牢牢地控制他 但这种控制体现在服务和双赢上 而不是勒索 市场知识消费者信息 了解消费者的消费习惯 购买力 经济实力 消费者对产品以及企业的要求和意见等 市场供求信息 了解市场容量 市场占有率 市场变化及发展趋势等 经营效果信息 及时分析和调整营销策略 如促销效果 渠道变更效果 调价效果等 竞争对手信息 产品 价格 渠道 促销手法及效果等 业务培训师傅带徒 边干边学 最常见 课堂培训 参加专业院校或企业内部培训 自我培训 在实践中不断总结经验 纠正不足 向别的推销员学习 最有效 第三章推销前的必要准备 先推销自己推销自己的八个方面推销什么与向谁推销 先推销自己让顾客认为你是信得过也是值得信赖的人 推销自己的八个方面仪表 第一印象是推销自己的第一步 仪容 天天洗澡 去除体臭 保护牙齿 整理头发 整修脸部 修剪指甲 保持身材 留意走姿 站姿和坐姿 服饰 衣服不宜太艳丽 手饰不宜太繁杂 倾听听比说更重要 要让顾客畅所欲言 不论是称赞 抱怨 驳斥或是责难都要仔细倾听 并适当作出反应 以表示关心或重视 倾听的原则 用心地听并分析其要表达的愿望 适时发问 不怕对方认为自己无知 同时帮助或引导对方向自己希望的话题转移 不要无目地的打断对方的谈话 微笑世界上只有一种动物会笑 那就是人类 可以用语言描述的笑有无数种 但任何一种笑都不是语言可以替代的 而迷人的微笑永远是拉近人与人距离法宝 对着镜子刻苦练习吧 赞美渴望赞美是人的本性 她可以使人振奋和感到温馨 赞美的学习 从赞美身边的人做起 养成赞美别人的习惯 赞美必须真诚和得体 不要言过其实 发现和留意别人不注意的优点去加以赞美 转述第三者对他的赞美你可以一下子得到两个人认可 热诚热诚就是做事起劲而又诚恳 热诚的表现 燃烧自己 为他人着想 热爱工作 充满自信 消除顾客对产品的怀疑与排斥 热诚的来源 自我暗示 每当沮丧时 暗示和强迫自己 做出热诚的模样来 不断活动 心情郁闷时最怕静止不动 关心时时刻刻真诚地关心别人 会使你在两个月内交的朋友 比那些只想别人来关心自己的人 在两年内所交的朋友还多 信赖要想获得别人的信赖应注意 信守承诺 不要轻易对顾客做出承诺 因为轻诺必寡信 但一旦你做出承诺就应尽力守信 勇于认错 人人都会犯错 犯错后最好的处理方式就是勇于认错 坦然面对 及时改正 最坏的处理方式就是用一个错误 谎言 掩饰另一个错误 牢记人名经常翻看名片或人名记录 回忆认识过程及经历的事 设想再次相遇应谈的话题 推销什么与向谁推销如果你是第一次推销 是否应该先向小客户推销最可能被接受的产品呢 你应该对产品进行分类和定位 对客户进行调查和分级 不急于成交 不急于开发大客户 从易做起 积累经验 一旦选定目标 就要不惜一切奋力拿下 第四章争取第一次推销成功 良好的心理准备第一次出击第一次推销的其他技巧 良好的心理准备战胜起跑线上的软弱早上只要开始工作 就要义无反顾地向目标前进 拜访客户 聚精会神地工作 这是战胜软弱的最好办法 克服第一次推销的畏惧心理一次犹豫 一次躲避 接着会在心理上产生继续这样下去的趋势 因此 当遇到难访的客户 大客户或很有身份的客户时不能绕行逃避 你只需牢记 他不过是你正在追捕的猎物 当别人都畏惧和恭维他时 他恰恰渴望平等 并从平等中了解真相 不怕拒绝推销员是与 拒绝打交道的人 打交道 为了一次仅有的机会 你必须经历无数次的被拒绝 第一次出击逐家推销推销的成绩是与推销的次数成正比的 为了在无数次拒绝中积累经验并找到那仅有的一次机会 你应该不漏一家地逐家推销 找到决定者射人先射马 每家酒楼的采购决定权并不完全相同 