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到底如何能做好销售 做销售好几年，对销售到底是什么东西，在心里好像是模模糊糊的一团，没有一个清晰的概念，对于技巧也总是在平时的市场摸爬滚打中有一些认识，专业化的*得出现，让我对做销售的日子有过回顾，思考，对前几年的基础销售工作有一个总结，为我们销售人员指出了一个明确的销售思路。 copyright chinamsr 这段幻灯片安排了两个版块的内容，一块是销售概论，另一个是专业的销售技巧。 在销售的概论里面讲了3个问题：第一什么是销售；第二销售人员的职责是什么；第三什么是专业化的销售人员。 我们每个销售人员每天在做什么呢，每个人可能都有自己不同的回答。说：今天我去找某医生，另一个可能说今天我去找某某院长之类。但是我们却定说不出来销售是什么，我们只是具体的实例而已，而这套幻灯片就把我们所做的事情提升到一个高度和进行了理论化。让我们清晰的知道我们实际上每天做得事就是创造并满足客户需要的一个过程。我们每天都是用我们的产品和服务去满足客户的需求。让客户了解您和你的产品及服务，进而是你的公司，也就是你每天所做的工作。 作为一个销售人员，我们绝大部分的人都可能会说我们的任务无非就是把销售做上去吗？包括我们浙江片区在开周会的时候也提到过。不错，我们最主要的任务是提高销售量。无庸置问，我们提高改善公司的盈利状况，扩大销售市场和品种，提高我们的企业形象，建立并维护客户关系，合理的利用时间和资源，拓展客户网络也是我们义不容辞的责任。我们做销售的人员肯定都希望在客户和潜在客户的眼中是一个专业的销售人员，那么我们就必须具有良好的人际能力和专业能力，人际能力上说我们要具备良好的形象，良好的接待能力，被理解被倾听的能力，让客户有信任感、安全感直到满意为止。 专业能力方面我们必须具有丰富的产品知识，及时的医疗信息，答复客户询问的能力帮助客户解决问题等，如果我们不具有良好的个人素质，不按照职业规范言行从事工作，不熟悉行业知识，没有良好的职业培训等等我们都算不上专业的销售人员，在客户眼中我们就是只懂给人金钱有求于别人的药贩子从心里上得不能他们的尊重，更谈不上树立个人形象、树立公司形象。 做好销售除了我们要做专业化的销售人员之外，我们须有良好的态度，专业的销售技巧，还必须丰富的知识内含，在销售中我们强列的敬业精神和职业自豪感，才能让客户对我们刮目相待，热情与诚实可信让我们值得信赖，自律与自我批评，让客户觉得我们严于律己，尊重他人会让客户感到心里舒坦，不抵毁竟争对手说明我们有良好的职业道德，加上我们有理想抱负，定会让客户觉得跟你交往是一种享受，而不是一种负担。 在这套幻灯中谈及的专业的销售技巧，在我们的实际操作中我们都用到过，只是其中的技巧我们绝大部分人可能缺乏，它以理论加生动的范例让我们销售人员去体会，去学习、去揣摸。 我们所有的销售人员都知道去拜访某某人然后做什么事，但是具体理论细分过程应该不是每一个销售人员能做到得。这套幻灯片以最适用也最合理的方式向我们展现出一个销售代表所做的销售拜访的清晰程序。 首先，准备： 我们常规准备是基本能做到的，装上名片、穿上整洁的服装，或都进行电话预约等。 在去前收集客户信息这方面可能做的不够，它理面包括很多内容：客户背景资料（医生从业信息、个人信息），工作环境（医院基本情况）及办公司工作人员，客户需求处方倾向，公司产品使用史对竞争品种的态度及处方史，我们只能收集到这些，才能做到主动，在这时我自己有一个深刻教训，记得我刚进入医药销售这一行，有一家医院是有产品的我带着饱满的激情找到一位专科医生介绍产品，我连临床费给多少我都如实之说，后来没到两天医院竟通知停药，我紧急到医院一打听，才知道前几天我们的那位专科医生竟然是医教科主任，纠正医风的。这就是我不了解客户背景资料所造成的后果。 设立拜访目标。我们刚入市场的代表往往就是今天我去见了XX院长，XX药剂科主任，具体可作的拜访目标好像并不是很明确，制订的目标要有针对性可衡量，能够达到实际可行和时限性，这样才不能是纸上谈兵。 挑选相关文献/支持材料，在这方面我们很多销售人员是欠缺的，特别是挑选临床文献这一块。我们只要做到这一点，我们就胜别人一筹。 在拜访前次的基础准备核心信息。应包括A.基于客户的治疗需求和处方倾向，B.反应公司的产品策略，C.区别出与竞争产品的不同之处，D.跟进前次拜访所达成的承诺，E.能解决预估的关注点及应时意外局面。如果在出发前对前次拜访的所得信息加以整理相信我们销售会很顺利。 进行预演。摸拟现在情况预测可能碰到的问题以及如何应变，做到知己知彼、百战百胜，让自己胸有成竹踏上销售之旅。 