ABC秒杀法则.doc

ABC法则“秒杀客户灵魂”领导团队配合 方阳刚A唱红脸（督导或区域经理）1.迎宾 站姿，迎接，握手，交换名片 2.了解，推崇。话术（大肆赞美对方，仪表、形象、情商、智慧、专业等） 3.感召 a. 感召我们的优秀精英团队；话术（除营销中心外，今年我们还重金聘请了广东省十大优秀策划人之一姜赵勇先生担任我们的品牌运营总监，其旗下带领着50人优秀的督导策划团队，常年下到终端市场，第一时间掌握竞争对手实时数据，针对竞争对手的实际情况策划有针对性的促销方案，让您赢在终端）b. 感召我们的优秀的品牌；（高度、深度）（我们现在的品牌策划推广合作伙伴是原成功策划推广慕思品牌的广东威扬品牌包装公司）B唱白脸（大区经理或区域总监 给力）一隆重推出大区经理或区域总监。话术：（王总，我给您介绍一下我们整个北方区域的营销总监，梁总。之前一直服务于顾家工艺和利豪这两个品牌，在终端积累的丰富的经验，也是我们公司今年重金聘请过来的。具体的一些政策或者疑问跟梁总沟通一下），梁总您好，这是山东济南的王总，刚才我跟王总沟通了一下，王总人非常的有理想，非常的有实力，有很兴趣想做咱们的品牌。具体的一些事宜您跟王总沟通一下：二.总监给力：1.王总您好，交换名片。2.发问，团队配合，区域经理大区经理跟总监配词。例如：总监发问，何经理，王总这边目前是什么想法。（区域经理大区经理表述，提出经销商疑问）总监发问经销商(例如：王总除了这些情况，对我们的产品品牌包括后期终端门店的运营还有那些顾虑)三.做一个忠实的听众（不断的点头不断的认同）四.总监切入主题 话术（王总，我想问您一个问题，您开店的目的是什么?经销商回答：赚钱吗 总监：对，但是我们要持续赚钱。这是公司今年品牌终端运营的一个宗旨）五推崇格兰帝不可复制的盈利模式1. 格兰帝品牌终端的门店形象。a. 好的门店形象直接衬托出产品的附加值。b. 好的门店形象更增加顾客的进店率2. 终端导购员的特色化管理a. 厂家全年分季度统一组织导购员到厂家集中培训（公司已经签约横业内的诸多销售大师）b. 厂家每月会派督导和大区经理上门指导导购员的日常销售工作。c. 导购员的激励制度：终端门店导购员厂家不考核期业绩，个人达到工厂定的业绩指标时工厂给予额外的奖金奖励。d. 对于新品和战略性产品的推出厂家给予导购员额外的提成奖励e. 对于终端门店形象好，个人业绩突出的导购员，这类导购员享受厂家员工的福利和绩效奖励，实行有一定业绩保底除经销商工资外额外的提成制度。3. 产品a：品质优势：牛皮：意大利进口头层优质牛皮海棉：深圳东亚海棉高回弹、高密度海绵 沙发在高回弹的基础上增加了乳胶与PU。乳胶具有纯天然、纯环保，100%回弹透气、100%环保、100%具有低碳功效，PU具有纯天然、纯环保，100%回弹透气、100%环保、100%具有低碳功效，并具有对空气环保及人体新陈代谢、酸碱度平衡的辅助功效。 木材：东北天然樟木95%自然烘干并经过严格防虫、防腐处理。 辅材：弹簧、胶水、丝绵、珍珠棉、五金等都严格按照国标制造。b：产品价格优势：针对我们的主要竞争对手，本次展会公司特推出三款零利润特价沙发，不到四千元！我们产品定位中高端，皮质均为意大利进口的高档牛皮，品质保证，假一罚十，这类产品后续还会增加。当然根据不同的目标客户群，公司也有合理的不同层次的产品价位组合，更大限度的降低客户流失率！公司的产品的宗旨就是真正做到高品质，低价格，比拼终端性价比。公司把所有利润让给经销商和消费者。根据不同的市场合理搭配产品，在打击竞争对手的同时第一时间抢占市场份额。4. 终端促销活动以及格兰帝品牌督导运营团队a.2011年公司重金聘请广东省十大职业策划人之一的姜赵勇先生担任公司品牌运营部总监，方阳刚老师旗下带领50人的职业督导和活动策划团队，常年主动走向终端市场帮助经销商销售以及大型活动的策划与落实。b.工厂积极听取经销商反馈意见。对参与活动策划及落实的促销人员实施工作效绩进行考评，奖罚，活动的宗旨就是必须成功，保证经销商利益。（相伴成长一起飞）5.品牌推广王总我提到以上几点之后你觉得做我们品牌有没有信心，我们厂家能否让您盈利，而且是持续的盈利。而且以上只是一个大概思路。展会过后我们会每一点都拿出来具体的方案。直接落实到终端。我们需要做的就是把任何厂家没有做好的事情我们做到最好。跟你们经销商相伴成长一起飞。6.促成a.我们格兰帝沙发发展的思路就是真正能让经销商赚到钱的好品牌，品牌想做大做强的前提就是经销商必须盈利，我们今后所有的战略都围绕着这个思路来走。希望您不要错过。这样王总你看展会现场是在是太忙了，那边很多顾客还想跟我聊聊，我个人建议您马上签订一个意向加盟合同，先交下定金，正式合同签订的流程是：展会过后我们会派专业的调研小组去你的市场考察，包括也会跟您谈一下今后门店重点的运营思路，哪方面是需要您必须配合的。我们会在您所在的当地市场有意向的经销商逐一考察。最终确定下来合作意向签署正式合同。我们既然要让您盈利，我们的后续工作就要做的更细致。b.跟单人员接待顾客签署意向合同，并指引顾客交订金。C 秒杀（品牌运营总监或总经理 ） 如果经销商还有顾虑的情况下及时推出品牌运营总监或总经理，话术（王总，您看我这里实在太忙，那边还有一些顾客想跟我聊聊，如果您还有些问题，这样我把我们今年重金聘请的广东省十大职业策划人之一的品牌运营总监姜总或我们雷创集团的总经理邵总给您介绍一下，我们雷创集