如何找到决定者呢 语言的艺术 试比较下面两名问询问语的效果 你好 我是XX公司的XXX 打扰您了 请问你们的大厨在吗 另一句是 你好 我是XXX 你们大厨在吧 你们大厨上班了吗 显然 后一句更简洁 自信和坦率 被问者第一反应会认为你是大厨的朋友 往往会毫不犹豫地作出回答 先认识采购 酒楼的采购一般会一大早去农贸市场采购当日原料 可借机赠送样品和小礼品 待双方熟悉之后 即使对方没有决定权 往往也会告诉你应该找谁 曲线救国 凡有决定权者必有其心腹 对于难以接近的决定者可考虑从相对较易接近的心腹入手 了解客户一旦找到了决定者 就要想办法了解决定者的详细睛况 包括其性格 爱好 特质 甚至社会关系 分析并进一步找到被拒绝的原因及应对措施 探询和激发客户的采购欲望要让客户感到 一旦接受了我们的产品 可以满足自己对服务 友情 时尚 利益等方面的种种需求欲望 留意幕后人很多酒楼的采购或大厨并不具有完全独立的决定权 有时还需请示老板 就调味品而言 这种情况不多 但也应留意 第一次推销的其他技巧信守约定多听少说言多必失 好的推销员应想法引导对方多说 并从中发现对方的薄弱环节 与顾客交心理性成就了人类 感情则引导人类 与顾客交心 不正是用感情引导顾客吗 寻找共同语言如何解除顾客的抗拒心理呢 看看催眠师是如何做的吧 他们会先问一些对方很容易认同的问题 创造一个使对方进行肯定回答的心理环境 然后再试着加进自己预先设计好的问题让对方回答 推销员和催眠师的工作不同 但有一点是相同的 得到对方肯定的回答和认可 不要急于求成慌慌张张 急于求成 欲速不达 铺平下次登门的路如 您提的问题我会马上解决 您什么时候或什么时间方便 我尽快拜访您等 总之 拜访的结束就是下次推销的开始 第五章推销的口才艺术 推销的口才艺术面谈中的技巧打电话 推销的口才艺术开场白第一句话 很多客户听完第一句话就不想再听下去了 为什么 对方见的太多了 你一开口对方就知道你要干什么了 没必要再听下去 没有新意 不能吸引对方的注意力 研究表明 接触对方前30秒的时间是最吸引客户注意力的时间 因此 如何在刚见面的前30秒内组织一个好的开场白对接下来的过程则是十分重要的 尤其当客户正在忙于工作的时候 如何让对方能停下手中的工作而将注意力转移到你身上 这30秒尤为重要 例如 在送样品时 对喜欢创新的大厨是否可这样讲 我给你带来了一个新产品 你试一下 可不可创几个新菜式 或 用这种口味的产品可不可做些新菜式等 而对于注重价格的人则可以这样说 我们的产品肯定不是价格最低的等 注意点 过分客套 空泛的言辞和一些多余的寒暄应除掉 边谈 边看 边试了解客户心理方法一 试探 如 你看还有哪些问题需要我们改进呢 我先送一点样品你试一下 送多少呢 等方法二 利用逆反心理 即说反话 我们这些产品中 XX产品你可能用不上 这种产品主要针对大排档 火锅店 高级酒店 XX菜式 设计的 如何使用推销技巧方法一 掌握交谈节奏 让客户随你的节奏与你交谈 一般要比客户语速略快为宜 对年长者语速可适当调慢以防产生压迫感 对年轻人不可太慢 大多数人对快言快语者会产生干练 实在 直率的感觉 容易被人信任 但切不可夸夸其谈 方法二 巧妙地应变问题 对客户提出的一些意外的问题 不要显得紧张 尽可能轻描淡写地化解 如有人反映青芥辣不够辣 是否可这样回答 这个啊 好办 停顿一下后再进一步解释 多加一点不就行了吗 用天然原料制造的产品比有些人造品的辣度可能会低一点 可风味还是有一些区别的 如仍不成功 我们另一个品牌是专销XX地区的 进行了加辣 