其次，开场。人们常说人的第一印象非常重要。的确如此，幻灯片在开场中就突出“420”原则就是说最初的20秒、最初的20步、最初的20个动作、最初的20个词给人产生第一印象，而第一印象又直接关系着随后的会谈。在我做销售时，曾经碰到两个典型例子。有一天，我在药剂科主任办公室与之闲聊，一前一后来了两个代表，前面一个猥猥琐琐，精神状态极差，而且口里含湖其词，表达不清，那主任皱皱眉眉对他说：再说吧！过了两分钟不到，有一个小伙子西装革履，充满朝气的过来了，满口文雅之词立即让主任阴雨换晴天，与之谈笑风生。可见，确实第一印象之重要。如何做好开始的几步呢？首先，注视：与客户保持友好、职业的眼部接触。第二，保持微笑、保持热情，温和雅致的形象，第三，语调：自然、亲切、舒缓，第四：身体：保持身体在舒适中的状态下直立必须时轻微弯腰或点头，第五，递名片：用双手把名片递给客户，每次都给名片，真到客户记住你为止。(责任编辑：联盟露儿)到底如何能做好销售(2) 有了最初的好开始，我们接下来就要注意开场特别要避免5种错误， 1.自我贬低， 2.做“负面”形响， 3.“我”如向， 4.离题， 5.贬低客户。在这之中，我们的同事可能也犯过同样的错误，我有一个朋友，他刚进公司做销售很勤奋三天二头到医院宣传产品，于是有医生对他说你来得太勤了，他就不知所措，就应了一句，我本来是来拜访某某主任的，他不在，就过来看看，后来那医生好长一段时间没用过他的产品。 第三，探寻。我们在初步的接触之后，我们要进行探索客户的需求，在这里就谈到一个询问的技巧，在某种情况下进行开放式或者限制式提问，从而捕获自己所需的信息。在这里我要谈谈我的看法，有效聆听对识别客户需求十分重要，让客户开口说，我们就有机会了解所需，所以我们必须采取各种措施不断询问直至了解客户的需求为止。 第四，说服。我们充分利用以下FAB工具（特征、优势、利益），把产品特征转化为客户利益，在这期间，我们要把握好说服的时机，包括1.客户已经表示某一明确的需要，2.你和客户清楚明白该需要，3. 你知道你的产品/服务可以满足客户的某一需要，采用使说服更有效的五种办法。争取达到说服的最高境界；使客户说服他自己。在说服的过程中，肯定会遇到一些客户意见，我们应该肯定的接受，然后把异议变机会，首先积极聆听，然后澄清事实，第三，缓冲矛盾，第四，说服最后得到认同。在做销售的日子里，说服是非常重要的一关。在临床上常见有以下几种异议：不关心：客户对产品不感兴趣。不满：客户对产品的某些部份意则不满。怀疑：客户对我们所介绍的产品感到怀疑。误解：客户误解了我们对产品的描述。对处理这几种异议方式大同小异，比如，处理摸不关心我们必须要澄清、缓冲、探寻最后说服。总之针对不同情况，对症下药就能药到病除，在处理各种意见之际，我们要保持良好的习惯做到不功击、批评，全力倾听、理解，重新归纳，有不明处，及时礼貌的提问，对怀疑误解分而治之，阐明自己的观点，并进行论证和说明，而对真正的缺点，暂时回避，补充理由，强调总体价值和利益。拜访客户要做的十二件工作 没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做有效的客户拜访呢？ 在实行经销制的企业，销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？ 一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货？这无助于销售业绩的提升。 销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面： 、销售产品。这是拜访客户的主要任务。 、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。 、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。 、信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。 、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。 要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下件工作： 一、销售准备 失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。 1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。 