餐饮产品的设计与营销.doc

餐饮产品的设计与营销来源：网络收集 作者： 时间：2008-06-26 点击： 39 在餐饮产品的设计与开发上，一种普遍的现象是产品创新在认识和手段上还缺乏科学理性的态度，很难跳出固有的思维。一些酒店也在感慨，自己时刻都在关注餐饮市场需求变化，注重新式菜品的研制和推广，但就是很难产生显著的经营效益。如何有效避免餐饮产品设计与开发中的误区，切实提高产品设计与创新效益，需要我们正视现状，兼顾产品设计与开发中的各类要素。 一、产品设计是多元组合要素，菜品创新不能等同于花样翻新 餐饮产品是一个各类经营要素的有机组合，通常包括实物产品形式、餐饮经营环境和气氛、餐饮服务特色和水平、产品销售形式等四方面内容。所以，在新产品的设计与开发上，要考虑到这些因素，一味地注重其中的某个环节而忽视其他内容，便会影响到新产品设计与开发的整体运作。酒店高质量的餐饮服务和就餐环境是其在餐饮业中竞争的有力武器，需要改进的是企业在产品推广上的营销思路和策略。这一点恰恰被一些酒店所忽视，外延文化跟不上，餐饮产品内涵的拓展便无从谈起。 而作为餐饮产品设计与开发中的核心部分，菜品创新一直是酒店餐饮不遗余力的主攻点。但究竟如何创新，应该遵循怎样的原则，餐饮从业人员中鲜有能说出个道道来。事实上，菜品创新是多种因素的组合，要兼顾到菜品的色、香、味、形、器、质等基本属性，同时要考虑到新原料的开发运用、原料组配创新、营养功效配比平衡、投入市场后的发展潜力等生产经营要素。 二、营造自身的个性和特色，丰富产品设计的手段和方法 餐饮新产品通常包括三种基本类型，其一是全新的产品，由于新原料的开发使用往往要经历一个较长的时期，这类产品较为少见。其二是改进的产品，在原有的产品上进行改良，例如在原料搭配、菜点口味以及色泽、形状和烹制工艺上进行改进。这是目前餐饮业所谓创新菜点的主体。其三是引进的产品，也就是克隆复制他人的产品，这是一种餐饮业普遍采用的方法。由于现阶段的餐饮产品很少有专利权，一旦何种风味菜点经营成功，跟随者就会蜂拥而至，照抄照搬。虽然这种方法缺乏自己的特色，但却具备了成本低、风险小的优势。 各类餐饮形式在产品特征上流于平庸的现状使得餐饮产品日益同质化，市场上多的是千篇一律的经营面孔、换汤不换药的经营招数。在这种状态下，不浮躁、静下心来进行餐饮产品设计开发，着力打造产品特色和企业个性便成为重中之重。百年老字号全聚德在一个多世纪的风雨洗礼中始终将新产品的设计和适时地推向市场作为企业发展中的主线，实施差异化连锁的“小蓝鲸”在不同产品特色的分店中都会不定期推出新产品，丰富自身的经营项目，完善产品的供应体系。这类做法都可以给酒店餐饮经营带来不少启发。新产品的设计要注重新原料的开发利用，注重尚未被注意的普通原料的利用。即便是这样的条件很难创造，也要有针对性地注重异地特产原料的使用，同类原料的特色品种、上乘品种的选用。一些有实力的企业完全可以将古菜点的设计开发作为产品更新的主要手段，这些古菜点并不是被历史和市场所淘汰，而是一类宝贵资源逐渐被遗忘了。同样，西式餐饮中的一些新式烹饪技法和原料利用方法都可以融入到中餐产品的制作过程中，中西合璧的优势将会是产品创新的另一种有效手段。 三、系统论证产品创新方案，找准适宜的市场切入时机 分析一些重视餐饮产品开发却难以产生理想效益的酒店，一个重要原因就是急功近利，方案欠筛选、切入市场时机把握不准往往是产品创新难以实现经营初衷的根源。 首先就产品的设计方案而言，先是要充分了解创意阶段的市场信息和顾客需求情况，掌握最新的一手资料，在此基础上采取“走出去请进来”、集思广益的做法进行多种方案的构想。然后是在这些成功率较低的粗线条设想中确定开发的品种或更新改造的方案。再后来才是在形成新产品概念的基础上进行试制和设计。产品创意是餐饮企业从自身角度去考虑，而产品概念则是指餐饮企业站在消费者的立场上看待产品。企业要根据消费者的需求把产品创意发展成为产品概念，将产品概念通过文字、图画描述或用实物等形式展示给消费者，观察他们的反映。接下来就进入了产品的试销阶段，可以通过推荐品尝的方式征求顾客的意见，或者将试制的菜点制成即时性菜单进行销售。所以说，一种新产品设计方案的出炉通常都会经过这一系统程序。 其次在产品营销上要把握新产品导入市场的时机。餐饮产品在其生命周期各个阶段的特点是不同的。在导入市场之前，首先就要分析市场中该类产品是否已经出现，出现了又是一种什么样的销售状态，自己的产品能否在这种态势下脱颖而出 。就拿一些季节性原料而言，如果都是在其生长时令里使用，那么显然在产品特色和利润空间上没有任何优势，如果是反季节反时令使用则就有可能实现理想的效果。 四、产品设计和营销体系是创新思想、资金投入和相关措施的有机结合 当前不少酒店都将产品创新的任务落在厨房工作人员身上，往往都会采取一些激励性措施来提高厨师的创新能力，出新品的速度和频率都在不断加快。但围绕着产品创新的手段和条件上则支持不够，用于新产品研制的资金投入不足。从企业的长远发展考虑，在新产品的研制和开发上投入一些必要的人力、财力和物力，这本身就是一种有丰厚回报的投资行为。 在产品创新过程中，企业更要兼顾到实现创新效益的各种要素。