改天你试一下 等等 万不得才说 可以通告工厂加辣 总之 当对方提出问题时 如果不是太熟 尽可能不要反驳性解释 方法三 虚张声势 多用于代理商 使代理商产生和保持一种紧张感 害怕利益受损或在优惠期内失去优惠等 方法有多种 方法四 尽量避免因沉默造成的尴尬 转移话题 慢慢引回正题 方法五 适时中断谈话 如果进一步进展无望 要适时中断谈话 如 对不起 X点我还约了XX酒楼的XXX见个面 我先走了 需要注意的是 这间酒楼的XXX必须是你认识的 这样做的好处是 等于告诉对方XX酒楼在使用我们的产品 他会认为你这个人没有忘记老客户 值得信任 如果此人刚好是对方认识的人 也许新的话题又找到了 试探性成交法方法一 提供多种选择方案试探 让客户选择 方法二 故意说错话试探 让对方纠正 面谈中的技巧建立融洽的面谈气氛注意倾听要有热情 有兴趣地听 而不是傻傻地听 尽可能让客户把疑问和担心说出来 注意察言观色善于提问提问方式主导式 先下结论 再去提问 如 我们有几个产品 象XXX和XXX还是不错的 您帮看一下怎么样 征询式 以请教的方式提问 如 不知道我们这种产品和你用过的的产品有哪些区别 含蓄式 如 您觉得我们的产品有哪些需要进一步改进的地方 立即应答式 如 你的产品价格太高 可立即反问 高吗 谈价时不宜用 您说什么价格可以接受 或您给与个价吧 之类的用语 更不要问 你现在用的XXX产品多少钱 限定式 如 星期X刚好我要来这边 我上午来找您好还是下午来 又如 您是先试用XX产品还是先用一下XX产品 刺猬效应 如 客户说 你的产品价位太高了 而你又暂时不想谈价格问题 你可刺他一下让以改变话题 您那么看重价钱呀 启发客户考虑相关利益 如 您在这个行业有不少朋友 可不可以一起开发一下市场 公司规定凡帮助开发X家酒楼的 均可享受 待遇 优惠 引导式提问 如面对一些迷信品牌或低价的客户可问 您最关心的是质量问题 是吧 又如 信誉很重要 您说是不是 类似的引导式谈话 比不停地陈述自已的产品如何如何 自己的信誉如何如何会有更好的效果 巧妙回答利用同情心获得信任 如 我明白你的意思了 是的 这一点很重要 很多人都这么看 等等 巧妙答复的技巧 是 但是 法 先肯定对方 然后从另外的角度回答问题 直接否定 法 适合那些客户的异议来自不真实的信息或被误解时 如 这个酱油看来不是酿造的 此时可直接否定 但要注意语气 我明白你的意思 您是不是觉得和一般的酿造酱油在色泽和风味上不太一样 它不但是酿造酱油 而且是采用更先进的工艺生产的酿造酱油 自食其果 法 如 您说的没错 这种芥辣是便宜一点 但它的前头是挤不完全的 总共才43克啊 至少会剩2克 等于比它的实际价格贵了5 介绍第三者 法 如 XX酒楼的XX师傅一开始也担心这一点 试用了X箱 前几天我回访他时 他说没问题 结束销售 法 当客户说 我们这里还有一些其它品牌的存货 等用完再说 时 说明他可能已有意进货 此时千万不能真的等他 可说 没关系 第一次拿货我可以先不收你的钱 我先送过来几箱 刚好可以比较一下食客的反应 也减少您的风险和担心 当客户将话题从质量和价格转到服务上时 也表明已有了购货打算 耐心说服你的对手并不是不买这种产品 只不过是拒绝购买你的产品 那么 分析拒绝的原因 展现自己的诚意 耐心说服对方 遇到拒绝才是推销合作的开始 打电话与面谈不同 很多人认为 打电话或接听电话的时候 反正对方看不到你 也就不需要什么仪态和笑容 这是错误的 一定要站好或坐好 面带微笑 这是一种心理暗示 好的仪态可以使你的交谈更认真 更机敏 