2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？ 客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种；向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；介绍新产品；要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。 3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。 4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。 5、带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。 调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布，等。二、行动反省 销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。销售人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。 1、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？ 2、未完成的任务是否跟踪处理了？ 3、客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。 4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 三、比较客户价格 我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱，因此管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格，首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。销售人员要了解以下方面的情况： 1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。 2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。 3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。 4、了解竞品价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。 四、了解客户库存了解客户的库存情况，是销售人员的基本责任。拓展客户六个关键步骤顶尖销售策略倾囊相授，客户采购的五个必备要素：获得价值、满足需求、合适价格、值得信赖和亲身体验构成了，销售就是满足这五个要素的过程，并由此产生拓展客户的六个关键步骤战无不胜“摧龙六式”。第一式客户分析销售拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。客户资料就像鸡蛋壳一样包裹在需求外面，如不先剥除外壳，就不能深入挖掘客户需求。最了解客户资料的人一定是客户自己，向导（内线）认可我们的价值，愿意提供资料帮助我们，他们像火炬一样照亮周围的环境，让我们找到前进的方向。准确筛选可以合作的医院和医生，可以实现双方合作目的；了解医院和医生不同阶段的需求，需求是随环境变化而变化；产品进院和选择医生要找到合适的向导（内线），了解到内部环境。关键词：合作、需求、内线。第二式建立信任识别客户沟通风格；推进客户关系发展；认识并取得好感；激发客户兴趣，产生互动；建立信赖，获得客户支持和承诺；建立同盟，取得客户协助和配合。当销售人员掌握推进客户关系发展的规律，并学会与各种不同个性客户打交道的方法，洞悉客户资料，见招拆招，随需应变，就可以彻底破去“三板斧”（吃饭、唱歌和桑拿）。同时，不要轻易承诺，承诺的事情要尽力去完成。对于刁蛮的客户，要有耐心，不能轻易承诺事情。当客户对你所讲的内容表示肯定，你的方式得到对方认识，彼此已经建立起信任。关键词：好感；信赖；承诺。第三式挖掘需求当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。需求是客户采购的关键，需求有表面和深层之分，客户采购的目标和愿望，产生采购的根源。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标的问题和障碍。