在整个产品的设计和开发过程中，研制成功一道新菜品只是一种先导铺垫，创造效益更多的是要进行有效的市场推销，餐饮营销就被提到重要的议事日程上来，这一点恰恰是被众多经营者忽视的。开发新产品的骨干力量不再仅仅是企业的生产技术人员，一支水平过硬的营销队伍同样不可或缺，这两类人员必须紧密地配合才能完成开发工作。重视产品的设计和开发，酒店不仅仅要重视厨师创新能力的发挥，同样也要培养出一批合格的餐饮销售人员，这样才能形成完善的产品研发和推广体系攻心为上的销售原则来源：网络收集 作者： 时间：2008-06-26 点击： 13 了解产品比竞争对手好在哪里 在推销过程当中，你必须问你自己：“为什么顾客要购买我的产品，而不是我竞争对手的？”这一点非常重要。 很多推销员都觉得顾客应该买他的产品。但是有很多产品和服务都很好，为什么他要买你的？假设你没有仔细地分析过，我想在推销过程当中会遇到很大的困难。假如没有做到这一点，你就很难跟你的产品和服务谈恋爱，因为你不知道你的产品到底比别人好在哪里。 分析顾客购买或不购买的原因 你必须仔细分析你的顾客，就像畅销书攻心为上作者麦凯所讲的：“了解你的顾客和了解你的产品一样重要。”你必须问你自己：为什么顾客会买我的产品？你要研究出这些原因。为什么有些潜在客户不买？购买的顾客有哪些共同点？不买的顾客有哪些共同点？你只要把这些顾客分类研究，你就可以了解，原来买的顾客有这种特质，不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后，你就很容易知道，如何来改善产品介绍的方式和行销的方法。 给顾客百分之百的安全感 在推销的过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感。 你必须时常问你自己，当顾客在购买我的产品和服务的时候，我要怎样做才能给他百分之百的安全感？ 找到顾客购买的关键点 还有一个销售关键是，每一个顾客都有一个“key buying point”，也就是他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项，可能只有一项对他来讲是最重要的，那个最重要的关键假如没有掌握住，其他的都没什么用。 我记得林肯讲过，他说假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，假如前六项都没有第七项来得重要，那前六项我都让你赢，我只要辩护最后的这一项。这实在是太有道理了。 反复刺激顾客的购买关键点 例如卖房子，假如有一对夫妻去看房子，先生会对喜欢游泳池的太太说，“你不要让业务员知道你喜欢，以免我们不容易杀价。”但若推销员已看出太太对游泳池的特殊喜好，那么如果先生说，“啊，这房子漏水。”推销员就会对太太说，“太太你看看后面有这么漂亮的游泳池。”先生如果说：“这个房子好像那里要整修。”业务员却只顾着跟太太说，“太太，你看看，从这个角度可以看到后面的游泳池。” 当业务员不断地说这个游泳池的事，这个太太就会说：“对！对！对！游泳池！买这个房子最重要的就是这个游泳池！”这也就是说，一旦找到了关键的时候，你说服顾客的机率是相当大的。 了解谁对顾客有很大的影响力 当然，你必须了解谁对你的顾客有很大影响力。因为有些人可能自己没有办法做主，他可能要问他太太。 以前我在推销一套菜刀就要好几万的时候，太太总是会说，“这么贵的东西，我不敢乱买，怕我先生会骂我。”所以通常我在推销的时候，尽量要先生和太太在一起。而且一定要先生、太太一起听，不然我就不做产品介绍，因为这是没有效的。 所以你一定要了解谁对你的顾客有绝对的影响力。假如你不了解这一点，那你很难让他当场下决定。永远要记住，销售是一种情绪的转移，所以当场没有成交的话，事后成交的机率非常小，所以务必确定所有的关键人物都在场。 了解并解除顾客不购买的三大理由 其次，你必须至少了解顾客不跟你购买的三个理由。 就像我刚才所提的，每一个人可能都有一个主要的抗拒点，但是一般来讲，在销售产品过程中都会有最主要的三个抗拒点。比如说我时常跟别人讲，要上课、要读书。我知道他们第一个理由是不知道看什么书啦，第二个理由是他没钱上课，第三则是没时间，抽不出空来。假如我要说服他，若我不解除这三大抗拒点，他们是不可能报名上课的。 事先把想要给顾客的印象设计出来 一般推销员都是学了推销技巧，但是对行销的概念一窍不通，所以我现在就来分享一些行销的概念。 第一个行销的概念是“你要给顾客一个什么样的印象？”比如，当顾客谈到我的时候，他会说：“这个人很忠厚老实，这个人值得信赖”或是“这个人很礼貌，这个人介绍的产品很棒，这个人的态度很好，这个人的穿着一流，这个人非常讨人喜欢”你要事先把你想要给顾客的印象设计出来，写在一张白纸上，每一天反复看，并1 2 下一页 且问自己：“我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象？”如此顾客提到你的时候，大部分会说较好的事情，而不是不好的事情。这样的良好印象就可能会造成顾客大量的辗转介绍，使顾客主动上门。 必须了解谁是你的顾客 而这里要特别提出的观念是，你必须了解“谁是你的顾客？” 有很多时候不是每一种产品都适合每一个人