更自信 保持微笑则是一种有意识的放松 会使你的语气 语音更具感染力 所有这些信息对方是可以感受到的 第六章关于团队精神 团队精神的重要性团队精神的真谛 避免幼稚病与个人英雄主义幼稚病最常见的症状是什么 就是自以为是 觉得自己很了不起 具体表现出来 有的是个人冲锋的 个人英雄主义 有的身背官衔动辄喝斥或自以为果断地给出正确指示 有的出门在外也时刻不忘表现 牛气 最糟糕的是不自我批判 不愿学习改进 慢慢地越来越脱离实际 也因此越来越容易陷入失落和抱怨之中 团队合作是成功的保障 大雁在秋天南飞越冬时 它们排成 V 字形向南飞行 科学家已经发现他们为什么要要以如此的队形飞行 研究表明 当每只鸟扇动翅膀时 它为紧随其后的鸟创造了一股向上的升力 按照 V 字队形飞行 整个鸟群会比每只鸟单独飞行至少增加71 的飞行距离 每当一只大雁掉队 它会立即感到单独飞行的阻力急遽增大 于是它会很快飞回队形 以借用前者所提供的升力减轻自己的消耗 当领队的大雁感到疲惫时 V 字队形中的另一只大雁就会接上去充当领队 后面的大雁会发出鸣叫声 鼓励前面的雁保持速度 最后 当一只大雁病了 或受了枪伤 掉下来时 另外两只大雁会离开队形 陪着它降下来 以帮助和保护它 它们守着这只雁 直到它能重新飞行或死去 然后它们靠自己的力量再次出发或跟随另一队大雁去追上自己的队伍 团队精神的重要性 加州的红杉世上的植物中 最雄伟的当属美国加州的红杉 它的高度大约为90公尺 相当于30层楼以上 一般来说 越是高大的植物 它的根应扎得越深 但科学家却发现 红杉的根只是浅浅地浮在地面而已 可是 根扎得不深的高大植物 是非常脆弱的 只要一阵大风 就能把它连根拔起 更何况红杉这么雄伟的家伙呢 原来 红杉实际上是一大片的红杉林 而且这大片红杉彼此的根紧密相连 一株连着一株 自然界中再大的飓风 也无法撼动几千株根部紧密相连 上千公顷的红杉林 红杉的浅根 也正是它能长得如此高大的利器 它的根浮于地表 方便快速而大量地吸收赖以成长的水分 使自身能够快速茁壮成长起来 同时 它又不需要耗费太多的能量 像一般植物那样扎下深根 启示 成功不能只靠自己的强大 成功需依靠别人 只有能帮助更多人成功 你自己才能成功 我们应广泛地伸出自己的学习触角 和广大的资讯网络结合 去吸收供应自己迅速成长的养分 如果你尚未壮大 不妨伸出你学习的根 和成功者紧密连接 加入成功 积极的团体 吸收他们的经验 了解成功者的态度 让自己更快速地成长 只要你熟谙这项借力与合人的诀窍 很快地 你将成为成功之林中的雄伟巨木 小寓言 在天堂与地狱之间天使领着一个刚升天的人四处转转 他们走过一个房间 看到里面很多人手持长柄的勺子围着一口大汤锅 抢着从锅里捞东西 但是柄太长 勺子里的汤送不到自个嘴里 他们挤得一塌糊涂却谁也喝不上汤 天使告诉那人 这是地狱 又走过一个房间 里头也有一群拿着长勺的人 他们排队从从容容地舀出汤 用长勺互相喂食 一片幸福安详 这是天堂 天使说 启示 1 一个团队仅有良好的愿望和热情是不够的 要积极引导依靠明确的规则来分工合作 这样才能把大家的力量形成合力 管理一个项目如此 管理一个部门也是如此 2 团队合作需要默契 但这种习惯是靠长期的日积月累来达成的 在协作初创起 还是要靠明确的约束激励来养成 没有规则 不成方圆 冲天的干劲引导不好就欲速不达 有一天 动物们决定设立学校 教育下一代应付未来的挑战 校方订定的课程包括飞行 游泳及爬树等本领 为方便管理 所有动物一起要修全部课程 鸭子游泳技术一流 飞行课的成绩也不错 可是跑步就无技可施