然后就是采购的产品和采购的指标。需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也是引导客户的采购指标并说服客户采购。了解每个VIP医生表面需求和潜在需求，并做出适合的解决方案。关键词：表面需求和潜在需求；解决方案。第四式.呈现价值世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。向医生介绍产品时，产品差异化优势要分侧重点介绍，医生对不同患者采用不同的治疗方案，产品优势也适用时不同的患者，呈现价值。关键词：差异化优势；价值。第五式.赢取承诺如果把销售比做钓鱼，成交就是收杆；鱼漂一沉就是收杆的信号，赢取承诺首先要识别客户购买信号，然后采取各种各样的促成交易的手段。谈判能力和增值销售则可以大大改善销售利润。向医生要销售量（承诺量），对医生实行阶段性奖励、单品奖励、组合奖励。了解医生目前处方习惯和你所期望的处方目标，从而给医生治疗方案和制定上量方案。关键词：承诺；目标。第六式.跟进服务售后服务很重要，医生也是消费者，他们同样关注。每个客户都是一个长期的资源，用过就放开则是很不明智且愚蠢的行为。他们能为你创造持续的价值，同样你也可以给他创造价值和意外惊喜（真挚时刻）。解决医生的后顾之忧，急客户之所急，想客户之所想，做个顶尖医药销售人员销售到底是什么东西 做销售好几年，对销售到底是什么东西，在心里好像是模模糊糊的一团，没有一个清晰的概念，对于技巧也总是在平时的市场摸爬滚打中有一些认识，专业化的*得出现，让我对做销售的日子有过回顾，思考，对前几年的基础销售工作有一个总结，为我们销售人员指出了一个明确的销售思路。 本文来自医药联盟 这段幻灯片安排了两个版块的内容，一块是销售概论，另一个是专业的销售技巧。 在销售的概论里面讲了3个问题：第一什么是销售；第二销售人员的职责是什么；第三什么是专业化的销售人员。 我们每个销售人员每天在做什么呢，每个人可能都有自己不同的回答。说：今天我去找某医生，另一个可能说今天我去找某某院长之类。但是我们却定说不出来销售是什么，我们只是具体的实例而已，而这套幻灯片就把我们所做的事情提升到一个高度和进行了理论化。让我们清晰的知道我们实际上每天做得事就是创造并满足客户需要的一个过程。我们每天都是用我们的产品和服务去满足客户的需求。让客户了解您和你的产品及服务，进而是你的公司，也就是你每天所做的工作。 作为一个销售人员，我们绝大部分的人都可能会说我们的任务无非就是把销售做上去吗？包括我们浙江片区在开周会的时候也提到过。不错，我们最主要的任务是提高销售量。无庸置问，我们提高改善公司的盈利状况，扩大销售市场和品种，提高我们的企业形象，建立并维护客户关系，合理的利用时间和资源，拓展客户网络也是我们义不容辞的责任。我们做销售的人员肯定都希望在客户和潜在客户的眼中是一个专业的销售人员，那么我们就必须具有良好的人际能力和专业能力，人际能力上说我们要具备良好的形象，良好的接待能力，被理解被倾听的能力，让客户有信任感、安全感直到满意为止。 专业能力方面我们必须具有丰富的产品知识，及时的医疗信息，答复客户询问的能力帮助客户解决问题等，如果我们不具有良好的个人素质，不按照职业规范言行从事工作，不熟悉行业知识，没有良好的职业培训等等我们都算不上专业的销售人员，在客户眼中我们就是只懂给人金钱有求于别人的药贩子从心里上得不能他们的尊重，更谈不上树立个人形象、树立公司形象。 做好销售除了我们要做专业化的销售人员之外，我们须有良好的态度，专业的销售技巧，还必须丰富的知识内含，在销售中我们强列的敬业精神和职业自豪感，才能让客户对我们刮目相待，热情与诚实可信让我们值得信赖，自律与自我批评，让客户觉得我们严于律己，尊重他人会让客户感到心里舒坦，不抵毁竟争对手说明我们有良好的职业道德，加上我们有理想抱负，定会让客户觉得跟你交往是一种享受，而不是一种负担。 在这套幻灯中谈及的专业的销售技巧，在我们的实际操作中我们都用到过，只是其中的技巧我们绝大部分人可能缺乏，它以理论加生动的范例让我们销售人员去体会，去学习、去揣摸。 我们所有的销售人员都知道去拜访某某人然后做什么事，但是具体理论细分过程应该不是每一个销售人员能做到得。这套幻灯片以最适用也最合理的方式向我们展现出一个销售代表所做的销售拜访的清晰程序。 首先，准备： 我们常规准备是基本能做到的，装上名片、穿上整洁的服装，或都进行电话预约等。 在去前收集客户信息这方面可能做的不够，它理面包括很多内容：客户背景资料（医生从业信息、个人信息），工作环境（医院基本情况